如何做会议发言精选多篇.docx
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如何做会议发言精选多篇
如何做会议发言（精选多篇）
会议营销如何做大单
会销模式发展的基础就是大单销售。
通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品，即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲，会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单的“价格”。
能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。
只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。
由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求;提升价值感等两个方面。
一、强化需求：
在会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：
需求永远是可以被强化的，强化需求处于核心地位。
通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化人们的需求，这是会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
1.通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题，营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?
假如有这样一位老太太，工作人员说：
“阿姨，你血压高、血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。
”老太太问，“多少钱?
”工作人员答道：
“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会说：
“那就给我拿一盒吧?
”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。
对于小单销售，这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：
“我们产品需要按周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我再考虑考虑。
”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦，一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。
你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。
真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最后付诸行动去购买。
当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号”
要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。
世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种成熟的spin提问模式。
·背景问题
这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。
收集有关顾客现状的事实、信息、及其背景数据。
这类问题是在会销拜访的初
始阶段使用，询问目标消费者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近与消费者的距离。
·难点问题
每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。
在与目标顾客建立初步信任后，你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意程度如何。
消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。
·暗示问题
询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。
当你通过难点问题发现一个顾客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。
“阿姨，你现在腰腿疼对你生活有什么影响呢？
”、“阿姨，你的头晕起来还能看孙子吗？
”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救护车需要多长时间到来”。
暗示询问能使顾客清楚：
如果不重视小问题，将会带来的大问题。
尽管暗示问题在扩大问题、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美无缺的。
