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于是，人们一边感叹着人情冷漠，一边又抱怨着为人情所累。
社会运行机制的不同，造成中国人自身安全感的极度缺失，人情作为制度的补充，成为最后、最无奈的依靠。
当这种依赖被片面放大，难免产生种种怪象，自然而然地，人情成了规则的替罪羊。
所以，人情之困，责任从来不在人情本身；
人情从来只是一个中性词，讲人情原本无可厚非，但必须杜绝人情对于规则的全面逾越；
商业规则也从来不是礼物，不可以用来随便做人情，想送谁就送谁；
人情从来不是一个命题，关于人情的讨论，永远不会有统一的标准答案；
人情会是一个永远的话题，怎样在人情与规则中实现更好的平衡，永远是所有人的困扰和关注所在。
人情的围城
关于企业家的生存状态，有一种戏谑的说法，叫做“脚踏‘两院’”——因要在饭桌上搞公关，喝坏了胃、累垮了身，时常光顾医院；
因急于谋利，兴之所至便“赤膊上阵”，越了雷池，搞不好要进法院。
企业家与“两院”之间的纠葛，恰恰反映出在人情泛滥的商业环境中，中国企业家对于人情爱与怕的两极。
企业与政府的关系，是这种两极分化的最突出表现。
现在的民营企业家，谈到和政府的关系时，有的害怕，想离得越远越好；
有的千方百计寻找突破口，想从中得到一些现实的利益。
一个不容回避的现实是，无论人情有多大的威力，其“用武之地”常常是对规则的逾越。
面对人情的冲击，任何规则，包括商业规则亦无法置身其外。
人情之困，已经让中国商人们无法完全按照商业逻辑来进行商业行为。
每个国家的人情观都是一种社会现象，而中国的人情观尤其复杂厚重且历史悠久：
在中国，人情既是最可靠的，又是最不可靠的；
人情是最没有成本的，又是成本最高的；
生意场上不讲人情，又处处不得不用到人情；
人情的目的是为了避免冲突，又往往造成了更大更深层的矛盾……
人情如同围城，困囿着当代中国人，让人又爱又恨又离不开。
于是，商业围着人情转，苦心孤诣与人情周旋，便成为很多中国商人最大的无奈——
成本之困
“在人情上付出的成本费用有多少？
根本没办法统计具体数字。
一是有些东西实在不便透露，二是很多是隐性的、分散的，算不清楚。
”从事咨询行业的老板范林生告诉《商界》记者，“我们大概估计，用于维护各种关系的支出，占到了公司成本的30%以上！
”
范林生介绍说，咨询行业是一个对客户关系倚重较高的行业，因为企业咨询与培训，并没有刚性的市场需求，“很大程度上要靠相关部门的责任人去游说老板”。
于是，与企业的行政、人才资源、企划等部门“搞好关系”，就成为他的公司最重要的成本支出。
在人情成本高企的压力下，当公司有了一定名气，有了一批合作比较稳定的客户，范林生曾经试图削减过这方面的投入。
然而结果却是，2019年初，公司项目大幅减少，降幅甚至超过了50%。
而纯粹凭实力拿下的项目，价格和利润也明显低于之前的“人情生意”。
不得已，范林生只能回头修补之前的关系，才挽回了部分合作。
就这“修补关系”的成本，也远比之前的“日常维护”高出不少。
拿项目靠关系，进卖场靠交情，甚至在原料采购中，质量和价格也需要人情来保障。
人情耗费巨大的成本，但有时企图不花人情成本，付出的代价更大。
人情侵蚀利润，得利的是“中间人”，这是摆在所有中国企业面前的尴尬现实。
面子之困
借钱，是商人最常遇到，也最难处理的问题。
虽然是省内排名前几位的建材经销商，但销售行业对于现金流的依赖，使贺军在面临朋友借款时在现实和面子之间左右为难。
