国际工程不平衡报价的应用技巧Word文件下载.doc
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目录
引言 1
1国际工程不平衡报价法介绍 2
1.1不平衡报价的概念 2
1.2不平衡报价的数学表示 2
1.3不平衡报价的作用 3
1.3.1尽早收回验工计价款，加速项目资金周转 3
1.3.2较可能多的为承包商创造效益 4
2国际工程不平衡报价法的应用 5
2.1不平衡报价法使用的基本原则 5
2.1.1工程量较小的项目宜高价 5
2.1.2不计入总价的项目宜高价 5
2.1.3选择方案的项目宜高价 6
2.1.4地质缺陷处理的项目宜高价 6
2.1.5业主有可能调整的项目价格宜低 7
2.1.6业主供材但无价的项目宜报价合理但材料取低价 7
2.1.7利用合同中的含糊或矛盾确定价格水平 8
2.2国际工程不平衡报价法的应用技巧 9
2.2.1“早收钱” 9
2.2.2“多收钱” 11
3不平衡报价的数学模型 14
3.1不平衡报价的模型 14
3.2计算举例 16
4运用不平衡报价应注意的问题 18
4.1不平衡报价的运用前提 18
4.2分析工程量情况，防止重大损失或废标 18
4.3注意单价的调整尺度 18
4.4关于调整的方向 18
4.5不平衡报价的风险问题 19
5结束语 19
参考文献 20
致谢 22
国际工程不平衡报价的应用技巧
引言
目前，国际工程项目的招投标一般采用业主在招标书中提供有关BOQ（BillofQuantity）工程量清单，并给出预计的工程数量，承包商报出单价。
业主通过BOQ，根据承包商各分项工程所报单价，计算出合同总价，并据此筹措资金，掌握项目投资预算，而工程的实际费用支付则按照所签合同单价和监理工程师计量的实际发生工程量结算。
作为承包商，参加投标都希望中标获得工程承包权。
为了中标，理想的报价是既接近标底又略低于其他投标人的标价。
尽管达到这个标位非常困难。
一个有经验的承包商根据自己掌握的情况确定报价策略，承包商在参与项目投标时，为提高中标机会和追求较好预期利润，在风险承受能力范围内，要掌握下面两方面内容[1]：
一方面要控制好投标报价水平使其报价在适当的低价位，以期在合同价格方面获得较大竞争优势，在定价时，哪些项目单价宜高些，哪些项目单价宜低些；
或项目总价出入不大的情况下，哪些项目单价宜高些，哪些项目单价宜低些，都有一定技巧。
另一方面在报价时就要考虑到中标后能通过诸如索赔等后续手段，以弥补报价让步和提高项目收益。
承包商在充分考虑项目各类风险及自身抗风险能力，把报价预算“做细做实”的情况下，采用不平衡报价法，对工程量清单中一些子项单价进行必要的调整，使承包商在项目实施过程中尽早实现资金回笼和争取有利索赔，无疑是一个较好的策略。
不平衡报价就是指投标企业在投标总报价确定的前提下，不提高总价，有意识地调整某些项目的单价或数量，旨在从设计修改引起工程量或单价变更中获得额外收益。
由于市场竞争的要求，现阶段建设单位选择总承包单位及施工企业均实行了招标投标制，随着建筑市场的开放，招标投标工作日趋规范，投标单位之间的竞争更加激烈。
投标技巧运用的好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，而且直接影响到利润的盈亏[2]。
1国际工程不平衡报价法介绍
FIDIC合同条件是在国际工程中编制招标、投标以及在合同履行过程中不可缺少的、国际通用的、权威性的文件[3]。
在国际承包工程中，通常采用FIDIC条件下的单价合同，这类合同一般以承包商实际完成的工程量计算工程价款，中标函（或合同协议书）中的合同价格一般不是最终合同价格，通常最终合同价格是按合同单价和实际完成的工作量计算，而且还将包括承包商索赔的追加费用和业主按合同规定的扣款。
承包商在参与这类工程投标时，可利用不平衡投标报价的策略来提高工程的实际收益[4]。
1.1不平衡报价的概念
不平衡报价[5]是指在一个工程项目投标报价的总价基本确定后，保持工程的总价不变，适当调整（调高或调低）各分项工程单价，即各分项工程实际报价的单价经调整后偏离原来正常报价的单价，但调整后要保持工程项目总价不变，即不影响中标。
1.2不平衡报价的数学表示
首先，如果采用常规平衡报价，BOQ中：
设早期施工的A、B两个分项工程报价分别为1600、1400万元，则万；
后期施工的C、D两个分项工程报价分别为1300、1700万元，则万元。
由于，前期与后期处于平衡分配状态。
4个分项工程总报价为：
万元
现在，使用不平衡报价进行调整：
