销售部门绩效考核管理办法.docx
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销售部门绩效考核管理办法
销售部门绩效考核管理办法
3．1．3销售部量化考核制度设计
制度名称
××公司销售部量化考核制度
编制部门
执行部门
第1章总则
第1条为规范销售部考核工作，激励销售人员的工作热情，提高本部门工作绩效，确保销售任务顺利完成，特制定本制度。
第2条考核应本着公平、公正、公开的原则。
第2章绩效考核组织
第3条考核小组
由公司副总经理、人力资源部经理、财务部经理等主管领导共同组成考核小组，具体负责销售部考核评估工作。
第4条职权划分
1．人力资源部负责考核的组织实施、考核结果统计分析等工作。
2．考核小组负责销售部绩效考核过程监控、考核评分等工作。
3．总经理负责销售部绩效考核结果的审核，以及绩效考核申诉的最终裁决。
第3章绩效考核实施
第5条考核周期
销售部考核分为月度和年度考核两种，具体的考核安排如下。
1．月度考核。
要求次月5日前完成考核（节假日顺延）。
2．年度考核。
要求次年1月15日前完成考核（节假日顺延）。
第6条考核内容及标准
1．销售部考核主要从业绩考核和管理考核两方面展开，具体的考核内容和评分标准详见附表1。
其中，销售业绩考核是部门考核的重点，占绩效考核总权重的70%。
2．部门绩效满分为100分，按考核得分不同分为以下四个等级。
（1）优秀，得分为90分以上。
（2）良好，得分为75～89分。
（3）一般，得分为60～74分。
（4）不合格，得分为59分及以下。
第7条人力资源部负责考核结果的计算和汇总工作，依据考核结果计算标准及相关规定，在3日内完成汇总及统计工作，并将考核结果上报总经理审核。
第8条总经理审核通过后，对考核结果予以公示，并依据公司绩效考核管理规定，发放部门绩效奖金。
其发放标准详见附表2。
第4章考核申诉处理
第9条如对考核结果存在异议，可在得知考核结果7个工作日内向人力资源部提出考核申诉，超过申诉期限的，公司将不予受理。
第10条人力资源部接到申诉后，进行调解处理。
第5章附则
第11条本制度解释权归公司人力资源部所有。
第12条本制度自公布之日起实施。
第6章所需表单
附表1部门考核项目与权数
考核项目
考核指标
权重
绩效标准
得分
业绩考核
销售目标达成率
15%
销售目标达成率达____%以上
销售利润率
15%
销售利润率不低于____%
销售回款率
15%
销售回款率不低于____%
市场占有率
15%
市场占有率达____%以上
销售费用率
10%
销售费用率不高于____%
管理考核
部门员工违纪次数
10%
部门员工违纪次数为0次
客户投诉次数
10%
客户投诉次数控制在____次以内
部门培训计划完成率
10%
部门培训计划完成率达____%以上
附表2部门绩效奖金发放表
考核等级
优秀
良好
合格
不合格
奖金分配
____万元
____万元
____万元
无
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
3．2销售部岗位绩效考核量表模板
3．2．1销售经理绩效考核量表模板
指标维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核得分
财务
销售收入
20%
____万元
季度/年度
财务部
销售回款率
10%
达到____%
季度/年度
财务部
销售毛利率
10%
达到____%
季度/年度
销售部
销售费用率
5%
达到____%
季度/年度
销售部
内部运营
销售额增长率
15%
达到____%
季度/年度
销售部
销售报表提交及时率
5%
达到100%
月度/季度/年度
销售部
客户
市场占有率
10%
达到____%
季度/年度
销售部、市场部
合同履约率
5%
达到____%
月度/年度
销售部
客户保有率
5%
达到____%
年度
销售部
客户开发计划达成率
10%
达到____%以上
年度
行政部
学习发展
核心员工流失率
5%
低于____%
年度
人力资源部
量化考核得分合计
指标说明
1．市场占有率=
2．销售收入是指考核期内各项业务销售收入的总和
权重说明
销售收入是衡量企业产品或业务销售情况的最直观指标，是销售部经理考核的最关键指标，因此，在考核体系中应占有较高比重
核算说明
量化指标可以较为客观地评价其工作业绩，约占总权重的85%；定性指标主要反映在部门建设类指标上，如部门制度建设、企业形象建设与维护等，约占总权重的15%
考核关键
问题说明
销售部经理的考核指标很多，在设计销售部经理的考核指标时，应根据企业目前所处的市场地位、采取的目标策略和市场定位选择合适的指标
被考核人签字：
日期：
考核人签字：
日期：
3．2．5 销售专员绩效考核量表模板
序号
量化考核指标
权重
评分标准
数据来源
得分
1
销售额
15%
每低于目标值____万元，减____分
财务部、销售部
销售回款率
15%
每低于目标值____%，减____分
财务部、销售部
销售收入增长率
10%