因为“抹不开面子”，他经常借款给朋友周转。
这种表面的“慷慨”与义气，也让他在圈子里建立起优质的形象与影响力，几次竞标中，凭借这些“软指标”最终胜出。
但另一方面，曾经有过几次因为“打肿脸充胖子”，自己公司的资金链却面临危险。
冯仑讲过一个段子：
开车违章，恰逢熟人“卖个面子”，省下了50元罚款。
回头“买个面子”，安排熟人亲戚进公司上班，那人根本不适合这个岗位，自己还不得不付出薪水两万余元。
人情，有时真是一本糊涂账。
面子，在中国是一种混合了交情、认可、信用、自尊、声誉当然还包括尊严的特殊标签。
对于普通人，面子是地位的保障与标志；
而对于商人而言，面子更是一项无形资产，个人品牌、企业信誉、社会地位、社交阶层，无不可能在必要的时候，给企业带来实际影响。
家族之困
兴利纺织集团是长三角地区一个典型的家族企业。
对于董事长何兴利，是否要改变家族企业的性质，是几年来一直困扰他的难题。
上世纪90年代，何家兄妹四人共同出资建立了兴利集团，何兴利出资50%，成为董事长。
十几年来，企业在成长的过程中同样经历了所有家族企业所面临的共同问题：
管理落后、人才流失、家长作风蔓延、决策时常出现“人情票”大于“股权票”，进而影响效率……
然而何兴利却无法出手改变这种现状。
不仅是因为在感情上难以割舍创业之初家族所提供的支持，更因为在实际经营中，兄妹四人手中各有各的资源与渠道。
2009年的经济危机中，正是靠四人的同心协力，企业才渡过难关。
家族企业与生俱来的信任基础，的确是再优秀的职业经理人也无法代替：
当黄光裕身陷囹圄，与其争权的是小股东兼职业经理人陈晓，为其奔走的是妻子和胞妹。
树倒猢狲散，真要到了要命的时候，外人能跟你一条心吗？
更何况，做企业十几年，多少有些不能摆上台面的事情。
这么大的权力，除了自己人，交到谁手里能放心？
这有些类似于古代的中央政权与地方藩王，都是皇亲国戚，削还是不削？
从俞敏洪到黄光裕再到任正非，中国的家族企业，无论大小，多少都受着家族企业病的困扰。
集权式领导、任人唯亲、制度缺失、富二代接班争议……家族企业病其实是典型的人情病，很多时候病因仅仅在于：
算不清、想不开、放不下。
公平之困
“我是被绑上人情交易这条船的。
”提及“人情”两个字，四川某建筑工程公司董事长黄海超深深叹了一口气。
与行业内众多包工头出身的老板不同，大学攻读工业与民用建筑专业的黄海超，对这个行业曾经有着理想化的幻想，试图凭借专业优势，闯出一条通向市场的康庄大道。
现实却给他上了沉重的一课：
自己的所有专业知识，以及之前几年在大型企业做管理的行业背景，硬是敌不过无孔不入的人情关系。
为了公司生存，黄海超不得不带着对人情的忿恨，加入行业内庞大的应酬与公关队伍。
这一切，仅仅是为了能够与竞争对手处在同一起跑线上。
“当人人都在拉关系，如果你不去拉，就等于没有开始竞争就已经输了。
”当人情之船扯起公平之帆，企业家们只能身不由己被其绑架。
毫无疑问，讲人情是对公平竞争机制的破坏。
但矛盾之处正在于，不靠拉关系，你连取得公平的机会都没有，这时，被绑架的不单是企业家，就连公平本身，也被人情所绑架。
那么，谁来保障所有人的公平？
显然，靠人情是做不到的。
道德之困
欠与还，是最常用在“人情”二字之前的一组动词。
而正是这两个词，决定了刘辰在人情关系与商业规则之间的纠结与矛盾。
刘辰是东南某省的省级卫浴产品经销商。
创业之初，是当地的某品牌厂商看中了他的市场开拓能力，将他从分销商提拔为省级经销商。
几年来，刘辰专营该品牌，为其创下了全省第三名的市场占有率，自己也因此在行业内站稳了脚跟。
