it市场营销策划方案Word文档格式.docx
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一、概要提示.。
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二、营销环境分析。
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2。
1宏观环境.。
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2微观环境。
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三、SWOT分析。
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3.1优势...。
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3.2劣势。
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3.3机遇..。
3。
4威胁.。
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5SWOT战略矩阵。
5
四、营销目标。
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4.1短期目标....。
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4。
2中期目标。
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3长期目标..。
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五、营销市场战略....。
5。
1市场细分.。
5.2目标市场。
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3市场定位...。
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六、营销组合策略。
...........。
6.1产品策略.。
6。
2价格策略.。
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3渠道策略...。
..12
4促销策略..。
.....13
七、营销成本...。
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八、策划方案控制..。
...14
九、结束语。
..14
附录：
小组成绩考核.。
15
一、概要提示
专家的研究和大量企业实践表明，在IT项目的生命周期中，大
约80％的时间与IT项目运营维护有关.GartnerGroup的调查发现，
在经常出现的问题中，源自技术或产品（包括硬件、软件、网络、
电力失常及天灾等）方面的其实只占了20％，而流程失误方面的占
40%,人员疏失方面的占40％。
流程失误包括变更管理没有做好、
超载、没有测试等程序上的错误或不完整，人员疏失包括忘了做
某些事情、训练不足、备份错误或安全疏忽等.所以说，，服务
必将是有很大的前景,也是企业集团解决，，投资日益增多的最
终办法~
而公司要适应外部环境变化,要在市场竞争中生存并取得竞争
优势，创新是必由之路，只有创新才会进步，才能在市场竞争中
脱颖而出。
这里所说的“创新”就是对公司原来的市场形象和产
品服务内容进行一场真正的“革命”，总的来说包括以下两个方面：
（1）功能革命。
某某IT服务外包公司是一家软件服务提供企
业，从旧的观念上看，公司仅仅提供软件产品，为其他公司进行软件服务,但是随这市场的发展，这些服务已经逐渐不能满足外部客户的需求了，公司应当开发新的服务以满足外部需求，把软件以及IT解决方案等服务组合成一个整体，发挥公司信息技术服务的综合性功能.
（2）环境革命。
一直以来，某某IT服务外包公司对营销环境并不重视,存在许多问题。
但随着市场竞争加剧,公司的营销环境已经无法适应竞争趋势，使得公司竞争力逐渐下降。
公司应当对营销环境进行分析，改变公司营销策略，将公司自己的IT服务产品通过营销推广到市场，提高市场竞争力.
某某IT服务外包公司面对外部环境的新变化、市场竞争的新挑战，必须对产品功能重新定位并在与之相配套的营销策划上进行创新，只有这样才能稳操胜券，才能使公司在竞争十分激烈的市场中生存和发展。
二、营销环境分析
2.1宏观环境
（一）、经济全球化背景下IT外包迅速发展
伴随着国际间经济贸易日益频繁，跨国公司在全球范围内实现服务产品的生产和交换,软件服务外包产业作为新兴产业发展迅猛,而我国的外包产业的规模也不断增长，成为参与国际服务外包产业分工协作的重要方式。
（二）、信息技术和网络通讯技术的飞速发展
随着通讯和信息技术的不断进步与创新,企业业务对IT的依赖日益增强，信息产业的产业内部结构不断细化调整，为我国信息技术外包的大力发展提供了强大的技术支撑。
（三）、我国宏观政策的扶持与倾斜
从2009年中国国务院颁布《国务院办公厅关于促进服务外包产业发展问题的复函》以来,相继出台了《信息服务外包企业技术与管理规范》、《信息技术服务标准体系（2。
0版）》等相关文件，重点扶持了一批软件服务外包型企业，同事逐步开放非政府核心业务进行外包,大力推动我国IT外包的发展.
