北汽福田汽车战略分析概要Word格式.docx
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"保利地产笔试题目@#@笔试@#@题型一：
@#@（市场研究，广州）@#@●10个行测题（3分/个）@#@●基本分析题（40）@#@1、保利地产在某地要拿一块地，要先进行项目调研，假设你作为项目调研负责人，该如何安排你筹划？
@#@（20）@#@2、某10月房地产成交套数与推广费用详单（见下，记不太清了）。
@#@然后给出11月份筹划66套，50万推广费用，试分析。
@#@（20）@#@●综合分析题（30）@#@材料1：
@#@国家刺激筹划，放松信贷等，房地产迎来繁华；@#@国家“限购”、“限买“，房地产市场交易量萎缩。
@#@@#@材料2：
@#@房地产政策宏观微调，趋紧趋严@#@材料3：
@#@温家宝等人关于房地产政策发言@#@1、阐述房地产市场走势与宏观经济形势关系？
@#@@#@2、尝试对当前（还是将来，记不清了）房地产市场前景进行研判@#@题型二：
@#@（营销，北京/上海）@#@●名词解释@#@市场营销、4P，品牌定位，定价办法，SWOT，整合营销传播@#@●材料分析@#@强生纸尿裤研发生产营销案例：
@#@@#@1.从营销角度分析@#@2.市场调查意义、你对市场调研看法阐述@#@●品牌价值@#@举一种你最印象深刻品牌营销案例，分析品牌形象、定位等：
@#@如何进行品牌形象传播@#@●创新题@#@1.中华人民共和国好声音营销@#@2.如果收视率下降，怎么提高@#@题型三：
@#@（土建类，武汉）@#@●选取题（10题，每题2分）@#@第一题印象深刻，是压杆临界力在什么杆端支承条件下最大。
@#@@#@●简答题（5题，每题10分）@#@a、框架构造抗震构造办法@#@b、四控两管一协调@#@背面三题都是写些关于对保利公司理念看法之类，你进入保利要如何发展，先进管理人员具备什么素质等等@#@●案例分析（3题，共50分））@#@a、关于工期、费用补偿（20分）@#@b、模板施工方案，跟预留洞口关于，尚有三宝、四口（20分）@#@c、构造柱作用，和两个施工单位比较，哪个适当？
@#@（10分）@#@题型四：
@#@（建筑岗，南京）@#@●选取题@#@重要是规范类@#@●简答题（3道）@#@第一题是构造，差不多就是连线题@#@第二题谈谈对设计管理者和建筑设计师差别理解@#@第三题为控制成本提高产品品质从技术层面给出建议@#@●作图题（2道）@#@1.画联排别墅组合方式@#@2.做一种18层住宅典型平面图（给出三个指定户型规定）@#@题型五：
@#@（重庆）@#@●工程抗震构造有哪几种@#@●4控，2管，1协调是什么@#@●合格项目管理者所有素质@#@●案例分析涉及，工期、费用索赔@#@题型六：
@#@（财务岗，2hour）@#@●选取题（22题，每题2分）@#@内容涉及会计和税法基本知识@#@●简答题@#@收入确认；@#@投资性房地产和自用房地产区别；@#@财务分析@#@●分录@#@涉及收入确认费用结转和所得税会计@#@●计算题@#@土地增值税；@#@收入计算；@#@会计分录；@#@财务比率计算@#@主营业务利润、营业利润、利润总额、净利润计算@#@给出财务报表，进行简朴财务比率计算@#@递延所得税和所得税费用计算@#@ @#@@#@题型七：
@#@（保利商业）@#@●写出6家保利商业在筹建或者运营酒店名字@#@●影响五星级酒店客房价格因素@#@●如果你是西餐厅领班，在人手少、压力大状况下，如何在个人素养、人际沟通等方面提高自己@#@●预订婚宴场合在婚礼前被政府安排用来开会，时间场地会有冲突，如果你是负责人要怎么解决@#@题型八：
@#@（地产代理，广州）@#@●简答题：
@#@@#@1.主管拿来一份前任做表让你交给总经理，成果里面有错，被总经理批，你该怎么做。
@#@选取并解释为什么。
@#@（A.辩解；@#@B.交给主管；@#@C.拿回去核对）@#@2.最崇拜人，与你相似之处。
@#@如没有，请简介你自己。
@#@@#@●问答题：
@#@@#@3.影响商品房价格因素。
@#@@#@4.对“高地价导致高房价”看法。
@#@@#@5.苹果成功（技术集成与创新）对房地产公司启示。
@#@@#@6.详细描述如何完毕一种项当前期调研。
@#@@#@●材料题：
@#@@#@7.对国八条之一核心条款看法。
@#@@#@8.对国家宏观调控政策看法。
@#@@#@题型九：
@#@（营销类）@#@●选取题（15道）@#@考营销某些基本知识和保利有关@#@●简答题：
@#@@#@1.买房者购房决策形成过程@#@2.谈谈你对团购、通货膨胀和微博营销看法和结识@#@●材料分析：
@#@海底捞材料，然后问海底捞成功因素；@#@海底捞危机公关方略是什么，有什么局限性，怎么改进；@#@@#@●保利20周年一段材料，规定策划一种20周年庆典活动方案，规定新颖、有条理逻辑@#@●创新题：
@#@除了保利地产，你还觉得哪个校园招聘房地产公司主题或者标语出彩，谈谈因素@#@题型十：
@#@（投资管理岗，上海，120min）@#@●选取题（10题*2分）@#@考与房地产有关专业基本，一种算NPV，一种考价格弹性，一种考边际成本随规模变化，一种考代表土地价格高低是土地总价还是单价还是其她，一种是考不同用途土地使用年限，一种考IS—LM模型，尚有一种是考察实际利率与名义利率关系@#@●简朴题（共四题*15分，每题不得少于200字）@#@1.你为什么选取房地产？
@#@你以为房地产是处在青年、壮年、中年还是老年？
@#@结合国家政策和房地产发展前景加以阐明。
@#@@#@2.A描述一下人生中遇到最大挫折，自己是如何克服？
@#@B你职业规划是如何？
@#@3.房地产需求量可以计算吗，如果可以请给出算法。
@#@@#@4.房地产开发大概分哪几步？
@#@其中成本最高是在哪几步？
@#@在房地产开发过程中，如何做到有效控制减少成本？
@#@@#@●案例分析（20分）@#@一块土地，面积4万平，要开发房地产项目，容积率不高于0.5，建筑密度不高于20%，绿化率不低于30%给出旁边四个楼盘，分别是独栋、联拼、多层和高层，它们占地、容积率和售价以供参照然后给出，独栋、联拼、多层和高层得建安成本（含除楼面地价和税费外各种费用），并给出税费占4.5%，银行利率6.5%规定算出在盈亏平衡点时我司可接受最高土地价格。
@#@@#@题型十一：
@#@（营销类，广州）@#@●简答题（试卷上标明：
@#@不是名词解释，用流利清晰话作答，6分一种）@#@1.市场定位@#@2.把房地产市场进行市场细分@#@3.家庭有哪些生命周期阶段，有什么消费特性，怎么依照不同家庭生命周期制定营销方略。
@#@@#@4.苹果热销，为什么苹果品牌如此有吸引力@#@5.说说你理解和看法：
@#@非诚勿扰，胶囊公寓，世博会@#@●案例分析（30分）@#@肯德基苏丹红事件：
@#@大体是肯德基如何转移视线公关方略@#@1．依照材料写公关通稿@#@2．肯德基危机公关方略是什么？
@#@媒体和政府在中间起了什么作用？
@#@它危机公关有什么局限性？
@#@@#@3．房地产经营中危机公关有什么重要作用？
@#@应当注意什么？
@#@@#@●材料分析（20分）@#@和者筑善品牌材料@#@1.对“和者筑善”理解。
@#@@#@2.就品牌中间四个内涵中选一种进行主题活动策划，哪四个忘，反正我选是关于公益环保。
@#@@#@●创新题目（20分）@#@就对高房价、大学生就业难等5个题目中选一种，做出5个创新提案，并论证可行性。
@#@@#@题型十二：
@#@（综合类,，人力、行政一张卷子，厦门，120min，满分100）@#@假定你是一家地产公司行政经理，肩负人力、行政、办公室职责。
@#@你10月29号出差外地，手机没信号，不能上网收发邮件。
@#@10月30号一大早来到办公室发既有9件代办事项，而你2个小时后还要出发去另一种地方出差，11月1好才干回来。
@#@在2个小时时间里，你如何解决这九件事情。
@#@@#@Ø@#@九个文献，各三个问题。
@#@@#@1.分别选取信件/便函、email、电话、面谈、不解决方式进行解决@#@2.写清晰回答内容@#@3.这个事情如何解决。
@#@@#@●文献一、进入新一年人员招聘。
@#@技术部经理向你反映，建筑学等专业技术人才招聘难度大，培养周期长，并且人员流失率较高。
@#@如何建立一种有效中长期勉励机制，想跟你讨论。
@#@@#@●文献二、行政专人给你留言，公司某员工开车与一卡车相撞，车上尚有此外两名员工。
@#@当前无生命危险，责任事故不明。
@#@她正在医院解决。
@#@@#@●文献三、公司总经理看了第三季度考核成果，以为公司近来业务项目较多，需要提高一批中层领导干部，让你准备下材料11月1日向她报告。
@#@@#@●文献四、集团公司要举办乒乓球比赛，公司副总告诉你进行内部选拔赛，请你拟定比赛方案和向员工下发一种告知。
@#@@#@●文献五、公司客户部经理向你反映，某业主房子漏水，找物业要说法，经物业公司鉴定，是该业主装修时操作不当导致。
