银洁集团国内市场开发方案.docx
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银洁集团国内市场开发方案
威海银洁集团国内市场开发方案
团队名称：
开拓者先锋队
团队成员：
刘丰源（组长）
张岩
毕月
张宗剑
彭彬
李立
目录
1项目背景2
2产业环境分析3
3企业自身资源分析7
4TOWS分析8
5确定目标市场8
6市场定位8
7目标市场的具体实施9
8制定实施反馈方案10
1项目背景
威海银洁绣品集团有限公司是一家中外合作企业，前身是成立于1975年的威海市刺绣厂（威海市刺绣厂是于1964年9月以威海被服厂刺绣车间为基础成立的），目前拥有800余名员工，公司位于威海高新区科技新城（初村）昊山路，占地面积超过7万平米，拥有3万平米的生产车间，6千平米的现代化综合办公楼，装备有先进大型设备39台套，其他设备334台套。
主要从事高档台布、窗帘、床上用品等配套家用纺织品的研发、生产与销售。
在国际和国内市场精心经营“银洁”品牌，凭借时尚典雅的设计风格、优质精美的制作工艺驰名于国内外。
国际市场产品主要销往欧、美、日等国家和地区，国内市场“银洁”牌系列家居用品荣获“中国市场同行业十佳品牌”等荣誉称号。
银洁集团已通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证，以及OEKO-TexStandard100绿色纺织品国际认证，并通过BSCI、KOHL’S、SEARS、WAL-MART、ITS和CSCC等国外客商的社会责任验厂评估。
银洁公司以前的主要业务在国外，约占公司总业务的70%，2008年开始的经济危机导致公司业绩大幅下滑，为了摆脱困境，现计划转做国内市场。
我们团队为其做一份国内市场开发方案，时间为一个月，费用2万元。
2产业环境分析
2.1行业现有竞争状况分析
家纺产品是“家用纺织品”的简称，其产品包括窗帘布艺产品、床上用品、装饰类产品及厨卫用品四大类。
目前，全国家纺企业有4500多家，市场规模已达4000亿元。
从2000年开始，家纺用品行业进入了高速成长期，每年以20％以上的速度递增，家纺用品行业经过20多年的发展已进入了品牌化发展时代，目前该市场具有如下特征：
1从产品竞争阶段逐渐向品牌竞争阶段过渡发展
2中高档床品受消费者收入及消费观念的影响销售占比仍偏小；目前中高档床品市场份额不到150亿元，比例不到15％，而欧美等市场的占比在40％以上
3竞争品牌繁多，竞争逐渐白热化，且多以直接价格促销为主要竞争手段
4目前家纺用品企业众多，个体规模偏小。
上亿元的企业不到120家，6亿元以上企业暂无，70％企业销售集中在1000-5000万之间
5品牌区域特征明显，尚无全国性知名品牌；如富安娜在华南市场为第一品牌，梦洁在华中市场为第一品牌，罗莱在华东市场为第一品牌等
6消费购物用途明确，消费时尚化未形成；消费者购物用途一般为新婚、乔迁、团购及日常换购
2003-2009年行业企业数量发展状况
2003-2009年行业销售收入发展状况
2003-2009年行业利润总额发展状况
1市场格局已初现端倪：
市场上已经形成了罗莱、梦洁、富安娜为第一阵营，凯盛、恐龙、堂皇、博洋、水星为第二阵营，其它小品牌、杂品牌形成的第三阵营。
在这个阶段，随着家纺行业消费与竞争的不断升级，家纺行业正处在从起步阶段向发展阶段过渡的时期，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期；这个结构性调整周期体现出非常鲜明的一个特点，那就是大规模，低集中，共同成长。
另外家纺行业还在高速成长，这个行业现在还处在一个快速成长的一个阶段，首先，是它的市场总量还在膨胀；其次，每年的增长速度为20%-30%。
2经过多年鏖战后，家纺行业还是非常分散，就连国内被消费者认为的第一品牌罗莱2006年销售额也仅为6亿，仅占总量的0.1%，床品的0.2%；国内销售额在1亿以上的企业则仅约10个（含床品和巾类）；并且，排名前10的企业受资金、产能、研发、管理等压力，快速增长压力较大。
