直销与传销的本质区别.docx
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直销与传销的本质区别
直销与传销的本质区别
（一）直销是企业销售其产品的一种渠道模式
直销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种,从其产生来看，是营销渠道的一种创新，但是它并没有什么神秘之处。
其实践的成功与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。
ﻫ传销不是企业销售产品的渠道模式，而是一种欺诈手段。
ﻫ从形式上看,传销活动与直销渠道似乎是相同的,其中也涉及到产品,于是会有人会以此作为争辩传销的合法性。
从实质上看，直销与传销是截然不同的。
直销渠道中如果没有产品,没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无法持续存在;而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。
甚至可以是砖头瓦块、人头或符号,即使如此，传销活动还可以继续下去。
一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值，这一点在辨别直销与传销时非常重要，即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服务,为消费者获得产品服务,为整个经济体实现产品的流通服务。
如果没有这三层涵义，那它就没有存在的必要性。
ﻫﻫ传销恰恰在这三个层面上否定了自己， ﻫﻫ第一,它不是作为企业销售产品的渠道而出现的,
第二，他并没有让消费者获得必要的产品,
ﻫ第三,它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。
（二）直销的成功关键在客户群定位
直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。
不言而喻，渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。
作为渠道，任何一种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上存在这差别,各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差别,百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。
渠道模式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显，即店铺模式是开门迎客，无店铺模式，是上门服务。
ﻫ直销渠道的市场指向性，来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系，而传销的市场指向性则与此无关。
直销总是与有实用价值的产品联系在一起,直销需要这种产品,企业提供这种产品，通过直销渠道实现产品向消费者的转移，从整个社会来看,实现了商品的流通这是直销渠道存在的主要目的。
ﻫ
传销中的产品,如果有使用价值的话,也不是传销活动的主要目的，传销活动的主要目的与其产品无关,与市场对该产品的需要无关,它可以传人头、传符号，也就无所谓市场的指向性，不成其为一种产品销售的渠道。
如果传销也具有市场指向性,那么，无非是说传销寻找的是那些容易被蒙骗的群体，绝不是以的消费需要为线索的目标群体。
ﻫ（三）直销模式中的价格因素
渠道策略与价格策略是营销企业组合策略中的两个重要方面,渠道的基本功能是把企业的产品送到顾客手中,价格的基本功能是收回生产经营成本、实现利润,既相互独立又相辅相成。
作为直销模式的成功与否并不直接依赖于产品价格的高低,企业既可以通过低价策略渗透市场,也可以通过高价策略短期内取得回报，重心是把产品送到目标顾客手中，获得顾客的满意，从而实现销售,收回成本与利润。
ﻫ传销活动则把产品或符号传递中的价格作为主要牟利手段。
其价格特点在于,上线的每一次承接都是超额利润的实现，下线的每一次传递都是巨额成本的付出。
传销网络的中间环节要想能够盈利,就必须向下线收取高价；当每个环节都以某种倍数扩展开去,利益就会沿着传销网络逆行传递,使上线获得最大利益,而沿着传销网络一环一环地向下延伸，网络的边缘就是大多数无法向下继续扩展，无法收回成本,也无法获取梦中的高额回报的受害者。
