62.“助农网”农产品网上营销商业计划书.doc
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目录
第一局部执行总结……………………………3－11
第二局部产业背景……………………………12－16
第三局部市场调查……………………………17－25
第四局部公司战略……………………………26－32
第五局部营销策略……………………………33－39
第六局部经营管理……………………………40－48
第七局部管理及鼓励体制……………………49－56
第八局部融资及资金管理……………………57
第九局部财务分析及预测……………………58－62
第十局部关键风险及问题……………………63－70
第十一局部投资退出方案……………………71
导语：
沧海桑田50载，中国发生了巨变，中国农业发生了巨变，中国农村发生了巨变，中国的农民也发生了巨变。
但随着新世纪的到来，我国的“三农〞以及农资流通领域出现了许多新的问题和矛盾，这些问题和矛盾，直接影响着我国农业现代化和产业结构调整的开展进程。
在目前条件下，能否有效地开拓农资市场，扩大商品销售，提高农产品的内在质量和农民的科技意识，已成为关系到国民经济全面开展的大问题，也成为工商企业以至整个流通部门生存和开展的关键。
中国是世界上最具开展潜力的市场，而我国农村市场是国内开展潜力最大的市场，它势将成为我国商品市场和整个国民经济开展的新的增长点。
因此，大力开拓农村市场，建立适应农村经济开展的新型农资流通体系，对促进整个国民经济持续、快速、健康地开展，具有举足轻重的作用。
农产品网上销售市场的开发，是一项综合性很强的复杂的系统工程，在实际运作过程中涉及到方方面面的问题，它既有市场主体的问题，又有市场客体的问题；既有生产、流通方面的问题，又有分配和消费方面的问题；既有生产力开展和科技进步的问题，又有运行机制和流通体制的问题；既有微观方面的问题，又有客观方面的问题。
在这里，我们对于农产品销售市场进行了深入细致的调查工作和有益的探索，提出了农产品网上销售的方案，进而解决农产品销售渠道单一的问题。
第1章执行总结
一、公司根本情况
助农网络有限责任公司拟建于2021年，注册资金20万元人民币，是集网上调查、产品展示、信息发布、网上联盟、网上销售、顾客效劳、顾客关系于一体的民营企业，公司所有制性质为有限责任公司，职工人数15人。
主要以互联网为载体，为农民提供一个农产品交易平台，促进农民、农产品上游企业、下游企业达成交易，同时为农民提供一些必备的耕作的科技知识和金融方面的指导和建议。
公司视人才运作为企业运作的根本，十分重视各级各类人才的引进和提高，由于公司处于创立初期，资金有限，尚不能从社会各界引进了大批高才能、高素质的人才跻身公司，但是公司做有长期的人才储藏和人才开展方案。
公司始终把“以双赢的理念，提供最快捷的通道，最低的本钱撮合买卖双方达成交易，造福中国农民〞作为开展的宗旨和信念，本着“团结、进取、开拓、创新〞的企业精神，发扬艰苦创业、效劳于农民的工作作风，致力于我国农产品网上营销的建设。
为实现公司的可持续开展，扩大公司经营规模，提高效劳质量，公司本着立足当前、着眼未来的原那么，确立了适应我国国情和公司自身特色的先进营销战略。
公司在确保效劳质量的同时，还不断开发、拓展新领域，并制定了科研、开发、营销一体化互动式管理机制——确立了滚动式良性开展格局，树立真正的“助农〞公司品牌。
公司创始人为高燕、李舒婷赵云英张丽萍王方芳刘文倩，均为金融专业毕业的高材生，同时辅修会计、法律、管理、电子商务的复合型人才，具备从事该行业的根本知识和专业知识，同时有创业热情、坚持不懈、艰苦奋斗的精神和良好的沟通和团队合作。
本公司一定有很好的开展前途。
二、产业背景
