浅谈商务谈判策略文档4篇Word格式.docx

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报价策略文档

3、篇章3：

商务谈判成功要素：

十个关键文档

4、篇章4：

拒绝的艺术文档

商务谈判的语言技巧，商务谈判中语言一直是很重要的一门技艺，同时商务中的回答对手问题是的语言技巧是尤其重要。

浅谈商务谈判策略有哪些?

下面小泰整理了商务谈判策略，供你阅读参考。

篇章1:

商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。

急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了商务谈判能够正常进行，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方情绪，使其平静下来。

业务网提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。

在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动。

业务网特别提醒，谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。

有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。

这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。

商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。

当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。

适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。

由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。

当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。

篇章2:

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报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。

适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。

多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。

若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。

但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。

当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。

在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有

任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。

当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。

此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：

“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。

当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。

这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。

例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;

对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;

对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;

对方“等米下锅”，价格则不宜下降;

旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;

交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;

支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。

报价对比可以从多方面进行。

例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;

将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;

将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。

在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：

第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。

第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。

第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。

当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。

第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。

报价起点策略，通常是：

作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”;

作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。

商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。

对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。

从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。

同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。

并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;

若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。

当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。

人们通常信奉：

“一分钱一分货”，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有

利于卖方的变化。

同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。

当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。

报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。

价格分割是一种心理策略。

卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。

报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：

茶叶每公斤200元报成每两10元;

大米每吨1000元报成每公斤1元。

国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。

巴黎地铁公司的广告是：

“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。

”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。

另一种就是用较小单位商品的价格进行比较，例如：

“每天少抽一支烟，每天就可订一份报纸。

“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。

”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。

”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。

而报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。

所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获得经济利益。

篇章3:

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一、勾画自己的谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：

他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。

尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。

谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。

谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。

1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间

2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。

1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。

如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、准备第二奋斗目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。

在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。

篇章4:

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一、为公司的政策所禁止

二、无法得到详细的资料;

三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用;

四、找借口长期地拖延下去;

五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄;

六、解释：

倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用;

七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。

卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。

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