他们不是以通过产品的获得满足其需要的消费者,这有悖于产品流通渠道的基本特征。
ﻫ（四）直销是企业的营销战略 ﻫ直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一，而不是企业营销活动的全部。
作为营销组合的四个关键要素之一，渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促销决策密切配合,构成企业营销活动的基本模式。
直销渠道模式的时间主要集中在化妆品与保健品等品种上，但并不是所有的化妆品和保健品都采取了这种渠道模式,其结果也是各有千秋。
选择直销渠道模式销售产品往往出于这样一种考虑：
第一，产品信息与消费知识的重要性；第二,产品战士于消费经验交流的重要性;第三,重复购买的几率与顾客忠诚度的重要性；第四,建立人际关系的重要性。
ﻫ作为一种渠道模式,直销的经典做法是渠道的唯一性，既直销企业的产品完全通过直销渠道销售，而不通过其他店铺渠道销售。
消费者要想获得直销企业独特的产品,就只有通过直销渠道获得。
ﻫ传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容，而不是渠道决策的内容。
这是因为：
第一,传销活动可以不需要产品销售,且往往如此；第二,产品的消费满足更不可能,即使有产品销售,但那决不是催参与传销的主要目的;第三,与产品相关的所有内容,如产品信息和消费知识、产品展示和消费感受都不重要了;第四，忠诚度己任机关系被严重扭曲。
通过上述对比，可以明显地看出，传销并不是一种渠道模式，锁定的也不是以产品消费为满足的目标群体,也不是企业营销的选择,而是一种赤裸裸的欺诈模式。
【脱胎换骨集】1.申齐是什么？
２016-0７-０8１2:
5４柔软华 推荐1０0次
大家一定纳闷,这个问题早在申齐刚成立的时候就应该交待清楚。
事实上,这么久以来,申齐是做什么的,大家也不是不知道,那么为什么到现在还要重提呢？
许多人对「申齐」这名字东扯西猜的，还有人说那个「申」是地支之一,有阴阳五行的江湖味，似乎有点神秘主义的色彩,再配上字形、笔画都四平八稳的「齐」，又变得有点儿书香味、书卷气，到底它是什么东西?
或是什么南北的?
不是我不愿让各位弄清楚，实在是「申齐」这名堂来头太大。
刚成立的时候，什么都还没有做就把它的「内涵」搬出来，恐怕会有人笑我们是画饼充饥，不自量力。
现在事隔数年，无论它的架构、组织、产品、业务运作,甚至教育系统,都有了大致上的轮廓；如此,来和大家谈「申齐」,不但踏实,还呈现美丽的远景，更同时画出了可行的道路。
「申齐」这两个字对不懂中文的人来说,就和我们看古希伯来文或梵文一样,是一种符号而已，至于它是代表什么意义的符号?
在不沟通的情况下,可以随我们想像。
可是一旦要发生沟通,就必须对这一组文字有共同的认识,否则永远无法将我们心中想表达的,让对方完全明白。
A.就文字结构说
申的主体是田，田是封闭的图像,由四个王字组成,所以左看也是王,右看也是王，上看、下看都是王，我们拿国王是没有办法的。
这表示申齐1989年在台湾成立时的处境，可以说是困难重重，外在的直销市场混乱，直销理念不清,老鼠会与次老鼠会充斥。
内在的我个人则因刚离开我在1987年一手创建的双鹤公司,一切须重新做起,体力、精神均不胜负荷，我要求我自己咬紧牙根，要在这样的情况下有所突破。
因此贯穿中间的这一竖,就是我的信念，在左、右、上、下都是王的情况下，都能够突破了，难道还有不成功的吗?
申也是破田,破田可以泄水。
老是积水代表停滞,会生虫、腐化根苗，泄水表示有进有出。
有了新陈代谢，一方面表现了进步，一方面也暗示了健康。
齐（齊）的主体分上、下两部分。
上半部左是刀，右也是刀，而且都是刀口向外。
如果刀口向内的话，一定是切水果、切鱼、肉来吃,或是劈柴来烧，都是属于消耗性的、花钱的。
「齐」这字的两把刀都朝外，有双重意义。
一、第一个意义是突破困难,用刀披荆斩棘,开辟出大道，所以刀子向外。
二、第二个意义象征收获。
刀子向外砍，一定是要五谷、菜蔬、野兽、金矿拖回家，用现在的话来说就是「赚钱」。
「䇂」是主人。
象征古时候部落酋长，稳稳地掌控他的势力范围，可以让他的部属、子民心无旁骛地拓展他们狩猎、耕作的地盘,因为古时候占用了土地,就等于拥有了财富和实力。
下面的「月」部就是破月。
你们一定会问我，破月岂不代表残缺？
那可不一定，依我看,圆月才是残月的预告，才是残缺的预告。
月圆之后必然是月残,那是自然界的现象,任谁也无力挽回。
同样的由残月步向圆月，也一样是必然，谁也挡不了。
申齐要成功，也是必然，也是谁也挡不了,这是大自然现象,这实在是无可奈何的!