（四）、大量信息技术人才的涌现
在国家政策的倾斜下,全国高校培养了大量的高素质的技术人员,这也为我国开展IT外包奠定了良好的基础。
2.2微观环境
（一）、企业内部环境
公司目前在软件外包市场上占据了一定市场份额,但与行业内领头者还是很有差距的.目前,公司有从事软件外包业务的技术人员数百人。
作为一家软件外包服务供应商，公司凭借一定实力，接到了来自全国各地公司的外包服务订单，并有少量对日软件外包业务.公司一直非常注重开拓海外市场，积极发展国际合作，先后与一些国家的跨国企业建立友好合作关系,并且积极开拓国际市场,承接国际合作项目.对任何一个大公司来说，都不会只瞄准一个市场，所以，近年来，公司软件外包业务正努力向欧美
扩展，并且积极培养熟悉欧美市场的人才。
（二）、消费者
市场竞争的加剧，使专注自己的核心业务成为了企业最重要的生存法则之一。
因此，外包服务以其有效减低成本、增强企业的核心竞争力等特性成了越来越多企业采取的一项重要的商业措施。
许多企业不断投资购建各种硬件、系统软件和网络，不断开发实施ERP、SCM、CRM、决策支持和知识管理等各种各样的。
在这种情况下，企业需要的是一种整体IT解决方案，而并不是过去单一的软件服务,其实整体解决方案是以客户的消费需求为中心，为客户提供“一站式”服务。
整体解决方案是现代外包服务的必然产物,在不同的行业中整体解决方案的形式不一样，但其宗旨都是一样的——以消费需求为中心。
篇二:
IT陌生市场营销策略
不久前，在www.spn。
的论坛上，看到有人这样抱怨:
“在一个新地方做销售太难了～简直跟攻碉堡似的。
”这句话引起很多人的共鸣.当你拿着各种各样的产品有备而来，向渠道商游说的时候，发现人家拒掉你的理由很多也很简单.有时候你费尽唇舌，最终却一无所获。
“市场竞争的日趋激烈，某种产品要想打入某地的市场进入某个渠道，变得越来越困难，渠道多元化也是个既让人欢喜又让人忧愁的趋势——渠道商更有理由接受或者拒绝你的产品。
”很多sales说道。
可是生意还是要继续做下去,我
们还是要前仆后继地进攻新市场，为打开渠道的一个缺口而努力。
通常来讲，进入一个新市场,销售模式是复杂多样的，但是不管选择什么样的渠道，都离不开对当地情况的具体分析。
不同的地域在消费需求、消费心理、购买能力等方面有着巨大的差异，北方的城市与南方的城市就有着强烈的反差，对于一件同样的产品可能会有不同的需求层次。
这就是我们为什么将之分为一级、二级以及三级四级之别.
市场级别不同是产品进入的销售决策根据。
从城市形态上来讲,一二级城市都比较专业化，利润低、风险高，然而品牌形象树立得快，要进入它们，提供商的产品和销售人员、服务也必须是专业化-—产品的高质量高知名度、人员的高度专业精神；
三四级城市总体上讲是小市场,规模化和专业化都比较弱，可是利润高，风险低，如果提供商有适当的产品导入策略,再给以必要的销售支持，进入它们也不难。
在对要进入的目标城市进行比较准确地市场定位、级别分类之后，能够更清楚地看到自身产品的优势在哪里，以及双方的接榫口在哪里，制定进入的销售策略才会有的放矢。
同样需要做到的是，对进入渠道的选择倾向原因也要了若指掌，这实际反映了对渠道信息的熟悉程度，而进入市场的切入点会因为掌握了渠道的不同情况显出个性化的特色。
因此在某种程度上来讲，所谓的个性化特色其实就是一种根据市场的需要进行的变化营销，换句话说，就是定制化的营销策略。
下面是进入新市场的3个案例，它们在考虑到对城市市场进行
分级之后，又采取不同的的进入角度：
有的直接考虑产品与渠道的适配性，采取高对高、低对低，试图达到双方效率与利润的最大化；
有的考虑地理因素，从周边环境的物流与人流情况看是否有利于增加产品的流量。
但正由于根据供应商、分销商和代理商的具体情况来制定应对性营销策略，它们都是有效的方法。
说服“门外汉”
TCL在97年的时候计划其笔记本电脑进入山东省济南市。
江凯到济南的第二天，50万的货就跟着发了过来。
江凯立刻开始跑市场。
可是连跑了5、6家代理,都是拒绝。
江凯分析发现,当时的济南之所以没有形成笔记本销售规模的大部分根源在于：
代理商没有上游渠道，对该类产品的经营没有任何经验.如果有入行机会,他们肯定会为之一试。
于是江凯找到4家非笔记本代理商，他们的店面地理位置非常优越:
在商业区人气旺盛的地段，店面又大,人流多。
如果做笔记本电脑，一定会吸引数量客观的顾客群,并形成良好的口碑效应。
于是江凯决心拿下他们。
“做渠道要考虑3个因素:
地理位置、产品总利和员工.但是后两个因素是人为的，可以改变，第一个不行.所以地理位置相对就最重要了。
虽然他们不是做IT的，但我可以改变他们。
”
因此在他们不承担资金风险、库存压力和经营成本,但是免费提供2个柜台的协商下，江凯得到了一个进入济南市场的机会。
江凯每天早上带6台笔记本过去,晚上再背着这6台笔记本回到自己的平房.店里没有专业的销售人员，江凯就派出自己的人站柜
台。
第三天的晚上，在代理商数钞票的时候,江凯按捺着内心的狂喜背着4台笔记本回（本文来自:
www.bdFqY。
cOM千叶帆文摘:
it市场营销策划方案）去了.
