商务礼仪成功的案例.docx
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商务礼仪成功的案例
商务礼仪成功的案例
篇一：
商务礼仪案例分析
谢谢你持线等候
对于很多公司来说,让顾客持线等候是件迫不得已的事情.想一想有多少公司肯用电话游说或是奖励来代替等候时的音乐甚至盲音呢美国商用产品公司（GreatAmeranBusinessProducts）位于波斯顿,为汽车和房地产业提供所需表格.这家公司决定如果客户拨打800购货电话后需要持线等候的话,他们将会受到奖励.通常接通商用产品公司的电话需要20秒.在等候时间里,客户会听到电话录音提示,告诉他们将会因为等候而获得奖励.“只是让客户满意不够的,”电话中心的培训员萨伦·罗宾逊说,“我们想让客户感到惊奇甚至大惊失色”.通常奖励包括多送一套表格,几支钢笔或者一只咖啡杯.但是罗宾逊让销售员有更多的自由去选择奖品.她最近送给一位客户一张两人用餐券.该公司每年送奖品要送掉大约1万美元,考虑到客户和商贩对公司信誉的宣传,这笔费用远远物超所值了.“客户很喜欢这个办法”.罗宾逊说.有85的人索要奖品.这个办法也减少了客户挂断电话的现象,很多客户耐心等候就是为了搞清楚奖励是什么.（资料来源:
南希阿提斯编,申嘉等译,《顾客服务301招》,中国大百科全书出版社,1999年9月版）
【问题】1.案例中的商用产品公司从哪个方面来提高服务质量的,为什么这样做的效果这样好？
美国商用产品公司的做法对中国的企业的启示是什么？
1、因为这样做使顾客觉得等待是一件可以忍耐的事情.让顾客在服务过程中的更多的付出获得了回报.
A君的失败旅行
A君是某公司销售人员,乘火车到外省某公司洽谈一笔生意.火车上人很多,A君很累,就将腿伸到过道上,整个人歪在座位上睡了起来,他的头一会儿歪在了旁边一位小姐的身上,小姐很不好意思的不断地移开自己的身体,A君的头又一会儿歪在另一位女士的身上.看着他熟睡的样子和听着他发出的呼噜声,大家觉得很好笑.
等他睡醒以后,又开始打开旁若无人般地听起音乐来了,嘴里还跟着音乐哼哼,声音很大.很多人皱起了眉头.
【问题】运用旅行礼仪知识分析A君失败的原因。
案例中的A君应该注意旅行中的礼仪,因为在旅行中商务人员随时可能遇上你的合作伙伴,客户,应该随时注意自己的形象代表着组织的形象.
文中A君睡觉将腿伸到了过道里,将头歪在旁边人的身上和打呼噜是很不礼貌的举止,另外,听音乐应该征求邻居的意见.
大意失荆州
一位外经贸委的处长王女士奉派随团出访,前去欧洲开展招商引资工作,因为出国之前她为了做准备,忘记重新印制一套名片,所以,每到送名片的时候,为了让对方能找到自己的最新的电话和住址,赶紧在名片上临时用钢笔加注了几个有用的电话号码和地址.半个月跑下来,王女士累得筋疲力尽,却未见有外商与其有过实质性接触,后来经人指点,才明白问题出在哪儿.原来是她自己奉送给外商的名片不合规范.为了图省事,王女士临时用钢笔在自己的名片上加注了几个有用的电话号码,本想这样联系起来更方便和更有效.可是在外商看来,名片犹如一个人的“脸面”,对其任意涂涂该改,加加减减,只能表明她的为人处世敷衍了事,马马虎虎.
【问题】1.试结合王女士的错误来谈一谈名片在当今的商业交往中的重要作用.
2.请想一想如何正确出示名片自己不妨练习一下.
王女士不该在代表着一个人的“脸面”的名片上胡乱涂改,这样给人马虎大意的不好感觉.