可见，家纺行业市场集中度仍然非常低，市场的集中，还需要一个长期的发展过程。
3由于没有领导地位的强势品牌，造成了领导品牌的定价仍以追逐利润为主，占据高端市场。
而一般流通品牌尽管以低价进入，但由于自身实力弱、质量不稳定，对整个行业形成不了大的冲击。
知名品牌的高端定位，与低价的流通品牌形成了两极分化的同时，中档品牌市场出现巨大的发展空间。
2.2供应商的议价能力分析
1我国纺织业原料多以棉、毛、麻、化纤为主，原料来源有本国生产和进口，货源较多也较稳定，与供方讨价还价的能力不弱；但对于高科技或新产品的原料，议价能力不高，使得产品生产成本很高。
2纺织主要原料为棉花。
我国三大主产棉区（长江流域棉区、黄河流域棉区、新疆棉区），全国有近2万家棉花生产企业。
数量众多的小型棉花生产企业造成了无序竞争的局面，使纺织讨价还价的能力相对较强。
但随着中国的入世，棉花生产的供应商将呈现出集中化趋势，国外（印度和孟加拉国低成本的生产和供应）大型棉花生产企业的竞争将导致中国棉花生产行业重新洗牌，大量中小型棉花生产企业的淘汰，棉花生产企业资产重组将使纺织企业的供应商日益集中于少数实力强、规模大的棉花生产企业集团，使得纺织企业在博弈过程中会逐步日益处于不利的地位。
银洁也有自己的主要供应商，在北方是魏桥集团，南方是南通的若干纺织企业。
2.3消费者议价能力分析
1我国是纺织品生产和消费大国，市场需求量大。
随着生活水平的提高，人们购买力增强。
对纺织品更注重品质，也就意味着纺织业与买方讨价还价的能力提高，同时也意味着要注重质量和开发新产品去占领市场。
2消费者对家纺的消费意识仍然不成熟，集中体现在：
重产品外观，而不重品牌。
消费者购买家纺产品的心理动因是为了美化家庭环境、舒心、感觉好；与住房的装潢风格、布置匹配；因此，产品的颜色和花色图案等外在特征成为重要购买因素；另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家纺产品的品牌，这是因为消费者对于家纺的品牌认知度太低！
3可见，消费者的主要购买因素是产品外观和价格，而品牌则排在了次要的位置。
这与其他行业比如服装、快消品等行业相比，相差较大。
其他行业的购买因素当中，品牌往往会占了一个非常重要的位置。
而家纺行业却刚好相反。
4满足如下条件的家纺消费者可能具有较强的讨价还价力量：
购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
家纺行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买也是可行的。
购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
2.4替代产品的威胁分析
由于该行业的竞争者众多，消费者的主要购买因素是产品外观和价格，而品牌则排在了次要的位置，这种消费意识的不成熟，就导致企业在进行产品开发时，不得不仅仅在产品外观上下功夫。
现在国内的家纺产品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、花型、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，产品的差别化不大，消费者的转换成本低，所以其他厂家对银洁的确产生了或大或小的威胁。
2.5新进入者威胁
1家用纺织品是人们的生活必需品，家用纺织业是国民经济发展中不可缺少的一个组成部分，而我国近些年来家用纺织行业的消费增长都保持在20%以上，同时家纺的进入门槛不高，所以存在大量的潜在竞争对手（新的进入者）。
2中国虽然是纺织产品出口大国，但我国纺织业的设计研发能力弱，鲜有国际知名品牌，高端市场多被国外品牌占领，企业众多但管理水平和信息化水平落后，产品缺乏多样性，所以潜在竞争者很容易入侵。