实事求是的讲，它们使顾客感觉不舒服，会销人员的提问很多暗示问题会使顾客觉得很沮丧，情绪低落。
那么更好的提问方式是什么呢？
·需求—效益问题
成功销售人员使用两种类型的提问把隐含需求转化为明确需求，首先他们使用暗示问题提出并扩大问题，以便让顾客感觉问题更严重，然后他们转而用第二种类型的提问说所提方案的价值或意义。
第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止顾客有不舒服的感觉。
这就是需求—效益问题。
大体上，它们都在提问解决一个问题的价值和意义。
比如：
“解决这个问题对你很重要吗？
”“请问您对既能防治心脑血管又能够防治糖尿病并发症的产品有兴趣吗”、“您为什么觉得综合服务方案如此有用？
”
需求效益问题在于营造一种氛围，在让买方告诉你利益所在的过程中起着很重要的作用。
这样做，消费者就被自己说服了。
会销的最高境界不仅是使买方相信，更在于营建一种氛围让买方自己信服。
2.通过互动活动强化需求。
会销模式通过与消费者互动，让消费者亲自参与其中的方法，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成。
会销模式对于消费者需求强化可以分为两个层次。
第一个层次是会销模式能够催化消费者需求转化的各个流程。
在会销模式中，当消费者的某种需求刚刚萌芽和若有若无的状态时，由于通过自己的亲身体验，消费者便能在自己内心迅速强化这种对于产品和服务的需求，使它像一块磁铁紧紧依附在消费者心中，而一旦这种需求程序启动，购买欲望便随之就产生了，而这种购买欲望在消费者本人对产品服务的直接体验之下，同样在加速形成并且迅速得到强化，以至最后成为一个顽固的念头，盘踞在消费者心中，挥之不去，斩之不断。
这种强化的需求和欲望来自于消费者对于产品和服务体验的绝对信心，它就必然能推动选择标准的快速建立和具体的购买行为快速完成。
会销模式引爆消费者需求欲望的第二个层次就在于，他能通过与消费者的互动活动直接牵引出消费者的需求欲望，是它从消
费者意识的最底层被牵引出来成为消费者意识的最前置的部分，或者从消费者无意识的层面被抬升到意识层面，据心理学中冰山理论研究表明：
人的潜意识和意识层面相比，潜意识占到人意识的95%以上，而人的意识层面的内容只占到人思维活动的5%。
在特殊的外力作用下，人的潜意识层面的东西可以被牵引到人的意识层面。
在消费者的需要欲望当中，同样存在着这样一种情形，即人的大量消费需求由于受到主客观因素的影响往往沉落到了人的需求意识的底层，甚至是潜意识的状态之中，在一般情况下他都很难浮上人们需求的水面，这种需求最后往往走向终生的沉落。
但是如同潜意识被转化为意识的过程，这种需求在特定的情况下，会议氛围、专家讲课、患者发言、娱乐游戏等等，它可以完成这种转化。
在互动的过程中，由于消费者亲自感受产品的使用价值、服务价值和形象价值，最后需求得到了最大限度的强化。
从这里我们可以看出，正是由于会销模式，把消费者沉埋在意识底层或者是尘封在潜意识层面的需求欲望被牵引出来，这就是会销模式对消费者需求进行强化的一个生动化过程。
二、提高价值感：
在消费者亟待解决的问题大到足够的程度后，他就会表现出强烈的购买意向，如果你的产品具有足够的价值感，他就会付诸购买行动。
提高价值感和提高价值是两个不同的概念，价值是指产品本身所具有的功能、优势和利益，而价值感却是指目标消费者认知的功能、优势和利益，也就是指消费者认为你的产品“值多少钱”。
价值和价值感，互为基础，互为手段又互为目的，关键点在于消费者认知价值的依据和指标，我们既要根据价值感提高产品价值，又可以根据产品价值去提炼发展价值感。
如果消费者认为口感具有浓郁药香的才是高价值医药保健品，那么你就研发具有这样优点的产品，如果消费者认为外观晶莹剔透的软胶囊是好产品，那么这样的产品就会大受市场欢迎。
提升价值感，你也可以从自己产品中提炼发展独特的价值指标，引导消费者，培养价值感，如果产品研发具有国际医学背景，你就可以加强产品的科技认知；如果你的保健品在是以新药为基础研发的，在医院临床有类似的产品，你就可以强化保健品的药品属性，提高疗效认知；如果你能围绕你的产品，发掘一些让消费者易于接受的研发故事、原料故事、服务故事，就更能有效的打动消费者，提升价值感。
当然如果你敢于对产品功效进行承诺，保证防止效果，肯定会极大地提高产品价值感，为市场销售插上有力的翅膀。
提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。
1.稀缺原理
物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。
在收藏品行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。
具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。
由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：
“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位vip顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用?