看到利润之后的代理商愿意“进门"
了，自愿承担相应的资金风险和经营成本,分出专门店员销售笔记本.这个时候，针对当时比较好的整体产业机会,如几乎没有骗货这种情况,江凯果断采用铺货的方式。
第一个月卖出了30台，第二个月40多台,到年底的时候就冲到了80台。
在连续丰厚的利润激励下,第二年就有代理商提出成为TCL笔记本电脑的专卖店。
江凯认为这种销售模式在目前国内的二三级市场仍然适用.不成熟的市场仍然存在很多,它们缺乏成熟专业的产业预测，需要有计划有步骤地引导。
谁的产品在这里引导有法,就会抢占先机,从而占据市场的一席之地。
“销售模式还是要根据市场进行级别分类。
”江凯说。
盯紧“下雨的云彩"
但是谷占峰，华旗资讯负责中原渠道的总经理，有着不同的新市场开创体会.他指出当年将华旗产品打入广州的主要经验是了解哪些渠道有发展的实力,适合自己的产品线,然后锁定目标进行沟通。
因为广州的大市场环境比较成熟，渠道商都有比较固定的上游，同等条件下，他们更看重长远利益和未来发展。
因此，最初由于不了解他们的真实需求而遭到拒绝的情况比较多。
“做销售的遇到拒绝很平常.”谷占峰没有轻易放弃，而是更
加注意与对方沟通中是否真正了解对方的需求，“在谈话中，要关注渠道商想从你与他的合作中得到的真正东西是什么——是只考虑有无巨大的利润呢,还是想借力进一步发展.”只有在发现渠道商和自身是否形成补充优势，渠道商可以得到哪些建设性的发展，随后的沟通才有意义，能为对方带来有影响力的发展才更具实效力。
谷占峰的销售策略从另一个角度上遵循了这样的特点:
树立品牌渠道，提升渠道价值。
你最大限度的考虑渠道利益,为他们的发展考虑;
反之,他们也会为你的发展尽心尽力，而且渠道价值的提高客观上也增加了你的价值。
这样的最终结果就是皆大欢喜的双赢局面。
分清“明星、金牛和老狗”
明基电通沈阳分公司经理陈述做渠道讲究适合的渠道做适合的产品：
高端产品走有推力的渠道，低端渠道就走拉力大、分销快、覆盖度大的渠道。
这样有效力也可以最大降低经营成本，否则无论对高端还是低端来说都是资源的浪费。
渠道个体与个体的特点、实力、能力有不同，产品也有不同的特性，处于不同的阶段产品特性也会发生变化.因此渠道与产品是否契合显得很重要。
陈述根据产品的特性与不同的阶段将产品分为“明星级、金牛级、老狗型"
“明星级”产品利润高、总量小，品牌量小于渠道量,就要寻找成熟的渠道,既可以保证产品的销售又可以拉升渠道的整体形象.“金牛级”指那些利润高、总量也大的产品，相对
的渠道就是位置好、零售店面战斗力强.如果是那些总量低、利润也低的“老狗型”产品，就必须走低端渠道，没风险，自身利润还可以，只要sales的功夫做到了，“老狗型”产品就不会遭拒绝.像北京、广州这样的城市，“明星级、金牛级"
产品容易找到导向价值的专业渠道；
像长春，就要“老狗型”产品进入了,它们适合这样利润既高风险又小的零售小市场.