最近两年，该品牌由于产品开发和企业管理上的失误，已经跟不上市场需求的变化。
专营该品牌甚至已经造成刘辰企业的亏损。
此时，当其他品牌找上门来，刘辰却无法下定决心终止与原厂家的合作，因为行业内对他“过河拆桥”已经传得沸沸扬扬，这不仅是道德上的非议，更关乎公司的信用与形象。
中国独特的文化背景与道德评判标准，使企业家经常陷入这样的悖论：
完全按人情标准来出牌，别人会说你不是一个合格的商人；
完全按商业规则来出牌，别人会说你不是人！
也许陈晓最能体会这种企业家在人情上的道德困境。
凭借完全商业化的手段，他在黄光裕入狱后力挽国美大厦于将倾，赢得了资本市场的选票，却招致了整个社会的骂名……
人情也是生产力？
包房啊包房
“有一次，一位国外的朋友问我，为什么中国的餐馆里会有包房？
这个问题让我无法回答，因为我实在无法用简单的语言，向他解释清楚中国的人情法则。
”在《商界》记者关于人情话题的探访中，一位广东的企业家讲起了这样一个故事。
外国人无法理解中国为什么有包房，全世界任何一家西餐厅都没有这种概念。
而中国商人的困惑在于：
为什么西方企业不需要那么多的公关费用？
包房已经成为中国特有的一种文化现象，而包房本身，就是中国式人情所孕育的怪胎。
作为一种服务类产品，包房是基于市场的需求而产生的。
而顾客对包房市场需求的根本动因，显然逃不开人情的作用：
首先，包房是一个相对私密的场所，进入包房，就意味着可能有见不得人的东西，而这些东西，大部分与人情交易相关。
桌面上谈规则，桌面下谈人情；
其次，包房与大厅相比，象征着一种身份的区分，更是人情来往中“面子”因素的直接反映；
第三，包房拉进了双方的距离，把双方暂时划定在同一个特殊的圈子内。
中国的包房文化，直接反映着中国式人情的一个特征：
私密性。
凡是需要讲人情之处，大多是无法公开、需要排除异己的事情。
另一个有意思的现象是，凡是在有一定规模的餐厅中，包房内一般会配备一张麻将桌。
牌局是人情交易最自然的场所，不方便送的红包，可以在牌桌上光明正大地“输”出去，赢者心安理得，输者更是一团和气。
那些人情产业
不仅是包房，人情在中国，已经延伸出一系列庞大的相关产业。
商业人情的本质其实是一种姿态，一种代表某人或因某人请求而做出的姿态，目的是让对方明白欠了你一份人情，日后自当偿还。
为了达到这一目的，人们总会想方设法投其所好，洗浴中心、休闲中心、娱乐会所、高尔夫球场、健身俱乐部、马场……各种类型，各种档次的娱乐休闲产业，承担人情交易的任务甚至远大过了休闲娱乐本身。
中国人的生意从来不是在会议室里谈成的，起决定作用的，恰恰是这些企业之外的场所。
公关公司和礼品公司皆是中国式人情所衍生出的另一个特殊行业。
据了解，在礼品行业，90%以上的订单皆来自于各层面的“商务赠礼”。
而与人情相关的产品与服务，仍在不断更新。
互联网上，一款名为“人情来往账务通”的软件正被越来越多的人下载。
这款软件可以详细记录人情来往对象的生日、爱好等个人资料，以及人情来往账目，在需要还人情时提前提醒，甚至能根据对象的重要程度和用途，给出相应的针对性人情解决方案。
圈子的能量
“圈子”是中国人生活的文化，它代表了你的社会地位，它令你的人脉不断延伸，它可以为你带来滚滚财富。
正是因为实现了这种对于关系网的有效筛选，“圈子”对商人来说尤为重要。
它既是人情作用的产物，也是一个人情聚集的平台。
作为高端企业家的聚会发起机构，欧文沙龙已经存在了十余年的时间。
每一次聚会，参会者的身份都会有严格限制：