齐这个字总的来说就表示：
向外拓展，一定有所获,而且还必然如步向圆月一般的圆满。
B. 就字义说
一、申：
1．是十二个地支中的第九个。
就阴阳五行来说是属金。
金蕴含了生水的潜力,也随时可以展示克木的能力，就像刀子可以切肉切菜，锯子可以锯木头做桌、椅有用的家具一样。
2.申表示的时辰是下午三～五时,是太阳将下山的时刻,又有归宿、休息的隐含意义。
3. 申是鸟叫。
4.申是挺挺背、直直腰的意思。
二、齐,我们都知道没有高低不平就是齐。
本来是指稻、麦成熟了,穗子变金黄色往下垂,所以望过去没有哪一株是特别高的,而显得参差不齐。
因为齐这个字就有平等和即将收获的意义。
说了半天，到底申和齐合起来做为一个公司名时又代表什么?
一、简单的说，齐是收获，申属金,是工具。
我们用刀子将稻麦的果实收割回家，弄个满载而归。
因而申齐这个公司的成功，已是无可避免的了。
二、果实太多了，一时收割不完，放着又会枯死或泡烂,怎么办？
申属金，金可以生水，水是果实的生命之源。
我们来不及一下收割完,也用不着担心它们会枯死。
申也是破田，田不积水，故不会将这些来不及收割的果实浸烂了。
真可以说是温润相济,有源源不断的宝山等我们去挖掘。
三、有鸟叫，有成熟的稻穗,鸟一定吃不完。
用申齐做为公司名就暗示了有余裕,做申齐公司的经销商一定会存钱的。
上面我们都还在字面上说明,接下来我要清楚地描述申齐的特色,让各位明白文字，也了解事业,更乐意参与经营并预期成果。
Ａ.申是突破,齐是平等,我们先谈「申」
申齐成立十一年多以来,可以说是从无到有,不断的在寻求突破。
就产品说,从健康食品开始到目前的皮肤保养、儿童益智拼图。
不只是突破，而且还趋向多元化。
各位也许要问我,我们所销售的食品牵涉到对身体的帮助，似乎老是在法律边缘游走，我们为什么要这样提心吊胆走钢丝?
我的理由是,法律并不一定就代表真理,所以我们的生命不能盲目交给不合宜的法律条文。
况且,我认为中国文化数千年来的医学素养自有它的菁华。
当生命的明天必须和法律对抗时,难道我不能为了大众生命的安全,勇敢地面对法律吗？
我相信法律会随着时代的进步而加以调整,只是我们既已发现生命的重要性，因此必须为了维护它,不得已才早些时日面对法律的不周全而已。
有了健康,接下来就是要美、要有思想。
因而我们又开发了皮肤保养系列和孩子的益智教具（将于２0０0年在中国上市）。
保养皮肤看似多余,其实再重要不过了。
人与人初见面尚未相互了解时，先看到的是露在衣裳外面的脸和手脚，美好的肤色会使你微笑时更加迷人,生气时更具震撼力。
说得更具体一点，美丽的皮肤会使你无论在情场、商场都得心应手。
我们为了让大家赚更多钱,为了提供客户更好的服务，因而开发了保养系列。
人人都希望自己聪明、有智慧。
为什么这番功夫要从小孩做起而不从大人做起呢？
因为大人的世界五花八门太复杂,而且大人对他们想拥有的知识,已经都有了特定的管道,我们操心不来。
儿童的智能天地仍然「浑沌」一片,最需要也最适合从根本上去开发它。
为了不造成错误的引导,我主张培养孩子独立、多层面的思考最为首要,所以我们开发了飞跃ＩQ210帮助孩子们打下此生最重要的基础,将来再搭配百科全书做为他们智能上的构架，才不会由于偏颇的引导而扼杀了他们潜在的天分。
就新市场的开发,我们也在做不断的突破。
台湾固然是我们的根，维护根本自是应该，但我们也不忘放眼国际，除了马来西亚，如今更进占印尼、澳洲、美国、中国大陆。
到后来，我们看自己,左看也是王,右看也是王的「横霸天下」的局面也会出现。
齐是平等
申齐事业里每一位经销商的地位都是平等的，人人遵守同一套营业守则。
