销售绩效管理办法文档格式.docx
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c、客户纸箱使用量及市场需求。
d、客户对竞争品反应、评价及使用状况。
e、有关同业动态及信用。
f、市场同类新产品的市场调查。
10、定期了解客户库存情况，及时联系以取得下一次订单。
11、收取货款，控制应收账款数量。
收到客户货款应当日缴回。
不得以任何理由挪用货款。
12、根据送货时间，督促车间生产。
13、退货处理。
14、整理各项销售资料。
七、工作计划
1、业务员每年应依据本公司《年度销售计划》，制定个人《年度销售计划》，并填制《月销售计划》，呈业务经理审核后，按计划执行。
2、业务员应依据《月销售计划》，制定《月拜访计划》，呈业务经理核准后实施。
3、业务员每日制定下一日工作计划。
八、客户管理
1、业务员应填制《客户资料卡》（见附表4），以利客户信用额度核定及加强服务品质。
2、业务员应依据月销售业绩，填制《月销售统计表》，作为下一销售周期制定销售计划及客户拜访计划参考。
3、客户资料卡应定期完善，每月客户资料完善情况将作为业务员绩效工资发放的重要依据。
九、工作报表
1、
业务员依据月拜访计划执行销售工作，并按每日工作内容填制《客户拜访日报表》（见附表2）。
2、《客户拜访日报表》应于次日晨会前，呈业务经理核阅。
3、业务员每月初月会前填制上月份《月销售回款统计表》，呈业务经理核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
十、销售管理
1、公司对销售辖区作适当划分，并指定专属业务员负责辖区内客户开发、业务推广、收取货款等工作。
2、销售经理应与各业务员共同负起客户信用考核的责任。
当出现应收账款，死帐坏帐时销售经理与业务员承担连带责任。
3、产品一经客户验收合格入库后一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；
但确因公司产品出现潜在质量问题可向总经理提出退货申请，总经理同意后方可办理退货。
4、产品报价一律以总经理核价确认后的报价为准，不得任意提高或降低报价。
十一、收款管理
1、由业务员收回货款，必须于收款当日缴回公司财务或打入本公司银行账户。
确因特殊原因无法当日上缴的，应电话通知业务经理或财务部门。
2、业务员应于销售协议规定收款日期，向客户收取货款。
3、所收货款如为有价票证（现金支票或承兑汇票），应及时交财务办理银行托收。
4、未按协议规定收回的货款，应及时催收，如因业务员催缴不及时产生呆账、坏账的有业务员承担连带责任。
5、及时追踪因销售协议产生的应收账款，积极主动催讨应收账款，避免公司遭受损失。
十二、业务员客户拜访管理
1、拜访目的
（1）市场调查、研究行业动态。
（2）了解竞争对手销售政策、价格政策的变化。
（3）强化感情联系，建立核心客户群，从而推动业务量稳定增加；
及时结清货款。
（4）开发新客户。
2、拜访对象应包括有业务往来的老客户、目标客户、潜在客户、同行业竞争对手的大客户。
。
3、拜访任务量：
业务员每日拜访客户数量不得少于2家，并每日填制《客户拜访日报表》。
因公司交付的其他任务或特殊原因未完成拜访数量的应于《客户拜访日报表》上做出说明。
3.客户拜访的准备
（1）每月月例会前应提出下月客户拜访计划书，老客户及重要客户应详细填写《月拜访计划》。
（2）拜访老客户前应事先与客户取得联系，并明确本次拜访的目的，以提高拜访效率。
（4）提前准备拜访时应携带的资料及物品，需公司提供样品的应及时申请及准备。
（5）老客户拜访时需要相关招待费用的应提前申请。
4、拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2）尽可能地建立一定程度的私人友情，成为客户的朋友。
（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4）拜访时发生的公关、出差行为依业务人员费用报销办法规定处理。
5、拜访后续作业
（1）业务员外地出差时，应按天填写《客户拜访日报表》并于返回公司后的次日交业务经理审核。
（2）拜访过程中承诺的事项或后续需处理的工作应及时进行跟踪处理。
拜访后续作业结果列入员工绩交考核项目，与绩效工资挂钩。
十三、销售拜访奖罚
1、业务员应依据拜访计划所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。
如因工作因素而变更拜访行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内容及时记录于《拜访计划表》内。
2、部门主管审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解业务员是否依计划执行。
未按销售拜访计划实施且无说明的，一次扣业务员绩效考核分1分.