@#@但是该业主回绝这样答复，多次在社区论坛发帖子，导致一定影响同步已有某些媒体关注此事。
@#@要跟你碰头商量如何解决。
@#@@#@●文献六、人力资源专人向你报告，有一种较好人力资源会议要召开，对公司近来工作开展很有协助，并且级别很高，但是到年终了，公司培训费用很紧张，问你与否参加，她来负责报名等事项。
@#@@#@●文献七、技术部经理向你反映某员工之前始终体现较好，近来工作积极性不高，也许是要跳槽，请你出面帮忙理解与否真要跳槽，但愿可以挽留住先进人才。
@#@@#@●文献八、行政专人向你反馈，集团要在12月中旬举办新年晚会，各分公司都在准备节目。
@#@你们公司节目重要由新进员工负责排练舞蹈，其中有8个人来自营销部门，并且两名是领舞。
@#@但是营销部门经理反对她们参加，以为耽误工作。
@#@请你帮忙协调。
@#@@#@●文献九、营销部门经理向你反映，年终营销部门工作压力大，关系着全公司奖金，经常需要加班，人手不够，新近员工不能参加新年晚会排练，请你包涵。
@#@@#@（以上9个文献，1-7每题7分，8、9合起来11分。
@#@共计60分）@#@@#@Ø@#@此外，由于时间较紧张，要对9个事情解决先后顺序进行排序，并给出排序根据和理由（10分）@#@Ø@#@针对文献四，写一份公司内部乒乓球选拔赛方案（20分）@#@Ø@#@写一种乒乓球比赛告知（10分）@#@题型十三：
@#@（财务类）@#@●第一某些是会计题@#@会计题大概分为单选题，不定项选取题，填空题，问答题。
@#@重要考察会计基本，其中有些题设计到地产公司税务特点，如地产公司重要缴纳哪些税等，还涉及到保利地产某些财务数据@#@●第二某些是行测题@#@题型十四：
@#@（营销类，长春，分两某些）@#@共两某些，专业知识测试和能力测试@#@●专业知识测试@#@1．名词解释5个@#@如：
@#@"@#@物业税"@#@"@#@CPI"@#@"@#@市场定位"@#@"@#@HINI"@#@@#@2．单项选取题10个@#@大多是专业知识,但是也大都是营销基本理论什么,也有一种两个数学运算和常识题什么@#@3．多项选取15个@#@完完全全是专业知识，@#@4．简答2个@#@一种好像是市场营销组合；@#@@#@此外一种是对保利理念"@#@和谐生活,自然舒服"@#@和品牌愿景"@#@中华人民共和国地产长城"@#@用两段简洁优美语言来加以阐述@#@5．案例分析2个@#@两个都是关于保利地产文章@#@第一种案例问题好像有,保利地产校园招聘广告语,尚有广告文案,及宣传方略,尚有对一次保利校园宣讲会策划@#@第二个案例是关于"@#@保利中宇广场"@#@,问题好像有宣传方略及办法,尚有写一种有关宣传策划,规定有广告语,核心诉求,媒体组合,及活动宣传方略等@#@●能力测试@#@1.数字推理（10个）@#@如：
@#@1,3,4,7,11,（）1,2,6,15,31,（）1,3,4,8,16,（）165,140,124,（）,111@#@2.图形推理（10个）@#@各种对比,反转@#@3.数学运算@#@如:
@#@450米公路上,每隔15米种一棵杨树,每两颗杨树中间种一棵槐树,问槐树种多少棵@#@4.逻辑推理（5个）@#@如：
@#@荷兰A,加拿大B,英国C去订机票,分别去荷兰,加拿大和英国,每个国家都只去一种人,A不去荷兰,B不去加拿大和英国,C不去英国,最后选取三个人都各自去了什么国家@#@5.词语类比题（10个）@#@自行车:
@#@车轮=（），之后给你四个选项来选取这种，但是都是概念和先后关系很明晰词语@#@题型十五：
@#@（营销类，150min）@#@●名词解释（共6分）@#@1、品牌@#@2、波特五力竞争模型@#@●单选（每题1分）@#@●多选（每题1.5分）@#@两大选取题各有二三十道吧！
@#@重要是营销专业知识，例如整合营销涉及哪些营销手段，也有几道非专业性，例如“至今思项羽，不肯过江东”江东当时归谁@#@●简答（每题6分）@#@1、结合国内当前房地产品牌，谈谈对保利“和谐生活，舒服自然”品牌概念结识@#@2、国内商品房价格决定因素是什么@#@●材料阅读（共15分）@#@关于腾讯借助web2.0网络营销状况简介，材料内容不多，核心词也较好找，阅读很轻松。
@#@@#@1、谈谈对网络新兴媒体特性结识@#@2、这一营销方式对房地产影响和启示@#@●写个营销或传播活动主题（15分）@#@在北京奥运会筹办期间，许多公司都争取和奥运会合伙机会。
@#@假设你是一种凉茶公司营销人员，请谋划一种与奥运会有关营销传播活动主题，撰写文稿并向经理阐述。
@#@@#@题型十六：
@#@（营销类）@#@●名词解释@#@1.4C营销理论@#@2.马斯洛需求层次理论@#@●多选题@#@1.分析竞争对手应考虑对方@#@A.市场份额B.心理份额@#@C.利润份额D.情感份额@#@2.差别化在实践上可体现为@#@A.服务差别化B.产品差别化@#@C.人员差别化D.形象差别化@#@3.产品生命周期应为下面那个图形？
@#@@#@●问答题@#@1.公司核心竞争力是什么，举一种实例@#@2.自用型住房属于投资还是消费@#@●案例分析@#@《同一首歌》是央视名牌栏目，是中华人民共和国最具权威音乐品牌，中华人民共和国最具投资潜力媒体，十大文化推动力品牌。
@#@栏目于1月27日创立以来，坚持品牌定位，持续品牌打造，不断深化品牌形象。
@#@五年来品牌知名度、美誉度、影响力大幅提高，成为中华人民共和国第一娱乐传媒品牌，对人们社会生活产生了积极、广泛而深刻影响。
@#@今天，面对庞大市场需求和品牌发展潜力，《同一首歌》正在摸索市场化运营、产业化发展新规律。
@#@@#@《同一首歌》以制作独具特色系列大型演唱会和各类主题、公益演唱会为主，赢得了观众爱慕和好评，收视率始终在央视三套节目中处在领先地位，并且屡创新高。
@#@元旦播出《同一首歌》走进广州“新年畅想曲”收视率高达4.95，刷新了收视记录。
@#@@#@《同一首歌》荟萃国内外歌坛明星、新秀和一流艺术家，以当代包装方式，重新演绎脍炙人口先进歌曲，贯穿老式与当代，引领怀旧与潮流，是新老明星风云际会，中外乐坛顶级盛事。
@#@@#@《同一首歌》紧紧抓住紧扣时代脉搏重大题材，举世瞩目奥运会、初次登陆中华人民共和国F1赛事、全国两会召开……体育明星、政协委员、人大代表走上了《同一首歌》舞台，与演艺明星欢聚一堂，共唱同一首歌。
@#@@#@《同一首歌》始终致力于将品牌影响力服务于公益事业。
@#@从小朋友村到敬老院，《同一首歌》将爱旋律带到每一种地方，飞进每一种人心。
@#@奉献爱心是咱们不变信念，热心公益是永恒主题。
@#@@#@《同一首歌》始终致力于同国际化媒体、制作单位合伙，力求走出国门，打造国际化音乐品牌。
@#@1月23日，《同一首歌》初次走进美国。
@#@近年来和美国MTV音乐台、南韩KBS电视台、日本NHK电视台、新加坡电视台以及中华人民共和国香港地区、台湾地区、澳门地区各大国际性传媒机构开展了卓有成效合伙。
@#@其中，中日歌会、中韩歌会等大型活动在全亚洲和国际上引起强烈反响。
@#@@#@在向产业化发展摸索过程中，《同一首歌》积极创新，不断拓展市场，与中华老字号共谱时代新曲，牵手世界500强公司，逐渐形成了跨行业、跨地区多元化发展格局。
@#@用营销角度分析《同一首歌》成功因素@#@●宝洁SK-II事件@#@题目给出了一篇关于宝洁SK-II事件始末文章，规定如果你是新闻发布人，就宝洁恢复SK-II销售写一篇5分钟新闻发言稿。
@#@@#@题型十七：
@#@（营销类，120min）@#@●名词解释@#@1.品牌@#@2.4C@#@●广告写作@#@保利中环项目@#@●文案@#@以鹅卵石和小路写诗@#@●材料分析@#@国家对房地产宏观调控政策分析以及房地产行业前景发展@#@题型十八：
@#@（投资管理，武汉）@#@●简答题（6道*10分）@#@1.如何判断项目具不具备投资价值，@#@2.成本控制重点以及如何有效控制成本@#@3.如何测算都市房地产市场容量@#@4.结合对保利结识从几种方面阐述保利发展理念（布局，产品构造，人力资源等。
@#@。
@#@选2、3个就行）@#@5.应届毕业生做一份与专业毫无关系职业怎么看待。
@#@。
@#@。
@#@。
@#@@#@●案例分析（2道法律专业选第二题，是与法律关于，其她专业任选一题）@#@第一题：
@#@有一种地块，80000平方米，容积率不大于1，建筑密度不不不大于20%，绿化率30%，给出周边相似条件下楼盘概况，分别有高档别墅，联排别墅，高层和小高层四个楼盘，此外给出这四个楼盘用地面积，容积率，单价和直接投资。
@#@最后给出税率和三年内利率，让计算出我司可以承受该地块最高地价。
@#@@#@●作文题@#@投资部要在公司开一种会议，需要各分公司老总参加，写一份告知单，规定写明时间地点会议内容，附件须有注意事项@#@题型十九：
@#@@#@●单选：
@#@@#@考察建筑风格、建筑规范、建筑材料@#@●多选：
@#@@#@考察建筑规划法律法规，开发报建流程等@#@●简答（六道题）@#@考察东西比较综合，画图、户型、风格、规划均有涉及。
@#@@#@题型二十：
