如何做好数据分析.docx
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如何做好数据分析
在进行顾客满意度研究和测评的过程中，经常会有企业的代表质疑：
“你们的测评肯定不准。
我们XX产品的市场占有率第一，但是在你们的行业测评中，满意度得分排名却在第4位。
这不是明显不对吗？
”
上述看法具有一定的普遍性，为了解开这个谜团，下面从两个方面来进行论述。
一．满意度高低和市场份额高低的关系
首先，我们要提到两个概念：
消费者的差异需求与市场定位。
正因为存在消费者的需求差异，不同的企业在同类产品上才可能有不同的定位。
简单地举例，电视机可能存在高端产品、中端产品和低端产品，它们针对的是不同收入阶层的消费者。
牙膏产品主诉求也有不同，有的诉求清新口气、有的诉求洁白牙齿、有的诉求预防牙齿疾病……上述的种种差异，构成了一个多样化的产品世界。
其次，行业的竞争分析通常从战略和战术两个层面来展开。
在战略的层面上进行竞争分析时，通常会扩大竞争分析面。
比如，在进行高档住宅消费人群的分析时，其竞争者不仅仅包括其他高档住宅的潜在用户，可能还包括拥有豪华车的潜在用户（这部分潜在用户可能购买了一部豪华车，从而没有足够的预算购买豪华住宅，转而购买一套普通住宅。
常言道，车是给别人看的，房子是自己住的，这种观点可能影响消费者的购买欲望），甚至包括购买两套房的用户（一套自己住，另外一套用于出租，可以赚取房屋租金）。
在这种情况下，竞争者都是在竞争消费者钱包内资金的走向。
在战术的层面上进行竞争分析时，通常会缩小竞争分析面。
比如，上述高档住宅的竞争者分析，其主要集中点应该是在同一区域内的类似住宅，因为它们才是贴身肉搏的对象。
而行业满意度测评是从一个相对宏观的层面进行测评，没有考虑细分市场等方面的差别，因此，本文开头所提到的情况就很好解释了。
以电视机行业为例，索尼电视机的用户满意度在中国市场上最近几年都名列前茅，但是它的市场占有率却较低。
这是因为索尼定位的是高端电视机市场，他们的目的是高的毛利率和高的利润率，而不是一味追求市场占有率。
从这个角度看，TCL电视机可能在近期就不是他的直接竞争对手。
一个品牌，如果聚焦于某一个明确的细分市场，通常而言能够针对该细分市场人群的特点开发适销对路的产品，并且提供更优质的服务，相对而言，比较容易取得高的用户满意度。
另一个品牌，如果针对大众市场开发产品或者产品线覆盖非常多的细分市场，从整体而言，虽然市场占有率高，却很可能在满意度的用户评价方面，低于那些聚焦于细分市场的品牌。
上述的分析结果，在国内外的满意度研究中都有很多实证数据支撑，在此不再赘述。
二．满意度变化和市场份额变化的关系
看了上面的分析，很多关注和研究满意度的人可能会很沮丧。
因为很多人潜意识里希望看到高的顾客满意度和高的市场份额同时出现。
上面的分析中提到，由于定位的不同，细分市场的规模就有所不同。
但是我们认为，某个品牌用户满意度的提升能够导致其绩效的改进。
基于我们多年来对用户满意度的研究数据以及这些行业消费行为调查数据的积累，我们对这些行业做了分析，下面以空调行业数据为例展开：
对于某一个已经定位好的品牌，满意度的提升有利于销售量市场份额的提高。
我们假设：
MSt－MSt-1=λ（SAt－SAt-1）
其中：
MSt表示某品牌某产品第t期的市场份额
SAt表示某品牌某产品第t期的满意度分值
λ表示满意度变化和对市场份额变化的影响大小
以空调行业为例，把2002~2004年行业满意度指数调查中得到的各空调品牌的满意度分值和消费行为研究得到的2002~2004年各品牌空调市场份额进行处理，运用统计软件进行回归计算，得到λ值为0.0089。
回归模型通过统计检验，回归系数对应的SIG值小于0.0114，通过显著性检验。
R2等于52.74%，这表明满意度指数的变化可以解释市场份额变化的53％。
以上数据证实，在空调行业，当其他品牌空调的满意度分值不变的情况下，某品牌空调的满意度分值提高一分（百分制），可以使得其销售量市场份额增加0.89个百分点。
电视机、手机和洗衣机等行业的数据都支持这种分析结果，即：
顾客满意度的提升有助于销售量市场份额的提升。
上述数据与分析结果，对于那些对提升顾客满意度心存疑惑的人们，应该是一个有效的例证。
在上述研究过程中，对于满意度的提升是否对当期的购买行为起作用，也就是说，市场份额的变化和满意度分值的变化之间是采用同步的数据，还是应该采用错开一个时间的数据，我们做了如下一番探讨。
由于大型家电产品，比如空调、电视机等，一般而言其购买频率都比较低，购买时间间隔较长：
根据我们消费行为调查结果分析，电视机的重复购买时间间隔在3年以上。
在这种情况下，因为满意而导致的忠诚更多应该体现在推荐购买，而不是重复购买。
这是因为当你数年后去购买电视机的时候，虽然你对现在使用的品牌很满意，但是由于技术的进步、个人收入的变化等等诸多因素的影响，在用品牌也许在你希望购买的电视机细分市场上已经不是主流品牌了。
所以我们应该主要分析由于满意导致的行为忠诚——推荐购买上，而因为满意而引起的当期推荐购买是影响最强和最频繁的，因此采用同步的数据和实际情况是相符的。
对于那些频繁购买的产品，比如牙刷牙膏、卫生纸等日用品，重复购买和推荐购买都非常重要，当然也适用采用同步的数据进行类似分析。
通过以上的分析，我们得出如下结论：
由于细分市场规模的不同，具有高满意度的产品，不一定具有高的市场占有率，但是，在保持现有的细分市场格局下，用户满意度的提升有助于市场占有率的提高。
在做项目的时候，在每一个阶段每个月或是在一定的时间内，我们多对项目做一些数据据统计，如销售套数、销售额、回款额、户型销售比例，各面积销售比例等等。