3、每周应依据业务员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认业务员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明业务员是否依计划执行。
4、销售部主管查核业务员的拜访作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后业务员工作之困扰与尴尬。
5、业务员每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作报表》，并于每周一呈部门主管。
6、前一周的《销售工作报表》，应于每周一10时前（外出作业前）交出，不得延误。
对于未拜访客户而随意编造销售拜访报表的行为，一经查实扣业务员绩效考核分1分，并罚款20元。
7、对业务员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。
重大问题应及时填写客户拜访登记表。
因问题未及时解决而造成的客户毁约，并给公司造成重大损失的，业务经理与业务员承担连带责任。
绩效考核扣5分并罚款100元。
8、出现异常情况，应立即加以处理。
不得拖延，由此造成公司重大损失的按情节扣除绩效工资。
9、如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。
不管被打折扣是事出何因，查明原因后，如因业务员原因造成公司损失的，公司有权扣发业务员当月绩效工资作为赔偿。
十四、周例会制度
1、时间：
周六下午2：
00
2、出席人员：
业务部全体人员
3、主持：
业务经理
4、地点：
业务部办公室
5、内容：
A、前一周工作内容总结。
B、一周订单审核与统计。
C、下周周工作计划制定。
D、对工作中出现的问题予以指导。
E、交付本周工作中的重点工作。
F、前一周交付的工作及周计划予以验收。
G、工作中的疑难问题共同探讨。
H、提交各项周工作报表。
I、督促本月销售任务的完成。
J、业务培训。
K、整理客户资料卡并依据本周客户拜访情况加以完善。
十六、月度销售会议
每月2号早8：
业务部全体人员及生产厂长。
4、注意事项：
任何业务人员不得缺席；
参会人员应提前作好会议前的准备工作。
A、前一月销售统计。
B、制定本月销售计划。
C、工作中的疑难问题共同探讨。
D、应收帐款统计，并逐一分析。
E、各区域市场状况分析。
F、各销售订单汇总。
G、制订本月拜访计划。
H、公司政策调整。
十七、临时销售会议
因重大事情及紧急情况召开的临时会议由业务经理通知。
十八、销售部业务流程
1、业务人员上门或电话拜访，阐述公司实力、优势、卖点，取得初步合作意向后，向客户索要样本并对客户订单数量，质量要求，预计交货日期，付款方式进行详细记录。
如客户的产品为新产品及其他原因，无法取得样本时应重点详细记录产品数据并由客户签字确认
2、业务员填写《核价审请单》
核价申请单
经手人：
客户名称
公司规模
注册资金、员工人数
地址
信誉状况
电话
其他：
负责人姓名
性质
国营、私营或集体
结款方式
月使用量
编号
产品名称
规格尺寸
材质
颜色
订单数量
交货日期
销售定价
核定单价
1
2
3
4
请务必于年月日时前审核价格完毕
申请时间：
年月日时
3、业务人员携《核价申请单》及样品交总经理，总经理在申请期限内核算价格并确定最终交货时间。
4、取得订单，并签订正式供销合同收取定金，上报业务经理审核。
销售协议一式两份，公司客户各留一份，协议签署后，交公司财务处备案。
5、业务经理给工厂开出生产订单。
生产订单一式三份，一份交生产车间，一份由业务经理保存一份交财务备案。
如为新客户且无产品样本，则通知设计人员进行设计。
图样设计完后，业务人员应主动与客户校稿，以达到客户要求。
6、工厂按订单的送货时间要求、质量要求安排生产，业务人员应进行跟进，监督，以保证按时按质完成订单任务。
特殊客户无样品时，应做出样品交客户检验确认，以减少公司因不符合客户要求而产生的退货损失。
7、产品生产完毕，质检合格后开具《出库单》，并安排送货。
