奥迪销售总监工作计划Word文件下载.docx
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异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要
学习，还要超越。
五、渠道管理：
由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有
的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地
区、省、市总经销发展。
这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深
层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。
有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把
机会准备好。
六、信息管理和利用：
现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系
信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。
另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百
强县排名等。
还有上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。
这些都是
做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被
放在抽屉里了，很可惜。
要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。
由于没有其它的
宣传途径，所以络宣传还是要加大力度。
计划二：
销售总监工作计划第一.督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色
在哪里。
等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人
员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，
完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招
募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企
业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定
公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访．第二.销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。
要根据公司的现状，以及公司课程种
类划分。
当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。
我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。
最终完成每年
的销售指标。
第三.销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。
当然销售计划也是要根据实际情
况而制定的。
销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。
现在，
销售计划可以分下面这几个方面进行：
1．分区域进行
2．销售活动的制定
3．大客户的开发以及维护
4．潜在客户的开发工作
5．应收帐款的回收问题
6．问题处理意见等。
第四.定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。
销售总结主要目的是让每一位销售人员
能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，
最终总结出销售成功的法则。
当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。
倘若遇到这样的
事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方
以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。
能知道销售团队里
面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。
以便可以给予他们帮助，从而使整
个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。
我们不打无准备之仗。
知己知彼方可百
战百胜。
第五.销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。
如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。
很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团
队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥
每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。
感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。
每一个人员都会喜欢
自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司
的背景等等很多方面。
所以销售团队的管理也是至关重要的。
也是起决定性作用的。
设想销
售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会
有公司文化，公司形象吗？
第六.绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。
对于很好的完成销售指标，绩效考核是
一个比较直接的数据。
绩效考核表大致的内容包括：
1．原本计划的销售指标
2．实际完成销量
3．开发新客户数量
4．现有客户的拜访数量5．电话销售拜访数量6．周定单数量7．增长率8．新
增开发客户数量9．丢失客户数量10．销售人员的行为纪律11．工作计划、汇报完成率
12．需求资源客户的回复工作情况第七.上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。
根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位
销售人员的身上。
在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩
罚和解聘；
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理
工作；
第八.销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1．提升公司整体形象
2．提升销售人员的销售水平
3．便于销售总监的监督管理
4．顺利完成销售。
计划三：
销售总监工作计划学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工，接受公司公司理
念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。
力争
在两周之内，对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解，打下基础。
关注重
点：
1、目标客户。
我们的目标客户是那些？
他们的需求关注点预计会是那些？
深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。
简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。
例如对公司情报系统，
舆情管理系统做深入了解，具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。
分清对手产品的优劣势，例如对深信服上行为管理了解。
4、常见问题解答。
销售faq常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解，做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作，目前人员还不多，很重要的一部分工作是直接开展业务工作，
或者协助同事一起完成业务工作，所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。
在日
常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作，注意做好时间管理。
设定好业绩要求，所有
的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点：
1、做好市场调查分析，对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解，形
成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略，打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户，联系跟进。
对省各地市党政军，公检法，大型企业关注，广泛收集相关名
录资料，利用各种关系了解情况，梳理好客户关系和人员脉络，整理出跟进表格，安排好跟
进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。
那些行业会更多需求？
政府部门、大
型企业市场部，大型咨询公司。
。
做认真详细了解工作，了解客户特点，需求想法，提升自
己情报行业知识，成为行业专家。
5、寻求内部资源支持，形成适合自己风格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全故事，善于讲故事，用案例打动客户。
做安全的一定要善于激
发起客户对事故的害怕，提出更广泛的业务需求，讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。
提供客户资源，例如寻找一些安全友商合作，寻找一些协会合作，举
