航空业商业计划书文档格式.docx
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缺少保障且价格不是最优；
新标准：
• 航空公司在走渠道分销的同时与旅
客直接互动，减少分销开支；
• 旅客选择更透明、产品更丰富，提
升用户体验。
资料来源：
IATA（国际航空运输协会）
痛点分析：
• 2010-2015年中国出境旅游人数保持高速增长，自由行占比超过六成，每年保持20%增
长率。
• 自由行目的地高度集中，新兴市场有极大潜力。
（受制于行业服务提供能力、旅客自助能力、市场价格等多种因素）
数据来源：
国家旅游局官网
痛点一：
国际机票长航线价格偏高，直航点少，特别是洲际航线缺少灵活或优选的转机方
案，是导致港澳之外目的地“自由行不自由”的重要原因；
去哪⼉⺴2015统计报告、中国民航局
2015年国内航空公司因看到自由行目的地需求，针对欧美目的地纷纷大幅增加运力
投入和新航线开辟，希望争取更多的自由行客源。
民航资源⺴
痛点二：
航司运力拓展后，由于传统收益模型无法快速适应互联网线上直销/分销模式（自由行
用户多基于网络消费），上座率达不到预期，出现大量亏损；
航空公司存在巨大的销售压力。
以
伦敦航线为例，北京-伦敦开航9个月平均上座率为62.6%；
而成都-伦敦上座率仅为34%。
中外航空公司运营二线中国城市航线的数量和班次：
2004年-2015年
CAPA/OAG官⺴
痛点三：
• 从航空机票分销的产业链分析，
导致销售情况不理想的主要问题，
主要出现在运价组合和计算的关
键环节。
GDS多诞生于上世纪，
系统能力相对落后且保守，使得
国际机票产品同质化竞争严重;
• 缺少精细化的收益管理系统；
• 航空公司和代理人亟需有更强运
价能力和领先技术的服务商。
航空公司
私有
运价
公布运价
运价信息
消费者
我们的商业模式
• 从供给端解决行业痛点；
• 掌握上游资源，参与产品设计与定价，实现动态打包
• 下游线上+线下分销网络铺设，收益管理系统自动调节价格和库存
酒店
租车
签证
保险
目的地碎
片化
DAS
虚拟航空
核心组件
为消费者解决国际机票产品组合和选择问题；
为航空公司解决国际机票业务收益问题；
我们的技术优势
• 自主研发的运价模型，以ATPCO运价为底层架构，全面兼容中航信、Amadeus、Sabre、
Travelport四大GDS运价数据；
• 6年累积设计经验的私有运价库，囊括全球各地航空公司及批发商线下私有价格；
• 20项国家专利，包括XX技术等，有效解决互联网环境下的数据准确度和速度平衡问题，提供全面
且合理的运算结果集；
• 基于各个分发渠道、各个查询行程，建立颗粒度极细的SKU动态比价加价体系，快速捕捉线上
竞争环境变化，进行有效投放；
• 通过数据深度挖掘，以航司代运营、包机切位批发商库存管理等深度合作，协助航司收益管理，
包括运价组合制定，及开放舱策略；
我们的运价魔方——基于XX运价提供一站式方案
传统航空公司+廉价航空公司LCC
n 集合最全面优质的批发商资源
n 集合国内主流B2B政策平台资源
n 集合ATPCO公布运价
n 集合国内及海外批发商私有运价
B2B业务
B2B2C业务
n 自主研发的运价计算引擎
n 日承载超千万查询量
n 确保搜索响应速度和数据精度
全球7,000多个境外
目的地城市
100,000多组点对点
航线的实时数据
1,200家航空公司
SKU收益管理——自动调配，利润最大化
n 携程、阿里旅行、去哪儿
网核心供应商；
• 根据航司连接等级自动进行GDS路由；
n 同程网核心供应商；
途
牛网、美团预计2016Q3上线
• 通过低价接口及天眼监控，及时获取市场实时
竞争动态；
n 2015Q2航班管家全流
程服务对接；
n 2015Q1苏宁易购已
签约，系统对接测试中
n 2014年，国旅总社战略
合作，接入中央资源采购系统
n 12580电话预定中心战略
合作
• 运价魔方秒级完成运价组合计算；
• 根据销售目标和收益管理阈值控制，自动调整
n 完善交易系统，白屏检索技术
n 上万家注册用户
出价，利润最大化；
基于线上分销环境；
包机切位业务
自建库存、运价体系以及收益管理系统
包机业务与传统散客票业务区别：
• 库存、运价自主控制；
• 运价及库存主动更新机制，所有数据预先加载，通过推送的方式进行数据更新
• 分发更灵活，铺货更广泛，包括度假、机酒、特卖等；
• 基于对过往包机数据的挖掘，建立一整套自开航线到最终收益的完成管理体系。
• 毛利率高
典型合作伙伴
华北Top3的包机商
运营数十条国际热门旅游航线，涵盖排名前6的出境游热门
目的地，包括泰国、巴厘岛、普吉岛等
与航司深度合作，参与航线、运价、舱位管理；
协助航司扩大直销比例
航司代运营
• 中国目前航空公司直销比例约15%，国资委要求2016年底前提升至50%；
• 2015年，中国新开定期及固定包机航线257条，其中44%属于竞争性航线，航空公
司间对市场份额的竞争将进一步加剧；
• 我们的运价魔方可支持并兼容航空公司自定义特殊运价，并通过sku分销体系实时
分发到各个线上通道，在保证收益的情况下，可以有效提升航空公司直销比例；
• 典型合作伙伴：
XXX
盈利模式
• 交易差价
• 与上游资源控制力成正比
• 毛利约XX
• 交易佣金
• B2B交易平台的交易手续
• 行业平均水平XX；
• 定制化解决方案
• 面向企业客户，以复杂产品组合为主
• 毛利率约XX；
• 包机切位/航司代运营
• 直接参与航司/包机商的价格制定和库存管理，
毛利率约XX；
2016财务数据预估
• 2016的经营目标
• 快速扩大交易流水，抢占市场份额
• 控制成本，争取实现盈利
交易额
毛利率
销售收入
费用
XX亿
XX%
XX万
250万
净利润
团队介绍
•
X年机票行业经验；
创始人豪华履历....
某人
创始人&
CEO
X年云计算行业经验；
CTO豪华履历......
某人
CTO
毕业于哪所院校，学位如何
X年旅游行业经验；
CMO豪华履历......
CMO
学位如何
计划与进展
• XX系统：
X年底全部完成上线
•
• GDS：
X年已完成全部XX战略
• 包机切位系统/航司代运营：
X年上线
• 国际酒店引入：
• 直连类：
• 集成商：
背景资料——国际机票运价发布和销售体系
背景资料——如何定义国际机票的SKU
• 此时飞机上是否还有空位？
什么舱位？
影响因素：
• 全世界有超过1200家航空公司
• 7000多个目的地，10万组航线
• 该价格是否享受后返佣金？
• 影响因素：
• 不同航空公司给不同地区不同体量的代理
人不同的后返佣金政策，仅中国代理人数
量就超过10万；
Price=AV（availability）*Fare*Commission
• 这个位子该卖多少钱？
收多少税？
影响因素
案例：
• 国际航协要求的运价规则有超过200条限
制条件，影响机票价格组成
北京-伦敦
3家航空公司直飞
46个转机点，超过200种联运组合
每条航线有若干航班，各航班分为超过20个舱位和返佣政策（如Y，Q，L等）每个舱位2-6种运价规则
计算结果：
超过15万组价格
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