接待冷淡,断送生意
泰国某政府机构为泰国一项庞大的建筑工程向美国工程公司招标.经过筛选,最后剩下4家候选公司.泰国人派遣代表团到美国亲自去各家公司商谈.代表团到达芝加哥时,那家工程公司由于忙乱中出了差错,又没有仔细复核飞机到达时间,未去机场迎接泰国客人.但是泰国代表团尽管初来乍到不熟悉芝加哥,还是自己找到了芝加哥商业中心的一家旅馆.他们打电话给那位局促不安的美国经理,在听了他的道歉后,泰国人同意在第二天11时在经理办公室会面.第二天美国经理按时到达办公室等候,直到下午三四点才接到客人的电话说:
“我们一直在旅馆等候,始终没有人前来接我们.我们对这样的接待实在不习惯.我们已订了下午的机票飞赴下一目的地.再见吧!
”
【问题】请指出文中不符合商务礼仪的地方
1.芝加哥工程公司应提前了解并核实泰国政府来访人员的飞机的确切抵达时间,并派人到机场迎接,并为对方安排好住宿.
2.第二天应派车到泰国政府来访人员下榻的宾馆将其接到本公司来谈判.因为泰国政府来访人员不知道怎样到芝加哥工程公司所在的地址.
在某个商场中，一位美丽的女士正在仔细的观察一件漂亮的衣服，但是始终没有找到衣服面料的成分，于是找售货员询问。
可是售货员正在与隔壁的一位柜台销售员热火朝天的闲聊，对于顾客询问态度冷淡。
顾客十分恼火，并与之发生争执，后在值班经理的调解下解决。
【问题】
1、请问此销售人员的做法是否准确，为什么？
业务介绍礼仪中的“一
懂、四会、十知道”指的是什么？
不正确，从销售人员的本质责任和礼仪两个方面着手分析；
“一懂”指产供销的全过程；“四会”指会使用、会组装、会调试、会维修；“十知道”指知道产地、品牌、价格、质量、功能、个性、用途、用法、保管方法和售后服务。
篇二：
商务礼仪案例分析
商务礼仪案例分析
1、某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳。
“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。
”金先生说。
张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：
“好漂亮啊！
”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来。
金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。
当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。
虽然金先生作了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。
谈到价格时，张经理强调：
“这个价格比我们预算高出较多，能否再降低一些？
”金先生回答：
“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。
”张经理沉默了半天没有开口。
金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，“这种照明器的性能先进在什么地方？
”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：
“造型新、寿命长、节电。
”张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人。
金先生等了一会，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。
这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
问题:
请结合案例分析,金先生的生意没有谈成的礼仪缺陷有哪些?
2、小黄的最后面试失败了
小黄去一家外企进行最后一轮总经理助理的面试。
为确保万无一失，这次她做了精心的打扮。
一身前卫的衣服、时尚的手环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠，身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。
况且她的对手只是一个相貌平平的女孩，学历也并不比她高，所以小黄觉得胜券在握。
但结果却出乎意料，她并没有被这家外企所认可。