基于中国的根本国情来看，从宏观上来讲，中国是一个农业大国，农产品物流在国民经济开展中举足轻重，农产品物流涉及到整个国民经济的运行效率与运行质量，涉及到农业的现代化，涉及到农民的根本利益。
然而中国并没有建立起一个农产品生产、供给、销售一完整高效的网络，农产品流通不畅己成为阻碍我国农业和农村经济健康开展、影响农民增收乃至农村稳定的重要因素。
农产品卖难已经成为一大社会问题。
随着网络技术的高速开展，计算机和因特网就如同拖拉机和气象报告一样重要，给农产品的销售带了新的契机。
目前在兴旺国家如美国约2/3的农民人均拥有一台计算机，因农业需要上网的时间每周平均两小时。
农民上网可以获得农产品价格、气象、农业机构和化肥市场等方面的信息。
如何让网络成为农产品销售渠道中的重要组成局部已经成为人们关注的焦点。
我国在20世纪80年代中期已经着手建设农业信息网络，在2001年吉林省开通了全国首家农产品电子商务网“吉林金穗网〞。
随着计算机技术的逐渐成熟和人们对于农产品网上销售的接受程度的普遍提高，农产品网上销售的前景日臻广阔。
这就为本公司的创立提供了一个光明的产业背景。
三、市场调查
经过问卷调查，访问和网上调查等调查方式，我们根本确定了目标市场，目标客户以及我们网站的可行性和市场前景。
根据我们的调查显示，绝大多数的农民表示需要一个平台来发布信息和了解市场，也愿意根据市场的导向改变他们的种植结构和种植模式。
客观上，传统农业销售模式的种种弊端也要求现代化的交易方式。
另外，无论在技术上还是在市场需求上，电子商务网的开展时机已经成熟。
而我们网站的成立恰恰符合了这一开展潮流，具有相当宽广的开展前景。
由于我们的电子商务网需要依存于网络这一特定的媒介，而我们的目标市场又主要集中在广阔的农村。
目前我国的网络用户主要集中在东部城市，这对我们的宣传造成了一定的影响。
据此，我们将采取一系列措施来弥补这一缺陷。
比方，我们将宣传的重点放在青少年身上，因为他们是我国网民的主力军。
另外，我们还将以各种形式进行下乡宣传，发放宣传资料或者面对面的交流。
随着网络的普及和网民人数的增加，我们的电子商务网定将高速开展。
四、公司战略
我们公司依托农民优越生态环境丰富的野生食品资源丰硕的特色农产品开发成果通过互联网的形式帮助农民把生产的有机绿色和无公害农产品向外销售，本公司的营销产品主要是小麦玉米禽蛋瘦肉型猪无公害蔬菜等农产品。
我们网站可以实现功能主要表达在八个方面：
品牌形象产品展示、信息发布、顾客效劳、顾客关系、网上调查、网上联盟、网上销售。
公司的短期目标使公司在第一个五年内成为省内一个知名品牌，在具有一定规模后必须宣传和推销自己，恰如其分的宣传造势，给企业带来更多市场、机遇和信息，扩大在本行业、本地区、乃至全国的知名度和影响力。
打造本站的特色，帮助农民树立面向市场确定和开展生产的观念，实现“订单生产〞，提供餐桌果品，提高农产品的市场性，增加市场占有率。
我们坚持“以客户为中心〞的思想概念，以“用户至上〞武装全体员工，为农民提供优质效劳，提高客户长期的忠诚度。
让农民轻轻松松发布农产品信息，简简单单卖东西。
提供各类农业产品的交易信息，及时向业内提供各种相关新闻资讯。
为用户和社会提供满意的产品和效劳，将产值做大，公司做强，创造新业绩，展示新风采。
五、营销策略
本公司的营销策略是由六个主要方面组成。
它们环环相扣，相辅相承，密不可分地构成了一个整体。
同时它们又各有特点，起着各自特有的作用。
1、战略根本
“效劳为先〞是本公司的立足点。
我们的出发点就是要为农民效劳，为他们提供满意周到的效劳是我们追求的目标。
2、战略思想
“信字当头，顾客为本〞是本公司经营管理的指导思想，一定要遵守诚信原那么，把顾客作为我们的根本，才能保证本公司有扎实的成长根底。