若A、B两个分项工程报价增加10%，C、D两个分项工程减少10%，则BOQ中：
早期施工的A1、B1两个分项工程报价万元，
万元；
后期施工的C1、D1两个分项工程报价万元，
万元。
调整后4个分项工程的总报价为：
万元，仍维持在调整前的水平。
1.3不平衡报价的作用
1.3.1尽早收回验工计价款，加速项目资金周转
承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响，尤其在市场经济的竞争条件下，资金都是有偿占用，加速资金周转就显得更为重要[6]。
FIDIC合同第55款（工程数量）、56款（需测量的工程）、57款（测量方法）和60款（证书与支付）中明确规定，项目的进度付款是根据已完工作的工程数量和相关单价，采用验工计价的方式计量支付[7]。
承包商在对业主提供的标书图纸进行认真研究和现场勘察后，应该把握并协调各分项工程收款的前后顺序。
承包商在投标编制付款安排时，应该与施工组织统筹考虑，通过适当提高早期施工的分项工程单价，降低后期施工的分项工程单价，使前期工作的收入合理地大些，以便尽早收回资金并加大现金流量，减少贷款及利息支出，甚至可以获得存款利息。
比如：
在上述例子中提高施工前期的工程报价10%，能较早收回300万元资金，减少银行的贷款期，从而减少付出利息，也减少可能资金周转不灵的风险。
1.3.2尽可能多的为承包商创造效益
在招标文件中如果业主根据设计文件计算的工程量大于承包商根据经验初步计算的工程量，这时承包商可以适当降低单价以获得中标，而且可以从多出的工程量中获取利润。
如果业主提供的工程量少于实际的工程量，根据FIDIC“测量与估价”条款中的“如果工程中测出的数量变化超过工程量表或其他资料表中所列数量的10%，就要变更价格或费率”，这时承包商获得变更单价，制定新单价的机会[8]。
承包工程市场经验表明，所有单价合同的项目在完工后，承包商实际收入的验工计价款与合同金额从来没有相等过，因此不平衡报价的另一基础就是合同BOQ中的实际施工数量与咨询工程师编制的设计数量存有出入。
承包商应该抓住FIDIC合同是单价合同的特点，利用合同BOQ与实际情况的差异，在单价与工程数量的矛盾上做文章，寻找标书中存在的疏漏，在自己核算分析的基础上，投标时做出人为的合理协调，最终赚回潜在的经济收入。
2国际工程不平衡报价法的应用
2.1不平衡报价法使用的基本原则
结合工程投标和合同履行实际，有些项目适合采用高价，有些项目适合采用低价。
合理使用不平衡报价法将有利于提高工程结算收入，提高总体经济效益。
2.1.1工程量较小的项目宜高价
对于工程量较小的项目，即使价格高，也不会对总价产生较大影响，尤其是项目总价较大的工程。
工程量小有几种可能：
一是由于具体设计没有完成，仅列项并估算一个较小的数量于工程量报价单中；
二是可能还没有明确该项目是否实施。
可以分析，工程量较小的项目报高价对施工方有利，工程量增加带来的收益远比工程量减少所造成的损失大[9]。
2.1.2不计入总价的项目宜高价
在某些招标项目中，有时业主会要求投标方就某些项目进行报价，但这些项目没有列入工程量报价单中的总价中，这些项目宜报高价。
对于这些不计入工程报价单中的价格，在评标过程中一般很少关注。
这些项目报高价一旦实施将会为投标方带来较大收益[9]。
如计日工单价等。
又如在某大型工程投标中，大型临时工程总价项目中有两座混凝土拌和楼，同时业主又要求投标方在总价之外提供外供混凝土的拌制费用报价，说明一旦该系统为其他项目供料，将按所报单价结算。
为此投标单价提供了拌制费的报价，并在合同费用基础上增加了一定的幅度。
如果工程实施中业主要求投标方向其他项目提供混凝土，经济上必然有利。
2.1.3选择方案的项目宜高价
此方式实质上也属不计入总价的不平衡报价类别。
在一些招标项目中，有时业主会要求投标方就某些选择性方案进行报价，但这些项目没有列入工程量报价单的总价中，这些项目宜报高价。
这些项目一般是业主在招标时考虑的备用方案，招标时方案可能不太成熟，或者必要性还不够，一旦条件成熟时才能使用，所以没有列入工程量报价单中[9]。
如某大型项目的孔洞封堵，合同工程量报价单中列入的方案是部分使用泵送混凝土报价，但是第二结构报价方案中要求投标方按全部采用泵送混凝土报价，并说明若采用第二结构方案则按相应报价结算。
实施过程中，由于工程紧，业主最终全部采用泵送混凝土施工方案。
可惜的是投标方的第二结构方案报价偏低，不利于投标方。
又如某工程帷幕灌浆技术要求的灌浆方法和方式是灌浆孔的第一段（接触段）采用常规阻塞灌浆法进行灌浆，阻浆塞阻塞在基岩面以上20cm混凝土内。
第二段及以下各段采用“小口径钻孔、孔口封闭、自上而下分段、孔内循环法灌浆”。
