孙子兵法的商业解读及应用(全白话版).docx
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计篇
利润乃商家大事关乎生死存亡不得不重视啊
所以用我（即商家）所构想的东西来分析五个方面
道天地将法
道者体系，使我上下同心，一致逐利
天者国家政策税费消费趋势
地者贵贱高低远近
将者组织力控制力亲和力决断力智力
法者管理制度和方法
这五个方面我和管理层都要了解
掌握住的赚钱否则就要亏本
由此可知我体制完备了吗综合情况具备了吗
规章制度合理了吗员工素质高吗管理层培训了吗
留能去否做到了吗
所以赚钱与否一眼可知
如果我的各方面条件具备了则就要为己造势以形成有利的形势
这即为形成利润的准备
商事密为先
赚了说亏亏反言赚有则示无无反示有缓使之急急使之缓
多令其少少令其多不与强争应与弱斗出其不意攻其不备
此中滋味，唯有我知不足道也
总之做好全面的分析准备
赚的把握大否则亏的可能性多啊
作战
（在商业上作战即是经营，其是能否赚钱的过程也是关键。
）
一旦开始经营我便要准备充足的资金做好硬件上的准备
员工的培训搞好各种社会关系
只有足用的资金和各项充足的投入后经营才能开始了
经营的目的在于赚钱如果长时间得不到收益自己信心丧失
员工士气下降（无凝聚力）
时间过久则流动资金匮乏债台高筑致使我声誉大降
难以为续此时就是再聪明的人也不能做下去了
所以说经营是为了赚钱不是为了长久做下去
只听说过为了赚钱而绞尽脑汁而没有为亏本还长期坚持的
那长期亏损而对我有利的状况从来就没有出现过
所以不知道赚钱难处的人就不能享受赚钱的乐趣
会经营的人对某一项目不会追加投资也不多次招人
准备好充足的资金以后通过经营过程
获得流动资金就不会为钱发愁了
我所担心的是经营需要大量的资金搞不好令我一无所有
逼不得已只好向亲朋好友求助导致大家也蒙受损失2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,这2页空白没
用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅读吧，哈哈哈
A、针对报警信息的客户，在JUSTESS系统的客户报警界面上，点击外呼按钮，JUSTESS系统通过JUSTCALL
呼叫中心后台向当前坐席发起呼叫，坐席接通后，启动弹屏触发，弹出座席管理界面；然后向客户发起呼叫，并
建立会话；
B、针对需要派工单做回访的客户，在JUSTESS系统的客户派工单界面上，点击外呼按钮，JUSTESS系统
通过JUSTCALL呼叫中心后台向当前坐席发起呼叫，坐席接通后，启动弹屏触发，弹出座席管理界面；然后向
客户发起呼叫，并建立会话；
C、在坐席人员可以在坐席管理界面中新增或者调用历史服务记录。
可根据客户需求量身定制各类业务流程与方案。
第二节．新方案的影响
交强险新方案推出后，在赔付成本上升和客户享受费率优惠等因素的作用下，保险行业将面临较大的经营压
力，承保方面可能会出现一定的亏损。
中国保监会14日下午举行机动车交通事故责任强制保险费率调整听证会，就中国保险行业协会提出的
《关于上报交强险费率方案的请示》，听取各方面意见。
新方案实施后，首先责任限额将由目前的6万上到为12万元，死亡赔偿限额上升至11万，在增加风险
保障的同时会给保险行业增加赔付成本，预计这种赔付成本上升的幅度在15％—20％。
其次，无责赔偿比例从
目前的20％降至10％，这种比例的降低会导致保险行业赔付成本的降低，这种降低的程度预计在2％—3％。
第
三，推出的费率浮动办法已经导致交强险实际的费率水平逐年下降，预计每年下降的幅度会增加约5％。