3、战略手段
“网络信息〞是本公司销售和公关要采取的措施。
只有拥有大量的有效信息才能满足买卖双方对交易的需求。
4、营销体系
营销体系是对本公司营销方面的整体规划。
从产品的形象、价格、促销、广告到销售效劳等一系列的环节都需要有效合理的方案。
可以说营销体系是六个环节中最为重要的一个方面。
要把它作为整个销售策略的重点。
5、公司品牌
公司品牌的塑造也是营销策略六环节中重要的一个。
好的品牌形象是公司的价值之一。
好的公司形象塑造，有利于保持客户的忠实度，扩大公司的社会影响力，会更有利于公司业务的开展扩大。
6、顾客关系
顾客关系的管理上我们提出了两种营销方式：
群众化营销和定制化营销，力求建立起完善的顾客关系网。
六、经营管理
首先，本公司实行标准化管理，根据国家法律、法规和公司章程的规定制定了管理大纲，本公司员工必须严格遵守，来确保一个标准的管理体制。
其次，本公司实行直线型管理，在总经理下开设网络部、公关部、财务部、人力资源部、市场营销部、金融咨询部七个部门。
1、网络部主要负责网络优化、终端维护、软件开发、网站美工的工作。
2、公关部主要负责公司对内、对外的公共关系的工作。
3、财务部主要负责制作公司的财务报表，对公司的开展和投资方面提供预算等财务方面的支持。
4、人力资源部主要负责员工招聘和培训，员工的绩效评估，和采取鼓励措施来保持员工的士气和对公司的忠诚度。
5、市场营销部主要负责市场调研与信息搜集、营销战略管理、销售管理、市场开发等方面的工作。
6、金融咨询部为农民提供农业保险、农产品套期保值的方面的意见和建议。
最后，本公司制定了完整的日常管理细那么，如作息时间制度、电脑操作管理规定、使用管理制度、清洁卫生清扫制度。
我们将管理工作做到细处，并时刻为员工着想，实行人性化管理，从而使员工有一个稳定的工作环境，使公司运行不会遇到障碍，从而降低公司的管理本钱。
七、管理及鼓励体制
员工是一个企业团队的灵魂，更是一个企业不断创新与开展的不竭动力。
因此，团队管理的意义就不言而寓了。
公司为此建立了一系列有效的，包括员工的培训机制、绩效考核机制、薪酬管理机制等在内的鼓励措施。
同时，在员工的管理方面，为确保团队的整体素质以利于公司的长远开展，我们严格把守员工的招聘与选拔这一关。
本着“用人不疑，疑人不用〞的理念，真诚地欢送广阔有志于从事相关工作的精英的参加。
在考虑到本公司未来的开展并实现不断创新，我们引入员工培训机制，对员工进行恰当的，合理的，有效的培训。
在此过程中，采用不同的方法，如：
导入培训，在职培训，离职培训等，争取做到对每一名员工的具体问题进行具体的分析，使他们发挥出最大的潜力。
在薪酬管理方面，实行严格的奖励与惩罚机制，调动每一名员工的积极性，发挥他们的最优水平。
对于绩效考核，我们引入了国内外一些先进的管理经验，从各部门的上级主管到员工进行自我评估，并参考企业外部客户评估，确保绩效考核工作公平公正合理完成。
另外，员工关系的管理也是我们重视的一个方面。
我们会积极举办晚宴会，舞会，聚餐，派对，周年纪念活动，年会等各种形式的集体活动。
以此增加员工之间的沟通与理解，建立良好的工作关系，发挥团队合作的力量。
八、财务分析
1、融资及资金管理
本公司注册资金为20万元，其中50%为创始人自筹资金，50%为个人的银行贷款。
此项资金全部用于公司构建和经营中，其中包括用于购置办公设施、房租租赁、员工工资及福利、销售费用及公司日常经营的其他费用。
2、财务分析与预测
本公司通过对未来预计利润、现金流的测算，运用贴现法和非贴现法的计算，得出本公司投资方案可行。
其中非贴现法中，本公司的年平均报酬率为39.85%，投资回收期为2.25年。
贴现指标中净现值测算为12.7846，大于零；同时内含报酬率大于资本本钱率，方案可行。