也根据用一套奖金计算表赚取佣金。
申齐的市场计划不会因为先参与就一定先成功。
也绝不会有人不花费精力而能坐享他人成果，在申齐世界里,奖赏永远保留给曾经付出的人。
我们也坚持将顾客与经销商之间的权利、义务划分清楚。
经销商提供顾客服务，赚取利润，绝对天经地义。
让顾客享受折扣而加入成为「会员」，是大错特错的想法。
对顾客而言，申齐也秉持公平原则，申齐经销商绝不削价求售,价格一样,就是平等,对申齐经销商而言销售机会相同更代表了平等。
我们再从另一角度来看。
B.申是休息，齐是享受
我们常看到一句词儿——「休息，是为了走更远的路」,实际上它是伯朗宁夫人（ElizabetｈＢernetＢｒｏwniｎｇ）情诗里的句子。
原文是这样的：
我躺下,是为了起来
我睡眠,是为了清醒ﻫ 我休息,是为了走更长的路
「申」所代表的时间是下午三~五时,此时夕阳西斜，农夫荷锄回家，倦鸟也要归巢了。
工作是为了享受生活,而不应是为生活而去工作，人如果一直没有休息，那也是失败的一面。
因为一动一静,一正一反加起来才算是圆满。
就好像一对热恋的情侣,吵架时，脸对脸,鼻对鼻吵得最凶。
吵过之后互相道歉打kｉｓs,一定也是脸对脸,鼻对鼻对得最火热，同样面对面却表达了相反的情绪，却也圆满地阐释了两人的情感。
申齐事业要突破就要往前冲，但也不能忘了休闲。
我们每年安排了海外旅游,就是休闲的一面，放下一切牵挂享受人生追求的极致，但光休息而不事生产会坐吃山空的,不过对申齐的经销商而言，却又不成问题。
前面我们已做了突破，付出了代价，建立了一个全自动的申齐事业，因此即便是休息仍有收获等着我们。
那是「齐」的暗示，是收获，也是享受。
大家想一想，哪有一个公司是这么圆满，又这么有活力的呢？
只有「申齐」了。
C.申齐采渐进式的成长——在稳定中求进步
不管是突破、休息或享受,在稳定中求进步是永远必须遵守的铁律。
申齐顾全了冷热相济，水乳交融的平衡。
狂飙,是很令人振奋的表现方式，但却也是相当失败的生存方式。
不论是历史或是现代，我们都看够了狂飙英雄的剧本，也同样明了悲剧收场的必然。
申齐公司要面对的，除了自身的生存之外,还有经销商的茁壮与顾客的权益。
申齐经销商可以借此事业安身立命，申齐的顾客则享受价格合理，安全有效的产品。
因此她必须采渐进的、稳定的成长方式，不先打下地基就一定不会有稳固的地上建筑。
因此对内,公司内部的行政体系要健全,产品的品质要精良；对外,经销商的专业知识要结实，建立事业的心态要正确,再加上营业空间逐步的扩充,如此就能达到全面性的正成长。
申齐字面上的意义,她的经营理念，我们已经谈过了，接下来，我们要说明她的ｌoｇo（商标），这也是我时常被困扰的一个问题。
有时候是朋友,有时候是顾客,有时候是经销商,总会问我:
「吴先生，申齐公司用这个标志有什么意义?
」我若不说明，就经营理念上来讲，是坐失良机，失去了自我宣传的机会,就交情上来讲也不够意思。
可是要说明吗?
它实在太精彩了,不是三言两语说得完的。
所以就利用这些文字，郑重地加以说明,一来解除大家背负已久的问号，二来让各位明了为什么从事申齐一定要有远景。
Ａ.就图形来说
申齐的发音主要是SH与Ｑ,换成罗马拼音就是ＨS（HSＥN）和CＨ（CＨII），其中H发生了重复,所以就取S与C，两个半圆就是绞扭的Ｓ的变形,大半圆 ,是C的转型，因为将半圆置放成的图样会使人有分散、不完整的疏离感,为了达到整体合一的表现,才将C转换成反写的半圆,因为整体本来就是申齐的理念。
有人问我这个logo是不是采取了印象派的象征主义?