到2009
年，目前投保人当中预计将会有69％的客户会享受到30％的费率优惠。
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空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，
（一）信用风险的侵蚀。
当前我国对企业和个人的信用制度还没有真正建立起来，对失信者尚缺乏严厉而有
效的制裁措施。
在开展这项业务的过程中，少数保户在自身利益的驱使下，制假造假者有之，人车逃逸者有之，
金融诈骗者有之。
总之，信用风险，或者说客户的个人道德风险已成为阻碍这项业务健康发展的最大障碍。
据调
查，从车贷险业务开展以来，保户拖欠银行贷款（有的是恶意拖欠）情况严重。
按照保险公司与银行的合作协议，
保户在3个月内如不按期偿还贷款，将由保险公司以支付赔款的方式代替保户偿还。
这样，保险公司就成为承担
信用风险的唯一责任者，因而直接影响到保险公司的稳定经营。
据调查表明，2000～2002年某产险公司保户中
已拖欠银行贷款逾期时间在3个月以上的贷款金额高达4629万元（其中三年期的为3783万元）。
这一贷款数
额是这家保险公司在同一时期内所收保费的数倍，如果这些逾期贷款都要由保险公司偿还，那么这家公司将面临
严重亏损。
（二）管理疏漏的侵蚀。
保险公司内部管理的疏漏构成了管理风险。
在开展这项业务的过程中，一些公
司为了扩大自己的市场份额，争取更多的保费收入，盲目放松承保条件，业务不分良莠，给整个险种的经营带来
不可弥补的损失。
主要表现在：
一是资信调查不严格，核保手续不规范。
一些分支机构本来不具备开展这项业务
的条件，却盲目上马；一些公司对资信调查不重视、不严格，有些基本流于形式。
对于要求办理该项业务的，基
本上是来者不拒，给一些信用度很差的客户以可乘之机。
如某一经销商为了能够得到较多的银行贷款，不惜以欺
骗手段购买他人的身份证，到银行为自己办理车贷险业务，直到案发后问题才暴露。
二是违规操作。
目前，海南
省一些产险公司在承保的过程中都采取了总颁条款附加业务协议书的方式开展业务。
为了能够拉到更多的业务，
这些公司在合作协议中都明显突破或篡改了原条款的规定。
比如有些协议规定，发生保险责任事故后先由保险公
司赔款，而后由银行通过权益转让将抵押权转让给保险公司，然后保险公司才能处理抵押物。
这些协议不但和总
颁条款的规定有很大的出入，而且把购车环节的所有风险全都揽到保险公司名下，银行、经销商几乎没有任何风
险。
三是承保质量低下。
从某产险公司承保的业务结构看，60％。
70％为容易出险的营运车，而档次较高、风险
较小的家庭自用车承保数量较少。
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要强化行业自律，规范行业行为。
保险监管部门应进一步加强对开展该项业务的全程监控，各地保险行业协
会要充分发挥其行业自律、行业协调和行业监督的职能，牵头产险公司制定车贷险行业自律公约，并定期通报执
行情况；要对主要汽车经销商建立能反映其销售业绩和信誉情况的行业档案及“黑名单”，为各公司的稳健经营
提供信息依据。
坚持稳健经营的原则。
转变过去一哄而上的局面，成立专业车贷险公司，统一资信调查和核保核赔的原
则和程序。
要始终坚持效益为先的原则，避免无序竞争和只顾规模不管效益的经营行为。
使我亲朋反目处处惹人讨厌
所以会经营的人务求在经营中获利
得到一分钱比我盲目投入一元效果更好
因此对管理层和员工要充分发挥他们的积极性
想出合理赢利建议的人重重有赏