@#@@#@●保利一种楼盘定位，它会论述楼盘大概状况，让你做市场定位和推广语@#@●保利地产登陆到广东一种三线都市，让你写一篇亮相新闻@#@●如果你是sonywalkman市场部经理，你怎么把已经停产walkman推销出去，写方案@#@●你觉得烂广告是什么，举一种例子阐明为什么烂，要是你你会怎么改造？
@#@@#@●看图作文，写散文@#@";i:
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17004:
"保险销售心得体会doc@#@保险销售心得体会2019@#@ @#@@#@【@#@-是一个细致活，一个好的销售对销售过程的细节把控非常到位，而对于细节的把控都是无数次的工作总结出来的经验，下面是由编为大家整理的“保险销售心得体会2019”，仅供参考，欢迎大家阅读。
@#@@#@ 保险销售心得体会2019
（一） 我来中国xx有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！
@#@这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！
@#@@#@ 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！
@#@如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！
@#@我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。
@#@我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？
@#@我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？
@#@不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！
@#@@#@ 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！
@#@一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。
@#@试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？
@#@除非他是疯了！
@#@所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！
@#@这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；@#@或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。
@#@如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。
@#@我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；@#@要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。
@#@总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！
@#@@#@ 还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：
@#@我现在做保险呢！
@#@想入保险就找我！
@#@除此以外，不要再多说一句话！
@#@因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？
@#@买吧，也许人家根本不想买；@#@不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。
@#@如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！
@#@所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：
@#@我现在做保险呢！
@#@想入保险就找我！
@#@就可以了！
@#@你入更好，不入也没关系！
@#@再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！
@#@而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？
@#@大家说是不是？
@#@@#@ 最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。
@#@如果我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！
@#@@#@ 这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！
@#@让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！
@#@@#@ 谢谢各位！
@#@@#@ 保险销售心得体会2019
（二） 作为一名普通的保险营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。
@#@我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？
@#@在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。
@#@@#@ 一、努力提高政治素养和思想道德水平@#@ 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象；@#@能够坚持正确的政治方向，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
@#@@#@ 二、努力提高业务素质和服务水平@#@ 积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
@#@@#@ 三、严格执行各项规章制度@#@ 一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。
@#@业余生活检点，不参与赌博、购买六合彩等不良行为。
@#@@#@ 四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务@#@ 一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。
@#@能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。
@#@凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。
@#@回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。
@#@但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。
@#@@#@ 保险销售心得体会2019（三） 作为一名普通的营销人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。
@#@我也一直在想，怎样可以更有效的把保险推荐给客户？
@#@在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。
@#@@#@ 1、在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推荐给客户。
@#@所以在我营销每一个保险前，我一定会尽可能的了解清楚这个保险，特别是一些重要的细节之处，当与客户介绍这个保险时，你能把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户觉得你非常专业，并且对该保险的信心也会增加。
@#@@#@ 2、把适合的保险推荐给适合的人。
@#@这点是很重要的，在熟知了我们代理的各种保险后，要选对营销的对象，不能乱撒网。
@#@一般我会先问清楚客户的想法，了解清楚客户的需求，再在我们代理的保险中选择适合的推荐给客户。
@#@@#@ 3、数字表达很重要。
@#@在我们为客户介绍保险时，不能只说概念，毕竟客户大多数都不是很专业的，太多专业的话术会让他们觉得复杂，我们明白了客户却不一定明白，这个时候一些数字计算或数据比较就直观很多。
@#@如果说，在营销新华xx的吉星高照时，就可以利用新华xx提供给我们的理财计算器，将客户相关资料输进去，直接算出保险合同到期后客户可以得到的高中低三档收益。
@#@这样让客户直观的看未来的收益及得到的保障，会让他们对这个保险更感兴趣。