宇宙高科技?
研发了钻石品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。
与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。
在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。
2.社会认同原理
在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。
这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，
我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。
在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。
3.权威专家原理
由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。
笔者曾和一位知名医学专家合作，该专家讲课后，从不在会议现场咨询，总是设立一个独立的咨询诊断室，并配以咨询助理，按号码对顾客进行健康咨询，极好的提升了咨询的权威性和神秘性，保证了销售效果，据说该专家咨询成功率为百分之百。
4.有效服务原理
会销模式又被称为服务营销模式，这说明会销模式是向目标消费者提供服务为主导的模式，一位会销界的大师说过保健品大单有两部分构成：
一是产品本身价值；二是服务的价值。
笔者认为很有道理，只是当前很多会销人员并没有认真去挖掘服务的价值感。
医药保健品的服务和家电、汽车等行业不一样，保健品的服务是围绕的接受服务的“人”展开的，应当关注人性，关注人的生活习惯和价值观，会销的保健品的服务分为三类：
一是健康服务，为消费者的健康进行服务，维护健康、消除疾病；二是情感服务，老年人生活圈子小，有些子女不在身边，内心孤独，需要有人进行情感交流，满足心理的需求；三是家政服务，老年人体力差、生活不便，需要会销人员帮助自己干一些家务劳动。
通过有效地服务，老年人能将接受的服务活动与产品本身价值结合起来，提高产品的综合价值感。
需要注意的是，由于服务的无形性，消费者在接受服务时，往往感觉不到服务的存在。
而当服务缺失，由于竞争对手干扰，却又能明显的产生对服务的不满。
所以在为无形服务提高价值感时，很重要的一点是要找到有形的证据，比如人员的衣着外表、服务礼仪、谈吐方式，以及为特定顾客设计、撰写有针对性的健康报告书。
同时将服务的情况详细记录，便于顾客查阅等。
为目标顾客服务时重要一点是需要会销服务人员及时的提醒消费者所接受的服务，促使顾客满意。
这里我们可以借鉴一下医疗服务，当你去医院看病时，需要挂号，需要病历，医生为你提供服务时，都在病历上进行记录，当你去复诊是，医生会根据病历记录，再做医疗服务，这些有形的记录让你及时感觉到服务的存在。
笔者在为一家减肥美容品提供策划服务时，为会员们设计了一个减肥日记手册，要求会员每天将自己的饮食状况、运动状况、使用美容品的情况、以及服务人员进行服务的情况进行记录。
极好的丰富了服务内涵，提高了服务价值，收到了市场的欢迎。
5.奖品促销原理
使用高价值的奖品能够有效地提高价值感，这已经被实践所证明，甚至出现了以“礼品”为主线的会销创新变化，比如“喜乐会”。
不过笔者发现一个现象，即以打折优惠为主，和以本产品为赠品的促销方式，效果明显不如以富有价值感的礼品作为赠品的活动。
价格降低，会影响产品价值感。
事实证明，消费者有时买的不是便宜的东西，而是自认为占了便宜的东西。
如果是认为自己占了大便宜的产品，消费者肯定会趋之若鹜。
如果会场的礼品是系列的、多样的、成套的，消费者订购产品后能够多次中奖，则促销的效果会更好，试想一下，你是一次性中奖一万元的幸福感强？
还是一次中奖三千三百元，中奖三次的幸福感强？
强化需求和提高价值感是大单销售的关键要素，大单销售是会销键成功的关键要素。
会销人员都要认真研究大单销售，分析大单销售的内在规律，创新战术模式，有效的推动执行，最大限度的提高会销质量。
《如何做会议主持》
首先需要明确几个问题：
一、会议的形式
我们常见的会议有以下几种类型，视其主办单位的相对级别和参与人的身份以及会议目的，有很多种类型，主要包括：
1、工作报告、述职类，领导坐在主席台上，讲话时走到发言席上讲话；
2、总结、动员、传达类，以领导讲话为主的会议，领导坐在主席台上讲话；
3、发布、报告类，主席台不坐人，领导站在发言席上讲话；
4、例行会议，不分台上台下，通常为长条桌，领导在中间或者桌子末端，有讲话型与交流形，或者两者兼有，大多用于单位内部中小范围会议；
5、讨论或会谈，双方对等，分坐长条桌两侧，分别发言；
6、汇报或讲解，分坐长条桌两侧，一方发言；
7、多方对等会议，多为圆桌，有时国有企事业单位内部如党政联席会议、一把手办公会也采用此方式；
8、学术交流会，与发布、报告类会议相近，但报告人除报告外，还有类似答疑之类的环节；
9、庆功会、庆祝会、纪念会等专题类型的会议；
10、颁奖仪式、开闭幕仪式、表彰仪式、签字仪式等仪式类会议；
11、招标、开标、评标等会议
12、......
