羽毛球馆经营策划.docx
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羽毛球馆经营策划
行业分析
一、行业背景
1.羽毛球具有易推广、善普及的特点，是一项深受群众喜爱的运动
2.近年来,随着国家对体育产业开发的日益重视，掀起了一股羽毛球运动的热潮，发展速度令人惊叹。
3.目前群众性羽毛球活动的羽毛球场馆相对较少，但参与羽毛球运动消费的人数众多,市区羽毛球场馆门庭若市、人满为患,火爆异常。
二、行业概况
根据实际调查和网上搜索发现，去室内羽毛球馆打羽毛球的人们几乎需要提前预定，如没有提前预定的，到达场馆以后需要等待有空场以后才能入场。
消费档次：
中低档的较多，中高档的较少，高档的少
1）场馆设施：
除了四维属于较高档的以外，其他都属于中低档，设施一般，有的比较破旧。
2）服务水平：
具有一定规模的羽毛球馆服务相对比较正规、服务态度较好且比较专业，服务人员比较敬业。
规模较小的羽毛球馆服务较差。
3）休闲娱乐：
消费水平较高的（如四维）有较大较舒适的休息室，水吧等娱乐设施，一般水平的休闲娱乐等相关设施比较简陋且卫生条件较差。
4）洗浴条件：
几乎都带有条件不同的洗浴设施。
5、交通状况：
基本位于市区内，交通状况基本良好，但除较高档次的羽毛球场馆外，其余都没有较好的停车场所。
6、周边环境：
周边环境一般，有居民区附近，商业区附近，事务所附近等等
7.、经营状况：
良好
三、市场调研及分析
（一）行业动态调研及分析
1.行业饱和程度:
据我们小组调查，门头沟区的羽毛球馆屈指可数，有限的场地无法满足众多消费者，羽毛球馆远未达到饱和状态
2.行业发展前景:
十分乐观,随着市民生活水平的提高，爱上这一运动的人越来越多,
3.国家政策影响:
号召全民健身，举办大型体育赛事
4.社会环境：
由于打羽毛球运动量较大，在休闲的同时能够很好地达到健身的目的；另一方面它民间普及率广，老少皆宜。
随着人们在工作、学习、生活上的压力越来越大，许多人已认识到健康的对生命的重要性,羽毛球凭借其方便又不受时令限制优势，将会被更多的人所接受
5.其他因素：
自身限制因素:
羽毛球运动是一个平民化的运动项目，消费者都是以普通大众的市民为主，一般场馆的收费每小时5０元至6０元之间，档次较高的场馆也是在每小时略高于6０元，相对网球、高尔夫球等的其他运动来说，羽毛球收费比较便宜,利润也相对较低
（二）.潜在进入者调研及分析
1.行业进入成本/壁垒:
（1）资金:
据业内人士介绍，一个上了档次、上了规模的羽毛球馆，动辄要投资几百万元，少的也要一百万元;
（2）服务设施和相关人员:
前台接待,会籍顾问,教练陪练,维修维护人员,清洁人员等.
2.行业退出成本:
场地设施转让损失或改造花费,返还会员会费等;
3.进入后对本企业的威胁:
由于我们相对竞争者更早进入这个市场,对羽毛球场馆的管理以及本行业的情况了解程度较高,经过一段时期已经积累了相当知名度和会员忠诚度,只要知己知彼,新进入此行业的同等对手很难对我们构成实质性威胁,但消费者的猎奇心理也许会对我们构成一些威胁,只要稍微调整策略（例如开展优惠大酬宾等活动）即可解决相关问题
4.对竞争者的威胁:
很难挖掘已经对我们羽毛球馆形成忠诚度的会员
（三）现有竞争者的调研及分析。
1．调查信息
（1）侯庄子筑福体育俱乐部：
该馆占地面积900平方米，设有羽毛球专业塑胶比赛场地6片，干净明亮的男女沐浴室各1间，设有综合卖场各类体育用品物优价廉，为会员提供便捷服务。
同时可承揽各类专业比赛及大型活动。
是比较中等水平室内羽毛球馆。
羽毛球场地计费标准
计时式：
营业时间
会员
非会员
6:
30-12：
00
晨练卡：
150元/位10次
15元/位/日
6:
30-12:
30
380元/位/日
（有效期90天）
20元/位/日
12:
00-16:
00
35元/小时/片场地
55元/小时/片场地
16:
00-23:
00
40元/小时/片场地
55元/小时/片场地
六日法定假日12点至23点
40元/小时/片场地
55元/小时/片场地
会员卡
1000元
有效期9个月
会员卡
500元
有效期6个月
会员金卡
10000元
有效期24个月
会员银卡
5000元
有效期18个月
会员卡
3000元
有效期12个月
服务项目：
．提供羽毛球拍、球鞋出租服务。
．羽毛球拍10元/只，球鞋10元/双。
．教练员陪打150元/小时-200元/小时。
．场地柜：
3000元/年，160元/半年。
（2）．五色羽羽毛球馆：
场馆比较干净，设施新颖，环境好舒适度高，人气较高提供休息大厅。
工资，包括：
