南车时期城轨大客户营销Word格式文档下载.docx
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济发达地域的大城市，在华北和华南地域，但中西部省市的潜力也很是可观。
（2）由单条线路向网络化布局进展。
从建设初期的知足客运走廊需求转向
为城市的各个功能区提供交通联系保障，目前初期开通运营线路的一线城市都已
构建形成城市轨道交通的线路网络。
（3）车辆等关键城轨装备国产化程度不断提高。
从初期的技术合作和引进，
到完全自主知识产权设备的批量市场应用，一批关键机电系统领域的自主企业脱
颖而出，参与市场竞争的能力大幅提升。
（4）装备采购本钱大幅下降。
随着国内自主装备企业的快速成长，国外知
名企业的技术和价钱垄断地位被打破，价钱水平同比逐年降低。
（5）中心城市群和区域经济区建设潜力庞大。
随着中心城市的经济进展和
周边的城市化进程，以其为核心辐射的城市群和区域经济带进展一样面临交通瓶
颈，区域内的城际或市域轨道交通线网计划和建设加速启动，市场潜力庞大。
（6）因地制宜、因需而变选择特定制式。
地铁制式被国内城市普遍采用，
轻轨、跨座式单轨和直线电机等非主流制式也别离在特定项目上采用。
另外，
天津、上海、南京、珠海、广州、苏州等城市前后建成运营或计划建设了有轨电
车线路，与骨干线路进行接驳。
3．1．2我国城轨装备制造业的市场概况及进展趋势
城市轨道交通建设是一个庞大的系统工程，其中涉及到的系统及设备众多，
从城市轨道交通的本钱组成来看，征地拆迁等前期工程占总本钱的15％．18％；
土建工程占总本钱的39％．45％，其中车站工程、区间主体工程、轨道工程和车
辆基地别离占16％．23％、12％．16％、1．5％．2％、3％．6．5％；
城市轨道交通装备（简
称“城轨装备”，分为机电工程和车辆两大类，机电工程包括通信信号系统、电力
及电气化、设备控制和自动检售票系统等）占26％．30％，其他（如勘探设计费
及监理费等）占13．5％左右。
（见表3．1）
备，主要包括车辆（含牵引系统、制动系统、网络控制系统、列车门等）、信号
系统、供电系统、通信系统、门禁、通风、照明、自动售检票系统及维修养护设
备等，具有投资大、要求高、技术难、系统复杂、与运营关系紧密等特点，它是
城市轨道交通建设项目技术含量的表现，也是城市轨道交通快捷、舒适、安全保
障的关键所在。
依照城市轨道交通建设运营顺序及类别来划分，城市轨道交通行业包括三个
子行业，别离为城市轨道交通建筑施工行业、城市轨道交通装备制造行业及城市
轨道交通运营行业。
城市轨道交通装备制造业在整个产业链中属于中游产业，包
括机电工程和车辆购买两部份，按照对北京地铁4号线、5号线10号线一期工
程的分析，机电工程占整个城市轨道交通建设总投资14％．18％，平均16．27％；
车辆购买占9．15％，平均11．8％。
机电工程包括通信和信号系统、电力及电气化
和自动售检票系统（AFC）等，别离占总投资约1．47％、2．67％、5．57％、6．53％
（见图3．1）。
车辆关键子系统（牵引系统、制动系统、网络控制系统等）和机电工程领域
进入壁垒较高，西门子、庞巴迪和阿尔斯通等国际知名公司长期处于技术垄断地
位，国内优势企业在自主化进程中已经脱颖而出，并在牵引系统等产品领域取得
了较大的市场份额，竞争格局相对平稳。
城市轨道交通的快速进展，将为这些优
势企业提供广漠的增加空间。