九、关键风险及问题
在公司的创立经营开展中,存在着市场、行业、经营、技术、工程投资等风险以及平安、信用、网络定位、网站推广、客户效劳、品牌公关、产品的地区协调、人员素质和技能、融资等方面的问题。
针对这些风险与问题,我公司也提出和拟定了一系列诸如技术支持、品牌战略、深入市场、注重变革,科学融资等对策。
第2章产业背景
当前，农产品流通不畅己成为阻碍我国农业和农村经济健康开展、影响农民增收乃至农村稳定的重要因素。
农产品卖难，其实质问题是小农户与大市场不相适应的矛盾。
由于农产品市场信息不灵、农村市场商品流通体系不健全导致农产品的结构性、季节性、区域性过剩。
应用农产品电子商务，将对农产品的生产和流通产生巨大的影响。
农产品网络营销主要是利用互联网开展农产品的营销活动，包括网上农产品市场调查、促销、交易洽谈、付款结算等活动。
一、我国农业信息化的开展
我国农业信息网络建设始于20世纪80年代中期，1986年组建了农业部信息中心。
1995年农业部建立了“中国农业信息网〞，并通过DDN方式接入国际互联网。
农业部信息中心创立的“中国农业信息网〞，现初具规模，已与30个省、市、区的农业部门，近百个地区、县，200多个农副产品批发市场实现了联网，直接和网络联系各地生产和管理用户已超过3000家。
据农业部2001年下半年对全国农业网站进行的普查显示，截止到2000年12月31日，收录到国内涉农网站2200家，正常运营的1600多家，占70%。
在信息网络向基层延伸方面，北京、上海、安徽、黑龙江、江苏、浙江、天津等地工作进展很快，经济欠兴旺的贵州省2001年也延伸到了31个县和200多个乡镇。
二、各地农产品营销网站的建设
1、吉林省于2001年开通全国首家农产品电子商务网“吉林金穗网〞。
2、2001年9月由农业部信息中心、深圳市农产品股份等单位组建的“中农网〞正式运行，2002年网上农产品交易额超过5亿元。
3、此外还有广东省政府、南海市政府和中国蓝田总公司共同投资兴建的农产品电子商务示范工程“金农网〞。
4、目前国内知名的食品商务网站上注册,比方21food和foods001等中国食品产业网,也可以找一些其他比拟知名的商名网站
三、农产品网络营销的优势
1、增加交易时机。
2、降低交易本钱。
3、减少农产品腐烂变质损失。
4、有利于形成农业生产的正确决策。
通过农产品网络营销，可以为农户和农业企业提供全方位的市场信息，农户和企业通过分析市场情况，形成正确的生产决策。
在传统的农业生产和销售过程中，农户的信息主要来自于周围的人，对市场信息把握不准。
由于信息不准确，导致生产决策的错误。
农业生产中出现“少了喊，多了砍〞的现象。
四、农产品网上营销的影响
1、农产品从生产到最终走向市场，其不易标准化的特点制约其流通力度，网上市场的建立要求农产品标准化，这势必引导农产品品牌的提升和核心竞争力的提高；
2、网上交易削弱了传统流通体制中的政府行为，交易更加公开、公平、透明，农产品成交价格更真实地反映了市场中的供求关系，以此引导各级主管部门和广阔农户科学安排生产，以销定产；
3、农产品网络营销在农业上的普及和开展，势必突破农户封闭的生产经营方式和生活空间，带来全方位的信息，不但使农户掌握市场，更使农户了解最新农业生产技术和社会开展动态，促进农村全面实现小康社会。
对于农民本身，也由传统农民变成“网农〞，成为掌握的现代化技术的新型农业生产者。
五、我国目前开展农产品网络营销的障碍
1、电子商务根底薄弱。
2、农产品生产与运销现代化水平较低。
3、农产品网络营销人才缺乏。
随着传统农产品商务模式向现代商务模式转变，传统农民也要向现代“网农〞〔E-farmer〕转变。
“网农〞是指具备运用现代信息技术为工具，从事农业生产方案、管理与运销的农民。