会议的形式不同，参与人员不同，关注重点就不同，有的会议关注形式，有的关注内容；有的会议关注领导，有的关注听众；有的需要有明确的决议，有的讲完就算...不同的会议形式也就决定了会议的流程不同。
二、主持的地位
根据会议类型的不同，主持的地位也不同
1、控制会议的进度，真正掌握会议进展，起到领导会议的作用，一般由领导担任；
2、按照既定流程，穿插一些实际的内容，起到承上启下的作用，贯穿整个会议，起到主持人的作用，一般由主办单位参会的次一级领导担任；
3、只是按照规定的套路介绍会议的下一项内容，只是当作报幕员来用，一般由会议承办单位派员担任。
不同的主持类型，也自然有不同的流程，也需要区别对待。
三、会议主办单位的性质
比如政府机关、国有企业、事业单位、外资与合资企业、私营企业、学校等等，其中政府机
关又可能有中央国家机关及其所属单位、地方政府机关、地方专业性政府机构的区别，企业也有生产型企业、服务型企业甚至不同领域的特点，学校也分小中大学等等，不同的单位直接关系到其会议的主题和内容，也就关系到会议主持的流程不同。
四、会议的一般过程
、以大型会议为例，一个会议应该包括：
0、引起与会人员的注意，维持现场秩序，根据会议类型提出参会要求；
1、开场白，说明会议的名称、主题，有时也可简要介绍会议要达到的目的；
2、介绍来宾；
3、简要介绍会议议程；
4、第一类议程
主办单位领导致辞、参会上级领导讲话、传达上级单位指示等
5、第二类议程
报告、发布、总结等
6、第三类议程
颁奖、揭幕、签字等
7、第四类议程
获奖感言、仪式后的领导寄语等
8、会议总结
9、宣布会议结束
10、简要说明会后活动
在过程中，如有领导讲话，串讲类主持人应简要总结前一领导讲话，并邀请下一领导。
、以小型会议为例，一个会议应该包括：
0、引起与会人员的注意，维持现场秩序，提出会议要求
1、简要介绍会议主题及目的；
2、引导会议第一发言人发言；
3、引导会议后续发言人顺序发言；
4、引导会议各方开展讨论，并适时掌握现场气氛；
5、总结会议和重复达成的约定，请各方确认；
6、宣布会议结束
一、记录适用范围
大型会议一般都有预先准备好的议程和文字材料，所以一般不做记录，特殊情况下，可对会议期间一些重要的单项活动进行记录。
中小型会议上的即席发言、汇报情况和研究讨论问题等，需要工作人员做文字记录，以备查考。
机关内部党政领导人经常召开的例行工作会议，在会上集体研究决定一些重要问题，这种会议的记录，是反映机关领导活动的重要文字材料，可以为会议决议的贯彻执行、下达与上报会议精神、分析研究与总结工作等提供依据，一般要做完整的记录。
一些重要的座谈会，与会者的发言和重要意见需备案的，要做会议记录。
二、记录的主要内容
标题。
标题用于标明会议的性质和类别，便于归档备案和日后查考。
记录如果用专门的会议记录纸，则标题就填写在记录标题的栏目中；如果用的是一般的记录本，则另起一页书写。
会议组织情况。
即除会议讨论内容以外的相关组织事项，主要内容有：
1、会议时间。
不仅要写明具体的年月日，还要写明是上午、下午，还是晚上。
特殊情况下，还应注明会议起止时间的时分。
2、会议地点。
要按照可寻找无误的原则，详细写明地址，包括房号。
没有门牌号的，写明某单位某具体场所，如“××厅职工活动中心”、“××校电教室”等。
3、会议议题。
写明会议的议程和准备商议的主要事项。
4、会议主持人。
一个单位内部的会议，或虽有外单位人员参加，但属于该单位例行的会议，如省政府常务会议，一般直书主持人姓名；如果会议由不同单位的人员参加，可在主体人姓名前加冠职衔，如省政府秘书长×××。
5、会议出席人、列席人。
出席人是正式参加会议的人员，或某单位例行会议应该参加的人员；列席人员则是应邀参加会议的人员，一般不参与会议重要事项的议定。
如参加会议的人员不多，则一一写出姓名；如人数较多，不便一一写出姓名的，可写出与会人员的范围，如省直各单位处级以上党员干部。
6、会议缺席人。
写明应参加而未参加会议人员的姓名，重要的会议还要在缺席人姓名后注明缺席原因。
7、会议记录人。