出库单一式三联（一份交客户对帐、一份交财务留底）。
业务人员在经手人处核实签字。
8、业务员随车送货并收回货款，如果是协议规定的一批压一批结算或是铺底结算时，应收回欠条或其他凭证，及时上交财务部门。
9、送货时因各种原因引发退货及投诉时应及时填制《客户投诉建议书》（见附表）备案，防止类似事情重复发生。
投诉建议书
填制人：
投诉日期：
投诉人
投诉类别
责任人
业务员
投
诉
内
容
原
因
分
析
改
善
方
案
处理意见
总经理意见
及
最终处理决定
10、业务人员及时与客户洽谈下一批订单事宜。
11、及时按协议要求催要收回应收帐款。
十九、业务人员薪资及外出费用报销办法
为提高销售人员积极性体现“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，业务人员工资实行底薪+绩效工资+提成的组成，具体如下：
一、新进业务员
新员工入职试用期为三个月
试用期内无销售任务，但须完成公司交付的各项工作，及时向业务经理递交各项销售报表，并作为考核绩效工资的依据。
试用期内回款超过五万元且无应收帐款，则试用期自动结束，并转为正式员工。
试用期内工资为底薪1200元+绩效工资+提成。
试用期内提成为回款额的1%
绩效工资计算见下表：
姓名
备注
考核项目
权数
详细说明
得分
学习能力
60
学习公司规章制度，业务水平、企业文化
工作态度
积极性
10
凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好无迟到早退。
协调性
8
为部门的业绩所做的内部沟通、外部沟通
忠诚度
7
凡事能以公司利益为前提，并忠于职守
职务能力
计划能力
5
年度计划、月度计划、日工作计划的制定
执行能力
各项计划的执行及积极改善措施的能力
开发能力
新客户开发、各种客户资料、各项公司规定作业等的完成情况
等级
合计得分
A
B
c
d
86分以上
70-85分
70-60分
60分以下
绩效系数
1.2
1.0
0.8
0.5
※绩效工资=绩效权数*10元*绩效系数
二、正式员工薪资
1、正式员工工资＝底薪+绩效工资+提成
2、底薪为1500元
3、提成为月回款额1.5%，超出月销售回款任务部分按超出部分×
2%计算，未完成销售回款任务提成按回款额×
1%计算
4、开发新客户，现款结算且首次定单额度大于一万元的，且无应收帐款的奖励50元。
5、绩效工资计算见下表：
业绩贡献
（最高为60）完成月销售额的百分比于月销售额与月回款额的百分比平均数*60
月任务
月销售额
月回款额
凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。
为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通
0．5
6、任务额度：
正式员工月销售任务分配表
月份
6
9
11
12
合计
任务
25
20
17
18
30
265
单位：
（万元）
二十、业务人员补助及差旅费规定
1、业务员电话费按照公司现行规定执行。
2、业务员因出差，送货而发生的的误餐补助按早餐5元，中午20元，晚餐20元标准执行；
出差时如有产生住宿费的，应当按照业务员当月绩效考评分数等级报销，具体如下：
A级180元，B级140元，C级100元，D级80元。
月底考评时如有发生绩效等级下滑的情况，则报销超出部分在业务员工资中扣除。
3、出差时产生的长途车票、火车票实报实销，车票以微机打印票为准，长条票，市内公交车票不予报销；
绩效考下的评等级C级（含C级）业务员出差不得乘坐火车卧铺，动车、高铁及飞机等交通工具，否则不予报销。
A、B级业务员出差时400公里以下不得乘坐火车卧铺、动车、高铁及飞机等交通工具。
A、B级业务员出差400公里以上时可乘坐火车卧铺、动车、高铁。
如确需乘坐飞机的报请总经理审批后方可乘坐。
违反该规定的业务员产生的超额费用不予报销。
4、请客户吃饭，赠送礼物等产生的费用，公司原则上不予报销，特殊情况应提前向业务经理请示，并填写申请表，经同意后方可报销。