主考官抱歉地说：
“你确实很漂亮，你的服装配饰无不令我赏心悦目，可我觉得你并不适合干助理这份工作。
实在很抱歉。
”
分析：
我们应该时刻注意自己的衣着和配饰，并分清场合。
对于配饰，宜少不宜多，否则给人一种张扬、压抑、零乱、不稳重的感觉。
3、这里没师傅只有大夫
某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：
“师傅，我肚子疼。
”坐诊的医生说：
“这里只有大夫，没有师傅。
找师傅请到学生食堂。
”学生的脸红到了耳根。
评析：
对于文化人称呼一定要明确，这样才能减少尴尬，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。
当然，作为大夫也应该注意服务态度，讲究礼仪修养。
对顾客不当的语言应予以宽容，批评对方要采用委婉的语气。
4、一次某公司招聘文秘人员，由于待遇优厚，应聘者很多。
中文系毕业的小张同学前往面试，她的背景材料可能是最棒的：
大学四年，在各类刊物上发表了3万字的作品，内容有小说、诗歌、散文、评论、政论等，还为六家公司策划过周年庆典，一口英语表达也极为流利，书法也堪称佳作。
小张五官端正，身材高挑、匀称。
面试时，招聘者拿着她的材料等她进来。
小张穿着迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露脐装，涂着鲜红的唇膏，轻盈地走到一位考官面前，不请自坐，随后翘起了二郎腿，笑眯眯地等着问话，孰料，三位招聘者互相交换了一下眼色，主考官说：
“张小姐，请回去等通知吧。
”她喜形于色：
“好！
”挎起小包飞跑出门。
问题：
小张能等到录用通知吗？
为什么？
假如你是小张你打算怎样准备这次面试？
点评：
小张不能被录取，因为她缺少面试的基本礼仪;具体说来她的无理表现在：
1、服装过于时髦和前卫，不规范，不庄重，给人轻浮的感觉；2、化妆过于浓艳和夸张。
3、举止归于随意，不文明不优雅。
“不请自坐”，和“翘起了二郎腿”等给人的感觉缺少基本涵养。
5、王峰在大学读书时学习非常刻苦，成绩也非常优秀，几乎年年都拿特等奖学金，为此同学们给他起了一个绰号“超人”。
大学毕业后，王峰顺利地获取了在美国攻读硕士学位的机会，毕业后又顺利地进入一家美国公司工作。
一晃八年过去了，王峰现在已成为公司的部门经理。
今年国庆节，王峰带着妻子儿女回国探亲。
一天，在大剧院观看音乐剧，刚刚落座，就发现有3个人向他们走来。
其中一个人边走边伸出手大声地叫：
“喂！
这不是‘超人’吗？
你怎么回来了？
”这时，王峰才认出说话的人正是他高中的同学贾征。
贾征大学没考上，自己跑到南方去做生意，赚了些钱，如今回到上海注册公司当起
了老板。
今天正好陪着两位从香港来的生意伙伴一起来看音乐剧。
这对生意伙伴是他交往多年的年长的香港夫妇。
此时，王峰和贾征彼此都既高兴又激动。
贾征大声寒暄之后，才想起了王峰身边还站着一位女士，就问王峰身边的女士是谁。
王峰这时才想起向贾征介绍自己的妻子。
待王峰介绍完毕，贾征高兴地走上去，给了王峰妻子一个拥抱礼。
这时贾征也想起该向老同学介绍他的生意伙伴了。
问题：
上述场合的见面礼仪有无不符合礼仪的地方。
若有，请指出来，并说明正确的做法是什么。
点评：
不和礼仪的地方主要有：
公众场合不能喊对方的绰号。
公众场合不易大声寒暄，影响他人。
及时介绍彼此通行的客人，不能把随行的人冷落。
对异性的拥抱礼不适合中国，还是握手比较好。
6、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。
小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。
当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：
“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？
”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
突然，小宝宝哭闹起来：
“我要玩具！
我要玩具！
”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。
