案场经理工作思路教案资料.docx

案场经理工作思路教案资料.docx

《案场经理工作思路教案资料.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《案场经理工作思路教案资料.docx（7页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

案场经理工作思路教案资料

案场经理工作思路

案场经理工作思路

一、团队建设

1、记录团队成员所有人电话和生日，给每一个人过生日。

2、团队成员每人起一个艺名，以姓起头，结合个人兴趣爱好性格特点、掌故，后面用叠字，起一个昵称。

如张潇潇、袁闹闹、蒋文明、姜皱皱、藤漂漂、余帅帅、王柔柔等。

3、建立售楼处的QQ群。

关注员工日志、说说动态，作为了解和关心员工的一个渠道。

4、售楼处制度，所有人签字的公约，成立爱心基金，违反制度进行罚款5——20元不等，——用这笔钱给花在员工身上，由秘书负责保管，买笔本、激光笔、撮一顿、生日蛋糕、奖励。

5、售楼处分工，设卫生形象、学习宣传、文体等部长，公开竞选，各司其职。

让售楼处管理放权给每个人承担责任，制度化、流程化、标准化，形成每晚各部谏言制度。

遵循四个标准：

指令清晰、执行有标准、有效监督、合理奖罚。

6、售楼处有自己的楼歌，口号，宣言，龙虎榜，信息栏。

团队分组，起队名，口号，组歌，板报。

建立个人的梦想板，小组的板报，并公开评比。

这是售楼处的文化。

7、早晚例会制度。

早8:

30——9:

00活跃精气神，布置一天的工作内容和操盘方法。

前期有经理带领两周，后期有员工组织，每天把早会主题、内容、效果发给经理。

模式如下：

确定主题、唱歌、游戏、分享收获、喊口号！

布置工作内容。

晚5：

00——5:

30，各个部门总结一天工作、培训、团队文化活动如跳舞。

8、每个人调查并指出售楼处存在的十个问题，并分担给各个部门落实解决。

每月进行一次。

9、建立员工档案，深入了解自己的每一个部下。

10、游戏——

大型活动

1、学歌。

由文体部长负责，每天学一首歌。

2、工间操（早）、小鸡舞（晚）。

由文体部长负责，每天有一个人领操。

3、野炊。

4、羽毛球对抗赛。

5、踢毽子比赛。

6、呼啦圈比赛。

7、镖王大赛。

8、笑话篓子比赛。

9、读书分享会

大型游戏

1、杀人。

（5人以上）训练察言观色的能力。

2、贴人。

（6人以上）

3、翻牌。

一副扑克除去双王，按照顺序由大到小翻开牌，看用时多少。

可以做三次，每次有3分钟讨论时间，以求改进。

可由四组减为三组，以至两组。

训练团队配合的能力。

4、背摔。

信任队员。

5、瞎子摸人。

训练队员之间的熟悉程度。

6、人椅。

训练团队配合的能力。

7、衔纸杯传水。

训练团队配合的能力。

8、穿针引线。

训练团队配合的能力。

9、斗鸡。

10、你来做，我来猜！

（名词、成语、电影名）

11、接歌。

12、蒙眼作画。

13、踩报纸。

14、模仿身边的人，发现每个人的标志性行为。

相互找到自己身上的特点，寻找“背己我”。

15、扮时钟（三人游戏）。

16、解手连环。

17、瞎子背瘸子。

18、循环记名字游戏。

“我是***旁边的***旁边的***”。

19、报数计时赛。

20、案情分析，“水草”、“沙漠奇案”。

21、列出身边同事的10个优点和缺点。

无记名，每人选择三个人进行评价，原件烧掉，最终评价结果由经理转给个人。

22、“官”“兵”“捉”“贼”！

做完是要分享感受的。

小游戏

1、胡克船长

2、007

3、小太监

4、老佛爷

5、粉红娘娘

6、蒙娜丽莎

7、朋友来了以上游戏可以合二为一。

8、果园、菜园、动物园及升级版

9、逢7过及升级版

10、大风吹

11、招牌动作

12、一只青蛙跳水，两只猴子上树，三只蚂蚁跳舞

13、颠三倒四、七上八下、十五的月亮十六圆

14、开火车

15、马兰花（五毛、一块）

16、木头人

17、“我爱你！

”“不要脸！

”

