汽车销售价格谈判话术Word下载.docx
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我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。
两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。
谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。
不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。
可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。
这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;
去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?
它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;
元。
听到这个之后，对方可能会想：
这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;
万元，这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。
这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。
通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?
你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。
价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。
可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。
你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：
这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。
这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。
可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：
你觉得怎么样，亲爱的?
他妻子说：
好嘛，卖给他吧。
哇，我简直不敢相信!
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。
可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?
我想不会的。
你或许会想：
刚才要是让他加25%就好了。
再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。
一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。
按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。
你会怎么想,难道你没在暗想早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点?
总结出来什么了吗?
一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。
没有感到意外的情形:
打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。
他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。
如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，上色另收100元，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：
加200还可以装裱，这样更好看一些。
其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;
你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：
说不定他真的会答应我的要求。
我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。
我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。
培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。
当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。
参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。
这家公司的培训主管告诉他：
我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。
要是在以前，他肯定会说：
好,没问题。
可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：
1500元?
我简直不敢相信，1500元可不行!
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：
我们最多只能付给你2500元。
这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。
这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。
你在推销某种产品，客户说：
你的价格太高了。
这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。
可如果你告诉对方：
我完全理解你的感受。
很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。
可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：
我感觉你在这个行业并没有太多经验。
如果你反驳说：
我以前做过比这个更有挑战性的工作。
对方很可能会把你的话理解成我是对的，你是错的。
这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。
所以你应该这样说：
我完全理解你的意思。
还有许多人也都是这么说的。
可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?
6、不情愿的买（卖）家即便迫不及待，也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。
他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。
我就问他：
哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?
他眼睛一瞪：
不行，不行。
我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。
这车在市面上起码要卖两万多。
虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。
我大吃一惊：
啥?
两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?
他笑道：
我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。
我想了一想，这个真还有可能。
于是，我又说了：
那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。
一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：
我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。
如果你能把价格降到每套600元，我想我可以先买100套。
这时对方冷静地告诉你：
十分抱歉，这价太低。
我想你应该可以给个更好的价钱。
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：
到底是什么价格呢?
通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。
但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
到底是什么价格呢?
说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。
对方很可能会立刻作出让步。
销售员们把这种让步称为沉默成交，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，对不起，你必须调整一下价格，然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。
那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。
报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。
可结果呢?
温总很快把报告打了回来，上面写道：
你应该做得更好一些。
于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给家宝。
这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。
可温家宝的批复仍旧是：
这下可麻烦了。
副感觉自己遇到了一个很大的挑战。
他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。
当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：
温，这份报告被你否决了2次。
国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。
这次可千万不要再打回来了。
我不可能做得更好了。
这已经是我的最高水平了。
温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：
好吧，既然这样，我会看这份报告的。
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：
你一定可以给我一个更好的价格!
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：
你到底希望我给出一个怎样的价格呢?
这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。
除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。
每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：
看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。
这样吧，我明天给你最终答复。
第二天，我会告诉这些推销员：
不好意思，董事们抠得要命。
我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。
当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。
可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。
可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称自己有权作出最后决定的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为更高权威
在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么?
没错，他会想：
那我为什么还要在这里和你浪费时间?
如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。
而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：
那么你们什么时候召开董事会议呢?
我可以直接向他们做演示吗?
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:
小刘,你的工作表现一直是不错的。
现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。
我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。
我心里在想：
这公司还有其它股东吗?
我怎么不知道?
有哪些人?
于是我无法再提出什么要求，只有等待。
第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。
当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。
毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。
下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。
首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。
你会想既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。
那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
当你的对手运用最高权威法，你怎么办?
告诉你们该怎么办。
你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。
通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：
哦，很好。
非常感谢你这么做。
我会向我的管理委员会我的家人，或者是我的上级部门汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。
这到底是什么意思?
如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：
对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?
因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。
比如说：
我也想立刻作出决定，可我不能，因为我家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的意见。
所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：
对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了，对吧?
），那你今天就能立刻作出决定，不再受其他原因影响，对吗?
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：
满足我的所有要求?
没问题，这句话有很大的解释空间。
可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。
如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：
先生，一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。
你解除了对方诉诸更高权威的权利。
这样他们就没法告诉你：
我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方：
他们通常都会听从你的推荐，是吗?
只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：
是的，你说的没错。
只要我喜欢，估计就没什么问题了。
在大多数情况下，他还会说：
是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。
比如说你可以告诉对方：
如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗?
在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：
我根本不需要征得任何人的同意。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方：
你会向他们推荐我的产品，是吗?
理想情况下，对方很可能会告诉你：
是的，这车看起来不错。
我会努力为你争取的。
做到这一点是非常重要的。
因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。
事实上，他就有权利来作出最后的决定：
请示上级只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为取决于步骤
取决于步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：
让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。
或者说，让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。
对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说：
因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗?
这时候对方转变口气了：
其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。
4.实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。
如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：
既然这样，为什么不一人让一步呢?
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。
你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。
随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。
接下来该怎么办呢?
你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做，这时你应该告诉对方：
好吧，我想这恐怕行不通。
然后你不妨愣一下，然后告诉对方：
嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元。
如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?
是的，对方回答道：
如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。
就这样，刚才双方的报价还是8万/8.38万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。
以下是我对这3种情况的定义：
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
（1）不要混淆僵局和死胡同
打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：
我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。
你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：
我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。
我还接到了3个报价，每个价格都比你低。
你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局
或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：
我不想再讨论这件事了。
给我退货，否则我们法庭见!
你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。
可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：
我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。
这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。
我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。
比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题，你们希望我们送车吗?
关于付款，你有什么建议?
通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。
千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
（2）解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。
当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。
老总们最喜欢的一个借口是：
我今天下午必须出席一个会议，所以我的销售经理将代表我继续谈判。
这位老总下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
（3）死胡同的解决之道
通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：
引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。
比如：
我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。
可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是中立的。
如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。
比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：
我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。
耐心地听完双方阐明的立场之后，经理就应该转过身告诉你：
你这样做公平吗?
我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。
千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是中立者罢了。
三、谈判终局的策略
谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。
他们要求你在开张之前15天～30天内送货上门。
可没过多久，对方经理又给你打来电话：
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