家电销售工作计划.docx
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家电销售工作计划
家电销售工作计划
家电销售工作计划
家电销售工作计划一
2016年是我们公司业务往全国发展至关重大的一年,对于一个刚刚踏入服装行业的新人来说,也是一个充满挑战,机遇及压力并重开始的一年。
因此,为了要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好自己的工作。
为此,在销售部的、两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的基本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的不足,为了尽快的成长为一名优秀员工,我订立了以下年度工作计划:
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
保证公司网络的正常运行,应付各种突发状况。
作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。
这对于新人来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值各店开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我在做好本职工作的前提下会充分利用这段时间补充相关业务知识和装修知识,认真学习公司得规章制度,及公司人员充分认识合作;协助销售部工作;通过上网,电话,了解更多行业信息。
2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力协助销售部的工作和的装修工作。
3、第三季度的"十一""中秋"双节。
随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的市场大战做好充分的准备。
此时我会协同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的努力工作,我相信是我们销售部最热火朝天的时段。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路。
争取把销售业绩做到最大化!
二、制订学习计划。
做家电行业是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于员工来说至关重要,因为它直接关系到一个员工及时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
服装知识、营销知识、部门管理等相关装修的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆。
三、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。
我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上,是我在做好本职工作的前提下对的一些设想,可能还很不成熟,希望领导指正。
火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。
展望,我会更加努力、认真负责的去对待每一份工作,也力争胜任自己的工作。
相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。
家电销售工作计划二
根据公司20年度地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20年度的渠道策略做出以下工作计划:
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
20年度内销总量达到1950万套,较20年度增长11.4%.20年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。
根据公司的实力及20年度的产品线,公司20年度销售目标完全有可能实现年中国空调品牌约有400个,到20年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。
20年度受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。
新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。
日资品牌如松下、三菱等品牌在20年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。
而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。
但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固及拓展。
根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20年度计划主抓六项工作:
销售业绩
根据公司下达的年销任务,月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上,提高销售业绩。
主要手段是:
提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。
2、、代理商管理及关系维护
针对现有的客户、代理商或将拓展的及代理商进行有效管理及关系维护,对各个客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20年度的新产品传播。
此项工作在8月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20年至20年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。
如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。
有可能的情况下及各个系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。
积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。
此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。
布置标准严格按照公司的统一标准。
(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划及执行
促销活动的策划及执行主要在年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划及执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行:
第一阶段:
8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。
清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。
b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。
c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-20年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持及原有终端的有效沟通,维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师;促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日:
进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日:
进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日:
进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日:
进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20年1月1日-1月31日:
进行四节的促销活动及终端布置培训
20年2月1日-2月29日:
进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。
第三阶段:
20年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。
对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段:
20年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一:
跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。
第二:
招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三:
严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。
第四:
跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五:
进行布点建设,提升品牌形象。
随访辅导,执行督导。
第六:
每月进行量化考核
第七:
对每月的任务进行分解,并严格按照法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。
第八:
利用团队管理四大手段:
即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。
严格控制团队,保持团队的稳定性。
第九:
时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业及市场的传递员。
全力打造一个快速反应的机制。
第十:
协调好代理商及经销商等各环节的关系。
根据技术及人员支持,全力以赴完成终端任务。
家电销售工作计划三
第一部分:
营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代,谁掌握了终端客户,谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。
在家电产业链中,零售终端是最后一个环节,目前这一环节有五种主要形态:
1、专业的连锁企业:
元康
2、综合的家电流通企业:
国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市;沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店:
美的、格力、松下品牌专卖店;
5、本区独家老店:
东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下,卖场体验,品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。
竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠实的购买者。
而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果,也占据了高明的一定的市场份额。
相对于东大和国苏,元康在高明的优势不很明显,但元康的分店已经遍布高明主要乡镇,销售渠道比较畅通,而且其在全区范围内的优势也较明显,因此要占据高明市场就要付出一定的代价。
首先要大规模的投入,打造自己的品牌形象,培养一批忠实的客户群,其次要别出心裁,走边缘化竞争路线,以低成本获取可观的利润,找对销售切入点。
推出一次大型主题运动,打动高明消费群体,加强及高明消费全体的互动及沟通,提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化,集约化,成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
第二部分:
定位策略
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
策略:
迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理,灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”,无形树立元康家电连锁销售商场新地位,使其他竞争者只能望其项背。
61548;专家品质——强调优质服务
61548;正品家电——强调家电品质
61548;全区连锁——经营规模和企业实力
目标群体:
主打中高端需要品质化、个性化、定制化,对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传:
1、通过全年持续的定位形象宣传,着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势,从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应,达到良好的宣传效果。
使消费者知道元康连锁,前往元康,信赖元康连锁。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动,建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题,采取扬长避短的手段,要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目,各类促销活动要尽量避免价格战。
第三部分:
全年营销目标及安排
1、开展全区范围内的宣传工作,通过有效规范的广告创意性宣传,打响“元
康家电连锁”的整体知名度。
2、20年营销目标:
充分挖掘自身媒介的潜力,通过和社会媒介的优势互补,形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。
深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理,加强宣传的前期策划,确保宣传内容的针对性、可接受性。
加强对宣传内容、宣传媒介的管理,从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控,流程化管理。
围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素,结合各地区家电零售市场特性,有针对性地宣传品牌优势特征,对客户关注度高的特性进行重点宣传,使客户对元康家电连锁有进一步认识。
家电厂商/供应商
建立常态化联合营销模式,实行营销合作考评制度,每月通过对厂家/供应商评比打分,进行排名。
从而促进联合营销活动的顺利开展,整合营销资源,优化营销内容,扩大传播效率。
3、20年营销计划:
全年进行常态化促销活动,保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动,进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象,提升全年零售销量,为零售工作的全面开展做好支撑。
4、主题营销推广策略
一季度:
2月:
开展情人节促销活动
3月:
月初针对女性,开展“庆三八妇女节”促销活动
中旬松下生活体验馆店促开张促销活动
利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;
二季度:
4月:
针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动
5月:
五一黄金周促销活动;
6月:
品牌周特价促销活动(空调为主);
三季度:
7月-8月:
新老顾客的激励回馈活动;
9月:
小区推广;
四季度:
10月:
做好中秋、国庆现场活动宣传及促销;
11月:
家电文化节;
12月:
圣诞、元旦现场活动;
5、联合营销形式:
活动形式一:
购机优惠券
在每月的1日——10日发放购机优惠券,客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得,客户取得购机优惠券后,当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份,还可参加年底(或节日)大抽奖活动。
注意:
①特惠价:
该价格由各店店长制定,采取店长负责制,要求低于日常零售价,高于普通价格,并随时根据零售价、市场变化而变化。
优点:
在给客户优惠的同时保证利润的完成,由于该活动为长期的、日常性的营销活动,并且在尽可能多的渠道做出宣传,而客户取得购机优惠券的方法也很多,故在实际销售时,会有很大份额的销售为“特惠价”,如仅仅为单纯的价格,将势必在提升销量及知名度的同时,影响利润指标。
②购机优惠券的设计:
尺寸:
16开,其中1/2为形象宣传广告,1/2为优惠券内容及注意事项。
优点:
在发放购机优惠券的同时进行形象宣传,借以提升知名度。
活动形式二:
媒体互动
及电视、报纸等媒体栏目结合,设计互动版块内容,通过现场拍摄,短信互动等形式,充分利用媒体优势,将形象宣传和营销活动进行捆绑,以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词,积极及消费者产生互动,并组合现有营销手段,最大化营销效果。
活动形式三:
元康家电连锁销售卖场元康家电节
本活动采取和各厂家、代理商合作,按周/月共同开展联合营销活动。
由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体,统一对外宣传,参及合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。
活动内容可分为:
特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。
活动形式四:
关怀老客户
针对于在该店曾购机的老客户,推出系列优惠促销活动,或回馈服务(如免费清洗等)活动,以此来维系老客户,建立口碑效应,提升美誉度的同时,进而提升销量。
活动形式五:
新品发布会
由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时,在我公司适宜的卖场举行新品发布会,我公司配合进行新品机型宣传,同时组织新品预约销售等营销活动。
借助新品上市时机,制造销售热点,吸引消费者的眼球,从而提升卖场人气。
6、新增项目:
会员卡:
利用开通低门槛式会员卡形式大量制做长期固定的客户群,从而增强销售和宣传的作用。
元康延保:
“0”风险的项目,有助提高公司利润。
也可对个别的客户进行成交赠送,促进成交率。
7:
各门店销售任务和销售重点:
一季度:
2月:
销售重点:
抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务:
总店20万明城分店6万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆68万
3月:
销售重点:
抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务:
总店22万明城分店6万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆68万
二季度:
4月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店30万明城分店8万更楼分店9千
销售额任务:
松下生活馆78万
5月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店40万明城分店10万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆88万
6月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店42万明城分店11万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆90万
三季度:
7月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店42万明城分店11万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆90万
8月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店38万明城分店7万更楼分店8千
销售额任务:
松下生活馆68万
9月:
销售重点:
冰箱、空调、风扇
销售利润任务:
总店35万明城分店8万更楼分店8千
销售额任务:
松下生活馆70万
四季度:
10月:
销售重点:
冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店35万明城分店10万更楼分店1万
销售额任务:
松下生活馆100万
11月:
销售重点:
冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店30万明城分店7万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆80万
12月:
销售重点:
冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务:
总店30万明城分店7万更楼分店7千
销售额任务:
松下生活馆72万
20年的工作重点是抓销售,提高利润。
将今年的销售计划落实到各店,并由各店长落实到各导购员,增强全员的紧迫感和责任感。
每月按计划任务考核各店的销售情况,对销售情况在会议上予以公布,激发员工的竞争意识,鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店,及导购员一起查找原因,采取相应措施,进而提高销售业绩。
针对货品不实和卖场空的现象,我们将在充实货品种类和数量上下工夫,以各分店为单位,采取分片包干的原则。
店长主抓商品销售情况,有针对性地把货源不足的商品上报到总店,充实货源,配合导购员做好销售的准备工作。
凭借多样化,多品种的商品留住各种层次的消费人群。