在电气设备和信号系统中，本钱比重较大的是供电、
信号、通风空调三大系统。
通风和空调系统、自动扶梯系统、环境监控系统大体
上实现了国产化，但信号系统、给排水和消防系统及自动售检票系统的国产化率
较低。
在我国城市轨道交通建设的进展初期，关键机电系统设备大体依赖入口，技
术和价钱受制于国外企业，造价居高不下、潜在风险难以掌控。
在国家国产化、
自主化政策的扶持指引下，我国的城轨装备制造业坚持对外开放，走依托国内市
场、引进和自主创新相结合的进展之路，相关制造企业在普遍采用新技术、新材
料、新工艺的基础上，制造水平大幅提升，设计能力显著增强。
骨干企业开发了
自主知识产权产品，掌握了整车和关键总成核心技术，高端城轨装备的国产化、
自主化水平不断提高，在很多关键部件领域已接近国际先进水平，国内自主创新
的装备制造企业参与市场竞争的能力大幅提升，不仅有力保障了国内城市轨道交
通建设的需要，而且具有了参与国际市场竞争的能力。
3．1．3我国城轨装备市场的需求预测和竞争格局
当前，中国的城市轨道交通已进入进展快车道，建设规模和速度均列居世界
首位，庞大的市场前景将推动我国城市轨道交通装备制造业的长足进展。
未来
5～10年间，中国城市轨道交通装备市场前景广漠。
城市轨道交通装备包括三个方面，即车辆装备、通信信号系统、电力及电气
设备，信号系统与车辆装备是轨道交通各项招标中仅有的需要发改委审批的两个
系统，因此具有很高的进入壁垒。
（1）车辆装备
依照3．1．2节中城市轨道交通投资组成份析，城市轨道交通车辆购买占总投资
11．80％，以2011-2015年各城市预测城市轨道交通建设总投资10499．99亿元计算，
这将为车辆制造行业带来1239亿元收入，平均每一年收入247．8亿元。
车辆装备一般分为整车和牵引系统两个包进行招标；
整车项目的竞争主体基
本就是中国南车和中国北车旗下的车辆制造企业，别离为南车株机、四方、浦镇
和北车长客、大连厂、唐车，北车长客进入城轨车辆领域较早、实力最强，南车
三家整车企业势均力敌、合力对抗长客，“南北分治”的格局已在近几年完全打破、
正朝彼此胶着渗入态势进展；
牵引系统项目的竞争主体大体就是欧系厂商（西门
子、庞巴迪、阿尔斯通、ABB）和自主企业（南车时期），2012年南车时期成功取得72％的国内市场份额，一举打破国外行业巨头垄断的竞争格局，此后深圳英
威腾、北车四方所等新进入者也将加速成长步伐，多元化格局趋势明显。
（2）通信信号系统
依照3．1．2节中城市轨道交通投资组成份析，通信及信号系统占总投资10．67％，
以2011-2015年各城市预测城市轨道交通建设总投资10499．99亿元计算，这将为通
信及信号系统带来1120亿元收入，平均每一年收入224亿元。
信号系统是整个列车运行系统的核心，是轨道交通的“神经中枢”，属于安全
产品，其对系统厂商的业绩资质要求十分严格。
国家发改委对信号系统的国产化
要求为：
采用CBTC技术时达到55％，采用其它技术时达至U60％。
而且外资法人
不能单独参与项目投标。
由于国内目前仅一家企业（北京交大微联）具有信号系
统的核心技术，市场竞争普遍采取国内企业与外商联合投标的方式（项目联合体
或外方技术总负责）。
信号系统技术壁垒高，资质限制严格，市场参与者超级有
限，主如果中国通信信号集团、众合机电、上海卡斯柯三家。
中国通信信号集团
是铁道手下属的央企，其技术合作方式西门子公司；
众合机电与全世界领先的高速
铁路及城市轨道信号系统承包服务商安萨尔多和庞巴迪联合投标；