陈述的策略看似只考虑了产品的分级，没有对市场做分级,但实际上渠道的能力却和城市分级有着不可分割的关系，毫无疑问，当寻找渠道的时候，我们首先关注的是属于哪个级别的城市的渠道。
成功一定有着成功的必然，上面案例有针对性的营销模式是一种定制化做法，值得我们借鉴。
国内的区域化特点使得北方的城市和南方的城市有着各自的共性，同区域内一个级别的市场可能有许多相同点，比如同在山东境内的济南和青岛。
在这个意义上说，他们的做法有值得移植的地方。
然而国内一直存在着南北经济发展不平衡的现状，南北方市场在消费需求、消费心理、购买能力等方面有着巨大的差异.只要这种不平衡继续存在，随需而变的营销策略就应当继续“定制”下去，因为“差异”决定了任何一种在别的地方证明有效的营销方法和工具都不是放之四海而皆准的.对于成功的sales而言,每到一个新市场开辟新渠道的时候，都不是旧有经验的套用。
之所以能够成功，在于他们对每一个新的市场做出了新的分析和决策。
因此只有在了解目标市场的实际情况、条件，并结合自身公司产品的具体特性，随需定制一种或几种原创性的营销方法，并将之发挥到极至搞透用精，才不会由于受外在市场的变化影响而无所适从，才能建立起来最适合公司产品及发展的成功策略,形成属于自己的、而竞争对手难以复制的营销竞争力。
篇三：
IT教育培训市场营销策略
【IT教育培训市场调查计算机教育培训市场营销策略计算机教育培训市场策略】
随着信息技术产业的崛起，与此相关的IT教育培训也发展迅速。
我国每年的IT教育培训有数十亿的规模，而且发展速度比美国还要快，IT教育培训的市场潜力十分巨大。
前段时期，在笔者为某区域性IT教育培训连锁企业执行整体营销策划和品牌规划期间，专注于国内IT教育培训市场的营销与拓展研究，其中不乏经验和教训.本文即是笔者根据当时整个策划和推广过程中的调研数据和市场研究，结合我国IT培训现状，所做出的一些分析和思考。
IT教育培训从无到有，小打小闹、门市经营的运作模式严重束缚电脑教育市场的长足发展.传统的电脑培训形式以盈利为唯一目的，少品牌，无营销，对短期利益过分追求,总总这些，使得我国IT培训教育一度呈现出信誉度普遍较低、质量良莠不齐的恶性发展局面。
近两年的国内IT培训教育市场，逐渐形成了以连锁模
式、品牌经营为主的正规军团和以“小打小闹”“门市经营”为主要形式的游击小队两个方阵.在这两个方阵之间的对抗和交互式竞争中，价格战、广告战、证书战、促销战,战战皆精彩。
那么，中国IT教育培训市场的下一个竞争又会是什么呢,
品牌战、服务战、加盟战、扩张战、差异化营销战,无疑将是国内IT培训教育黎明前最严峻的挑战，这既是一场场实力大比拼，更是对IT培训企业核心竞争力、企业品牌力、市场营销力、团队执行力的频频验证。
从目前IT教育培训市场来看，依然存在着许许多多操作层面上的问题.大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告纸、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等,处处给人们留下一种杂乱无章之感。
发展无序的IT培训市场，缺乏一套合理有效的行业规范和市场机制。
在市场明显缺乏规范化，行业缺少品牌企业的情况下，已经造成了严重的IT培训资源的浪费。
IT培训供需结构不合理，矛盾突出,专业化不够,就连教学内容和方法也比较陈旧„„
IT培训市场的目标消费者是谁，消费者学电脑是为了什么，从当前电脑培训教育的学员主要构成分析，参加电脑培训及认证的目的主要是分为这样两种类型:
其一，把电脑作为工具，以期通过培训增强操作技能,提高应用水平，促进自我的工作和生活发展。
其二，把参加IT培训作为学习职业技能的一种方式,以此谋求
一份更好的工作，获得较为理想的薪水待遇。
1、基本分析
在目标消费群体的电脑水平方面，通过对目标学生群体的研究发现，他们对其自身电脑水平评价并不算高，受应试教育体制的影响和课程设置的限制，他们的电脑操作水平和基础知识多停留在一般阶段。
在以往的相关培训经历方面,有63%的学生没有参加过任何电脑培训，仅有23%的学生参加过计算机基础培训。
这组数字不难证明这样一个事实：
随着国内人才竞争的加剧，在WTO给我们带来的诸多机会和挑战面前,对于这些电脑水平薄弱的群体而言，如何在有限的时间里掌握高端电脑知识，已成为成功的关键因素.
在对参加IT培训的观念和意识方面,潜在消费群体对电脑的喜欢程度相对较高,约有83.9%的学员表示喜欢电脑,86。
9％的学生认为掌握高端电脑技能有益于自身的发展。
可见，在目标市场推广中,中低端电脑培训和高端IT教育项目的推广中,均没有基本的认知障碍。
而如何引导他们在日趋繁多的培训项目中做好合理的、正确的选择,将是IT培训机构在实际市场推广中所需解决的重点问题。
电脑作为现在和未来现代人生活和工作的基本工具，越来越受到人们的关注和重视。
对正处于知识积累阶段的目标消费群体而言,其学习电脑的欲望只能是更为强烈。
在笔者进行的调查中，有80.8%的学生表示在近期有进一步参加相关电脑培训的计划，
市场需求不可小视。
然而,在多如牛毛的IT培训市场中，学员为何会选择A机构而不选择B学校呢，首先让我们从参加IT培训的动机角度入手.在调查中笔者了解到，目标消费群体普遍认为学习电脑是为了能拥有这么一种工具，或是为了就业而参加培训。
对于如何甄选IT教育培训机构，其中，质量依然是最重要的因素.其次依序为:
学费的高低、有无权威认证以及能否推荐就业。
可以看出，随着电脑教育在费用、证书、内容等方面渐趋
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