政府官员级别为司级到副部级，参加的企业家则企业净资产要达到3亿元以上，而对于服务性质的行业，则规定必须在行业内拥有较高的知名度。
同时，欧文沙龙发起人张玉川还邀请了一些文化、演艺界人士参加，但数量控制比较严格，每期最多为8人，演员则要求国家一级演员，著名作家毕淑敏、余华，诗人汪国真也都曾参与欧文沙龙的活动。
除了标榜身份外，“圈子”所承载的另一个重要功能便是，寻找和发现可以利用的人脉资源，并通过活动与之建立起良好的关系。
严格地说，“圈子”是中国式关系网与西方社交形式结合的产物，是一种集体性的建立和维护人情的方式。
而由于具有身份对等和利益共通的特性，这一方式往往比单打独斗地找关系更具效率。
然而这种西方的社交形式，也被打上了中国化的人情烙印，那就是要进入一个圈子，当然要付出成本。
欧文沙龙每期都会有一个赞助企业，赞助金额3万元。
当然，这一“人情投资”会马上得到回报——主办方会给赞助者开点“小灶”，比如根据赞助者的需要安排一些与参会者单独见面的机会。
在国内，类似的圈子形式有各种等级的论坛、俱乐部、商会、行业协会等，要想进入相关的圈子，除了不菲的会费，还需要企业具备相应的资产规模。
相比这些高级别或是专业化、地域化、行业化的圈子，EMBA以及各种培训，也正成为进入“圈子”的一种新的途径。
有企业家对记者坦言，读EMBA，主要看重的就是能通过这个平台认识更多有用的人。
“如果把靠自己跑关系比作在零售市场里购买产品，那么这种形式就是团购或批发。
”虽然每期的学费在三四十万元，但是如果不通过这种渠道，要想与这些人建立关系，付出的成本要高得多。
于是，有人看上了这个商机，一些EMBA班，厅级以上官员去读不用交学费，为的就是利用这种“拉关系”的心态，赚取更多人的“学费”。
一个愿打一个愿挨，至于学些什么，显然不是人们考虑的首要内容。
被商品的人情
需求必然催生商机。
当人情对中国经济、社会及每个人生活的影响足够重大，当社会被人情所左右，就连人情本身，也变成了一种商机。
人情的商品化，使其有了更多的操作空间，更促使了人情风愈演愈烈。
“让人脉创造财富”。
当《商界》记者通过线人联系到某中介公司的总经理张达时，他递过来一张名片，上面印着这样一句话。
记者谎称想在省交通厅找一份编制内的工作，张达表示没问题，并开出了15万元的价格。
记者继续试探，能否通过关系拿下某个工程的监理项目，张达问清了公司资质后，回复记者，如果确定要办，可以先交一部分前期活动费用，办不成的话费用不退，办成后按项目金额的10%提成。
人脉中介、关系中介，已成为隐藏在规则背后的灰色经济。
为了取得记者的信任，张达告诉记者，现在打着关系中介的行骗者越来越多，一般公开留电话和联系方式的，都不会是真的，因为“哪儿有那么多有关系的人”。
而真正有“活动能力”的人，只做熟人介绍的客户，毕竟“这是个不能公开的行业”。
而相比这种秘密的地下人情中介，人情也正在明码标价地走进普通人的生活。
“寻湖北省电力公司或武汉市电力公司关系，想调入，悬奖3万元”；
“长期需求各航空公司关系，最好是在控制室上班的，奖励金额50万元”；
“寻环保废水工程设备合作，要求能搞掂业主方面，能够搞掂招投标事项，按项目金额多少给予报酬”；
“提供老挝矿资源关系”；
“提供和帮助在郑州铁路局办理煤炭运输计划”……在这家号称中国人脉关系第一网的网站上，记者看到，各种人情供求信息正在被标价挂牌，而如果成交，网站则按比例提取费用。
这家名为“智客”的网站，利润来源就是将陌生人之间的人脉关系有偿化，将人情关系变成生意资本。