@#@@#@ 4、建立与客户间的信任。
@#@回顾自己成功营销的客户发现，有很大一部分客户都是些非常信任我的客户。
@#@毕竟保险是一项长期的投资，客户免不了会对相应的保险公司的整体实力进行估量。
@#@除了通过其他渠道去了解保险公司的情况，我们作为理财人员，给客户带来的信心也是非常重要的。
@#@不单止是保险，包括在营销别的产品时，我们也会发现，向自己熟悉并信任自己的客户营销往往容易得多，有得客户甚至会说，只要是你介绍给我的产品我就相信。
@#@因此，在与客户接触的过程中，要慢慢建立客户对自己的信任感，有句话说得好：
@#@客户是需要慢慢经营的。
@#@我出的一些保险单也是在给客户介绍后的较长一段时间才营销成功的。
@#@@#@ 还有一点，就是在给客户介绍保险产品时，多结合自身案例或身边案例。
@#@比如说，在营销赢家理财保险的时候，除了介绍清楚这个产品的性质，我会把自己和以前购买该产品的一些客户的经历拿出来跟客户分享，并与同时间推出的其他产品做比较，客户在听完我们自身的购买经历并经过实实在在的比较后，会对这个产品更加有信心。
@#@@#@此外，如果可以的话，尽量备齐主推保险的保险合同范本，当客户需要了解一些非常细节的问题，可以直接把合同范本拿出来给客户翻阅。
@#@@#@ 以上是我的一些小小的保险营销心得，有不对的地方希望得到各位的指正，希望我们能在不断的总结经验中更有效的做好保险营销。
@#@@#@ 保险销售心得体会2019（四） 我来中国x寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！
@#@这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！
@#@@#@ 一、用真心融化客户@#@ 这次客户来源主要是一次偶然的机会去亲戚家喝酒，了解到客户有一定的经济实力，但是对资金的规划和投资的安排很迷茫，我从客户聊天的过程中抓住客户的心态，了解到客户当前需要买房和买车，但是还有部分余额不知道怎么投资，客户向我咨询怎么投资收益大又稳当。
@#@我的建议是：
@#@考虑到家里有七十高龄父母，父母百年之后需要花费一笔资金，可以买一份xx，缴费更短，三年投入，幸福一生，回报更多，双重大礼，积累生息，理财更活，安全无忧，理财灵活。
@#@第一次上门服务，客户对保险不信任，对保险的意识淡薄。
@#@@#@ 我告诉客户中国xx是全国最大的一家保险公司，是全国500强企业之一，并拿出xx保险公司xx的规划书，具体讲解了这份保险的投资与收益详情，客户听了之后说考虑下并和自己的家人商量之后再做决定，我了解到客户有些心动，但是还是不太信任保险。
@#@后来我经常跑到客户家拜访，每次带点礼品，和他们家父母儿子交谈，最后我用自己的真心融化了客户心理的障碍，客户主动提出要买这份保险，并请教我办理的相关手续。
@#@首先我让客户填写一份幸运邮天下的卡，并衷心地祝福客户能中大奖，客户听了心理很舒服，然后签单，复印账户和身份证，最后在我的努力下终于完成这份保险签单。
@#@@#@ 二、用信心感动客户@#@ 在这次签单过程中，我一直信奉一句格言“信心比黄金更重要，相信自己永远是最棒的”。
@#@保险业是一个全新的事业，我们可能会被别人拒绝，我们也可能遭人冷眼，唯一能支撑我们继续坚持下去的只有我们的信心，对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。
@#@通过这段时间的学习和实践，我也体会到公司和同事们的用心良苦，特别是Y经理、J经理和HF的耐心指导，让我加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解；@#@另一方面可以通过实践，磨练意志，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的斗志。
@#@@#@ 真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司的要求，最终留在xx保险公司成就自己的辉煌人生！
@#@@#@ 在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。
@#@所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
@#@@#@ 我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。
@#@面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；@#@大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
@#@@#@ 对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户@#@—@#@无论是面对面邀请还是电话邀约。
@#@因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝@#@—@#@碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。
@#@你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。
@#@@#@ 所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？
@#@客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。
@#@经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
@#@@#@ 如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？
@#@一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：
@#@@#@ 1、是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；@#@@#@ 2、是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；@#@@#@ 3、面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。
@#@为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
@#@@#@ 银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。
@#@@#@ @#@@#@";i:
2;s:
29455:
"北大认知心理学笔记@#@主题:
@#@ @#@北大认知心理学串讲笔记2003@#@认知心理学@#@（※重点◎名词解释）@#@（名词解释回答方法：
@#@和简答题一样，如实验应回答实验者，实验设计，实验结论，实验说明问题）@#@第一章绪论（名、选、填）@#@一、认知和认知心理学@#@1、认知是一种心理活动，它包括知识的获得、贮存、转化和作用。
@#@@#@2、认知心理学代表心理学研究的一种特定的理论定向、角度和途径。
@#@这种途径强调心理结构和过程。
@#@@#@二、发展史@#@1、内省：
@#@指被训练过的观察者仔细的、小心地注意他们自己的感觉，精确的辨别这些感觉，并尽可能客观地报告这些感觉。
@#@@#@2、一些心理学家把1956年9月11日确定为认知心理学的生日，许多重要的研究者出席了麻省理工学院的一个讨论会。
@#@UlricNeisser（1967）出版了《认知心理学》一书。
@#@@#@3、行为主义是一种仅仅依靠客观的、可观察的反应的途径，他强调行为的环境决定性，而。
@#@行为主义者认为内省法过于主观，是不科学的，意识太模糊以至于不能恰当地进行研究。
@#@@#@4、重要的新的流派是格式塔心理学，大部分早期的有关问题解决的研究是格式塔心理学家完成的。
@#@格式塔心理学派也强调顿悟在问题解决中的重要。
@#@@#@三、认知心理学现状@#@1、生态学效度是指研究所获得的结果也应该能够适用于现实世界中自然发生的行为。
@#@@#@2、认知科学是当今试图回答有关心的问题的一个领域，他考察知识的性质、组成、发展和运用。
@#@@#@3、认知神经科学的研究方法（知道方法）@#@⑴脑损伤病人研究；@#@⑵正电子发射断层摄影术；@#@⑶磁共振成像；@#@⑷事件相关电位；@#@⑸单细胞记录技术。
@#@其中⑸不能用在人类身上。
@#@@#@第二章知觉@#@一、模式识别的含义与理论@#@1、知觉：
@#@是使用我们先前的知识,收集并解释我们的感觉所登记的刺激的过程。
@#@@#@2、※模式识别理论的主要假设,观点,彼此之间的区别?