售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：
“小宝宝，你想要哪件玩具呀？
阿姨给你拿。
”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：
“机器狗！
”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？
为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？
在商务谈判中适用于什么情形？
答案:
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。
在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
7、
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篇三：
商务礼仪案例集（五）
商务礼仪案例集5
案例41：
应聘
小李：
（推门进来，重重地关上门。
坐在主考官面前，默不作声。
）主考官：
你是李东吧？
请问，你是从哪所学校毕业？
什么时候毕业的？
小李徐：
（不解地）您没有看我的简历吗？
您问的这些问题简历上都写着呢。
主考官：
看了。
不过我还是想听你说说。
那么，请用一分钟叙述一下你的简单情况。
小李：
（快速地）我在大学里学的是文秘专业，实习时在一家广告公司工作负责文案。
这几年，我报考了英语专业的自学考试，目前已通过五门功课的考试。
我很想到贵公司工作，因为贵公司的工作环境很适合年轻人的发展。
我希望贵公司给我一个机会，而我将回报贵公司一个惊喜。
主考官：
（皱起眉头）好吧，回去等通知吧。
小李：
（急匆匆走出去，有又急匆匆返回来拿放在椅子脚旁帆布皮包。
）讨论题
小李这次面试为什么失败？
案例42：
聘者与应聘者谈话实录
这是某著名中国高等学府学生的一个应聘过程的案例。
此同学应聘企业管理岗位，聘者不小心把应聘者的简历放在了市场营销类里了，下面是聘者与应聘者的一段对话：
应聘者：
杨先生，我应聘企业管理岗位，但怎么被安排到市场营销部门这里面试？
聘者：
啊，真对不起，是我的疏忽，把你的简历放错了。
那么，我想问你，你应聘企业管理的哪个岗位？
应聘者：
办公室管理或者行政管理，你看怎么样？
聘者：
请问你了解办公室工作或行政工作吗？
应聘者：
行政工作就是进行企业管理工作，请问咱们公司的办公室的工作都有哪些方面的内容？
聘者：
办公室工作细密琐碎，主要是为各部门和员工服务的一个部门，很辛苦，当然还不一定显成绩，你觉得你愿意从事这样的工作吗？
应聘者：
那么，你们公司的市场营销的工作怎么样？
我可以试一试吗？
聘者：
你觉得你从事市场营销工作有什么优势吗？
应聘者：
我善于交往，善于处理各种人际关系。
我的演讲才能也不错，你也许能从我的交谈中感觉出来。
再者，我的学习能力十分强，这是知识经济时代中人才竞争的本质。
聘者：
那么，你告诉我什么叫市场营销？
应聘者：
市场营销比销售大一些，市场营销还要管到研究、开发、生产、销售等方面。
聘者：
还有吗？
应聘者：
市场比销售高级一些。
聘者：
你能告诉我市场营销的“4P战略”是什么？
并告诉我4P的英文。
应聘者：
产品Products、渠道Place、价格Ｐre、推销……
聘者：
你能告诉我们市场营销与推销的出发点有何不同吗？
应聘者：
推销是往外出卖产品，而市场营销是有组织有计划地销售自己的产品。
聘者：
ＮＯ，很抱歉，我不能给你机会，因为你出错的地方太多了。
应聘者：
您能不能再问一些问题，跟我再谈一谈？
聘者：
ＮＯ！
讨论题：
（1）应聘的时候应注意哪些问题？
（2）上例当中应聘者的失误在哪些方面？
案例43：
糟糕的应聘者
以下是某企业人力资源经理对求职者的忠告：
面试从你接到电话通知的那一刻就已经开始了。
也许是等待就业的心情比较迫切吧，我在通知有资格参加下一轮面试的面试者时，一般从电话另一头听到的都是一些浮躁的声音，这里摘了一点我们的对话，供大家参考：
“喂”
“喂，您好，请问是先生么？
”
“你是谁啊？
”（当时，我
的心里已经不高兴了，但是不会表露出来）“我是公司的，请问您参加了我们公司的招聘吗？
”
“哪个公司”（肯定是撒大网了）“我们把您的面试时间安排在了明天的，地点在”“我记一下，你们是什么公司？