传统的纺织行业多以棉、毛、麻、化纤等做为原材料，多年来一直是这个形式制约了纺织业的发展，而来自台湾的新产品以竹纤维作为纺织品原材料很快获得了市场的认可。
外国一些实力雄厚的纺织企业，在WTO的允许下以各种方式进入中国市场，不容忽视。
3新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
4进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势（如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等）、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。
2.6政府政策分析
总的来说，政府大力支持家纺业的发展，制定了相关措施对其鼓励并引导。
2008年出台的产业振兴计划中，纺织行业名列其中，温家宝、吴邦国更是连续考察家纺企业，足见其重要性。
国内市场特别是农村等新兴市场的需求将显著增加，推动中国家纺行业的飞跃。
2009年2月国务院审议通过了纺织工业调整振兴规划（以下简称“规划”），明确提出“纺织工业是我国国民经济传统支柱产业和重要的民生产业，也是国际竞争优势明显的产业，在繁荣市场、扩大出口、吸纳就业、增加农民收入、促进城镇化发展等方面发挥着重要作用”。
规划的出台，对于改善企业发展环境，缓解企业融资难问题，加快优势企业、重点产业发展和调整行业结构具有积极的促进作用。
更为重要的是，规划明确了未来几年调整振兴的目标和重要任务，将有力的推动家纺行业加快调整，转变发展方式，提高竞争力。
3企业自身资源分析
3.1核心竞争力分析
1质量:
已通过ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证，以及OEKO-TexStandard100绿色纺织品国际认证，并通过BSCI、KOHL’S、SEARS、WAL-MART、ITS和CSCC等国外客商的社会责任验厂评估。
2管理：
人性化管理模式，开启了沟通交流之门。
3设计研发:
中国鲁绣第一品牌。
4企业文化:
以人为本，快乐工作，成果共享”和“创新与服务”作为企业文化建设的主题，处处积极有效地围绕这两个主题展开工作，以市场为导向，不断提高产品研发能力、市场营销能力和企业管理水平。
3.2优势与劣势分析
优势：
具有做中高端品牌的长期经验与能力。
在国际和国内市场精心经营“银洁”品牌，凭借时尚典雅的设计风格、优质精美的制作工艺驰名于国内外。
国际市场产品主要销往欧、美、日等国家和地区，国内市场“银洁”牌系列家居用品荣获“中国市场同行业十佳品牌”等荣誉称号。
设计研发能力：
欧洲设计风格，配以持续的研发实力，60多名专业设计人员。
产品：
健全的品种结构，千余种款式可供选择品质卓越，可满足不同消费者的需要。
技术：
十年精湛技术工艺的沉淀，引领中国鲁绣。
劣势：
覆盖面窄:
仅在两个省（山东与辽宁）有大规模的营销网络。
国内品牌知名度不够高:
因为经济危机之前，企业主要专注于国外市场，所以品牌在国内没有打造强大的品牌知名度。
资金较以前略有不足:
因为经济危机影响企业的销售量，导致利润急剧下降，甚至出现亏损。
4TOWS分析
T（威胁）:
1国际品牌抢占市场制高点，并通过OEM（代工生产）及品牌托管等形式进入中档及中高档市场
2服装及外贸纺织企业纷纷进军床上用品市场，蚕食市场份额
3一线品牌加大品牌推广力度，如明星代言，投放高端媒体等，不断提升品牌形象，挤占二线品牌市场生存空间
4低端品牌利用价格武器抢夺市场份额，同时利用优厚的政策吸引渠道加盟商，对二线品牌形成了有力的冲击
O（机会）:
1随着消费者收入的增加，消费意识的逐步成熟，家纺文化的深入，市场需求扩大，家纺行业增长多年来保持20%以上的速度
2随着竞争的加剧，行业出现优胜劣汰，机会同时来临
3尚未形成绝对强势品牌；
4尚有诸多空白市场急待开发；
5消费者的品牌意识在加强，将促进品牌家纺中高档产品放量