写明记录人，一是说明记录的真实性，二是表示对记录的真实性负责。
记录人姓名一般写在会议组织情况的末尾一项。
会议进行情况。
这部分是会议的实质性内容，也是记录的基本内容，一般需记录以下几个方面：
1、会议报告或要商议的主要内容汇报。
这是会议讨论的重点，也是了解会议意图的主要依据，需着重记录。
如果报告和主题汇报有详细的书面材料，则可以择其要点记录。
2、与会者讨论的发言。
与会者围绕议题中心内容所作的发言和提出的重要意见，这是与会者对会议议题和会议主持者讲话和报告的直接反映，也是形成会议最终结果的重要依据，要真实地加以记录。
规模小的会议，与会者一起讨论，直接形成记录；规模较大的会议要分组讨论的，则分组记录，最后归总形成总记录稿。
对一些印发的记录材料，在记录稿整理时要找发言人核对其讲话内容。
3、会议的决定、决议和会议主持人的总结。
这一部分是会议成果的综合反映。
有的会议把决定、决议的讨论作为一个阶段，在深入讨论的基础上通过表决或协商作出决定或决议；有的会议是以会议主持人总结讲话的形式概括会议成果，通报会议讨论的情况，或对会议集中讨论的几个问题作出说明，并对相关工作提出要求和措施。
这些决定、决议和讲话是与会者贯彻会议精神的根据，也是备查材料中最重要的材料，既要记全面，又要记准确。
三、如何做好记录
要做好记录必须有好的记录人。
首先是要求记录人员自身有较高的政治素质。
要抱着诚实、公正和实事求是的态度如实记录，又要做到严守纪律，不泄漏机密。
其次是要提高记录人员的业务素质。
记录虽然不是写文章，但同样也是一种很细致的文字工作。
要求担任记录的人员能随着会议的进行，理解与掌握会议的主要精神，抓住发言的中心和关键的话语，注意不同的意见、补充的意见等，并且能用清晰的字体、通顺的文字迅速笔录下来。
记录人员如果不具备一定的政治水平、业务水平和文字能力，便会感到听不清、抓不住、记不下、手忙脚乱。
因此，平
时要注意学习有关的方针政策和业务知识，注意熟悉机关领导人的讲话习惯等。
每次开会前，要尽可能事先了解会议的任务、议程和讨论的议题等。
记录要求准确、真实、清楚、完整以严肃认真的态度踏实记录发言的原意。
书面语言可以比口头发言适当简练一些，但是不能歪曲和任意增删发言的内容。
关键的地方应尽量一字不差地记录原话。
会议的主要情况、发言的主要内容和意见，必须记录完整，不能有遗漏。
记录的字体不能过于潦草，不要使用自己创造的简笔字、简单或代号，免得其他人以后查考时无法辨认和阅读。
记录使用通用速记符号的，事后应该整理成普通文字。
记录一般要使用专门的记录纸，以便于整理保存。
对于发言的内容，一种是做详细记录，即对于比较重要的发言要完整地记录下来，尽量记录原话。
一种是做摘要记录，只记发言的要点和中心内容。
究竟采取哪一种方法记录，应当根据会议的性质、讨论的问题、发言内容的重要程度来定。
发言人使用的是口语，逐字逐句全部记录比较困难，也没有必要，可以适当精练、概括一些，去掉口头语言里的虚字、重复等，但是要注意保持原意和原话的特点、原有的语气，不要用记录人的话、体会来改写或代替，发言中有其他人的重要插话，应当加括号记明。
会议主持人在会上所作的提示、转换议题和总结性发言等均应记录清楚。
对会上所作出的决议，必须准确无误地记录，必要时可以当场诵读一遍，如发现有不确切的地方，可以当即修正。
对于在会议上通过的决议，应记明赞成、反对与弃权的票数。
现场做的文字记录，会议结束后要及时全面检查整理记录稿，对其中的错、漏、别字或字迹不清，语意不完整等处，加以补正。
使用速记符号记录的，应在会后及时译出汉文。
如果在会议进行中使用录音记录发言，需要在会后整理出书面文字材料。
重要的发言记录要请发言者核对，以保证符合原意。
重要的会议记录，在经过检查整理后，应送会议主持人审阅签字。
需要转发的会议讲话，应在文字整理之后，送讲话人审阅。
在记录中凡涉及到人名的，要写全姓名，不要只写姓不写名，特别是与会者有重姓时更应记清。
也不要只
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