管理者的工资以及清洁工，临时销售员等。
基本费用：
场馆维护，水电费，人员薪酬等，周一至周日都是早上五点到晚上十点经营，但是周一到周五是晚上六点到酒店人最多，周六周日虽然价格很高，但是人依然很多，凡是在五色羽羽毛球馆打球的客户对它的场地和服务都很满意
.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训。
员工主要分为三种，第一，长期羽毛球指导裁判员和相关教练，他们的待遇比较高，也比较稳定，享受五险一金，公司定期会开会，并进行激励，对于取得优秀成绩的有很好的奖励政策，第二，场馆维护人员，主要以保洁员和修理工为主，他们工资并不高，公司对他们培养强烈的公司团队意识，共同营造一个受公众欢迎的场馆。
第三，临时工作人员，他们有临时促销员和临时裁判员，对于他们直接培训上岗，所需的成本微乎其微，凡是工作表现优异的有高额的工资和提成，激发更多人努力
.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。
五色羽的销售方式，会员制，以及承办一些比赛的场地服务费，员工评价很高，工作时有较高的热情
凯胜的消费者定位，定位于中上等层次的消费人群
场地包装：
十个场地，全塑胶地板，室外有较大停车场，场地里面有休息室，更衣室，淋浴室，还有销售羽毛球装备相关产品的店，
营业时间
周一至周五
周六、周日、节假日
7：
00—9：
00
晨练20元/人/小时
散客25元/位
9：
00—16：
00
45元（免费洗浴）
65元
16：
00—22：
00
65元（免费洗浴）
会员卡充值1200元以下9折优惠
充值1200元以上3500元以下8折优惠
充值3500元以上7折优惠
租赁球拍10元一只，球鞋10元每双
价格相对比较高，适合中上等人群消费，他们的竞争优势，周围有比较多的住宅楼，交通便利，在周围两公里内没有人与之竞争，周围体育环境比较成熟，有比较多的且相对忠诚的消费人群，有比较大的停车场，和专业的指导团队，充分发掘社会上可以利用的资源，既专业又节约成本
（3）．绿岛羽毛球俱乐部：
位于门头沟去绿岛家园小区内，该馆有6片塑胶场地，租金价格：
周一至周五晨练120元10次散客15元，非晨练时间30元租金，非会员40元。
竞争者优势与劣势分析
名称
顾客对竞争者的评价
顾客知晓度
设施
情感份额
技术服务
场馆形象
价格满意程度
企业文化
筑福
5
5
4
4
5
4
4
五色
4
4
4
3
3
4
3
绿岛
3
3
3
4
2
5
2
注：
其中5,4,3,2,1,分别表示优秀，良好，中等，较差和差
如表所示，我们要求顾客在7个属性中队三家场馆（主要不同层次的竞争者）做出评价，其结果是：
五色羽网健身俱乐部顾客知晓度，场馆设施和场馆形象上都是最好的。
而筑福胜羽毛球馆在各方面做的大多属于良好，没有明显的优势，相对于绿岛羽网健身俱乐部属于中等档次，但由于设施，场馆形象和企业文化都较低。
（四）.替代品调研及分析。
在羽毛球场馆的消费替代品:
公共健身器械、公园、健身会馆、学校球馆、游泳馆、桌球馆、网吧、KTV等
我们主要的替代品：
在附近有桌球馆，在附近的保工街有大力健美中心、在云峰街有演艺广场和健康休闲中心、附近还有几个棋牌社和保龄球馆，还有KTV和网吧等
我们和替代品的关系竞争性质的，此消彼长
对于消费替代品我们的优势：
专业做羽毛球，我们通过开业酬宾和利用优势的地理位置以及和社会各方面的合作把自己做强做大
（五）消费者调研及分析。
1.人口因素：
不同年龄，受教育程度不同的消费者在价值观念，生活情趣，审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。
我们场馆主要针对年龄段大约主要在20-50岁之间，体育消费观念比较强，注重生活品味的一类人。
2.消费者心理因素：
处于同一群体中消费者对同类场馆的需求仍会显示出差异性，他们的个性，需求动机，价值观念，生活格调的不同就会显示出对不同场馆的选择。
交通与场馆的地理位置都会作为他们选择的参考条件之一。
有些消费者已经形成了固定的消费习惯。
3.消费者行为因素：
通常可以划分为常规消费者，初次消费者和潜在消费者。
而我们目标应该注重吸引潜在消费者，通过一些营销策略和宣传及优惠的价格手段把潜在消费者变为我们场馆的初次消费者，进而再变为常规消费者。
在场馆的初期经营阶段，我们应该注重吸引常规消费者，并随市场环境和竞争环境的变化重新调整战略。
第三部分企业战略及产品策略的制定
一、场馆设计
1、场地规模：
9片（9片塑胶）
2、面积：
总共占地约1200平方米