六、开展农产品网络营销的必要性
1、农产品营销对市场信息的依赖性将进一步加大
由于农产品生产的商品化程度不断提高，而消费者的需求差异又日益呈现出个性化特征，这对农产品营销者提出了更新的要求，必须建立国际国内农产品市场信息系统，有专门人才分析农产品价格走势，分析气候对农业的影响，为农产品生产者提供技术及信息效劳，确保农产品市场的有序运转。
2、贸易全球化要求进行农产品网络营销
农产品贸易的全球化，使农民不再只为一个地区或一群人而生产，而是面向全球市场，根据国际市场的需求，确定相应的生产方案。
这样有利于促进各地调整农产品结构，开展优势产品，降低相对劣势的农产品产量，到达资源的优化配置，优化组合。
我国地域广阔，粮食生产有各具特色的优势。
如果对市场的需求信息把握准确，就可以生产各种不同用途的农产品，从而占有广阔的农产品市场。
目前我国的畜产品出口占农产品出口总量的40％，具有明显的优势。
这就要求营销者运用现代信息技术与全球进行农产品贸易。
第3章市场调查
一、问卷式调查
1对于传统的销售方式的收入是否满意
A是B否
2最需要哪些方面的咨询和效劳
A种植技术B金融C销售渠道D种植产品选择
3有哪些产品急需对外销售
A谷类B水产品C粮油D水果
4是否信赖网上农产品交易平台
A是B否
5是否愿意根据市场需要变换自己种植的农产品
A是B否
6是否了解农产品市场需求的相关信息
A是B否
7是否愿意为某个客户签订合同专门种植其所需产品
A是B否
8是否为自己的农作物买过保险
A是B否
9希望本公司多长时间进行一次农村走访
〔自己填写〕
10是否愿意成为本公司的高级会员并定期缴纳一定的会员费用
A是B否
二、网络调查
1、登陆“中国农业信息网〞〔agri.gov〕、农产品的需求信息。
2、网上搜索法
目前国内主要的搜索引擎有：
百度〔baidu〕、搜狐〔sohu〕、新浪〔sina〕等。
国际的主要搜索引擎主要有：
YAHOO〔yahoo〕、Google（google）对于目标客户确实定我们主要采用网上搜索法。
三．调查结果
1、中国网民的年龄分布的调查。
下列图是中国网民年龄分布情况图，从图中可以看出，18～24岁的网民占总网民数的比例最高，而从整体上说，年轻网民在网民中占多数。
因此我们的主要宣传群体应集中在30岁以下的青少年。
这局部人对网络的了解和接受能力较强。
图3－1：
中国网民年龄分布统计
另外，网民区域化特征也十清楚显。
城乡之间网民数
中国农村和城市网民数量及网民普及率差异巨大。
2005年中国城市网民大约有9168.6万人，城市网民普及率为16.9%；而同期乡村网民1931.4万人，网民普及率仅为2.6%。
乡村网民数量只是城市网民数量的1/5，普及率仅是城市网民普及率的1/6。
另一方面，东中西部开展差异很大，数字鸿沟非常显著。
东部网民数占到了全国网民数的57.8%，超过了中西部网民数总和；东部IP地址数占全国总量的62.4%，超过了中西部总和的1.6倍；东部拥有域名数和网站总数那么分别占到了全国总量的78.5%和79.9%，接近中西部总和的4倍。
这样看来，我们的主要客户群体应集中在东部城市，在哪里有更多的企业，而且这些企业具有网上交易的条件和需求。
我们将主要对这局部可能的客户进行调查和宣传。
而农村网民数量的限制成为我们开展的一个重要的瓶颈。
针对这一点我们应该采取其他方式进行在农村的宣传工作，以弥补网络的空白。
在博鳌亚洲论坛2006年年会“互联网在中国的未来〞分会上，德丰杰全球创业投资基金董事长兼首席执行官阿萨德·贾马尔在分会演讲时透露，中国互联网将以每年百分之十六的速度增长，至2021年，中国互联网用户到达2.3亿。
在兴旺国家，计算机和因特网就如同拖拉机和气象报告一样重要。