@#@@#@①所谓的模式识别是指对感觉刺激复杂排列的识别。
@#@@#@②模式识别理论：
@#@⑴模板匹配理论；@#@⑵原型模型；@#@⑶区别性特征模型；@#@⑷计算途径。
@#@@#@⑴原型模型：
@#@按照原型模型，刺激与原型之间的匹配不需要十分精确。
@#@@#@⑵区别性特征模型认为，我们对刺激的辨别是在少量特征的基础上进行的。
@#@这些将一个刺激同另一个刺激区别开来的特征叫做区别性特征。
@#@在解释人们如何识别字母时，该模型认为在人的记忆中存储着每个字母的特征成分。
@#@在记忆中的区别性特征相比较。
@#@区别性特征模型假定，字母的区别性特征是不变的，不管一个字母是手写体、印刷体还是打字体。
@#@@#@◎※当要求识别整体时，局部特征的性质，即局部特征是否与整体特征相匹配，并不影响整体的知觉。
@#@然而，当要求识别局部时，整体特征的性质，即整体特征是否与局部特征相匹配，影响局部的知觉。
@#@这些结果提示知觉过程中存在整体优先。
@#@因此，上述结果模式称整体优先效应。
@#@@#@⑶区别性特征模型得到了一些实验证据的支持。
@#@Gibson的研究证明，当一些字母共用很多关键特征时，人们判断这些字母是否相同要花更长的时间。
@#@共用许多关键特征，被试判断这两个字母是否相同，其潜伏期要长。
@#@对类似这样的字母对，判断得相对要快。
@#@判断的速度快慢依赖于共用的区别性特征的数目。
@#@@#@区别性特征模型的优势在于，它不仅与心理学实验数据一致，也得到了一些生物学研究证据的支持。
@#@某一个神经元可能对一个垂直的光栅有强烈的反应，而距离非常近的另一个神经元，则可能对偏离垂直方向10°@#@的光栅有最强的反应。
@#@一小块视皮层可能包含了各种各样的神经元，其中一些对垂直的线条作出特别的响应，另一些对水平的线条作出特别的响应，还有一些则对特异性的斜线作出特别的响应。
@#@视觉系统似乎包含了一些专门的特征觉察器，它们帮助我们对字母和简单模式的某些特征作出识别。
@#@@#@⑷计算途径。
@#@考察三维形状的分类，这种成分识别理论的基本假设是，一个特定观察角度的物体，可以用一些简单三维形状的排列来表征。
@#@Biederman将这些简单的三维形状称作几何离子。
@#@@#@3、※自上而下、自下而上的加工模式？
@#@@#@到目前为止，我们所讨论的模式识别理论主要集中在人们如何觉察孤立的客体。
@#@自下而上加工也叫数据驱动或刺激驱动加工，它强调了刺激本身在模式识别中的重要性。
@#@与刺激有关的信息来自感受器，这些信息触发了模式识别过程。
@#@简单的基础水平特征的结合，使我们能够识别更复杂的、整体的模式。
@#@然而，事实上，知识和期望能够帮助我们识别客体。
@#@这样，除了自下而上加工之外，模式识别还涉及到另外一个重要过程，即自上而下加工或概念驱动加工。
@#@这种加工强调概念和高水平过程对模式识别的影响。
@#@@#@词优效应是指，同出现在非词（即一串无关的字母，如orwk）中相比，当一个字母（如k）出现在非词（如work）中时，我们对它的识别更快、更准确。
@#@@#@许多研究证明了自上而下加工在字母识别中的重要作用。
@#@甚至在镶嵌目标字母的单词中，目标字母不发音时，词优效应也存在。
@#@@#@4、※过去经验和模式识别（掌握实验方法、发现问题、说明问题……P36图）@#@Schacter和他的同事（1991）证明，与物体有关的过去经验，的确能够帮助人们识别物体。
@#@这些研究者向被试呈现三维物体的图画。
@#@其中一些物体称作可能图形，从结构上看，这些图形在现实世界中可以存在。
@#@而另一些物体称作不可能图形，它们包含结构上的违反，在三维空间中不可能存在。
@#@实验并不要求被试记住这些图形。
@#@相反，只是要求被试判断图形主要是面向右侧还是主要面向左侧。
@#@后来，研究者将这些图形和他们先前没有看过的新图形，一起呈现给被试，并要求被试判断每个图形是否真地存在于三维空间，或者是否是一个不可能的图形。
@#@结果显示，对于可能图形来说，同先前没有出现过的新图形相比，被试对先前出现过的图形，判断得更快。
@#@然而，对于不可能图形来说，新图形和旧图形判断的潜伏期没有差异。
@#@这些结果在后来的一些研究中得到了重复。
@#@@#@Schacter和他的同事们所进行的上述研究提示，我们能够存储可能图形的结构，因此，过去经验促进了相对快的、自上而下的过程。
@#@然而，由于我们的知觉系统不能对不可能图形作出一致的解释，所以，我们不能存储不可能图形的结构。
@#@这样，在识别不可能图形时，看不到自上而下的过去经验的作用。
@#@@#@5、※面孔失认病人LH试验@#@面孔失认这是一种最惊人的面孔加工紊乱。
@#@这种失人通常同大脑右侧颞叶损伤相联系患有这种失认的病人是别人的面孔的能力受到严重损伤。
@#@@#@可分两个亚类：
@#@一类病人在面孔知觉方面存在缺陷，而另一类病人知觉能力相对完整，缺陷主要表现在对先前存储的有关熟人外貌的记忆上。
@#@前一类病人身上所表现出来的障碍，称作知觉的或感知的面孔失认，而后一业病人身上所表现出来的障碍，则称作记忆的或联想性的面孔失认。
@#@@#@实验时，研究者向LH呈现三张同一类型的图片（面孔、鞋子，可正反放置），在三张图片中有一张目标图片，他总是正面的。
@#@另外两张为探测图片，其中一张为正确图片，一张为干扰图片，两张均为3/4侧面观。
@#@目标图片和探测图片或者同时呈现，或相继呈现。
@#@另外，目标图片呈现在上方，而两个探测图片并排呈现在下方。
@#@研究者要求LH完成匹配任务，即通过言语反应指出，位于下边的两张探测图片中，那一张与上面的图片相同。
@#@结果发现，同正常方位的刺激相比，LH对倒置的刺激识别的更好，无论目标图片和探测图片是同时还是相继呈现，无论刺激的图片内容是什么（面孔、鞋子），当正常方位时，LH的识别成绩都是机遇水平。
@#@实验说明：
@#@LH能可靠地匹配倒置刺激，但不能匹配正常方位刺激的事实，基于部分的加工通路是完整的，但是，当面对正常方位的刺激时，基于整体的加工通路会对基于部分的加工通路造成干扰。