18、吹气球大赛

19、吃西瓜

20、花儿开，花儿谢！

21、ONETWO！

22、大西瓜、小西瓜

23、大树与松树

24、“人在江湖飘！

”

25、推手游戏

26、凤凰飞

27、猪八戒背媳妇

惩罚：

1、2688，及升级版

2、卡通跳，分男版和女版

3、3、青蛙蹦

4、4、鸵鸟跑

5、5、死亡爬行

6、6、左七右八

7、7、真心话，大冒险！

A、学广告大家都看过脑白金的广告吧，就让他学里面的动画人物的动作，哈哈。

当然还有很多搞笑的广告，自己找吧。

B、唱歌。

C、说出自己经历中最快乐或最丢人的一件事。

D、给大家讲或读一个笑话。

E、用肢体语言表演成语，直到观众猜出为止，猜出者可获奖品。

F、对墙壁大声说三次“我爱你”。

G、表演.例如让他选择“装白痴，装纯情，装gay”，不管装哪个，都很好看，呵呵。

H、朗读.准备好一段很搞笑的文字，比如那一段“我是一头猪，。

。

。

。

”呵呵，让他大声读出来，里面还可以要求动作。

I、吻桌子（柱子）。

被罚者要亲吻指定的一个桌子5下，这时最好有照相机伺候，呵呵，出来的照片肯定很精彩！

J、把自己的口头禅变为"啊呀，讨厌，人家是“淑男""！

K、双手在胸前抱拳,以左脚为中心,右脚抬起，原地转圈。

L、背一位异性绕场一周

M、像一位异性表白3分钟

N、做自己最性感、最妩媚的表情或动作

O、神情的吻墙10秒

P、模仿古代特殊职业女子拉客

Q、让他到街上大喊"卖拖鞋啦～2块一双，买一送3"

R、抓着铁门喊"放我出去！

"