5、公司每月提供30元市内公交补助，作为抵消业务员城市内交通所产生的费用，并于下月工资发放日公资一起发放
6、使用自有车辆拜访客户的，公司给予业务员每月1000元的油补（当月业绩贡献值高于50分，低于50分高于40分的500元）。
二十一、出差报销规定
1申请：
出差前向业务人员应填写《出差申请表》，交业务经理批准后，向财务部门备案后方可出差，如未申请备案的按照旷工处理。
2报销时限：
业务员出差返回公司后应予24小时内填写费用报销单，由业务经理审核后交总经理签字后向财务部门报解出差费用并登记出差时间。
二十二、业务员离职调职移交规定
业务员离职应提前一个月提出，以保证公司正常销售秩序的进行。
除依照公司员工离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。
1、销售经理物品移交事项
A、公司的办公用品。
B、公文档案。
C、公司与客户销售往来单据。
D、给客户的赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用公物。
H、公司电脑及销售管理系统的帐号密码、邮箱帐号密码、QQ帐号密码、手机卡。
I、名片钥匙
J、其他。
2、销售经理客户关系移交事项
对重点客户及业务关系复杂的客户进行移交人、接受人、客户三方交接，交接事项有：
A、客户地址
B、协助接受交接的人疏通客户内部关系
C、确认移交人与客户无财务及私人纠纷
D、确认以住销售政策已及时传达给客户，无遗留事宜
E、确认客户的单据已及时交给移交人，并返还给公司
3、注意事项
A、销售经理离职移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签字之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。
C、销售经理移交由总经理监交。
4、业务员移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用的公物。
D、其他。
5、业务员注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签字。
B、应收帐款单据核认无误签字后，交接人即应负起后续收款责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由销售经理担当）。
6、正式离职
交接结束后接受人编写移交报告，及客户对公司变动反应差况，由接受人、交接人签字，送交总经理处，总经理审核签字后，移交结束。
接受人负责起全移交人的全部销售工作。
附表
[附件1]《拜访日报表》
日期：
制表：
项
次
访问客户名称
访问时间
访问目的
结果
下次计
划行动
到达
离开
时
小结
今日访问家数：
今日意向客户数：
市场
情报
工作总结
次日工作计划
工作检讨及建议
竞争者情报
批示
销售部经理：
制表人：
[附件2]《老客户月拜访计划》
年月日
NO.
客户类型
拜访目的
预计时间
联系人
备注
批准：
审核：
填表：
[附件3]《老客户拜访报告》
拜访时间
接洽人
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
对
策
后
续
行
动
主管：
拜访人：
[附件4]客户资料卡
销售人员
建表日期
信用等级
客户编号
企业性质
用户类型
网址
邮箱
传真
负责人
手机
QQ
客户简介
客户规模、产品种类、销售状况、财务状况、未来发展状况
资料
负责人在企业中所处的职位、在企业中的内部关系情况、兴趣爱好、工作规律
送货
结款程序
货送到时应办理的程序，如签字顺序、卸货地点、有无人员帮助卸货、收款方式（现金或支票）、
品质
要求
检验货品是否严格对装订、外观整洁、细小彩点是否有严格要求
投诉
退货
记录
与我公司合作过程中是否出现过不愉快事件
有无退货记录
对公司报怨是否及时处理
对我公司的印象情况
业务员变更情况、与业务员所订口头条款及公司所作的其他承诺
销售总监：
总经理审批：
升级会员 