@#@倒置的刺激不存在这种干扰，所以识别的好。
@#@当刺激为正常方位时，LH对整体刺激语境特别敏感，而且，LH不能克服整个结构所产生的影响。
@#@该实验说明：
@#@两种刺激上所观察到的同样的模式，消弱了有关面孔加工模块性的结论。
@#@@#@第三章注意
（一）@#@※一、Stroot效应@#@视觉选择性注意，研究者进行过大量的研究。
@#@Stroop效应是一种广泛使用的视觉任务。
@#@该效应是指，当词的印刷颜色与词的意义相冲突，而任务是命名印刷颜色时，被试的反应要慢。
@#@@#@Stroop（1935）最早证明了这种效应。
@#@他发现，人们命名100个冲突词的墨水颜色，平均要花110称的时间。
@#@相比之下，命名100个实心彩色正方形的墨水颜色，平均只需63秒。
@#@二者之间47秒的差异代表Stroop干扰量或Stroop效应量。
@#@@#@同年青人相比，老年人有较大的Stroop干扰效应。
@#@@#@Stroop干扰量已经被用作估计抑制系统效能的一种指标。
@#@干扰量越大，抑制效能越低。
@#@@#@※二、自动加工与控制加工@#@自动加工主要用在容易的、涉及高度熟悉项目的任务中；@#@@#@控制加工主要用在困难的或涉及不熟悉项目的任务中；@#@@#@在选择性注意任务中，当任务容易时，人倾向于使用自动加工。
@#@练习和自动加工有着密切的关系。
@#@经过大量练习的任务倾向于主要要求自动加工，而练习得不够的任务主要要求控制加工。
@#@@#@※三、特征整合理论@#@特征整合理论把加工分成两个阶段。
@#@第一个阶段是分散注意，人利用平行加工，自动地对特征进行登记。
@#@即在分散注意阶段，人自动地加工孤立的特征。
@#@无关项目较多时，被试的目标觉察速度，和刺激显示中只包含3个项目，因此无关项目较少时的一样快。
@#@结果说明，特征登记或编码是自动的。
@#@这样，在特征整合理论中，分散注意是相对低层次的加工，粗略地等同于自动加工。
@#@这种加工几乎不需要努力，以至于我们甚至意识不到它的发生。
@#@@#@第二个阶段为集中注意，主要进行系列加工，即一次只识别一个客体。
@#@粗略地等同于控制加工。
@#@@#@特征整合理论实质上认为，尽管特征登记不需要注意，但特征整合需要注意。
@#@@#@◎错觉性结合是指特征的不恰当的结合。
@#@注意超负荷或人们分心时，特别是对注意的要求很高时，会出现这种情况。
@#@@#@记忆依赖于注意。
@#@我们只能记住我们所注意到的东西。
@#@@#@※四、有关选择性注意的早期理论@#@◎Welford（1952）通过实验证明，当相继快速呈现两个信号，而且被试必须对两个信号都作快速反应时，被试对第二个刺激的反应时间，依赖于从第一个刺激开始呈现到第二个刺激开始呈现之间的时间差，即刺激呈现差异，简称SOA。
@#@同长SOA相比，当SOA非常短时，被试对第二个刺激的反应要慢。
@#@Welford将这种短SOA条件下，被试对第二个刺激反应的延迟，称作心理不应期。
@#@@#@◎早期的关于注意的实验，所采用的流行的实验范式是双耳分听。
@#@在这种范式中，主试通过耳机，向被试的两耳同时呈现听觉刺激。
@#@通常，到达两耳的是不同的刺激。
@#@然后，要求被试完成一些任务。
@#@在分散注意实验中，研究者要求被试同时注意两个信息。
@#@然后，在选择性注意实验中，指导语告诉被试注意呈现给一只耳朵的信息，忽视同时呈现给另一只耳朵的其他信息。
@#@在实验条件下，研究者可以向人的同一只耳朵呈现两个听觉刺激。
@#@这两个刺激可以以不同的声音出现，也可以相同的声音出现。
@#@因为两个听觉刺激到达的是同一只耳朵，因此刺激的空间位置相同。
@#@此外研究者也可以向人的两只耳朵呈现上述刺激。
@#@一些研究显示，声音之间物理的声学差异和位置的物理分离，均有助于信息选择，其中，最有效的线索是位置的物理分离。
@#@这些结果表明，听者能够选择性地注意具备某些普通物理特征的刺激，同时能够拒绝不具备这些特征的刺激。
@#@@#@※五、过滤器理论属于早期选择模型。
@#@@#@在Broadbent看来，象通讯系统一样，整个神经系统可以看成是一个信息传速速度有限的单一通道。
@#@出于经济考虑，在神经系统的容量有限部分之前，需要有一个选择性的过滤器或者开关，这种开关保护系统避免超载，他只准许少量的被选择的信息通过过滤器，所有其他信息则受到阻挡。
@#@此外，在选择性的过滤器之前，有必要假设一个缓冲器。
@#@这种缓冲器是一个暂时的记忆存储，未被选择的信息能够在其中短暂保留。
@#@过滤器理论属于早期选择模型。
@#@@#@※六、衰减作用模型@#@Treisman假设，过滤器并不是像Broadbent所说的那样，遵循全或无的操作原则，他指出，过滤器的作用不是阻挡所有不符合注意选择标准的信息，而使衰减或减弱非注意通道的强度。
@#@该理论被称为衰减作用模型。
@#@如果到来的信息不是全部被阻挡，那么与当前与其相一致的部分信息，或与个体相关的部分信息，都可能足以提高那些词的激活，使之超越意识阈限。
@#@@#@l早期与晚期理论之争@#@为探讨瓶颈在哪一位置，平行加工停止，系列加工开始，心理学家进行了大量的实验。
@#@这些实验的基本逻辑是，如果非追随耳中的信息能够加工到较高的语义水平，那么，说明注意选择发生在相对靠后的阶段。
@#@@#@考察追随（注意）信息与非追随（非注意）信息之间的关系，如何影响被试的追随成绩。
@#@他呈现给被试非注意耳中的词，与追随信息或者语义相关，或者有联想关系，或者完全无关。
@#@结果发现，尽管被试不能记住呈现在非注意耳中的任何词，但是，当注意耳与非注意耳中所呈现的词有语义关系时，被试说出追随词所花的时间更长。
@#@这说明，非追随耳中的词得到了无意识的语义加工。
@#@@#@第四章注意
（二）@#@一、负启动效应@#@1、Neill创设并比较了两种条件。
@#@一种条件下，当前刺激词的印刷颜色与先前刺激词的意义匹配。
@#@如被试先看到用红色墨水印刷的“GREEN”（意义为“绿”），紧接着看到用绿色墨水印刷的“BLUE”（意义为“蓝”）。
@#@另一种条件下，当前刺激词的印刷颜色与先前刺激词的意义，并不匹配。