工程量报价单列入“自上而下灌浆”方案，但又要求投标方提供“自下而上灌浆”方案的报价，最后在实施过程中业主采用“自下而上灌浆”方案，由于“自下而上灌浆”方案的报价对投标方有利，最终收到较好效果[10]。
2.1.4地质缺陷处理的项目宜高价
大部分水电工程的工程量报价单中都单列地质缺陷处理项目，主要地质缺陷开挖、地质缺陷混凝土回填、锚杆、锚索等。
有些观点认为，地质缺陷处理项目的价格的工艺过程宜低价，如混凝土是在整体浇筑上增加的一部分，而开挖一般也不用单独进行钻孔爆破，锚杆、锚索也是和其他项目一起施工，因而地质缺陷处理项目的开挖和混凝土施工项目价格应低于正常施工，而锚杆、锚索也应和正常施工同价。
但在实际上差别较大，如开挖部分虽然较少进行钻孔爆破作业，但是很难采用机械作业，只能人工作业，效率低，而且容易出现重复清挖现象，经常挖了看、看了挖。
对于边坡则更加困难，有时需要搭设脚手架，并需要多次转渣。
锚杆、锚索施工也时常是在施工完后临时确定或根据地质情况确定，地质缺陷处理时往往不是成片施工，这样施工难度加大，施工效率降低，相关摊销费用加大。
因此，按照地质缺陷处理项目的实际情况，同时工程量报价单中的工程量一般不会太大，结合报价策略，这部分单价宜高。
尤其是对于地质条件不太好的水电工程项目，更应该结合工程量情况制定较高的单价策略[10]。
2.1.5业主有可能调整的项目价格宜低
在招标项目中，有些项目业主可能从合同中分离出来另行安排，此种情况应采用低价。
如专业性比较强且投标方无力承担的项目，采用低价不仅有利于今后的分包谈判，也有利于和业主协商。
如某项目的电站厂房装修项目，由于主体工程施工单位装修施工力量较弱，而且价格偏低，投标方迟迟不开始装修施工，但是工期紧张，经与业主多次协商，最后业主将此项目划出另行委托专业单位施工，避免了亏损风险[9]。
2.1.6业主供材但无价的项目宜报价合理但材料取低价
有些招标文件出现业主遗漏材料供应单价的项目，这时可以采取的策略是项目报价合理，将业主供应的材料价格降低，并在单价分析表中列出材料价格，相当于提高了单价。
如某项目招标文件规定业主供应钢材，施工单位承担结构制作安装，但是在业主供材价格表中无此种材料的供应价格。
投标时钢材市场价格较高，而业主供应的钢材价格普遍低于市场价格。
这时按照市场价格编制投标价格，最后调整主材价格，将主材价格调低到业主供材同类的低价水平并在单价分析表中反映。
实施过程中即可按照单价分析表中的主材价格支付材料费，从而争取较好效果[10]。
2.1.7利用合同中的含糊或矛盾确定价格水平
有些项目的招标文件前后出现矛盾，或者某些项目业主本意就没有确定最终方案，投标方可以利用这些含糊或矛盾制定价格策略，以期中标后得到较好效果[9]。
如某工程投标中，招标文件规定，混凝土：
t，生产系统由承包人负责设计、施工、运行，总价包干，产权归发包人所有，属于“发包人提供使用的施工设备”范畴。
全部系统设备应为全新，可由承包人负责采购或参与发包人采购，由承包人负责运输、验收、安装、运行与维护，系统设备费含在“一般项目”相应项目价格中。
投标过程中由于竞争激烈，为降低总价水平，利用招标文件的采购方式含糊运用了不平衡报价，以低于正常报价2000万元的水平列入设备费。
中标后业主比较了多个投标方的设备报价，说明该项目为不平衡报价，但由于设备报价和实际情况确实相差太远，而且报价总水平偏低，最后同意由业主采购，化解了此风险，相当于其他项目提高了价格。
又如某工程招标文件规定合同价格中外加剂价格暂按减水剂6000元/t、引气剂按7000元/t计算。
承包人按上述要求采购的外加剂实际采购价格与定价的价差经发包人、监理人共同核实后予以补偿结算。
业主给定减水剂低于市场价格近1000t、引气剂低于市场价格近3000t，在随后的招标补遗通知中出现矛盾，一方面说明外加剂价差按合同规定办法调整不计入年度价差计算，另一方面又说明部分混凝土的外加剂由承包人自己供应。
最后确定外加剂材料价格全部按照业主指定价格计价，合同实施过程中业主认可了投标方的报价，若投标方按市场价报价则得不到补偿[10]。
2.2国际工程不平衡报价法的应用技巧
对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。
但盈利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。
不平衡报价主要有两种方式：
一是投标单位通过研究设计图纸，揣摩建设单位心理，对清单上在以后施工中工程量可能增加的项目报高价，可能减少的项目报低价；