表现突出留住顾客业绩斐然的员工给予加薪
赚来的钱大部分用于改善经营条件
跳槽来的员工好好的吸收他以前的经验
充分利用合理安排这样就会越做越大
所以说经营是为了赚钱不要在乎能否做下去
因此了解这一情况的经理人是我经营的最好助手
是企业存亡的关键
谋攻
（此篇强调少花钱多办事，用小钱办大事，实为精妙）
企业经营过程中应尽可能减少成本支出
在相同盈利条件下成本低的才是最好的
为盲目追求量大而追加投入是极不明智的行为
所以啊只是有盈利并不是很完美
只有用很少的成本赚到的钱才是真的好啊
（谋者，我得利，彼亦得利也）
所以经营的最高境界是拥有各方认可并乐于参与的计划
其次是利用各种关系来达到赚钱的目的
再次是用钱来打通关节以使经营成功
最不好的是用大量资金来换取经营的维持和成功
用钱来搞定所有的事是万不得已的法子
钱大把的花出去了事情却办不了多少
从经营角度看那就是最大的亏本
所以会经营的人赚钱而不会太伤本办事却不用多花钱
资金投入后很快就回收了为自己长期发展提供了良好基础
因此低成本高利润的经营才是最高境界
所以经营的方法是有大量的资金和信誉
就可以不花钱来吸引其他资金为自己创造利润
只有相当的资金则只能将应用的都用出去
以换取良好的环境及后续资金的到来
若只有部分资金那么只有把大事分细一步步地进行
以形成将来的条件
其实若出现资金不足的情况应是能避则避
以小博大往往倾家荡产为市场所抛弃罢了
经理人（既管理层）是我的助手他们做得好我盈利能力强
如果做得不好不能盈利乃至亏本
我应充分相信经理人
若不清楚经营细节胡乱指挥只是在浪费钱
加快自己企业倒闭而已
不了解员工具体情况乱下指令使政令不一
人浮于事使企业效率大减而已
妄自尊大包揽一切令高管不思进取
员工私心丛生使企业错误百出而已
以上三种情况发生
将使竞争对手有机可乘企业败亡指日可待啊
因此赚钱有四种可能
知道能做不能做的赚会合理应用资金的赚
上下同心准备工作好的赚投资人精明经理人精干的赚
这四个方面才是赚钱的真谛啊
所以说知道自己不足了解经营环境的不管怎么做都赚
盲目投资但能管好自己的有一半机会能赚
一旦自己不会做又盲目花钱能赚钱天理何在啊
形篇
（形者，形势也，企业经营要营造有利的形势以使自己有良好的环境）
以前会经营的人先使自己处于不亏损的状态
然后寻找赚钱的机会
不亏损要靠自己的管理而赚钱则需要整体条件具备
因此会经营的人能办到自己不亏损但不能保证一定赚钱
所以说赚钱是可以预见的但不能去强求
保证不亏损是处于守势保证赚钱是在进攻
防守是因为各方面条件还不成熟进攻是机会开始出现了
会守的人将把企业保护得很好
机会来时能攻的人将充分发挥企业的潜力赚取人们惊叹的利润
所以能保证企业成熟发展越来越大
看到大家都知道的赚钱机会不是会经营的人
赚了钱而大家都说好的人也不是最会经营的
所以举起羽毛的人不是大力士看见日月的人不是千里眼
听到雷声的也不是顺风耳
以前那些会赚钱的人只是条件太好了赚得太容易了而已
因此真正赚钱的人他们赚钱时没有什么让人关注
也没有太惊人的动作所以他们赚了钱也没人
眼红也就没有人去干扰不干扰的原因是
他所做的事一定赚钱而赚的是别人赚不到的钱
所以会经营的人会先不使自己亏损然后不放过赚钱的机会
从这里可以看出会赚钱的人先赚钱而后经营
不会赚钱的人先经营再寻求机会
会赚钱的人先定好目标做好规章所以能做到经营盈利
（下面不好写姑妄言之）
从整体上看一定的市场占有率决定了利润的多少
利润的多少决定了竞争力的高低竞争力的高低决定了双方力量大小
力量大小决定了成败的结果往往最后的成功者
是用大炮对刺刀而被淘汰的企业是妄想用刺刀对付大炮的人
会赚钱的人开动整个机器时就象从几百米高处冲下来
其势不可挡啊