也有人以为是用了近代毕卡索三度空间和几何构图，现在经我说明,一定大失所望,原来没啥高深的绘画理论在里面,不过我相信,如此却会倍增了大家对它的亲切感。
话虽如此，但申齐的伙伴一定不会相信我们仅以此空洞的图形做为申齐的代表，一定还有其他的意义在里头。
对的，深奥的哲理还在后头。
Ｂ．就意义说
无论是中国的儒教,印度的佛教或西方的基督教文化，都把圆当做是完美的象征。
中国人的圆满、团圆用的是圆，西方人的圆桌会议用的也是圆，象征与会的人是平等的，席位无主要与次要之分。
圆虽然封闭,却也表示了一连串，有不止息的意义在里面。
顺着圆的任何一点往前行，最后一定会回到原点,所以圆一定通,一定融。
的大半圆代表上级领导，小半圆代表下属。
就生命的意义来说,每个生命都可以达到自我完美的实现。
也就是说，每个人都是一个圆,都是一个完美。
用佛教的说法，就是「众生皆有佛性,皆可以成佛」;用基督教的表达方式就是「凡劳苦重担的人都可以到我这里来,我就使你们得安息」。
但是要实现这个「完美」,靠单方面是不够的，还必须加上助力,那就是这个商标为什么用半圆而不用封闭的全圆的理由。
因为就申齐事业而言，公司方面单有健全组织、优秀产品是不够的,她还必须加上杰出的经销商推动这项市场计划,如此才算一项完整的事业。
如果就经销商方面来看,单靠一位经销商单打独斗也必定行不通。
因此一位稳定的红勒帛族,一定会有几位销货达一定数量的下属来共襄盛举的。
三个红勒帛族小组就可以造就一位枨闑掌门,黄金律主、绿野堂主也就是这个道理。
再者,红勒帛族或绿野堂主的名额完全采开放式，没有限制。
不像一般公司行号或官场上的金字塔的塔顶它是有一定的。
申齐事业里的名位只讲客观的条件，而不讲主观的名额竞争。
因为申齐事业里需要突破的是自我而非排斥别人,这才能做到真平等，因此没有名额上的限制，众生皆可成佛,这也是我们的lｏｇo采半圆而不用封闭的圆的理由，因为半圆代表开放。
今天，我处在这个位置，若不是有你们陪衬，就申齐事业里所扮演的角色而言，我什么也不是。
各位今天成为申齐经销商，若不是有我在这里对申齐做一番说明,在你们内心深处也会觉得自己什么都不是，不知道今天是什么，也不明白明天在哪里,那是一种不安全感。
是各位和我,我们共同构成一个完整,这个完整将生生不息，永无止境地表达完美，也就是很多半圆，逐渐的会构成很多个圆,有大有小。
这大、小之间没有什么贵贱之别。
就像今天，我是领导，各位是下属，虽是一上一下,但并不是我们的人格有贵贱之别，而是因为我们在申齐事业里扮演的角色不同，若要一部戏的剧情生动就必须有不同的人演出不同的角色。
否则有谁要看独角戏？
所以无论是人生的舞台或事业的舞台都要有不同的角色来演，最好是那个看戏的人也融入了剧中人，那就最棒了!
所以，申齐用了一个大半圆、两个小半圆,一方面表示她的英文名字的发音，一方面表示了她的事业结构和理念,如此不是一目了然,光明正大?
今天你来了，你当然是光明正大里的一颗闪烁的钻石,我当然也是。
不用的是,我这颗申齐的钻石更需要大家的衬托才能更显得灿烂夺目。
我相信在座各位有潜力成为钻石，我更相信,你们有雅量让我成为华光熠熠的超级钻石。
那不是申齐的明天，那是此刻就将发生。
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