上海卡斯柯是
由上海通号公司与法国阿尔斯通合伙成立的公司。
信号系统核心技术由几家外商提供，除技术受制于人，造价高之外，还会
在后期运营中带来诸多不便。
几家外商提供的信号系统在技术上都存在较大差
异，无法实现兼容，备品备件重复率高，运营保护相当不便。
随着线路密集度的
提高，一定会限制轨道交通运营和管理的效率，也存在安全隐患。
进展国产信号
系统，成立统一的信号系统制式的重要性慢慢凸显。
目前，北京交大微的自主信
号系统己成功应用于北京亦庄线，后续在行业协会的提倡下将制订出台相关技术
标准，打破外方的技术垄断局面。
（3）电力及电气设备
依照3．1．2节中城市轨道交通投资组成份析，电力及电气化占总投资5．57％，
依照2011-2015年各城市预测城市轨道交通建设总投资10499．99亿元计算，这将为
电力及电气化行业带来584．5亿元收入，平均每一年收入I16．9亿元。
由于行业的特殊性，电力及电气设备具有很高的安全性和靠得住性要求，一般
设有很高的技术和应用业绩门坎，各子系统设备（供电变压器和整流器、高压开关柜、低压开关柜、动态功率补偿装置、能量反馈装置等）的竞争格局较为稳固，
一般为国家铁路行业排名靠前的几家厂商参与竞争。
3．2南车时期城轨简介
南车株洲电力机车研究所有限公司（简称“株洲所’’）隶属于中国南车股分有
限公司。
座落在素有“中国电力机车摇篮”之称的湖南省株洲市，为时期电气控股
母公司，创建于一九五九年，历经五十余年，目前已进展成为拥有一万二千名
高素质员工，总资产六十亿元人民币，年销售收入140亿元人民币的高科技产
业集群，是变流技术国家工程研究中心的依托单位，城市轨道牵引设备交流传
动与控制系统国产化研究开发及生产基地，铁道部查验中心牵引电气设备查验
站（国家级）的挂靠单位，ⅢC厂rC9行业标准的国内归口单位。
株洲南车时期电气股分有限公司（简称“南车时期"
）由株洲所等等五家单位
于2005年9月26日一路发起设立，2006年12月20日成功在香港联交所主板
上市（股票代码：
HK00631），成为中国轨道交通行业首家境外上市公司，也是
那时湖南省在海外资本市场IPO召募资金最多的企业。
南车时期主要从事轨道
交通装备电传动系统、网络控制、变流器、列控系统、信号系统、轨道工程机
械电气控制系统及整机、客车电气产品、大功率半导体器件、通用变频器、光
伏逆变器、传感器、印制板、复合母排、城市智能交通系统等产品的研发、制
造、销售和技术服务，产品普遍应用于动车组、电力机车、内燃机车、客车、
城轨地铁及轻轨车辆、大型养路机械、电力、冶金等众多行业和领域。
通过连年的进展，南车时期已经具有了壮大的自主研发和技术创新能力。
不
仅自主掌握了具有列车“心脏”和“大脑”之称的牵引电传动和网络控制关键核心
技术，还构建了成熟的基于牵引电传动系统领域的自主创新和研发平台，搭建了
国内一流的综合性检测实验体系，与公司六大专业化制造基地实现了有机结合，
一并成为公司最具代表性的形象“名片”。
南车时期行业地位领先，综合实力雄厚。
是铁道部产品质量监督查验中心牵
引电气设备查验站挂靠单位、变流技术国家工程研究中心依托单位、城市轨道牵
引设备交流传动与控制系统国产化定点单位、IEC／TC9行业标准的国内归口单
位。
长期以来，南车时期坚持“同心多元化”进展战略，走核心技术向相关产业延
伸进展道路，不断巩固轨道交通行业领跑地位，着力提升电气传动和控制系统领