（差强人意世上没有唯国有之老美而已让人心痛）
势篇
（势者力也力有大小用有奇正事当有成败也）
不管资金是多还是少用起来都一样是因为安排合理
做大事象是做小事是因为处置得当化整为零而已
一个企业开动起来在市场中不会亏损
是因为内部治理而善于把握机会啊
企业运作赚起钱来有如探囊取物是因为自身能力到位了
所有的企业经营都要做到管好自身以应对市场
出奇招以赚取利润
会用计谋的人总能层出不穷的拿出各种构想赚钱使人为之惊叹
日月交替昼夜相成地球公转四季轮换
有如声色口味基本构成不多各项相加变化万千
经营也是如此不外乎管理和策划但相互变化不能穷尽
有如一个圆环是没有终点的
所以我不必担心企业不能长久生存
汹涌的洪水能冲走巨石是因为有很大的动能
高飞的雄鹰能很快杀死小动物是因为他蓄势待发
因此会经营的人
他的动能要足够大而速度应足够快就象上了膛的子弹一样
一动扳机就马上射向利润这个靶子
看上去忙忙碌碌杂乱无章但本质上不能乱
糊里糊涂不知东西但体制完备必不至亏损
管理上的混乱是因为体制不合理
经营中信心不足是因为所最求的目标太大
流动资金的减少是因为盲目使用的地方太多了
因此会做市场的人一做活动消费者必然会跟从
答应给予的优惠和奖励消费者必高高兴兴来争取
用利益来引诱他们用高利润的商品来卖这样最后的赢家还是我
所以会经营的人务求自己能制造形势
不责备各级员工无能因此才能用好人并制造出形势
造势的人经营活动中就象在翻运石头
石头形状不一运的难度就有大小
会造势的人就象从山顶上向下运圆石
用力之小速度之快大家都知道
虚实
（虚实者资金势力经营潜力人气高低等）
所有占据人气旺地经营的生意就好做
后来加入的竞争者生意就差点
因此会经营的人要控制经营制高点而不跟着制高点转
能使竞争者跟着自己投入的是因为我已占据高点并开辟了盈利模式
他们跟进可以有所收获
使竞争者不敢投入的经营是因为我已完全控制
彼之投入必血本无归
因此当有竞争者时我每一动作必使忙乱不已
尽可能利用我的控制权消耗竞争者的实力
以使我达到市场完全控制
企业经营应做到
经营方向是竞争者不愿走的经营方式是竞争者不能料想的
在一个领域经营很长时间而没人竞争
是因为这里没有人进入
在与彼竞争时他们不愿为此抵抗是他们不看好此地
当他们想进入竞争时却不得不放弃
是因为这里他们无法竞争过我
会竞争的经营者是在对手不知怎样防守的地方进攻
会防守的经营是因为竞争者不知如何进攻
微妙之极啊赚到钱而世人不知为什么
神奇得很啊赢得了市场控制而悄然无声
这样才能操纵竞争者的生死
当我竞争时对方不能抗御是因为我抓到了他的弱点
当我想要放弃时对方却不能使我蒙受损失
是因为我不给他反击的时间
因此当我想要竞争时对方不管怎么防御也不得不与我竞争
是因为我在他不得不争的地方下手
当我不想竞争时画地而守对方却不能从我这挖出分毫利润
是因为我的经营是他们不能办到的
因此充分了解对手的各种缺点而好好治理自己的短处
就能使我的实力更强大而对方就处于不利的地位
我集中全力攻击他的某一环节
那么对方就只能用自己力量的一部分来应对
这样我就占据了局部的优势这时候我与彼竞争就太容易了
我要进攻他的那一方面对方不知道
那么他就要处处防守这就会造成对方的实力分散
所以我与他竞争时他的实力就下降了
所以各方面都需要防御的人他的实力必然下降
这就为对手的进攻提供了机会
实力不济的人往往处处防人
实力强劲的经营者总是在找对手的弱点来进攻
所以知道了对手的缺点和进攻时机就可以适当的时间来进攻
不了解对手的情况下就不知道在什么地方什么时间防御对方
那时就必然焦头烂额筋疲力尽啊
可以这样说啊对手实力就算强大也不一定能够胜利
所以我还是有机会的
