谈判与沟通的案例Word格式文档下载.docx
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价。
此时，买家就其他方面发表：
不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?
秦鹏解释说后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。
到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。
不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的位置呢?
买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。
卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。
买家有待做更多的考察。
那这个店子，你打算卖多少钱?
买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说渠道+现货+铺子5500;
现货+铺子4500;
铺子3500了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。
卖家回应：
如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;
如果付了货款店里一切都是你们的;
如果只是铺款，就只给你们空铺。
买家立即做出反应首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;
其次，我们无法确定你拿货的价格水平;
第三。
我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。
到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。
卖家反问到你们认为多少钱合适?
买家不紧不慢的说目前最多拿出2000，并且我们十分想要你的渠道
买房淡然一笑说到哪里2千也找不到一个象样的铺子。
买家不依不饶如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。
卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：
你们最多能给多少钱?
2000块真的太低了。
买家看出卖家的软肋，毫不退让。
卖家无奈只能说答应2000块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。
卖家濒临崩溃的边缘，说如果加货品和渠道，最低3500。
买家答应并表示，目前还是只有2000元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：
demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;
买家：
在众多选择中可以择优选择;
限制条件：
如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，
而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。
转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中情报。
得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探：
此时，买家不再听卖家的商品推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。
其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。
而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。
陷入僵局：
双方各说个话，无法达成共识。
所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：
价格。
此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。
于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：
买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。
然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。
这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。
卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。
卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。
在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。
充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。
买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
谈判的案例分析篇2辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为谈判对象。
我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
b公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
（二）案例分析
价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
收集谈判信息。
知己知彼，百战不殆。
a公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解b公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。
感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。
batna策略。
针对b公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如b公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。
我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。
我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即batna（bestalternativetoanegotiatedagreement）。
我方表示，如果b公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。
以第三方报价为参照，以另有选择为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。
要在讨价还价中处于有利地位，谈判桌上的策略以及谈判桌外的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的batna，用batna作杠杆使对方做出让步。
看过谈判的案例分析的人还看了：
【篇二：
1995月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。
美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。
他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。
1、美方单方面制定时间界限1995月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。
50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。
2、日方对美方强加时间界限的应对方案在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。
日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。
桥本还指出日方准备在月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。
按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。
如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。
3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。
桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，月15日是非紧急程序的最后期限。
但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于月20和21日在华盛顿举行。
尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。
然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。
于是，桥本龙太郎于月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。
4、强调利益平衡的最后阶段的较量在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。
克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。
日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。
于是，在月23次非官方会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。
在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从月22在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月2日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。
就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。
这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。
在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。
由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。
美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。
[案例分析]：
灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。
