商务谈判剧本pptxPPT文档格式.pptx

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杨青青商务顾问：

章敏会场地点：

之江学院,2,乙：

杭州是一个著名的旅游城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。

甲：

早就听说杭州闻名于世，那有时间一定要去领略一番“欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜”的美景啊！

乙：

好说好说。

那我就尽快给您安排一下旅游行程怎样？

感谢贵校的一片好意，但由于公司业务繁忙，不宜多打扰贵校了。

理解理解那我们就尽快办完正事吧。

乙：

卢经理，您好。

女士，您好。

（双方握手）乙：

欢迎您不辞千里来到之江学院，我代表我校在此表示衷心的感谢！

我也在此感谢贵校的热情迎接，感谢您细心周到的安排！

2,人物介绍：

卢一彬、副谈判：

徐晓鹏,乙方（之江学院）：

邵丹露、副谈判：

郑素琴,3,谈判开局气氛的营造自然轻松的气氛（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

）,谈判开局气氛的营造自然轻松的气氛（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。

）,4,4,乙：

邵女士，您好。

郑素琴,5,5,5,甲：

我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。

但不知贵校所说的教育配置有什么特殊要求？

因我校试建立大型微机室，对计算机软件有一些特殊的要求，特别是一些特殊的教学系统和操作软件对电脑的配置有很高的要求。

贵公司可以参考一下这份分析资料。

（递资料）甲：

（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。

而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。

我院准备建立两个学生计算机机房，预计将购买100台台式电脑，以方便学生学习使用。

经学校批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。

坦诚式开局策略甲：

谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。

我公司属于国内大型的IT企业，以生产和销售“联想台式电脑、笔记本电脑”品牌为主的电子产品。

这是该几款产品的详细资料。

（递资料）乙：

（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我校教育配置要求？

郑素琴,6,6,6,6,乙：

但在报价表中，有公司的报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。

而且现在我校所需的电脑只是我学院的一部分微机室，如果效果很好，我方将大量购置电脑。

还望贵公司给出合理报价。

（讨价策略中投石问路的方法，假设己方采取某一步骤，询问对方作何反应，来进行试探，以远利压价）甲：

考虑到贵校的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。

贵公司果然好说话，但是考虑到贵公司实际情况，在质量等其他方面没有确切的保证，我方认为降价5%才是最合理的报价。

还价技巧中吹毛求疵的方法，百般挑剔。

那贵公司的产品报价如何？

3000.00元/台。

在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。

我们这里有一份同系列产品的报价表。

希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。

（递报表）报价中利用影响价格的因素市场行情，报价的对比策略甲：

（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵校的一些特殊的配置，这些配置在产品生产上需要增大一定的生产投入。

2,7,7,7,7,7,甲：

这一点请贵校放心，我公司保证电脑的质量及售后服务，并用以前的业务实例进行有说服力的说明。

虽说如此，但其他厂商在这方面都有自己的服务保障，这个贵公司却是没有明显优势的。

贵校是杭州比较出名的大学，虽在买卖信誉方面有良好的口碑，但据我所知，贵校的支付能力较差，（避实就虚，对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬。

避开自身的缺陷，采取拖的方式）考虑到双方的合作关系，我方同意降价3%。

这已经是我公司的降价底线了，所以在支付方面我们要求贵校必须一次性付清所有款项。

（报价差别策略，同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格，卖方降低了价格选择一次性支付，及时回笼资金，及时收回应收账款，避免坏账）,2,8,8,8,8,8,乙：

我校2月末就开学，3月1日正式上课，微机室必须在学生上课之前建起来，不知贵公司能否保证电脑按时到货并提供技术支持？

在这方面我公司会比较为难，因为贵校的订货量比较大，我公司还有其他业务，综合起来订货量将是一个庞大的数字。

我校也知道这可能有点困难，但是我们也没有办法，学校的教学不能停滞，希望贵公司能够考虑一下我校的实际情况。

交货时间确实是太紧。

一个月内交货会大大增加我方的营运成本，我方要求提高价格或者由贵方自付运费。

我校有较强的经济实力，在付款能力上请贵公司不用担心。

但在付款方式上我方选择分期付款形式，所以同意在价格上做出1%，即要求贵公司降价4%。

在价格上我们不能再降，考虑到贵校的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。

（希望型的让步方式，）乙：

对于贵公司的合作诚意，我们深表佩服。

但由于我方的特殊性质，所以在送货期限方面还有一定的要求。

请问贵校还有何要求？

2,9,9,9,9,9,9,乙：

（皱眉，放下手中的合同书，故意露出几份其他公司的发来的报价单）贵方一味强调自身利益，不考虑我方的合理要求，报价也不够合理，我方实在怀疑对方的诚意。

看来这次谈判无法继续。

无法继续？

如此合理的报价怎么会无法继续？

（谈判陷入僵局，立场观点的争执。

2,10,利益合理要求的差距导致僵局许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。

当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

11,11,11,11,11,11,乙：

2,乙方副谈判（红脸）：

贵方远道而来，在百忙之中抽空来与我方谈判，也不希望空手而归吧，（乙方主谈判转头不说话）成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢。

我们先来尝尝杭州出名的龙井茶吧。

（倒茶）,12,12,红白脸策略又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。

在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。

当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。

实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。

也是僵局处理中的一种冷调处理。

13,13,13,13,13,13,13,乙：

（倒茶）,14,14,14,14,14,14,甲：

我方也非常希望能够解决这点问题，那这样吧，我方可以给校方一个售后服务的优惠，把售后保修期由一年增加到两年，也请贵校考虑我方的合理要求，贵校的交货时间如此紧，我公司的确利益很少，只是赚个跑腿费，您看，怎么样。

寻找替代的方法打破僵局，改变售后服务的方式。

例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

甲：

西湖龙井果然名不虚传。

乙方副谈判：

（红脸）：

很高兴贵方欣赏西湖龙井的醇香，贵方也不想花费如此多的时间赶来只为观光品茶吧。

（缓和谈判僵局气氛）甲：

是的，我们也希望能够成功与贵方合作，完成此次合同。

卢经理你看，之前我们讨论的许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?

用语言鼓励对方打破僵局,2,15,15,15,15,15,15,15,甲：

很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成的协议：

贵方将购买我公司联想台式电脑100台，价格定为2910.00元/台，实行分期付款方式，由我方在3月1日前完成交货并提供技术安装。

不知贵校有什么异议没有？

关于此次的协议，有关的法律合同我们应该签订一下。

我对这次谈判很满意，对方信誉也很好，希望我们合作愉快。

我方根据今天的谈判内容，拟定合同，稍后进行签约仪式。

合作愉快。

（握手、离场）,乙方副谈判：

那考虑到贵公司的业务要求和实际情况，我方再让步1%，即只在你们的报价基础上降价3%，但是至于公司的货物到位运费及其技术安装必须由贵公司承担。

这已经是我方最大让步了，我校本年度在购置费用上只剩下这些费用了，如果贵公司可以接受这个价格，我们愿今后与贵公司长期保持合作关系。

还价策略中的最大预算法。

贵校诚信让我们敬佩，那我代表我公司完全满足贵校的条件。

2,Thanksforview,