域的专业化新形象，尽力成为具有现代管理理念和先进企业文化、核心竞争力强、
绩效高、能够超卓履行社会责任的国际化公司。
南车时期一直以“自主创新”和打造民族品牌为己任，致力于城市轨道交通电
气牵引系统方面的核心技术攻关和产品能力建设，对准世界前沿技术，提倡平台
开发策略，由以应用为中心的单一产品开发慢慢转向技术平台建设，充分借鉴、
移植铁路应用领域的既有技术积淀，持续提升自主创新平台和产业化体系平台。
目前，南车时期已形成了完整集成配套的城轨车辆牵引系统技术平台，电传动、
辅助电源和列车网络控制等三大子系统产品平台，FRACAS系统（故障报告、
分析和纠正办法系统）平台，实施并成立了电子产品靠得住性工程、CMMI（能力
成熟度模型集成）和半实物仿真，率先在国内轨道交通行业通过了国际ⅡuS（国
际铁路行业标准）质量体系认证。
南车时期立足打造国际知名的牵引系统首选供给商品牌，在生产制造平台、
检测实验平台、标准体系和服务体系等方面都实现了高标准、全方位的提升。
——生产制造平台。
依照工业工程（m）的原则，以专业化制造为目标，针
对变流器类、网络控制类等主型产品特点，不断优化物流配送、工艺布局和流程，
大力推行单元化、专业化、模块化制造模式，公司现已建成覆盖电力电子器件、
交流器模块、电子插件、传感器、印制电路板等生产线类别，配套齐全、具有国
际先进水平的轨道交通电气产品专业化制造基地。
——检测实验平台。
投入巨资建设了11个专业实验室，其中包括电磁兼容、
冲击振动、复合环境、转动及组合实验等实验室。
具有了完整配套的电气牵引系
统与部件功能实验装备条件，同时拥有研究性实验、查验验证和批量出厂实验能
力，实验方式研究水平与国际行业标准同步。
——标准体系。
技术竞争愈来愈表现为标准之争，只有主导行业技术标准的
制定和进展才能立于优势地位。
作为IEC／TC9行业标准的国内归口单位，南车
时期电气一直参与国际先进标准的制定工作，快速转化相关标准成为企业标准，
在行业内率先引用国际先进标准，同时踊跃提倡、参与国内城轨行业标准的制订。
——服务体系。
综合考虑中后期用户服务需求，已成立了具有自主品牌特征、
比较完善的服务体系，涵盖售前、售中、售后各个环节，包括技术方案定制与咨
询、产品测试维修、备品备件管理、人员培训、文档编制和全天候现场服务等
专业领域。
目前，公司在国内建有15个以各大中心城市为依托的售后服务点，
能够为业主提供快速响应的“零”距离服务。
南车时期城轨装备产业（以下简称“南车时期城轨”）从牵引供电整流器开始
起步，历经“十一五”战略期的快速进展，已形成牵引系统为主导，信号系统、门
系统（含屏蔽门和车辆门）、制动系统等新领域全线切入，供电系统等相关配套
类业务有利补充的进展格局。
依托几十年的技术沉淀和专业化制造能力，近几年
在主导业务上进展专门快，已慢慢成长为南车时期的三大支柱产业板块之一，年销
售规模近15亿元人民币。
南车时期城轨力争“十二五”期末达到20亿元的产业规模，成为成为公司在轨
道交通领域的关键引领性业务、核心技术同心多元化进展的重要先导性业务、全
球化战略和规模化扩展的支撑潜力性业务；
成为国内城市轨道交通机电设备领域
产品线最宽、综合性价比最优、全生命周期服务最好的自主品牌首选供给商；
致
力成为国际城市轨道交通机电设备行业中具有较高用户价值和竞争潜力的后起
之秀。
3．3南车时期城轨大客户营销现状分析
3．3．1南车时期城轨大客户营销现状
（1）组织机构