W（劣势）:
1国内品牌认知度不高，消费者忠诚度不够
2受经济危机的打击，用于国内的资金受限
3产品线大而全，缺乏有竞争力及有特色的强势明星产品
4渠道覆盖率偏低（主要集中在华北市场）
S（优势）:
1现代化工业园区 ，规模较大
2独立的研发设计中心，60多名专业设计队伍，在德国、英国设有设计工作室
3产品技术新颖，在同行中处于领先地位
4战略化品牌经营，孕育了牢固的品牌基础，品牌具有很强的亲和力，易于传播及记忆
5已建立了如市场、渠道、营运、开发、企划及生产等完善的品牌营销支持系统，有相对稳定的销售通路及营销队伍
6管理系统较为完善，HR配置较为合理
7有较为完善的产品线
银洁品牌从一个名不见经传的小品牌挤进了家纺用品行业知名品牌的行业。
目前，在二线品牌中有一定领先优势，但随着市场竞争的加剧，在前有猛虎（一线品牌），后有追兵（众多杂牌）的情况下，尤其是此次经济危机的打击，银洁决策者清醒认识到：
如不进行业务结构的优化（这里主要是指开发国内市场），企业业绩将继续下滑，将在后续市场竞争中被对手无情淘汰。
5确定目标市场
5.1进行市场细分
5.2选择目标市场
6市场定位
6.1市场定位：
简单地说定位的目的就是，认清自己，形成差异，在消费者心目中占据独特的位置。
我们从市场、品牌、产品、消费者四个方面为银洁进行定位。
1市场定位
家纺市场现在的形势是市场上已经有几十个品牌在国内市场营销额在1-10亿的份额，其它的几千万规模小企业几千家，品牌定位从高端到地端全覆盖（实际上没有顶级高端品牌），为此，银洁要从强手如林的竞争队伍中脱颖而出是非常困难的。
结合公司产品做工精良，产品创新能力强，市场美誉度高的特点，银洁集团将定位在中高端的位置。
2品牌定位
品牌定位是市场定位的核心和集中表现。
企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。
主要定位方法
（1）抢先占位战略
战略前提：
消费者有新品类、新特性的需求或需要（如无绳机、防蛀）。
指发现消费者心智中有一个富有价值的（阶梯）位置无人占据，就第一个全力去占据它。
如步步高公司发现在电话机行业里面有一个空白点，没有一个品牌代表着无绳电话。
于是它一马当先提出，“步步高无绳电话，方便千万家。
”现在步步高已成为了无绳电话机的领导品牌，即当步步高成为无绳电话的代名词时，我们就可以说这个品牌占据了这块心智资源。
早在1992年的时候，高露洁发现中国市场的众多牙膏品牌在做的是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等等，而对牙膏类别中最大的心智资源“防止蛀牙”却没有一个品牌全神贯注去抢占。
高露洁根据美国牙膏市场的经验知道，随着生活水平的提高，消费者必然对防止蛀牙的关注会越来越强，于是迅速进入中国市场，开始了十多年来单一而集中的诉求：
防止蛀牙。
今天，我们一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露洁。
（2）关联强势品牌产品战略
战略前提：
消费者对某类产品的选择，心目中已有明显的首选。
发现某个阶梯上的首要位置，已为强势品牌占据，就让品牌与阶梯中的该强势品牌产品相关联，使消费者在首选强势品牌/产品的同时，紧接着联想到自己，作为补充选择。
比如说七喜，它发现美国的消费者在消费饮料时，三罐中有两罐是可乐，于是它说自己是“非可乐”。
当人们想喝饮料的时候，第一个马上会想到可乐，然后有一个说自己是“非可乐”的品牌跟可乐靠在一起，那就是七喜。
“非可乐”的定位让七喜一举成为饮料业第三品牌。
国内的金蝶软件曾经通过“北用友，南金蝶”的公关宣传，借用友之势迅速获得发展，也是采用这种方法。
（3）攻击强势品牌产品战略
战略前提：
消费者对某类产品的选择，心目中已有明显的首选，而且非常关心新品牌提供的利益，并易于认可原首选品牌的弱点。
如果消费者心目中的代表品牌有潜在弱点，新品牌可以由此突破，重新定义该代表品牌为不当的选择，自己取而代之。