@#@Neill所感兴趣的是前一种条件。
@#@后一种条件实际上只是充当基线。
@#@Neill要求被试命名Stroop刺激词的印刷颜色。
@#@他发现，前一种条件下，被试的颜色命名显得特别困难。
@#@Neill认为，一定是起干扰作用的Stroop刺激词的意义，如红色墨水印刷的“GREEN”一词的意义“绿”，受到了抑制。
@#@其逻辑是，如果被抑制的意义（如“绿”）后来恰好变得与任务有关，如后来的刺激“BLUE”正是用绿色墨水印刷的，那么，被试对后来的刺激词的印刷颜色进行命名，要相对困难。
@#@Tipper将上面这种现象命名为负启动。
@#@@#@2、@#@二、负启动反转@#@Neill（1977）在实验中发现，当使用宽松指导语，即指导语不强调准确时，负启动消失，而出现正启动，这种现象被称作负启动反转。
@#@一种解释是，过分强调速度，将导致被试不可能有足够的时间，来抑制最初被激活的无关信息的表征。
@#@一旦这样的表征后来变得与任务有关，正启动效应就有可能出现，即观察到反转。
@#@@#@三、返回抑制@#@通常，有效提示会促进加工，然而，外周提示之后延迟300ms或更长时间，那一位置的目标觉察，不仅没有受到促进，反而变慢，这种效应称为返回抑制。
@#@研究者认为，这种抑制能够保证高效的视觉搜索。
@#@具体地说，一旦注意已经指向某一位置，那一位置即被加上标签，结果无需返回去再次搜索那一位置。
@#@没有这样的记录，搜索过程将处于一遍又一遍地重复访问同样位置的危险之中。
@#@@#@四、脑损伤病人的注意缺陷@#@1、视觉忽视：
@#@视觉忽视病人通常右半球顶叶受到损伤。
@#@这种损伤导致他们在简单的定向任务上存在困难，换句话说，他们不能注意到对侧空间。
@#@@#@2、Driver和Halligan设计一个非常巧妙的实验。
@#@在这项实验中，环境空间和以客体为中心的空间互相对立。
@#@其逻辑是，向视觉忽视病人呈现一幅图，图上画有两个无意义图形，要求病人判断两个无意义图形是否相同。
@#@当环境轴和客体轴相同时，病人将作出错误的判断，即认为两个图形相同。
@#@Driver和Halligan想知道，如果画有无意义图形的纸旋转，因此客体的关键部分跨环境轴，从被忽视的空间移到非忽视空间。
@#@结果显示，当画有无意义的纸旋转之后，病人仍然认为两个图形相同。
@#@这说明病人忽视的是客体的一侧。
@#@Driver和Halligan的实验非常清楚地证明，视觉忽视可以是客体主轴的一侧，而不简单是那个客体所占据的空间的一侧。
@#@@#@3、Hillis，Mordkoff和Caramazza对一名半侧空间忽视病人进行研究，该研究为回答注意窗口大小究竟是否可以调整，并进而揭示空间注意机制，提供了非常好的来自病灶性脑损伤病人的证据。
@#@病人NG，在临摹、划线、阅读、书写和其它视觉任务上，表现出严重的右半空间忽视。
@#@改变或调整NG期待空间的大小，是否会影响在特定位置上所呈现的刺激被忽视一侧（右侧）的目标觉察成绩。
@#@刺激为视觉呈现200毫秒的圆环这些圆环或者左边有缺口，或者右边有缺口。
@#@NG的任务是判断圆环上是否有缺口。
@#@如果认为有，就按一下空格键，如果认为没有，不按任何键。
@#@@#@通过在在不同位置上呈现圆环，来改变注意窗口大小。
@#@结果发现，当圆环总是出现在屏幕中心，并且缺口在右边时，NG的漏报率为94％。
@#@然而，当圆环随机地出现在左、右或中心等不同位置时，对出现在屏幕中心且缺口在右边的圆环，NG的漏报率下降到46％，而出现在屏幕右侧且缺口在右边的圆环，漏报率为88％。
@#@显然，同样是出现在屏幕中心缺口在右边的圆环，在不同条件下，漏报率却发生了很大变化。
@#@左、右或中心等不同位置上随机地呈现圆环，使得右半空间忽视病人NG的漏报率大大下降。
@#@这说明NG能够在期望和任务要求的基础上，调整注意窗口的大小。
@#@@#@通过变化刺激（圆环）大小改变注意窗口的大小。
@#@所有的圆环都呈现在屏幕中心。
@#@结果发现，当只出现小圆环且小圆环的缺口朝右时，NG的漏报率为92％。
@#@然而，当大、小圆环随机出现时，同样是缺口朝右的小圆环，NG的漏报率下降到60％。
@#@显然，出现的大圆环放大了NG的注意窗口，使得这种条件下，缺口朝右的小,圆环上的缺口，远离注意窗口的边缘，因此觉察成绩有所改善。
@#@@#@上述两项实验说明：
@#@⑴半空间忽视并不损伤病人调整注意窗口大小的能力，因此有必要对注意损伤的性质作一些限制；@#@⑵非优势顶叶损伤，能导致半空间忽视这种注意缺陷的梯度变化。
@#@注意窗口的中心，忽视现象最轻，脑损伤对侧注意窗口的边缘，忽视现象最严重。
@#@@#@第五章记忆@#@一、记忆模型@#@※1、多重存储模型的特点、内容@#@多重存储模型，记忆由三种记忆存储构成，即感觉记忆、短时记忆和长时记忆。
@#@由于特别强调短时记忆和长时记忆分开存储，所以，该模型有时也称作双重记忆模型。
@#@外部环境中的刺激，首先进入感觉记忆。
@#@感觉记忆是一个大容量存储系统，它记录个体所感觉到的所有信息。
@#@需要说明的是，视觉感觉记忆和听觉感觉记忆研究较多。
@#@感觉记忆中的信息很快被传递到短时记忆，短时记忆只包含一小部分信息。
@#@短时记忆中的记忆很脆弱。
@#@除非得到重复否则大约30秒之内便会从记忆中丢失。
@#@长时记忆有一个非常大的容量。
@#@除了几分钟以上的记忆之外，长时记忆好包含几十年以前的记忆。
@#@长时记忆中的记忆相对永久，丢失的可能性相对要小。
@#@@#@按照Atkinson和Shiffrin的假设，短时记忆中的材料按听觉或声音特性编码，而长时记忆中的材料按语义和意义特性编码。
@#@@#@2、工作记忆是我们完成认知任务时，对信息进行暂存储和操作的一个记忆系统。
@#@工作记忆不单单是一个被动的存储器。
@#@相反，对信息操作的强调意味着，工作记忆更象是一个工作台。
@#@在这个工作台上，材料持续地得到处理、结合和转化。
@#@@#@3、产生效应是指被试在产生条件下的回忆成绩更好。
@#@许多实验都观察到这种效应。