但是如何才能有效的让数据体现出使用有效的结果哪。
在之前我举一个例子，是一个失败的数据统计，一次一个朋友拿了一份销售季度统计表。
在这份表格里，包括以下内容：
销售额、回款额、销售套数、各面积所占比例、各楼层多占比例、总房款范围划分、各栋楼销售套数比例等，其实他的这份表格应该包括得很详细了，但是他统计的数据没有一根有效的分析报告，他没有让这些数据说话，原因很简单，针对他的这份数据统计，我来强调以下数据统计如何体现他的作用，以及如何细分的做销售数据据统计。
首先，他的基本统计是没有什么问题的，但是就是太粗略了，首先它缺少的是回款额的回款比例问题、销售额当中不同付款方式所占的比例。
就拿付款方式的比例来讲以下数据统计的作用，在一个项目销售推广的过程当中，在每一个销售阶段购房者的付款方式会有很大的区别，记得我曾经接触的一个项目，如果丛书据统计上看，在全年销售当中，有85%的人现在银行按揭，一次性和其他的占15%。
如果简单的从这个数据上看，我们销售的目标人群在购买付款情况是应该是以银行按揭贷款为主，在销售时可以通过对银行按揭款高一些活动，如开发商代交50%首付款，或首付款分期交付等等的方式鼓励购房者，但是通过我对销售数据细分，发现在其中的两个月的销售当中，购房者付款方式发生了很大的改变，数据显示70%左右的购房者选择了一次性付款，这是个很奇怪的现象，在这里要结合面积销售比例去分析的，通过仔细的研究，后来知道，是有个小区拆迁，而且是老城区，同时又对这部分拆迁户在年龄、收入、居住习惯、工作等作了细分后发现，这部分人在购房的过程当中大都选择一次性付款，通过其他渠道获知，在我们小区购房的只不过是一小部分而已，又向大一部分客户已流失到其他的楼盘去了。
所以我们及时地调整了策略，尤其是在付款优惠上，同时加强在这个区域的广告推广力度，在随后的销售当中取得了非常好的成绩。
其次，是个面积所占销售比例没有与广告结合起来，仔细询问，得知朋友的项目在其中的两个月小面积得非常畅销，他的是一个高档楼盘，其主力户型是大面积的，在以前几个月的销售面积比例当中，大户型占70%左右，而且这个项目本身小户型就不多，如果在这样下去，非常不利于销售资金的回笼，后来我看了朋友在这两个月的广告推广与来电来访客户详细资料。
最终问题在广告宣传上，他的广告宣传重点偏离了，主体在低首付、低总房款上。
ABC分析法
ABC分析法（ABC-Analysis）作为库存管理的技法从1951年由GE公司的迪基开发出来以后，在各企业迅速普及，运用于各类实务上，成效卓著。
1、ABC分析法的概念
ABC分析是依据"对应价值大小的投入努力"来获得非常有效的管理分析法。
ABC分析的基础可溯自巴雷特分析（ParteoAnalysis）。
巴雷特在1897年研究社会财富分配时，收集多个国家的收入统计资料，得出收入与人口的规律，即占人口经重不大（20%）的少数人的收入占总收入的大部分（80%），而大多数人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所得分布不平等，他提出了所谓的"关键的少数和次要的大数"的关系，用来表示这种财富分配不平等的现象的统计图表称为巴雷特曲线分布图。
以后美国通用电气公司董事长迪基经过对该公司所属某厂的库存物品经过调查后发现，上述原理适用于存储管理，将库存物品按所占资金也可分成三类，并分别采取不同的管理办法和采购、存储策略，尤其是对重点物品施行ABC分析的重点管理的原则。
ABC分析在原理上与巴雷特分析相同，但是，在适当区分对象、改变管理重点的论点上具有重要的意义。
ABC（A类品占金额高重点管理，B类品点金额中等次重点管理，C类品点金额最低一般管理）分析不仅只用于库存管理，其对采购管理也适用，利用ABC分析法根据不同类的商品采取不同的方法，尤其在采购手续、采购方式的选择、供应商的选择等方面实施ABC分类的重点管理，将为企业的采购部门带来更高的效率。
或许其他经营方式的企业可以由销售部门同时承担采购职能，采用购销一体制，但连锁营企业必须集中统一采购，这是由连锁经营本身的特点决定的。
连锁经营作为一种依靠标准化经营、标准化店铺展开的发展类型，标准化是其生命力所在。
标准化除了店铺设计、布局安排、销售服务方式等方面外，标准化的商品是核心部分。
而商品的获得由采购来实现。
试想如果由各分店自行采购，自行决定商品结构、种类、品质和价格，连锁分店和传统的单店企业还有什么差别？
统一的经营战略安排从何谈起？
另外连锁企业多店铺、广地域经营方式对采购配送形成子不同于单店经营的特色要求，需要由统一规划安排的采购、加工、配送体系，即满足各分店在地区上、品质上、数量上的不同要求，又能做到经济合理地运筹进货、运输、加工、保管、配送业务，比起单店企业，在商品从采购到销售过程中职能分化和协调的程度要深，所需组织管理水平也要高得多。
因此，连锁企业在管理分工安排上，采购工作应由专职采购部门和采购人员负责，对商品经营计划和总的商品经营结构，企业主要负责人要过问和把关。
为了防止出现总部的集权及采购部门的一次性无重点采购，专职采购部门必须针对商品的不同分类施行不同的采购手续。
，对于A类重点商品的采购应先做重点预测，并在采购前提出采购申请，由最高管理者决定，对于B类商品的品种、结构的调整及采购权应由采购部门的中层管理者决定，而C类商品的采购权限则属于中层管理者以下或者专职采购人员。
这样从整体来讲，配合各阶层的管理能力与管理重要度，分别按责任放权限施行采购分权制，能提高管理的效率。
2、ABC分析在采购方式上的应用
实际销售过程中经常可以看到这样的现象，畅销品种上市后很快被抢购一空，变成脱销品种。
想象中似乎天经地义，其实恰恰相反。