”（OH，MYGOD!
）……
这样我就会把我的看法写在他（她）的简历上，供明天面试的时候参考，影响可想而知!
讨论题：
（1）应该怎样接通知你参加面试的电话？
（2）你认为面试是从什么时候开始的？
为什么？
案例44：
职场跋涉
199年的夏天，我的手心攥着打工4年的积累加上从数家亲戚朋友那里东拼西借的8万元钱，开了一家小小的快递公司。
千万别以为是特快专递，那得有强大得多的资金实力和不一般的邮政背景。
我的公司，不过是替人送牛奶、送报纸、送广告、送水、换煤气罐一类而已。
公司的规模很小，总共才十五六个人，每个人都不同程度地承担了送货的任务，包括我自己在内，每天晚上下班回家和早晨上班，都会顺路送一部分货品。
销售商往往把我们的利润压得最低，以内工作简单、可替代性强，这也是没有办法的事。
所以，我不得不普遍采
用二手单车，不得不拼命压低工人的工资。
即便如此，公司开业半年多，也仅仅是勉强持平而已。
好在业务总算慢慢增长着，我也打算再招几个人，更年轻力壮些的，可以多做些活，效率也高得多。
1997年春节过后不久，一个叫唐明的中专生前来面试，张得白白净净，还戴着一副书生气实足的眼睛，怎么看也不像个踩单车送货的。
“我们这里最好的工人，每天也只能跑300多个客户，一个月也才600多快钱，而且无论多么恶劣的天气，你都得把定额部分完成。
你可要想清楚了，不要硬着头皮上了，到时落下一身病，我可承担不起。
”我不无怀疑地看者眼前的这个年青人，想着赶紧把他打发走。
“我可以不要底薪，全部按件计酬。
即使做得不好，您也不会有任何损失。
给我一个机会吧，一个月就行！
如果一个月下来业绩太差，我马上就走。
”唐明态度非常诚恳地说。
也许是他恳请的眼神打动了我，我破例留下了他，就像他说的一样，反正也没什么损失。
第一个月，唐明的业绩比我想象的略好一些，平均一天可以跑20
个左右的客户。
意识，他被留下了。
第二个月，他的业绩已经是全公司最好的，平均每天可以跑500个客户，当然收入也是全公司最高。
我简直不敢相信。
看他细细的胳膊细细的腿，一副手无缚鸡之力的书生样，凭着一辆破旧不堪的单车，又是如何跑下如此骄人的业绩？
“告诉我，你究竟是怎么做的？
”我把唐明叫到办公室。
“其实很简单。
我把所有属于我的着我的团队的客户按居住地划成好几个片区，然后对路线运用运筹学理论进行规划，就可以大大提高效率。
然后，我每天抽出一定的时间拜访客户，他们中的许多人都和我成了朋友，当然也就会想他们的邻居推销我们公司的产品，于是，我的客户一天比一天多，而且越来越集中，当然业绩也就成倍地上升了。
”
我再一次看看面前的这个中专生，还是一副书生气实足的样子，但他眼神中的有些东西确是我不熟悉的。
“你是学什么的？
”我突然想起了这个问题，因为只是送货，之前我从来没有考虑过工人的学历。
“会计。
”
“会计？
”我一楞，他是学会计的？
那怎么会找一份送货的工作？
大约他也看出了我的疑惑，于是微笑着解释道：
“现在学会计的越来越多，连大专生找一份工作都艰难，更何况我们中专生呢？
我找了两个月的工作，也没有哪家公司愿意让一个中专生做会计，还是要感谢你收留了我。
其实有一碗饭吃已是幸运，也无所谓专业对口啦！
”
后来，唐明成了公司的会计，并且给了我很多有效的建议，公司规模越来越大，渐渐地有了第一家加盟店，然后是第二家、第三家……
在开了第十家加盟店之后，唐明通过自考拿到了本科毕业证书，离开公司去了一家更大的民营企业。
我没有阻拦他，因为不想让私人的感情阻碍了他美好的前程。
讨论题：
（1）求职的心态是非常重要的，本案例对你有何启示？
（2）在职场中应当怎样拼搏？
唐明的成功得益于哪些方面？
案例45：
“谦虚”
大学生李军今年即将毕业，早早地投入到了找工作的洪流中。
经学校推荐，李军去参加一家保险公司的招聘。
在最初的笔试中，李军凭着自己扎实的基本功，丰富的专业知识，远远领先于其他竞争者。
大家都以为这份工作非李军莫属，但事情最后却出人意料。
在最后的面试中，李军表现得一如既往地谦虚，哪知正因为如此，他痛失了良机。
在面试时，李军被问到，“你觉得你的英文水平怎么样？
”他回答，“还行。
”“你能胜任这份工作吗？
”“应该可以吧。
“几个回合的问答，李军都是如此谦虚，结果使对方对李军产生了缺乏实力和自信的不良印象。
讨论题：
请问，李军谦虚为什么反而错了。
案例46：
谈判
翻译林娟于上午7:
50带领外方到达公司会议室。