如泰诺林进入头痛药市场的时候，阿司匹林占据了头痛药市场的首要位置。
于是泰诺林攻击阿斯匹林可以导致胃肠道毛细血管的微量出血，就从这一点攻入，把阿司匹林替换掉，成了领导品牌。
品牌主张要在众多家纺品牌中突围，就要突破市场现有格局和主张模式，我们的意见专业也很简单，就是综合考虑以上品牌战略，通过产业创新实现与家纺一流品牌平起平座。
3消费者定位
2003—2009家纺各类市场消费情况
市场类型
销售占比
消费特点
婚庆消费
28%
一次性配套购买
以粉红色系为主
乔迁消费
22%
一次性配套购买、中高档套件（含四件、六件套），颜色以米色、金色、白色、紫色为主
团购消费
15%
关注品牌、价格及包装
换购消费
20%
价格关注度较高，喜好品牌促销，以单件及四件套为主
儿童消费
8%
儿童的消费影响购买决策、配套购买
其他消费
7%
随机购买，配套购买
银洁品牌产品风格诉求高贵、时尚、优雅。
品牌的目标消费群定位在25—45岁有一定生活品位及较强消费力的女性群体，用于结婚、乔迁、团购及日常换购之用途。
经过分析这些消费群体，有如下特征：
1有较强的品牌意识，但同时具有“物超所值”的购物理念
2关注品牌折扣及特殊关照
3关注服务态度及购物环境
4喜欢反复比较、购物细心
5容易激发冲动性购买
4产品定位
根据品牌市场定位和品牌价值定位以及消费者消费需求，产品要能满足消费者需求，需要体现几点：
（1）产品结构的完整性即产品宽度
（2）产品的品味和特性即产品的风格
（3）产品的丰满和需求限度即产品深度
（4）产品要完成品牌定位服务的承诺即便利和保证
（5）要满足品牌专卖店营业和盈利的水平即经营特性
（6）产品的质量卓越，消费者对其满意度高
为此，结合公司原有产品，共设计出下列五大类产品，基本实现品牌形象。
具体操作如下：
（1）高档产品：
银洁家纺提升店面形象，目标锁定当地“贵族”消费群体。
（2）中高档产品：
银洁家纺目标锁定白领阶层。
（3）中档产品：
银洁家纺面对所有的老百姓日常消费，实现天天有销售，日日能营利。
（4）促销产品：
银洁家纺瞄准春节、三八妇女节、五一劳动节、十一国庆节、元旦和店庆，通过折扣策动，带动人气，提升销售额。
（5）团销产品：
银洁家纺直指企事业单位节日福利以及会议礼品和企业开张礼品。
银洁家纺明确的产品定位，将采取以高档产品举旗，中高档和中档产品主攻，团购补充，促销产品拉动人气，立体销售，实现全方位创利。
7目标市场的具体实施
7.1价格策略
定价依据，价格结构，影响价格的因素与对策
7.2销售渠道，方式，营销环节与售后服务
代理商，经销商，直销商，零售商，加盟者；付款方式，货运方式，折扣政策等
银洁在销售家纺产品时，应首先考虑不同目标群体的心理，根据目标消费者接受产品的方式选择合适的分销渠道。
比如：
1.百货公司。
对于那些中等以上收入的家庭而言，百货公司是他们选择购买家纺产品的主要场所。
百货公司一般采用专卖店为主的经营形式，是国际知名品牌零售终端环节的优先选择。
他们的共同特点：
品质高贵，风格时尚、优雅，着力塑造品牌的个性化形象和高附加值；注重品牌视觉传达设计，充分利用视觉促销来展示商品，吸引顾客；服务以消费者为本，优雅、周到，针对高收入、有品位、格调高的成功高、中收入消费群体。
2.专业连锁店。
专卖店体现了厂商的产品与服务的专业性和品牌性，同样定位于中高档消费层。
产品档次、品质、系列化和多样化程度较高，品牌形象规范，购物环境舒适，可稳定培育品牌忠诚顾客，提供全面服务，是家纺产品终端销售的新形式。
3.大卖场、超市。
大卖场的店址一般位于大型居民区附近，定位较低，目标消费群是中低收入的家庭。
其主要特点是：
产品价格低廉，形象上以传统为主，强调实用性和合理性；货架上的产品一般以套件进行分门别类的陈列；以低价格、多数量为市场切入点，不进行过多的设计、营销投入。
作为一种针对个体家庭消费的自主式大型零售店，今后有较大的发展前景。
银洁可以在家家悦，利群，大润发等设点。