同时对清单上能够早日结算收款的项目报高价，后期项目报低价。
二是投标单位通过研究设计图纸和招标文件，对于清单上内容不明确，存在变更可能性的项目报低价。
投标单位采用以上手段投标报价，将会为以后的工程结算埋下伏笔[11]。
主要体现在以下两方面的工作：
一是“早收钱”，二是“多收钱”。
2.2.1“早收钱”
什么是“早收钱”？
就是承包商在认真研究报价与支付之间关系的基础上，发挥资金时间价值的一种报价策略。
作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。
技巧就是在报价时把BOQ里先完成的工作内容的单价调高（如开办费、临时设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容的单价调低（如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等）。
尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。
这种方法在国外被称为“头重脚轻”（Front
Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。
这不仅仅是个平衡和舒缓承包商资金压力的问题，其中还包含有索赔和防范风险的意义在里面。
如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包商手中：
随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。
从而提高索赔的成功率和风险的防范能力[12]。
例如：
某承包商投标的工程中有四个分项工程的报价见表1，先采用“早收钱”的不平衡报价法调整各分项工程的单价。
表1（单位：
万美元）
报价方式
前期分项工程
后期分项工程
合计
A
B
C
D
正常报价
24
26
22
28
100
不平衡报价
26.4
28.6
19.8
25.2
若将A、B两个分项工程的报价增加10%，C、D两个分项工程的报价减少10%，则这时的报价为
调整后四个分项工程的总造价为
若分项工程A、B与C、D的时间间隔为一年，银行利率为年息5%，则可减少利息支出（万美元），占总报价的0.25%；
若时间间隔为三年，按复利计算（万美元），占总报价的0.788%。
由此可见，当金额较大且时间差较长时，仅节省的利息支出就相当可观。
但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。
当BOQ中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单[13]。
例如，一个1000万元的项目，开工不久，营地设施刚刚完工就先收业主500万元是不可能的。
应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。
如果不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。
2.2.2“多收钱”
“多收钱”是按工程量变化趋势调整工程单价的一种报价策略。
由于工程量清单中给出的工程量是估计工程量，它与实际施工时的工程量之间多少会产生差异，有时甚至相差很大。
另外，FIDIC条件下的单价合同是按实际完成的工程量计算工程价款的，因此，承包商可参照各报价项目未来工程量的变化趋势，通过调整各项目的单价来增加经济效益。
（1）如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。
例如，承包商的单价已定为100元/m3，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3
工程量有误，应该是15000m3
。
那么，就可以把BOQ里的单价报得高一些，例如报到130元/m3。
承包商报价时是按照130元/m3×
10000m3
写入合同金额里，而实际发生数是130元/m3×
15000m3，这样在验工计价时就能比原来的100元/m3赚取更多的钱。
（2）如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。
这样投标时好像是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会赔很少的一部分[12]。
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