靠着这种模式，网站在3年前刚上线时，便激起了广泛的热议。
尽管争议不断，却一直持续经营至今。
附着在中国式人情身上的人情经济与人情产业，如同催化剂，推波助澜地使人情关系渗透到中国社会经济与人们生活的方方面面，如胶似漆、无法分割。
人情潜规则
人情已经成为中国社会最大的潜规则。
当公共规则可以由于人情产生巨大的弹性，不公平状态也就随之产生。
处处讲人情的社会现实，演变为谁的朋友多，谁的权力大，谁就能得到好处。
而势力最大的，又往往是身居要职手握重权的官员。
于是，人情的极致就演变成对权力的崇拜，因为权力不再为公众服务，而是为人情服务、为个人服务。
反过来，这种官本位思想，又刺激人情风愈演愈烈，陷入了被人情所困的恶性循环。
2019年1月，当陈志翰坐在《商界》记者的面前时，首先摊开的，便是这样一张日程安排表。
春节前各种相关活动多至让他实在记不清楚，于是便让秘书专门做了这张表格。
他说，这还不包括一些临时性的安排，因为临近春节，各种需要他的“关系”会随时找上门，有些他需要的“重要人物”的时间不是他能决定的，往往是对方一个电话，自己要么见缝插针，要么所有的安排都要全部推倒重来。
这是周一早上的9点，陈志翰脸上还带着昨晚宿醉的倦意，却不得不按时上班。
每年的春节前夕，人情往来都是他最重要也最繁忙的工作。
和绝大多数中国商人甚至普通的中国人一样，这个出身草根的民营企业家，在十几年的商海打拼、甚至是日常生活中，深深体会到人情的苦辣酸甜，享受到人情的便利，也为人情所苦、所累、所无奈。
中国式人情，有其自身的发展脉络。
而在商业上，这种逻辑的体现更为明显。
人情已经构成了自己的一套潜规则体系。
潜规则之一：
人情也能成为企业“原罪”
在陈志翰看来，中国商人首先是人情的受惠者。
很多商人的商业起点，往往正是一段人情关系。
尤其是对于一个新兴市场，一段人情关系，甚至足以成就一个行业。
很多中国商人，尤其是民营企业的老板，正是起家于从计划经济向市场经济转轨的进程中。
那是一个大动荡与大变革的年代，而那个年代的显著特征便是，在市场经济体制初创，尚未完善的过程中，关系发挥着举足轻重的作用，有没有关系，足以决定一个人的成败，一家企业的生死。
在那个年代里，可以说关系就是机遇，就是商机，就是财富，就是生产力。
人情，已经成为中国一代民营企业家们与生俱来的——原罪。
15年前，陈志翰正是依靠一个在房地产公司做副总的朋友的关系，白手起家成立起自己的物业管理公司，一举拿下了该房地产开发公司新建的一个楼盘的物业管理项目。
在随后的发展过程中，又相继从该开发商处拿到了几个项目，公司逐步发展壮大。
当在业内有了一定的影响力时，陈志翰才开始独立发展，十几年来，逐渐将业务扩大到其他楼盘、商业地产甚至是政府部门。
无论再怎样强化管理、提升服务、打造品牌，陈志翰始终无法否认的是，当初那一段关系，是自己创业的起点。
如果不是因为朋友卖了个人情，对方怎么可能将项目交给一个刚刚初创，甚至没有任何成功案例的公司？
潜规则之二：
做生意就是做关系
对于企业，人情不仅在起步阶段发挥着巨大的作用，人情的影响也贯穿于企业发展的始终。
随着企业规模的扩大，陈志翰日益感觉到，企业对于人情的依赖并没有随着企业的发展和行业的发展而减弱，而是日益加深。
中国式人情的另一个特点便是，它具有强烈的依赖性，用得越多，依赖越重，直到你彻底养成“有事找熟人”的习惯。
从2019年起，陈志翰开始与政府部门合作，承接政府工程的物业管理项目。
此时，他更体会到人情的巨大威力。