7.3销售资料统计和销售记录方式，销售周期的计算
7.4促销与市场渗透（主要促销方式，广告公关策略）
家纺促销活动的策划和执行主要依赖于经销商和广告，厂家和商家应针对自己的目标市场进行规划，综合运用形象促销、销售促进、人员促销、广告促销、公关促销、联合促销等形式，达到最佳促销效果。
银洁在促销中可以按以下的方法：
1.确定品牌主题。
在策划促销活动时，经销商首先应选择一个主题进行定位，然后从终端的形象上体现这个主题。
通过确定企业的竞争优势和特点，进行有针对性的宣传。
没有主题的促销活动形成不了特色，促销效果也就很差。
银洁集团的目标市场是中高端家纺市场，同时银洁拥有的资源并不具有领先的地位，所以，银洁应该专注做自己擅长的市场。
中高端市场利润高，发展潜力大。
银洁品牌形象以质量优先，花式新颖为特色。
2.门店销售人员推销。
门店销售人员是促销是否成功的关键因素，因此经销商加强对门店销售人员进行必要的培训是提升销量的有效途径。
培训的内容不仅应包括品牌文化、产品信息，还应包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识，而最关键的是通过促销员与顾客之间的良好与有效的沟通引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验家纺产品及品牌的价值。
门店销售人员业绩管理是一个提高业绩的有效手段，因为银洁专注中高端市场，所以销售人员的薪酬应该以相应的销售额为依据，促进更多的销售。
在销售人员的选拔上，应该选择素质高，气质好，形象好的销售人员，这样才符合银洁品牌的水平。
3.广告促销。
选择重点区域，投放合适的媒体。
广告促销要受到成本和广告效果的制约，大型媒体（如央视和卫视）未必就是最理想的选择。
家纺企业如果为了招商，可以选择央视和卫视，但这种媒体广告对促销并没有直接的拉动作用；如果为了在某个区域获得短期内的销量提高，则可以考虑在销售的重点区域选择途径专卖店的公交车等媒体投放广告，既具有提示和引导消费的作用，也是提升品牌知名度的有效途径。
另外，由于银洁的产品适合于中产者、城市白领、金领等高消费群体，广告可以在这些人群喜闻乐见的媒体方式进行宣传，本小组建议可以在考虑性价比的基础上，在体现受众情趣的杂志，广播，公交车移动电视等进行有效地宣传，防止资金浪费。
有针对性的发放宣传册也可以起到事半功倍的效果。
4.销售促进。
销售促进的方式主要是在短期内通过降价、送赠品、会员优惠、抽奖等方式，提升销售量。
家纺产品的促销旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕，此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。
不同的家纺产品在做销售促进时，应该选择不同的方式。
对于滞销断码换季产品，促销的手段应该以价格优惠、送赠品为主；对于企业的主打产品，应避免打折的手段，因为这会损毁产品乃至品牌的形象；对利润产品，应在产品标签上重点说明并告知消费者该类产品属于限量发售的独家产品，从而引起消费者的购买欲望。
对于中高端产品顾客，应主要以会员卡和购物积分方式进行。
增加顾客忠诚度，增加转换成本，促进顾客进行持续消费。
5.公关促销。
公关促销是企业通过相应的公关活动，激发消费者的情感共鸣，引发社会公众的好感，进而树立特定的品牌形象的一种促销手段。
作为经销商可以结合当地的风土人情、文化习俗进行公关促销。
如，通过“评选城市中最美丽的新娘”的主题公关活动，发动和吸引公众的参与，将企业的促销信息变成社会性的话题，不断引起社会的广泛关注，以情动人。
从而迅速提升品牌的知名度和美誉度，进而提升人气和销量。
由于银洁的很大一个顾客群体是四五星级的酒店，以及一些其他的会发放家纺产品作为福利的大客户。
派出销售员进行深入顾客中的谈
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