目前美国约2/3的农民人均拥有一台计算机，因农业需要上网的时间每周平均两小时。
农民上网主要是获得农产品价格、气象、农业机构和化肥市场等方面的信息。
从二十世纪90年代末期以来，互联网在中国获得了巨大的开展，到2004年6月30日，我国上网用户总数为8700万，上网计算机到达3630万台。
这一资料显示，我们的电子商务网还是很具有开展潜力的。
我们的市场将进一步扩大，我们的客户也将进一步增加。
总体来说，虽然我们的农产品销售电子商务网上属于新生事物，在开展过程中还有着这样那样的障碍，但是我们的开展前景是好的，相信我们会将这一时也做大做强。
2、传统农产品供给链的调查
〔1〕我国传统的农产品供给链
图3－2：
我国传统的农产品供给链
合作组织
贩销大户
产地批发商
销地批发商
零售终端
农户
加工企业
其他生产者
农
产
品
〔2〕现有农产品流通道
①农户→城市集贸市场
②农户→产地批发商→销地批发商→零售终端〔各类〕
③农户→贩销户→零售终端〔主要是城市集贸市场、集团购置者〕
④农户→贩销户→销地批发商→零售终端〔各类〕
⑤农户→合作组织→销地批发商→零售终端〔各类〕
⑥农户→合作组织→零售终端〔连锁超市、便利店、集团购置者〕
⑦农户→加工企业→零售终端〔连锁超市、便利店、各类食品店〕
⑧农户→合作组织→加工企业→零售终端〔连锁超市、便利店、各类食品店〕
⑨农户→加工企业→销地批发商→零售终端〔连锁超市、便利店、各类食品店〕
⑩农户→合作组织→加工企业→销地批发商→零售终端〔连锁超市、便利店、各类食品店〕
〔3〕传统农产品供给链弊病
目前，我国农产品供给链图中可以看出，农产品从生产到消费的过程需经历假设干环节，其中某些环节并不具增值作用，相反却带来了诸多弊端。
从质量角度而言，农产品所经过的中间环节越多，其质量越难得到保证。
据统计，我国水果蔬菜等农产品在运输和储存等物流环节上的损失率在25%至30%左右，而兴旺国家那么控制在5%以下。
如此之大的差距充分表达了我国农产品流通环节的落后，而要解决这一问题，一方面需要提高物流效劳的水平，另一面，也要尽可能优化供给链，减少不必要的中间环节，降低农产品耗损的几率。
从利润角度而言，中间环节将分享原本已并不丰厚的利润。
中国巨大的人口基数使农产品长期处于供不应求的状态，然而广阔农村人口的收入并未增加，仍处于弱势群体的地位，究其原因，主要是农产品流通过程的中间环节过多，分享了原本属于农民的利润。
因此从增加农民收入的角度考虑，必须优化目前农产品的流通过程。
3、农产品销售的现状
目前农产品卖难及结构性季节性区域性过剩等问题突出，主要原因是：
〔1〕信息不灵，盲目跟风，市场信息的形成机制和传播手段落后，使农户缺少市场信息的指导。
过长的供给链导致供需信息传递缓慢。
目前我国农产品生产非常不科学，农民的生产并不是以当前的市场需求为导向，而通常是依照往年的需求信息，其直接结果是某些品种产量骤增，市场供给远远大于需求，广阔农民遭受巨额损失。
产生这一现象的根本原因是流通渠道环节过多，信息流通不畅，市场需求无法迅即传递至农产品生产者处。
〔2〕农产品交易手段单一，交易市场管理不标准。
现在的传统交易手段主要是一对一的现货交易。
现代化的农产品大宗交易市场不普及。
农产品销售电子商务的应用将给农产品的流通带来新的生机和活力。
通过开展农产品电子商务，能有效解决上述问题。
电子商务平台为供求双方提供了一个接洽、交易的平台，借助于网络的优势，信息能快速、直接、有效地在双方之间传递，省去了不必要的中间环节，提高了农产品流通的效率，保证了农产品的质量，也使供求双方获得了切实的利益。
此外，农产品电子商务平台也是对各级各类批发市场的有益补
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