商品构成重量最大的部分往往是连锁店最具代表性的、并决定企业形象、左右企业的竞争实力的关键品种或品目。
这一部分品种保证源源不断供应，企业的商品经营结构才实际存在。
采购上能否做到迅速补充货源是衡量采购业务水平的一个重要指标。
现实生活中之所以畅销品会变成脱销品，就是因为企业没有迅速补充的能力。
采购能否实现迅速补货，很重要的一点是选择正确的采购方式，目前许多连锁企业对所有的商品基本上都采用经济批量订货的方法，即在一定时期商吕需求量可以准确预测的情况下选择最经济的一次进货批量。
但这种订货方式并不是最佳的，首先，在买方主动的经济条件下，同类商品的替代品越来越多，上一次采购的商品很可能被下一次采购的同类替代品所取代。
其次，下一期商品需求量不可能非常准确地预测出来，而这正是进行经济批量订货的前提条件。
第三，对重要程度、走货量、出货速度不同的商品采用同一种订货方式，不仅增加仓储费用而且占用不必要的资金，显然是不合理的。
应用ABC分析法确定商品品目的重要程度，根据不同的销售额及销售量确定不同的销售额及销售量确定不同的订货方式，不仅能有效地降低库存成本，而且可以最大限度地防止各类商品的断档、脱销。
根据ABC分析法，A类商品所占金额比重最大，数量所占比重最小，应加强管理，按时订货，积极促销，防止积压和缺货，应采取定期不定量的订货方式；而消费金额较小，数量比得较大的B类商品，应按照经营方针，适时调节库存水平，可以酌情大量订货，减少订货次数，节约定货费用，采取订货点的订货方式并可按照大类商品进行控制；C类商品所占金额最小，品种种类繁多，应当采取定量订货的方式，一次性集中大量进货，以较高的库存来节约订货费用。
3、ABC分析在供应商选择上的应用
通常人们认为，售价高的商品毛利率贡献也大。
但如果应用ABC分析法的原理来分析调查的各类商品的毛利润贡献度差异，可以看出实际上售价低的商品利润贡献度大。
这是因为售价高的商品购买频率低，周转速度慢，毛利率虽高但因为周转速度的缘故实际带来的毛利额同等额度资金前提下反而低于低售价品种。
根据上述原理，分别就销售量、销售额、品种数、毛利额等有关项目，按品种、价格数、毛利额等有关项目，按品种、价格、供应商一一作对应分析，比较哪些供应商对本企业商品采购贡献大，从而决定供应商的选择，进而对不同的供应商进行不同要求的重点管理。
ABC分析法是极为简单且有效的管理手法，其重点管理原则不仅只用于库存管理、采购管理、其在人事管理、工程管理、品质管理、成本管理等各管理领域都能适用
快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素
铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。
那么，什么是铺市？
铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。
是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。
在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！
铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！
一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。
在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。
为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。
这六个要素有如记叙文的“6大要素”：
时间、地点、人员、起因、经过、结果。
下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！
1、时间：
把握合理的时间，是成功的关键。
当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。
一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！
以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。
2、地点：
占住有利的地形，细节如金。
在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。
正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。
3、人物：
找准关键的决策者、巧借“辅助人”。
在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！
或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。
另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！
作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！
4、起因：
阐述活动主题、旗帜鲜明！
一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。
铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。
5、经过：
把握交谈脉搏、从容自若。