通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
管理案例馆资料把握时间的主观因素。
在双方长期谈判未果的背景下，美方指定制裁的清单和时间，通过施加压力来加快谈判的节奏，这是一种策略性的安排，是对时间主观因素的把握。
同时在重开谈判时间的选择上，也体现了双方对时间的主观因素的把握。
善于把握机会。
美方抓住wto刚刚成立的机会，声称要提出申诉和贸易制裁。
面对美方压力，日本也利用wto争端解决结构，同时并不示弱地提出要采取报复性措施。
双方都想借助wto来解决问题，这是对谈判过程中偶然出现的对己方有利机会的把握。
美方宣布进行制裁是想加快谈判节奏，而日方的报复性措施的提出是想缓解加快谈判节奏的压力。
重视利益平衡原则。
重开谈判的争执和最终确定也是一种对利益平衡原则的强调。
当日方企业相信美方的报复声明是严肃、认真时才提出了一定的妥协性建议，但是由于美方一直还没有进行适当妥协从而导致不能解决全部细节问题。
在美方宣布实施制裁的前一天，由于美方的退步最终使整个谈判有了实质性的进展。
双方相互的退让反映了对利益平衡原则中对等因素的把握。
客观的说，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制并不仅限于已经介绍的四个基本的技能点，特别是对于销售谈判来讲，还有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。
比如谈判中的换档，即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。
这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。
在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。
期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，在上面的案例中已经得到了明显的体现，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。
还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。
还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。
[案例思考]：
1、在此案例中美方为了尽快对双方的贸易争端达成协议采取了哪些有利于己方的谈判节奏控制技2、日方面对美方施加的压力是怎样作出反应的？
这些反应对于谈判节奏的控制有什么作用？
3、双方对于哪些方面的利益争取反映了对利益平衡原则的重视？
在现实中是否存在不重视利益平衡原则的情况？
如存在试举例说明。
4、你认为此案例的谈判过程是处于整个贸易争端问题谈判的什么阶段？
这一阶段是否体现了对阶段节奏原则的把握？
案例2：
谈判引导策略案例三则[案情]：
1、霍华休斯买飞机谈判中的先苦后甜美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。
一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。
但霍华休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。
而其中十一项要求必须得到满足。
由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。
谈判始终冲突激烈。
最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。
霍华休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。
该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。
当霍华休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：
那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。
结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
管理案例馆资料2、日本人最后期限策略的使用在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。
德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。
德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。
在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：
这次是你们第一次光临日本吧？
一定要好好旅游一番。
总裁夫人讲：
我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。
但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。
结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，诚心诚意地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。
德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；
签约，由许多条款尚未仔细推敲。
万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。
3、朱总理入世谈判的出其不意出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。
龙永图副部长对此有生动的回忆。
他回忆说：
1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。
当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。
总理最终说服了我们。
最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。
谈判刚开始，朱总理就对个问题的第一个问题作了让步。
当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。
朱总理没有看条子，又把第二个问题拿出来，又作了让步。
我又担心了，又给朱总理写了条子。
朱总理回过头来对我说：
不要再写条子了！
然后总理对美方谈判代表说：
涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。
美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。
1999年11月15日，中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致，中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签署协议并交换文本。
中国与美国谈判成功，为中国入世扫除了重大壁垒。
2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中国加入世界贸易组织的决定。
我们提到的谈判引导策略的很多技能点可以单独使用，也可以将其中的几个组合在一起使用。
技能点的选取关键还是要根据销售谈判的实际情况，根据具体情况的变化，销售谈判人员可以灵活运用。
本主体的三则案例体现的一些谈判引导策略有以下几个：
先苦后甜在案例中，由于霍华休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。
霍华休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。
纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的先苦后甜谈判引导策略的使用，霍华休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。
最后期限在案例中，日本人将最后期限引导策略的使用发挥得淋漓尽致。
通过不经意的交谈，日本人了解了德国代表团回国的日期，从而以安排旅游观光来挤压谈判的时间，最后在谈判桌上搬出大堆资料的诚心诚意仍是为了对谈判时间进行压榨，德国代表团要应对繁琐的谈判，但是已经没有时间了，只好匆忙签署协议，损失了可能争取到的谈判利益。
出其不意管理案例馆资料中，美方谈判代表意想不到朱总理等中方高层领导会突然出现在谈判桌前，再者还想不到朱总理会果断地连续作出两次让步，这些都造成了出其不意的效果。
同时，中方高层领导的出现给美方形成中方在做背水一战的印象，这些都有利于挽救几近破裂的谈判在先苦后甜的案例中，给对方的谈判代表形成的是一种心理感受上的对照反差。
而在谈判中某方提出最后期限，开始或许并不能够引起对方的关注，但是随着这个期限的逐渐迫近，提出期限一方不断地暗示，表明立场，对方内心的焦虑就会不断增加。
尤其是当其负有签约的使命时，他会更加焦虑不安。
而到了截止日期的时刻，不安和焦虑就会达到顶峰。
因此，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的棘手问题，不要操之过急地强求解决，要上与运用最后期限的力量，规定谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。
出其不意策略的使用也是一种给对方的心理造成冲击的战术。
由此可见，谈判引导策略运用的关键就是引导对方的心理感受，从而达到争取己方谈判利益的目的。
1、在案例1中飞机制造商受到了对方先苦后甜策略的考验，加入你是飞机制造商的销售谈判代表，你应该如何应对才能最大化地维护己方的商业利益？
2、在案例2中日本人成功地运用了最后期限策略，你认为应如何避免或化解对方最后期限策略的使用？
3、在案例2中出其不意策略的使用属于令人惊奇的人物出现的情况，你认为在现实的销售谈判中还可能存在哪些可以给对方造成出其不意效果的情况？
案例3：
史蒂夫的销售报价策略[案情]：
史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理彼得斯夫人。
威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。
史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。
威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。
史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。
首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。
史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。
他得知：
梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。
史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。
奥尔斯顿的那个地点比梅德福的那个地点好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。
所以史蒂夫决定，他得保留价格是22
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