@#@实验以英文单词为材料，并且使用了两组被试。
@#@一组被试完成产生任务，另一组被试完成大声朗读任务。
@#@结果发现，产生任务条件下，被试后来的回忆成绩更好，即出现了产生效应。
@#@@#@4、自我参照效应是指当人们尽力将信息和自己相联系时，回忆出的信息更多。
@#@实验要求被试从词的物理特性、听觉特性、语义特性或自我参照等四个角度，对词表进行加工。
@#@当人们联系自身加工或考虑一个词时，该词的记忆效果最好。
@#@在自我参照研究中，同不能用到自己身上的词相比，人们更可能回忆出能用到自己身上的词。
@#@@#@5、Tulving的记忆模型则把注意力集中在记忆中所存储的材料的性质上。
@#@Tulving（1972）认为，情节记忆中存储着关于事件发生时间以及事件之间关系的信息。
@#@情节记忆不仅储存着过去发生的事件，还储存着将来发生的事件以及记忆测验上的项目表。
@#@@#@语义记忆是指被组织起来的一般知识，它包括相当稳定的知识结构，包括关于词的知识，也包括许多不容易用词来表达的我们所知道的东西。
@#@@#@程序性记忆是关于如何做某事或关于刺激和反应之间联系的知识。
@#@程序性知识经常难以用语言来描述，从发展的角度看，程序性知识在婴儿期最先发展，接着是语义知识，最后才是情节记忆。
@#@@#@二、外显记忆和内隐记忆@#@1、外显记忆任务要求对先前经历进行有意识回忆。
@#@象自由回忆、线索回忆和再认这样的传统记忆测验，都属于外显记忆任务。
@#@它们有一个共同特征，即它们都需要外显地参照特定的学习情节，都需要对特定的学习情节进行有意识回忆。
@#@@#@2、内隐记忆任务不要求人们对先前经历进行有意识回忆，而只是要求人们完成一种知觉任务或一种认知任务。
@#@典型地，这些任务看起来与先前学习过的任何材料都无关。
@#@任务的指导语中也丝毫不提“记得”或“回忆”这样的字样。
@#@常用的内隐记忆任务包括词干补全、残词补全、指明几个刺激中自己所偏爱的那一个、词汇判断和知觉辩认。
@#@共同特征是在这些任务中，特定学习情节中所编码的信息，无需后来有意识的或深思熟虑的回忆，而是通过先前学习情节中所获得的信息对后来作业的促进作用，表达出来。
@#@@#@3、纯粹暴光效应是指被试对原来不熟悉，但现在通过暴露而熟悉了的刺激的偏爱，因此也称偏爱效应。
@#@因为在实际的测验期间并没有提及先前的学习情节，所以，纯粹暴露效应，在性质上，属于内隐记忆任务。
@#@@#@※4、目击者证词的可信度的影响因素@#@心理学家从以下方面提出目击者证词的可信度。
@#@当人们识别面孔时，当人们在所目击的事件发生之后接受了误导性的信息时，当人们对从未发生的事件产生虚假记忆时，记忆的不精确性都会出现。
@#@面孔识别的准确性受很多因素的影响，人们通常对属于自己种族的面孔记忆得更好，如果事发时目击者对嫌疑犯面孔的注意受到其他刺激的干扰，记忆的准确性也会下降倒摄抑制是记忆研究中的一个重要概念，它是指因为最近学过的新材料的干扰，人们回忆旧材料有困难。
@#@倒摄抑制也会导致目击者不精确的记忆。
@#@@#@※5、Loftus等人的幻灯片实验，说明什么？
@#@@#@研究者向被试呈现一系列幻灯片。
@#@一辆跑车在一个交叉路口停下来，然后转弯，撞上一个行人。
@#@一半被试所看的幻灯片上交叉路口处又准许其他车辆先行的标志。
@#@另一半被试则在交叉路口处看到停车标志。
@#@呈现时间20分钟～一周，被试回答一些关于交通事故的细节问题。
@#@一个关键问题，或者包含于幻灯片中细节一致的信息，或者包含不一致的信息，或者不提及这种细节。
@#@回答完问题后，被试看到两张幻灯片，一张上面又准许其他车辆先行的标志，另一张上面有停车标志。
@#@被试的任务是选出他们先前看过的幻灯片。
@#@结果发现，同接受一致和中性两种信息的被试相比，接受了不一致信息的被试，再认的准确率要低。
@#@这说明，事后的误导性信息，会导致不精确的记忆。
@#@@#@第六章一般知识组织@#@一、语义记忆组织的模型@#@1、特征比较模型@#@从逻辑上讲，语义记忆可以根据一些特征来组织，特征比较模型认为，概念按照一些特征或属性存储在记忆中。
@#@定义特征是指那些必要的特征；@#@特点特征是指那些仅仅是描述性的、并不必要的特征。
@#@特征比较模型的证据，主要来自采用句子核证技术所完成的一些实验。
@#@在这类实验中，被试看一些简单句，然后根据头脑中所存储的语义知识，判断句子的真假。
@#@被试的反应潜伏期被记录下来。
@#@使用这种技术，一个普遍的发现是典型性效应，即当一个项目是某个范畴的典型成员时，被试的判断更快。
@#@然而，特征比较模型难于解释同样是使用句子核证技术，所获得的另一个普遍的发现，即范畴大小效应。
@#@该效应是指，当一个项目所属范畴的成员数目少时，被试判断更快。
@#@按照特征比较模型，小范畴定义特征的数目更多，因此，特征比较需要花的时间应该更长（不是更短），这显然同范畴大小效应的实验发现相矛盾。
@#@@#@※※2、原型途径观点、特点@#@①按照Rosch（1973）的理论，人们根据原型来对范畴进行组织。
@#@所谓原型，是指一个范畴的最典型的项目。
@#@值得注意的是，范畴的原型，不必真的在现实世界中存在。
@#@还指出范畴的各个成员之间，可以在与原型接近的程度上有区别。
@#@原型途径认为，不是范畴的所有成员都平等。
@#@相反，一个范畴倾向于具有等级组织的结构。
@#@其中，一段是最有代表性的或与原型最接近的成员，另一端是离原型最远的成员。
@#@@#@②简述原型特点。
@#@@#@⑴原型经常被当作范畴的样例；@#@⑵原型能担任参照点的角色；@#@⑶启动之后人们对原型的判断更快；@#@⑷在句子中，原型可以替换范畴名称；@#@⑸原型具有相似家族范畴的普遍属性。
@#@@#@启动效应：
@#@如果目标项目出现之前，先出现一个有";i:
3;s:
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"北汽福田汽车战略分析概要@#@@#@";}
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