南车时期专门下设有城轨事业部，由其统一负责公司在城市轨道交通装备领
域的战略制订、市场开发、产品销售和项目管理等职能，既是承担具体经营指
标的业务单元，也是公司运营城轨装备产业板块的战略部门，技术、制造、服务、
实验等支撑资源别离由公司相应的资源线部门（单元）提供。
为推动城轨营销战略的实施，南车时期于2009年开始接踵在沈阳、昆明、
广州、杭州、宁波等城市独资或合伙成立了异地子公司，作为面向重点客户的市
场窗口和本地化制造基地。
南车时期为推动信号系统、屏蔽门、制动系统等城轨产业新兴业务的开展，
接踵组建了专门的产品线团队（新设合伙企业、子公司或依托异地子公司成立），别离承担相应产品线的技术、制造（部份）和项目管理职能。
城轨事业部与总部资源单元（部门）、相关异地子公司和新设产品线单元
（部门）互不隶属、相对独立、分开考核，通过工作协作成立联系。
（2）产品内容
南车时期城轨目前已有牵引系统、制动系统、信号系统、门系统（含屏蔽门
和车辆门）和供电系统等5个产品线。
其中，牵引系统为主导业务，现已形成
A型车、B型车、B2型车和中低速磁悬浮等四大产品系列，“十二五”期间还将发
展地铁工程保护车、跨座单轨、低地板轻轨、城际快线等4大产品系列，2012年
国内市场占有率跃居行业第一；
供电系统为传统业务，主要由750V／1500V牵引
整流器、750V／1500V静调电源柜、地面能量吸收装置和功率补偿装置（SVG）
等四大类产品组成，近期计划具有集成总包牵引供电系统能力（配套外购牵引变
压器、高压开关柜等子部件），远期将考虑集成总包电力监控系统；
信号系统、
门系统（含屏蔽门和车辆门）、制动系统等为新兴业务，均已取得首单冲破。
城市轨道交通设备子系统间接口关系复杂、耦合关联度高，项目执行进程中
各分包商间的协调管理难度大，基于此种原因，用户对系统总包乃至交钥匙工程
等项目模式的选择偏向将日趋普遍，并将极可能成为此后的进展主流。
因此，“十
二五”期间南车时期城轨将坚决不移的进展成为车辆机电设备系统总包商，并争
取具有线路机电设备系统总包的能力，具有为用户提供完整的系统解决方案的综
合实力。
（3）促销方式
南车时期城轨目前主要采用以下三种促销方式：
①以技术交流会与新产品功效鉴定或评审会作为主要促销手腕。
②以行业主流媒体《世界城市轨道交通》、《城市轨道交通研究》为主，并
通过央视媒体及其他地方性媒体的专访和新闻报导扩大品牌知名度。
③参加行业和国际大型轨道交通装备展会。
另外，南车时期城轨没有设置专门的部门和人员负责促销工作，职能存在重
叠，操作流程复杂，缺乏整体策略、效率不高。
一般性的行业展会促销活动由公
司市场管理部和城轨事业部一路组织实施；
新产品功效鉴定或评审会由公司技术
管理部和城轨事业部一路组织实施。
（4）价钱措旋
南车时期城轨一直维持“高质优价”的定价策略，使国内城轨用户以相对国外
品牌更实惠的价钱和最低的全生命周期运用本钱，取得高品质的产品和全方位的
本地化服务；
（5）服务办法
南车时期一直致力于全方位服务体系的构建和完善，并创建了服务品牌
<
全d船。
服务品牌的塑造已成为南车时期城轨的核心竞争力之一，专门好
的推动了行业影响力和知名度的提升。
南车时期下设有服务中心，成立一支350多人的专业服务团队，并配置有完
善的备品备件供给体系，全面推行“4008”服务电话和服务网站，全面搜集客户任
何需求及意见。
（6）大客户关系管理
南车时期城轨目前主要将已有成立项目合作关系或短时刻内有较大市场需求