办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道，做日常拜访工作，争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求，满足客户，提升产品。
做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:
第一是系统规划，第二是管理控制，第三是
培训激励。
这三部曲是有机结合，互相配合的整体，其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、
销售动作混乱、销售队伍鸡肋充斥，业绩动荡难测等销售队伍常见问题，带领团队，配合区
域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划，目标分解。
根据公司发展规划的要求，对比过往的业绩数据，制定合理的
业绩目标，包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。
并做目标分解，分解到
个人，分解到具体的季度、月度。
对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演，让大家
有压力、有动力一起完成！
2、市场划分。
外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式，认真做好思考与
沟通交流。
目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、
安全集成服务。
个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开，所有人都能做区
域的全线产品，但是每个人都有自己的侧重行业线，为后面按产品线划分市场做准备。
理由
是业术有专攻，专业争取客户，打败对手！
3、重要流程梳理。
主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核
管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理，整理出相关的流程图文档。
对于我们目标客户
在党、政、军，公、检、法这类国家机器部门，销售过程流程控制显得尤其重要，例如把销
售过程梳理为一般的四个阶段，一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、
四是商务突破阶段，每个阶段都有节点要素控制，区域总经理和总监重点把控流程中的节点，
给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。
结合外部市场的划分，区域销售组的内部机构也很容易
搭建起来了，是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。
重要的是明确下来用文本的形式
固定下来，明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。
目前我们的人数比较少，根据业务需要做好了相关的规划，区域总经
理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。
公司在这块有统一制度，如果情况允许我们可以结合区域的
实际情况，做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。
选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售
人员，对于公司产品属于项目型的销售，多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。
包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制
定、落实、或使用相关的oa、crm系统管理。
注意表格设计实用，有效，能真正帮助到业务
同事，不仅仅是为了填表格而硬性规定，在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好
处。
3、会议管理。
包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开，传达公司的指令、销售制度、
渠道政策。
会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上，会议管理好坏对工作的开展
有重要的影响。
4、谈话管理。
包括日常的述职管理、读单管理等等。
读单管理是个人认为对销售流程把
控的重要手段，每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成freemind（头脑
思维）图示，按人（决策者、参谋者、执行者等）、钱（是否有预算，预算数额等）、时间（时
间表）、安排（项目安排流程）、对手（竞争对手情况等）等要素对单子分解推演，区域总经
理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。
对销售同事日常工作状态，心态变化，工作方式做旁观，及时了解他们的
工作情况并给以督促修正。
适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动，大家一起交流，注
意观察同事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。
有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情
况等全方位的培训学习
2、销售专项培训。
制作出培训资料，把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题
解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。
例如电
话销售培训，可以进行实际的模拟训练或实操训练，提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。
带领新同事一起拜访客户，以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作，
并事后给予评价纠正。
篇二：
销售总监工作计划销售管理工作计划很荣幸得到公司的青睐，成为公司的一员，并受命于公司营销总监一职，我定全力以赴，
绝不辜负公司对我的期望和信任，不辱使命，完成公司的战略任务。
由于初到公司，对公司
所处行业及很多状况没有很深入的理解，“没有调查就没有发言权”，但这并不妨碍我就本人
及本部门以后的工作方向方法做出一定的规划，规划中即便有不如人意之处，但经过一段时
间的实践，加以修正，也可使之为公司本部门的发展基调。
销售总监的职责之重大无可厚非。
作为一名销售总监，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
对公司而言，销售总监是
公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售总监与销售团队代表着
公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高
收入、晋升职位的代言者。
承上启下的销售总监，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒
的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和
篇二：
奥迪市场总监岗位职责
职位说明书
-1-
-2-
篇三：
奥迪汽车营销活动策划书
奥迪汽车营销活动策划书
一、前言
在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。
那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。
汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。
汽车市场前景一片大好，汽车的消费必然成为人们日常的消费内容。
二、主体
1、市场状况
①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
2、消费者研究
对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
3、营销策略
①产品策略
适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
②价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
③宣传策略
可分为长期广告宣传和短期广告宣传
长期广告可在户外，站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在站上做广告，在国内知名的汽车站做宣传，并结合XX推广，使用户能够简单快速的进入公司站。
短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。
可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。
④服务策略
要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微
笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。
还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。
4、人员配备
配备工作态度、认真负责、给顾客满意的高素质人才。
5、经费预算
媒体宣传：
300万相关活动宣传：
50万4S店内宣传：
10万其他费用：
10万
6、效益分析
本次奥迪4S店的全方位，大面积投放宣传广告，对奥迪整个的品牌提升起到立竿见影的效果，其中带来无形价值链，难以估算。
7、应急预案
在各种困难危险前有效的应对各种经济危机对公司的危害，尽可能减少损失。
三、结尾
如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，我们就必须预先准备。
通过市场调研及综观奥迪汽车市场的发展，我们有理由相信：
奥迪汽车市场有着巨大的市场潜力。
对于奥迪汽车的营销策划，我们将竭尽所能，荣辱与共。
第四小组XX年5月29日
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