3.、洗浴区：
男女两个洗浴区宽敞明亮24小时供应热水确保每个会员在健身过后得到全面放松。
4、休闲娱乐区：
在前台设有休闲娱乐区引进1到2台网络健身仪为会员在等场地或者健身过后提供全新的娱乐项目。
5、水吧：
休闲娱乐区旁增设水吧品种齐全并支持向场地内送水服务。
6、装修风格：
整个场馆采用浅色系风格偏向现代简约风格使每个会员在光顾本球馆都能得到全身心的放松与愉悦。
三、STP战略
（一）市场细分
根据实地调查我们把门头沟内的羽毛球市场按照规模，设施和服务消费人群把市场划分为三类：
1.高档层次:
场地规模大，以五色羽毛球馆为例有10片羽毛球场地；设施完善综合性较强配有网球场，服务专业，制度化管理，有专业的前台服务人员、教练陪练；
消费心理：
这类场所的消费人群大多具有较强消费能力，在选择羽毛球馆方面偏好能体现自身地位的场所，并且在社交圈内具有较好的口碑，有相当大的品牌知名度。
2.中档层次：
场地规模适中，一般在10到15片左右；设施完善，但没有相关配套场地，经营项目单一，服务完善，员工配备齐全。
消费心理：
这类场所的消费人群大多以舒缓自身工作压力，锻炼身体为主要目的。
比较注重场地的质量、设施和服务。
3.中层次：
场地规模小，一般只有10片以下，设施简陋，卫生环境差；没有专业的前台相关服务人员、管理制度松散，经营项目单一。
消费心理：
这类场所的消费人群消费能力偏低但热衷于体育运动，主要以娱乐，休闲为主要目的选择场所时主要以价格，就近为主要原则。
（二）选择目标市场
我们经营的场馆运用选择性专业化战略，因为我们场地有木质地板塑胶地板两种场地并且价格不同可以针对不同消费能力的人群供他们选择，这样适应的人群多了能扩大消费人群同时也分散了经营风险。
在目标市场战略上采取差异性市场营销战略。
针对高中档人群建立塑胶地板的促销策略及相应配套服务和价格。
针对中低档人群建立木质地板场地的促销策略及相应配套服务和价格。
（三）市场定位
首先，避强策略，在选址方面尽量远离竞争对手，避开竞争对手的覆盖区域。
针对竞争对手的强势项目主动避开，，老品牌具有相当雄厚的基础所以应主动放弃在规模上与其抗衡，在低档羽毛球馆中，各个羽毛球馆分部特别密集而且数量较多都在打价格战，应为其设施简陋成本低廉，所以价格可以一降再降，应避免与其打价格战。
综上分析我们把本场馆定位为中高档羽毛球馆，在专业化场馆方面彰显自身优势，规模与五色羽毛球馆这种中档球馆大体相同，但在场馆设施服务力求把本球馆做精，在新的领域做到最好。
四、SWOT分析
（一）优势
1.邻近居民区：
许多消费者选择羽毛球馆都本着就近原则
2.辐射范围广：
选址地处主干道，交通极其便利而且离莲石路和和住宅小区都特别近可以吸引更多的消费者。
3.专业性强：
专业是本羽毛球馆的特色，我们配有一流的陪练教练，专业的场地设施，并有一批优秀的专业运动员在本场馆作为长期会员具有良好的专业氛围。
（二）弱点
1.知名度低，未打开市场:
本球馆不是连锁店不具有知名度，打开市场需要时间，以及大量的宣传。
2.在环境和服务相同的条件下规模和品牌影响力不能和一些较大规模的羽毛球馆相媲美
（三）机会
1.后奥运时代，政府加大力度发展民间体育
2.羽毛球运动爱好者众多，市场前景好
（四）威胁
五、价格
非会员以上价格每小时加收10元（晨练除外）
已经预订场地者，如取消场地，需提前2小时通知本馆，否则按时预约收费
不足半小时，按半小时收费，超半小时不足1小时按1小时收费
本馆优惠卡分类：
储值卡：
5000元赠300元购物券、赠柜、赠洗浴
会员金卡：
2000元赠洗浴
会员银卡：
1000元
六、日常管理
1.举办培训班
儿童培训班：
上学期间200元／月（周一至周五每晚6：
00-7：
00周六上午9：
00-11：
00）
寒暑假250元／月（周一至周五每晚6：
00-8：
00周六上午9：
00-11：
00）
成人培训班：
200元／月（周一、周三、周六晚8：
00-10：
00）
2.开办会员卡
钻石卡：
5000元赠300元购物券、赠衣柜、赠洗浴
金卡：
2000元赠洗浴
银卡：
1000元
注：
会员凭会员卡在馆内消费均可享受八折优惠
七、宣传（广告）与促销
1、球馆成立之时邀请爱好者参加开业典礼
2、积极组织各大企业参加毛球比赛
3、聘请专业和业余的高手参加比赛，取得较好名次，在此基础上宣传羽毛球馆
4在报纸、网络上进行开业宣传
5、印刷球馆的宣传单，在附近发放都了解到球馆开业这一消
息
6、开业一个月推出相应优惠政策
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