每低于目标值____%，减____分
财务部、销售部
2
新客户开发数量
10%
每低于目标值____个，减____分
销售部
拜访陌生客户数量
10%
每低于目标值____个，减____分
销售部
客户回访率
10%
每低于目标值____%，减____分
销售部
客户保有率
10%
每低于目标值____%，减____分
销售部
3
客户有效投诉次数
10%
每高于目标值____次，减____分
行政部
客户投诉解决及时率
10%
每低于目标值____%，减____分
行政部
量化考核得分
指标说明
销售收入增长率=
×100%
权重说明
销售额和销售回款率都是销售专员的主要衡量指标，也是其提成工资发放的最主要影响因素，因此在绩效考核中应给予较高权重
考核结果
核算说明
对销售专员的考核不应仅仅包括其工作业绩指标，也要对其工作态度、工作能力进行评价，如遵规守纪、谈判能力、解决问题能力、创新能力等，其比重占考核总权重的20%左右
考核关键
问题说明
制定销售专员销售指标时，要注意设立目标的合理性，既不能过于激进，也不能过于保守，可以根据销售专员上期销售目标完成额、时间和季节等影响因素进行合理的设计
考核人签字：
考核日期：
考核人签字：
日期：
3．3销售部岗位量化考核方案模板
3．3．1销售部量化考核方案模板
考核项目
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
考核得分
财务
销售额
15%
达到____万元
季度/年度
财务部
销售利润率
15%
达到____%
季度/年度
财务部
销售回款率
10%
达到____%
季度/年度
财务部
销售费用率
10%
达到____%
季度/年度
财务部
销售与市场
销售计划完成率
15%
达到____%
季度/年度
销售部
市场占有率
15%
达到____%
季度/年度
销售部
销售合同履行率
10%
达到____%
季度/年度
销售部
新开发客户数量
5%
达到____个
季度/年度
销售部
客户
客户投诉处理及时率
5%
达到____%
年度
行政部
量化考核得分合计
指标说明
销售合同履约率=
×100%
权重说明
制定销售部考核指标时，根据部门的销售工作重点进行赋分，如成熟期产品的销售将主要考核市场占有率和销售额，而处于成长期的产品销售则更加注重其市场占有率指标，在进行权重分配时，要注意根据市场策略和产品类型的不同进行相应的调整
核算说明
销售部的考核基本可以通过量化指标，如销售额、销售回款率等指标进行考核，但是也要注意对某些细化的定性指标进行考核，如市场报告完整度和有效性、销售渠道建设情况等，定性指标占考核权重的30%左右
考核关键
问题说明
销售部的考核以销售业绩考核为侧重点，但是销售业绩仅仅能反映销售工作的短期成效，因此在考核中也应加强对长效指标的考核，如增加对销售额增长率、新开发客户数量等，以期能较为全面地评估销售工作
3．3．4销售人员量化考核方案模板
2．服装卖场导购员量化考核方案
服装卖场导购员量化考核方案
一、考核目的
为客观、公正地评价服装卖场导购员的工作，为导购员奖金发放、薪资调整、职位晋升提供科学依据，特制定本方案。
二、考核主体
服装卖场导购员的直接主管负责导购员的工作考核。
三、绩效考核指标
（一）每小时平均销售额（25分）
每小时平均销售额达____万元，得满分；每减少____万元，扣____分；每小时销售额低于____万元，该项不得分。
（二）服装知识掌握程度（20分）
导购对服装知识掌握程度以服装知识考试成绩为准，考试得分达____分以上，得满分；每降低____分，扣____分；低于____分，该项不得分。
（三）顾客有效投诉次数（15分）
顾客有效投诉次数低于____次，得满分；每增加____次，扣____分；顾客有效投诉次数高于____次，该项不得分。
（四）所属区域清洁度（10分）
每有1处不合格，扣____分。
（五）服装损耗（10分）
服装损耗额度低于____%，得满分；每增加____%，扣____分；高于____%，该项不得分。
（六）进店客户交易成功率（10分）
进店客户交易成功率达____%，得满分；每降低____%，扣____分。
（七）服装陈列合格率（10分）
1.服装陈列合格率=
×100%
2.服装陈列合格率达____%以上，得满分；每降低____%，扣____分；服装陈列合格率低于____%，该项不得分。
四、绩效考核结果应用
绩效考核总分为100分，依据考核分为划得分优秀、良好、一般、较差及很差五个等级，具体应用如下表所示。
导购员绩效考核结果应用状况表
等级划分
考核得分
考核结果应用
优秀
90分（含）以上
职位晋升或固定工资上调两个等级，年度奖金全额发放
良好
80～89分
固定工资上调一个等级，年度奖金发放90%
一般
70～79分
固定工资不变，年度奖金发放80%
较差
60～69分
固定工资不变，年度奖金发放60%～70%
很差
59分（含）以下
固定工资减少20%，无奖金
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