“和政府部门做生意，其实本质上就是做关系。
因为对于管理人员而言，反正生意不是自己的，公司实力倒是次要的，优先考虑的是‘亲近’的人。
陈志翰拿下的第一个政府工程是开发区管委会新建办公大楼的物业服务。
据回忆，为了拿下这个项目，他提前两年就开始通过各种渠道进行“疏通”和“打点”。
因为没有过硬的关系，一切公关的手段都是利益。
具体用了哪些手段，花了多少费用，他不愿明确提及，但可以确定的是，算上这些成本后，该项目基本上只是在保本运作。
这次与政府部门合作的经历让陈志翰真实感受到，人情是可以用利益换来的。
这也是中国式人情的现状，人情与利益，或者是与金钱之间，始终有一条可以流动的双向通道，一旦打通了这一通道，人情与利益是可以相互转化的。
钱能建立起人情，人情又能带来现实的回报——人情就这样变成了交易。
这种中国式的人情交易，其实并非没有规则可循。
人情发挥作用的规则是：
人情是在无数次的“亏欠”与“偿还”中不断加深和延续。
正因如此，人情交易的实质就是，用金钱或别的方式，让对方觉得欠了你的人情，因此当你有求于他时，自然要考虑给你相应的回报。
至于回报的多少，就看欠的多少，而欠的多少，又取决于你付出了多少，给对方的诱惑够不够大。
一项规则是：
人情是越欠越深的，当有了第一次人情往来，下一次便会变得“熟门熟路”。
这也正是陈志翰所看重的。
第一次与政府的合作虽然没有带来利润，准确地说，应该是把利润分配在了不属于他的各个环节。
但这无疑是一笔划算的投资，因为它打通了各个关节，为陈志翰建立起一条与政府合作的专用通道。
当时，陈志翰所在的城市刚成立了新的开发区，众多的新建工程中，蕴藏着庞大的市场与商机。
依靠第一次建立起的关系，陈志翰相继承接了新开发区几项政府工程的物业服务项目，这些项目给他带来了巨大的利润。
于是，中国式人情的又一条规则是：
人情关系呈网络化、放射状发展，一段关系可以带来更多的关系网。
做生意就是做关系，这绝不仅仅体现在与政府的合作中。
与一般的企业做生意，如果直接找老板，在商言商，最先考虑的自然是利益。
然而凡是具有一定规模的企业，除非是重要的核心业务，一般接触到的往往是具体部门的具体人员，这种企业的层级化也给了人情交易生存的空间，对于企业的员工甚至是管理人员，反正生意也不是自己的，同样可以跟谁的关系好就给谁做。
参透了这些道理后，陈志翰学会了走人情的捷径。
2019年，该市某大型商业地产项目公开招标，竞争者中强手如云。
陈志翰一反常规，首先亲自出马请负责招标的项目部人员吃饭。
人情在中国，混和了复杂的面子因素，人情来往从来就是不对等的。
以高就低，比以低就高，往往更容易达到目的。
以陈志翰当时在业内的影响力，如果与该公司老板直接接触，未必会得到对方的特别重视，而当公关的对象换成了公司的其他人员，顿时收到了良好的效果，不仅得到了重要的内部资料，而且在预审时，对方便有针对性地进行了筛选，保证了陈志翰的公司在综合评价上具有绝对优势。
合理地利用人情。
在陈志翰看来，人情的作用并非是放弃自身的修炼和发展，而是在条件相当，或者至少相差不多的情况下，利用人情推助自己成功。
潜规则三：
为人情买单
当人情成为一种商业化的市场手段，也必然会带来相应的成本。
中国式人情的发展逻辑就在这一点上发生了转折。
中国式人情潜规则体系中的另一条法则便是：
当你享受了人情的便利，也必然会为其付出相应的代价——
首先是现实的经济成本
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