实力强大的对手可选他无法竞争的地方入手
因此认真分析就可以知道对手的强弱
开始做的时候就知道经营能力的大小
掌握营业额就知道了人气旺衰
处在竞争状态就明白了自己的差距
所以经营达到最高点时就象处于隐形状态
这时候再厉害的对手也不能了解我的意图
再高明的人也无法摹仿我的模式
因为这时候大家都知道我赚钱但不知道我为什么赚钱
大家都知道我有赚钱的体制但不知道我的体制为什么能赚钱
因此战胜竞争者而没有重复的方法
应付再次跟进者也没有什么吃力的感觉
那经营活动就象流水
水的流动由高到低经营则是趋利而避害
水由地形来决定流向企业竞争是根据对手变化来调整以赚钱
因此水没有固定的流向而经营也没有固定的模式
根据对方的变化来赚钱的人才是真正的高明
所以说在变化中没有那一模式必然赚钱也没有必然赚钱的时间段
就象日食经常发生而月亮每天都不同一样
军争
（经营竞争变化万千无非为利利合则动）
所有搞经营的人开始的时候募集员工
结交客户并与对手竞争是很不容易的
之所以不容易是因为经营中没有立刻就能取得效益
只有克服层层困难才能赚钱
因此要使对手走弯路就要以所谓的利益来引诱
在别人的后面动手而比他更早赚到钱这才是了解经营的人
因此经营是为了赚钱而竞争是一件危险的事情
各方面都做好去竞争则有可能错失时机
如果还没做好就去竞争就会增加费用
时间一长将导致员工精力不足高管管理不严
流动资金下降运营成本抬高以致企业亏损破产
这是说企业没有流动资金没有长期积累是不行的
所以不知道供应商与对手关系时不能盲目打交道
不熟悉当地消费习惯和能力时不可盲目经营
没有熟悉的当地人帮助就得不到良好地段和环境
因此经营必须以保密为基础以赚钱为目的灵活多变才有机会
所以追逐机会要像风一样轻快
巩固阵地时要像草一样顽强
争夺利润时要像大火一样猛烈
消化市场分额时要像山一样牢固
没有行动之前要像幽灵一样神秘莫测
一旦行动就要如同九天雷霆一击万钧
合理的安排人手做好各方面的事
通过细分市场来获得利润
只有时机开始成熟时才开始行动
只有了解经营中各种困难的人才能赚钱这是竞争的不二法门
兵法有言言不相闻设金鼓视不相见设旌旗
设立这些东西是为了合理准确传递指令
使员工们聪明的不敢自作主张迟钝的不会耽误事情
这是整体管理的方法
所以准备质量好的传递工具是使员工更好完成经营意图的基础
对手的员工可设法降低其凝聚力对手可以使他信心下降
所以刚开始的时候信心和凝聚力是很强的
过了一段时间就开始懈怠了最后就会发生各种问题
导致企业最后解体
会经营的人知道避开士气高涨的竞争者
打击出现问题的对手这就是充分利用对手的缺点
搞好自己的经营等待对手出错
稳住自己的阵脚等待对手内部矛盾激化
才是竞争的核心
我市场支持高而对手却为市场发愁
我体制顺畅而对手管理忙乱
我利润丰厚而对手所得无几
这就是经营潜力的表现
不要与经营成功市场占有度高的人竞争这才是会变通的经营者
因此竞争的方法是
市场的制高点不要跟随正在整体亏损的行业不要参与
对方大言亏损的话不要相信实力雄厚的对手不要招惹
看上去赚钱的生意不要急匆匆投入
对方清盘出货走人时不要报复
当对方完全被我控制时要给予帮助
当对方亏本甩卖时不要与其纠缠他长不了了
这才是懂竞争的人的方法
九变
（九变者灵活多变不拘一格方有大利可言）
所有经营的人在筹集好资金后开始招募员工
在消费能力不高的地方不投入
在信息灵通物流便利的地方注意理顺各方面关系
在毫无利润可言的地方不要留恋
在竞争激烈的地方要好好谋划才可投入
在毫无希望的地方投入了只有全力一博以求移天换日脱身而去
有的行业可以不涉足有的对手也不要去竞争
有的地方可以不去有的利润不一定去争夺
最初的设想也不一定要死守着