的地铁业主作为大客户，尚未设立专门的客户管理部门或职位，仍然采用在国
家铁路业务上普遍应用的区域营销模式，没有成立专业的客户关系管理（C肼）
信息平台（试运行阶段）。
营销策略和业务层面并无涉及大客户的概念，绩效
考核鼓励中还没专门涉及大客户价值的有关维度，业务人员较多关注当前短时刻的
市场机缘和需求。
①新客户开发
已经意识到开发新客户的重要性，但未设置有关的测量项目与指标。
业务人
员适应采用原有的新客户开发方式，业务部门未形成系统性的新客户开发规范。
②客户信息管理
已经意识到客户信息管理的重要性，并成立了初步的管理办法和信息平台，
但业务人员共享意识淡薄，并未统一贯彻执行，仍然自行存档和利用客户信息，
信息的及时性和准确性较差，客户资源的利用率有限，部门（业务单元）间的信
息传递和应用不是很顺畅。
③客户细分管理
已经意识到客户细分管理的重要性，尚未形成系统的客户细分及管理策略，
细分方式过于简单，应用范围相当有限。
④客户沟通管理
业务人员依据适应进行客户联络、造访与接待，业务部门未形成系统的客户
联络、造访与接待管理规范，未按期对客户联络、造访与接待工作有效性进行总
6士
亭口0
⑤客户投诉和满意管理
质量管理部已发布客户投诉处置和满意度测评管理办法，业务部门未完全执
行，投诉结果满意情形跟踪不足，客户纠纷处置职责不清楚，客户满意度调查结
果分析方式有待改良。
⑥客户关系保护与提升
业务人员依据个人适应进行客户关系保护与提升，业务部门未形成系统性的
客户关系保护与提升制度，不能进行科学的有效性评价和总结。
3．3．2SWOT分析
（1）优势
南车时期城轨大客户营销主要具有以下几方面的优势：
①国家大力提倡城轨装备自主化进程，并非断出台相关的扶持国内自主企
业进展政策。
②南车时期在轨道交通领域（国家铁路）具有良好的的声誉和品牌形象，
很多大客户的关键人物都具有轨道交通的背景或渊源，这些都是博得大客户信赖
的有利条件。
③南车时期具有深厚的技术底蕴和先进的企业理念，这些都是南车时期在
城轨装备行业提升核心竞争力的重要基础。
④南车时期具有壮大的自主技术创新能力、专业化制造能力和完善的检测
实验体系。
⑤南车时期已成功打造行业内知名的“绿荫”服务品牌，实施并成立了
FRACAS系统（故障报告、分析和纠正办法系统）平台、电子产品靠得住性工程、
CMMI（能力成熟度模型集成）和半实物仿真，率先在国内轨道交通行业通过了
国际IRIS（国际铁路行业标准）认证。
（2）劣势
南车时期城轨大客户营销主要具有以下几方面的劣势：
①相较国外知名公司，产品的应用业绩和经验较少，对整个产业领域的技
术进展方向还把握不够，系统集成短板较为突出。
②竞争格局日趋分化，国外行业巨头联手打压，新进入的国内厂商进展势
头较快，潜力专门大。
③最近几年来，主导业务全面铺开、新兴业务取得首单冲破，技术、制造和
实验等资源缺口压力加大，项目管理难度增大，业内开始不断出现质疑声音。
④没有配置专人负责行业内各产品线的市场调研和竞争分析，区域领导疲
于开发客户和获取定单，难以从宏观层面把握整体进展趋势和提供全面的营销决
策支撑。
（3）机缘
南车时期城轨大客户营销主要具有以下几方面的机缘：
①最近几年来，我国的城市轨道交通建设快速进展，给城轨装备制造产业带来了
良好的进展机缘和市场前景。
②国家有关进展城市轨道交通的政策和《装备制造业调整和振兴计划》，创
造良好的市场环境，
升级会员 