“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。
首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山、投其所好”的推销原则，察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意愿！
6、结果：
善于总结、不断提升。
总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。
有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究**对策！
在不段的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。
通过实地观察后就以上6个要素对铺市场人员进行了一次全面的实战培训，业务人员在后来的铺市工作中，成功率越来越高，自信心也得到有效满足，最终产品的覆盖率也远远超过我们预先预估的覆盖目标！
销售数据分析
☆模块概述
极光短信销售数据上报软件在对销售数据进行汇总、统计、分类的基础上，可以对销售数据进行分地区、分时段、分销售人员进行分析、生成相应分析、对比图形和数据表格。
片区业绩对比分析：
选择不同的片区，选择相应的时间，可对选中的片区自动生成业绩分析图表。
业务员业绩对比分析：
选择不同片区的业务员，可对选中的业务员自动生成业绩分析图表。
产品销售量分析：
选择不同的产品，选择相应的时间，可对选中的片区自动生成业绩分析图表。
数据分析：
选择某一时段、某一片区系统将自动生成分析图表，图表的类型有条形、曲线等。
销售数据统计
☆模块概述
可以对销售数据库进行实时分类、分地区、分时段统计。
用户可以随时随地根据当日的汇报情况，把每一类、每一地区进行对比分析，作出相应的决策。
特别是它的数据统计功能，每日、每周、每月、每季、每年，您可进行任意时段的销量统计，既有简明报表，又可利用Excel数据透视表的强大统计功能进行不同需要的统计，从而提高了工作效率。
☆报表概述
销售数据统计主要是统计报表。
日销售统计报表：
统计每天各地区的销售数据。
周销售统计报表：
统计每周各地区的销售数据。
月销售统计报表：
统计每月各地区的销售数据。
季销售统计报表：
统计每季度各地区的销售数据。
年销售统计报表：
统计每年各地区的销售数据。
按时间段统计分类
分片区统计报表、分销售员统计报表、分产品统计报表。
选择日期范围、片区可显示不同时期的销量统计。
☆报表导出
导出Excel报表：
将报表中的数据导入到Excel表格中。
导出Word报表：
将报表中的数据导入到Word表格中。
店铺的销售数据分析
2009年10月20日星期二下午08:
11
在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。
随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。
某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。
Excel软件也有着强大的数据分析功能。
相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。
加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。
一、店铺销售数据分析的作用。
1、有助于正确、快速的做出市场决策。
服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。
在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。
2、有助于及时了解营销计划的执行结果。
详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。
通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。
3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。
数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。
服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。
而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。
二、单店货品销售数据分析。
1、畅滞消款分析。
畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。
畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。
款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。
在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。
畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
2、单款销售生命周期分析。
单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间
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