因此经营者熟悉市场变化和环境的就知道经营的具体方法
若经营者不懂市场就算了解投资环境也不能赚到钱
经营的人不能灵活多变应对市场就算知道赚钱的方法
也不能让员工发挥作用获得利润
所以说精明的经营者必综合考虑情况
只有了解有赚钱的机会才能增强自己的信心
只有知道经营中的困难才有解决问题的准备
因此对合作方我将告诉他们怎样做有问题
用具体的事来分散他们的注意力引导他们跟随我的步伐去赚钱
所以经营的时候不要怕有跟进者因为我不怕有人跟进
不要怕他们来竞争因为我有强大的竞争力
因此对竞争者有五个方面要注意
不怕花钱的可令他资金过度消耗而失败
只求利润不愿投入的只会使他陷入圈套后悔莫及
只追求效果和速度的最后结果只能是大失所望
谨慎小心不贪不冒的可利用他的迟钝来瓜分市场
善待员工过分溺爱的可用各种方法使他陷入管理泥潭中
这五个方面
是经营者自己的过失经营活动中的灾难啊
企业破产员工失业往往原因在此不能不重视啊
行军
（行军者经营过程竞争过程）
在所有竞争过程中离开市场发育不好的地方投入到成熟市场中去
是选择市场的必要
在消费趋势中要顺应潮流不要逆势而动
当竞争者到来时不要在其开始投入和已经经营时
做出动作应在他准备工作做到一半时动作这样获得的利益最大
要与他竞争时不要逆着趋势进攻这就是会选择潮流
如果在经营环境不理想的地方竞争尽可能选择地段好的位置经营
此乃弱势市场的经营方法
就是在消费能力高的地方经营也不容易
重要经营不可选择高租金的地方有时候在所谓死地反而更有优势
这是在发达地区经营的方法
这四种方法是那些大型企业战胜对手的原因
所有企业都喜欢高利润而讨厌低收益
爱往热闹的地方跑而屏弃冷僻的位置
本来在人气足的地区立足利润稳定
企业健康发展是长期生存的保障
在人气高低分布的位置我应选择两者中间的夹缝处
面向中低消费群开展业务这就是在地势上获得助益
赚取利润的方法
（下面这段过于具体，商业经验不足暂不分析读写从兵非益多开始）
资金不一定就多多益善只要能够保证运作
足以应对对手竞争和调节经营环境就行了
那些无先见之明又轻视对手的必然会被对手放倒
员工还没有产生凝聚力时随意处罚必然不服那么以后就很难用好
一旦产生了归属感但没有规章约束也用不好
因此用条例来约束他们用指令来调动他们必能实现我的目标
条例长期贯彻到底调动员工他们心服口服
若无法落实的话指挥员工则他们不知所谓必心生埋怨
之所以条例能得到执行是因为大家都能从中受益
地形
（地形者高低远近旺衰而已）
有通地挂地支地隘地险地远地六种地形
进出自由的经营领域为通地
在通地要占据制高点有了充足利润来源对竞争是有利的
进入门槛不高但收回投资长的领域为挂地
在挂地竞争者没有防备时马上进入占据市场就有赚钱的可能
若对方已有准备生意不错我再进入赚钱就很难了
有的领域看上去有机会但先投入的往往要用大量资金来
试探市场规律可一旦能赢利后来的竞争者却很容易夺取的为支地
在支地我不要先投入而是让其他人误以为我要投入
而抢先投入为我获得经验这才对我有利
有的领域市场狭窄我先投入的就拥有整个市场控制权
任何想进入竞争的人必先浪费自己大量资金
如果对手先进入他控制紧就不加入若控制不紧我就进入争取控制权
有的领域利润分布不均为险地
在险地我先进入应尽快找到利润持久的地方占据以等待后来者
若对方先进入在分析情况后设法进入那些有利润的地方
否则干脆离开
双方都没有能力盈利的地方为远地这样的地方根本就谈不上竞争
因为谁也不会为无法赚到的钱去大量投资
这六种地形作为经营者要烂熟于心大加重视
经营中有六种不利的情况可能出现出现的原因不是客观
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