S、对陌生人美眉挤眉弄眼

T、两人正面相隔做接吻陶醉状10秒；

U、原地转10圈（就近靠下）；

V、跳钢管舞；

W、对外大喊我是猪；

X、走猫步；

Y、脱五件衣服；

Z、跪地求婚状：

如果我不向你求婚，我会后悔一辈子，因为你是我的惟一。

8、吸纸

9、十种姿势

10、大象跳舞

11、真情告白

12、撕纸

13、俯卧撑、蹲起。

读羊皮卷——<永乐大典>，发声练习。

女生，清脆、悦耳。

男生，浑厚、有中音。

二、项目培训思路基础培训

1、房地产和销售基础知识培训。

把内容打出来背，疑难问题经理给解析一下，限时然后考核。

2、答客问。

把内容打出来背，疑难问题我给解析一下，限时然后考核。

3、项目说辞。

把内容打出来背，疑难问题我给解析一下，限时然后考核。

前期培训以强力记忆为主，有奖励有惩罚，比如转呼啦圈，2688，卡通跳、大茶壶。

同时渗透团队文化，建立团队归属感，建立员工对团队和公司的认同。

过关，接客户。

进阶培训

4、走地形，画地图，背地图。

5、调盘，做市调表，针对每个项目的优劣势一目了然。

6、头脑风暴，总结100条优劣势，逐一分解，每条能从三个以上的角度进行阐述。

总结十大优势，解决十大劣势。

每个人写出销售大纲。

评选出每个环节最好的一个做范本，整理出统一的销售说辞范本。

7、总结户型优劣势。

这些内容是在接客户的情形下同步进行，在每天晚例会上进行。

可将晚例会延长为一小时。

8、售楼处“道具”的布置和运用。

都有哪些道具？

如何营造卖场氛围？

如何运用现场道具声情并茂绘声绘色的解说楼盘和户型？

在谈判中卡谈判时间、卡运用道具的流程。

根据谈判时间要奖惩，根据有无使用道具进行奖惩。

比如要看电脑照片，签字等。

有奖励，有惩罚！

如谈判时间长过1小时奖励，少于半小时惩罚。

9、考核沙盘讲解、配套图讲解、投资图讲解，并对练接待客户。

深度培训

10、怎么剖析项目的一个卖点？

培训。

11、怎么谈判？

培训。

12、销售案例教学。

如何排卡？

如何配合？

如何逼定？

如何跟进销售？

秘书单独培训，秘书的巡场配合至关重要。

13、销售技巧培训，根据销售计划、推盘思路安排相应培训。

如何推高层、低层？

如何推东向、西向、北向户型？

如何推大户型？

如何推小户型？

如何给客户设计选房方案？

如何推顶层？

3、案场工作重点

1、怎样增加客源？

通过铺天盖地的广告宣传，如横幅、路牌、站牌、POP、高炮。

通过销售代表团队带客、发单页、插楼、插车。

通过短信平台，针对各社区资源。

进行精细化管理，弄清哪个区域是广告、短信、销代工作最有效率的区域，弄清哪个时间是销代工作最有效率的？

2、售楼处氛围的营造？

制造热销氛围。

背景音乐。

每张谈判桌准备糖果，利好消息的报道资料、花卉。

做1到2信息栏，把最新的政策、项目、市场的利好消息公示。

做售楼处微笑墙，展示公司员工风采。

或者做一个宣传板把公司的活动照片、社区剪影、周围配套照片做展示。

销售在工作时间（非约电时间）做卖场，增加卖场氛围。

必要时有人穿便装，进行沙盘对练。

拉长谈判时间，每次谈判不低于半小时。

有奖惩。

运用卖场道具谈判，规定必须使用的重要道具。

有奖惩。

大场配合。

即秘书大声在卖场说出有哪位客户已经排卡、交定金、当天还有多少卡、还有多少套相关房源，配合卖场销售。

小场配合。

即销售现场配合逼定。

排卡本、已签销售合同和身份证复印件。

必要时可以根据自己需要做“道具”，针对性沟通客户。

3、提升服务档次？

档次不光来自于售楼处的门面、硬装，很大程度来自于销售人员的服务档次。

微笑，不与客户发生争执。

“一备”在前台等待客户，不允许离开售楼处。

“二备”给客户倒水，并及时收拾卖场，收拾纸杯，桌椅归位。

“三备”开门，站在售楼处门口。

必要时，如雨雪天气设四备，打扫卖场卫生。

秘书对接客主任进行推崇，增加在客户心目中的影响力。

良好的销售形象。

统一的工装，干净、板正、得体。

良好的个人卫生。

无抖腿、摇晃、抽烟等不良行为。

个人配饰及香水的使用。

4、售楼处形象。

符合售楼处定位的门脸、硬装、软装、绿植花卉配置。

选址在朝阳方向的、人流量大、泊车方便的地方。

5、短信平台跟进服务客户。

对意向客户、来访客户、来电客户、参加活动的客户、淘来的电咨进行短信跟进，进行开盘前的维护。

增加成交概率！

6、热场活动。

增加售楼处人气！

如亲子活动、奇果会、品酒会、异域风情歌舞、舞狮、售楼处进场或动工仪式、封顶仪式、样板园林区开放仪式等。

7、优惠活动。

利用虚点销售——做高（假）低（真）两套价目表，给销售留出回旋空间。

通过跟客户提条件，要求客户及时交首付、办贷款、转介绍客户、全款、买多套、申请金卡、申请特价房等方式放出手里的优惠。

如果配合排卡本、号单、销售合同、身份证复印件等自制道具效果会更好！

利用节日搞活动促销。

砸金蛋！

设置不同等次礼品苹果手机、家电、钱等。

限时特卖。

限定7天或14天，放量50套特价销售。

特价房。

针对特殊户型大幅降价。

打折。

溢价回购。

偷面积。

即赠送阳台、露台、飘窗、阁楼、地下室、车位等。

包租。

零首付或开发商垫付10%——20%政策。

送家具、家电、车、装修、电梯费、物业费等。

免费看房班车。

转介绍客户的奖励政策。

8、推盘策略，及炒盘技巧。

9、回款。

催签合同、办贷款的手续。

三天交首付，七天办贷款。

设立奖罚制度。

10、每周初做“周工作计划”，每周末做“周工作总结”，和销售总监、老总及财务、市场、广告团队一起协作做好工作进度的推进。