中国开发陈总走上前去，和布朗先生一行一一握手，其他人则在谈判桌原地起立挥手致意。
陈总请外方人员入座，服务员立即砌茶。
下面是陈总（A）和布朗先生（B）在正式谈判之前的寒暄、介绍、致词：
A:
昨天在现场跑了一天，一定很累吧！
B:
不累。
北京的城市面貌很美。
来北京的第二天就开始“旅游”，这样的安排简直太好了。
A:
北京是一座千年古都，有很多不同于西方的文化古迹和自然景观，如长城、故宫、颐和园、天坛。
B:
东方文化对我们来讲的确十分神秘。
有时间的话，我们首先想去参观长城，当一回好汉；其次去一趟故宫，体验一下中国的皇帝和美国的总统有什么不同的待遇。
A:
好的。
那我们就言归正传，尽早完成谈判。
首先，我代表中国开发的全体员工对美国机械代表全体成员表示热烈的欢迎。
参加今天技术交流的各位昨天都已经认识了，就用不着我一一介绍了。
我方对技术交流十分重视，特地请我公司顾问、中国农业大学教授、乳制品机械专家张教授参加。
（张教授起立，点头致意）
中国是一个巨大的、正在高速增长的市场。
随着人民生活水平的不断提高，普通百姓对高档乳制品的需求越来越大。
我公司四年年前引进的年产4000吨奶粉生产线已经远远不能满足市场的需求，而且产品档次亟待提高。
因此，我们决定在今年再引进一套年产8000吨奶粉的生产线。
美国机械是国际知名的食品机械生产厂家，其质量得到中国用户的一致好评。
我们相信我们和美国机械的合作一定能够取得双赢的结果。
现在热烈欢迎布朗总经理讲话。
B:
我们十分高兴来到美丽的、充满活力的北京。
我们对你们为本次谈判所做的细致的准
备工作表示感谢。
特别是国际知名的张教授能在百忙之中参加今天的技术交流，我们感到十分的荣幸。
美国机械的主要产品为仪器机械，其中以乳制品设备尤为著名。
从1985年开始，我们已经向中国境内的企业（包括一些外资企业）提供了15套乳制品生产线。
随着我们在中国的客户越来越多，我们于204年在上海建立了一个制造、维修中心，从而可以为中国的用户提供更加便利、经济的售后服务。
和20年前相比，我们的产品不仅质量更加可靠，而且价格更加便宜、服务更加周到。
我们相信有远见的中国开发一定会选择我们的设备。
现在，请我公司的技术副总、技术专家鲍尔〃史密斯先生首先向大家介绍我公司产品的性能。
思考题：
谈判应注意哪些礼仪？
案例47：
谈判策略
有一次，印度尼西亚在爪哇岛修建一座电站，要购买一台非常大的发电机。
为此，政府举行了公开招标。
世界上只有五六家公司能供应这样的电机。
印尼采购官员一开始就想从德国购买，可一直不把德国制造商列入名单，又一直不接见他，德国制造商觉得失去了这笔生意。
在其他国家的制造商提出报价后，这位印尼采购官员却邀请了德国制造商，这位官员在要他发誓保密后，把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他提出一个比最低价还少10的报价，就可能得到订货。
这样，印尼官员就在德国制造商心中建立了一个打了折扣的期望。
如果一开始也邀请德国制造商参加投标，德国人一定会报出最高的价格。
这个报价一经提出，就很难改变它了。
印尼官员不邀请他们使他报一个低价。
德国制造商反复磋商，勉为其难地提出了一个符合印尼方面的报价表。
接着，印尼采购官员又什么也不做。
既不见制造商本人，也不接他的电话。
德国制造商又一次觉得要丢失这桩买卖。
这时，印尼采购官员接见了他。
这位采购官员首先对拖延了这么长的时间表示歉意，然后解释说，根据政府的政策，必须等到最后一个报价出来，这人报价刚刚到。
很不巧，这个报价比德国的报价低2﹒5。
因此，如果您方若能把价格再降低3，他们就能将合同交政府批准。
当时国际市场上大型设备的销路不太好，德国人反复商量后，只好同意把价格继续降低3。
那位采购官员非常高兴地向制造商表示祝贺，并提议第二天双方讨论支付条件。
“什么支付条件？
”德方惊讶地问道。
这个官员解释说，在高通货膨胀和高利率的情况下，德国公司必须同意印尼采用通常的分期付款方式。
经过许多争论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意提供整整18个月的信贷，这是一个相当大的让步。
讨论题
印尼官员在谈判中运用了什么谈判策略？
请加以分析。
案例48：
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