沟通和谈判的13个技巧和案例.docx

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沟通和谈判的13个技巧和案例

沟通和谈判的13个技巧案例

（一）激励法

1、请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。

2、哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。

（二）投其所好破冰法

1、得黄金千斤，不如得季布一诺。

2、Xxx投靠前老板：

我很怀念以前和您拍档的日子……

3、触龙说赵太后。

4、亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟）建立友情，成为终身合作伙伴？

（三）激将法

1、记者对张学良：

假如没有西安事变，你连你父亲都不如。

（一句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。

2、诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔）

3、陈毅说服化学专家齐仰之先生：

齐仰之先生，您虽然是国内外闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！

4、儿子总是拖拖拉拉怎么办？

---同学和同事会说你拖拖拉拉，就像个女人一样。

5、如何说服一个老板购买高级IBM笔记本电脑？

---您拿出一个本来，能是一般东西吗？

您不但代表了您自己，您还代表了您和您公司的一个公关形象。

（四）换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通

1、国王画像：

国王一只眼睛是瞎的，一只脚是瘸的，如何画？

---单腿半跪射击。

2、婆婆非常讨厌媳妇，多方刁难，如何说服婆婆接纳儿媳妇？

---成佛必须做到包容。

3、侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗，姑妈说“老天是公平的，你现在多干点，将来可以少干点，或者将来你干一样的活，老天就会给你更多”。

4、员工犯错怎么批评？

---你出了个错误，但比我曾经犯过的错误来说，你的错误要轻得多。

5、公共汽车上坐满了人，一个母亲抱着一个小朋友，摇摇晃晃的，旁边就是一个年轻人，这个时候，假如你是乘务员，你会怎么处理呢？

---一边拉着小朋友，一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀，说“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座了”。

6、公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？

----给他一个袋子，他再往地上吐，乘客都会憎恶他了。

7、顾客不耐烦骂人的处理：

（1）反击---火锅店，服务员也是人！

一锅倒过去，最后火锅店倒闭了。

（2）以礼服人---他妈的，没见过早餐劵，嚷嚷嚷嚷个不停！

把劵捡起来，贴好，先生，请慢用。

最后酒店生意越来越好！

8、一个女人买鞋，因为两只脚不一样大，所以挑了几双很喜欢的鞋子，但总觉得穿起来的感觉不太好。

---一个服务员说“没事的，人两只脚本来就不一样大小，有一只脚比另外一只脚大而已”；但另一个服务员说“有一只脚比另一只脚小而已”，结果截然不同。

9、律师起草的律师函错别字和语句不顺的地方比较多，我打电话给他，xx律师，这一份律师函不是您起草的吧，因为我觉得这一份律师函和您的水准相差挺大的。

10、融资主管和评估机构关于评估费的谈判“我是新接手的，我要比我的上任做得更好，您不便宜一些，我怎么向xx总交代啊”！

11、董事长把车交给总裁，并说“这车是旧了点，我们一起努力，等公司更有实力的时候，到时和我一样，买一辆奔驰”。

总裁感动万分！

12、老板巡视，看见禁止吸烟牌的下面几个师傅就在那里吸烟，怎么处理呢？

---掏出烟，给师傅们递烟，“师傅们好，来一个”。

13、金铺女员工如何处理偷金条的小偷？

---先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？

14、超市里，监控发现一个女顾客将衣服塞进自己包里，怎么处理？

---女顾客买单之后，请她到监控室，打开监控给她看，顾客说“你们是不是要把我送到警察局呢？

”，然后说“您是我们的上帝，刚才是您的疏忽，请您补买一下单。

”

15、一位老太太在楼上晾衣服，不小心失手把衣架掉到楼下去了，正好砸在一位过路人的头上。

过路人很生气，捂着头上被砸起的大包，拿着衣架跑上楼要与肇事者讲理。

他到楼上，正好撞见这位老太太。

老太太笑容可掬地说：

“真是的，让我自己下楼捡就是了，还劳您费心给送上来，多谢了！

”过路人愣了半天也没想出句合适的话来回答。

伸手不打笑脸人，这是人际交往的基本原则。

用平静的心、乐观的态度与人沟通，你将收到与众不同的效果。

（五）关键价值沟通法

1、祈祷的时候能不能吸烟？

吸烟的时候能不能祈祷？

2、佛门管理之：

不要以雷锋的角度提倡员工做不留名或别人看不见的好事，而是以“为自己积功德，做不留名的好事，是功德无量的行为”的角度来说服员工这样做。

3、美国士兵不肯买保险怎么办？

---美国政府会派什么士兵去参加战争呢？

是买了保险还是没有买保险的呢？

4、xxx不肯写封面人物的事迹，我说“万一今后你还到别的企业工作，这个东西就是你的一个很好的敲门砖和能力的证明”，一句话，他就开始写了。

5、如何说服xxx来承担更重要工作？

---工作压力一样大，但进入不同能级的圈子，能力进步快，每个人都是为了未来过得更好，越高层级，加薪幅度越大。

6、5分钟如何销售1000本书？

---报名xxx，就送你200本书。

（六）数据分析法

1、韩国公司如何说服阿拉伯国家批量购买复印机产品？

---批量购买虽然一次性付出较多，但价格、运费、保险费几方面都多了，加起来就不如批量购买了。

（七）以牙还牙沟通法

1、李连杰：

你们日本的妇女被美国大兵侮辱之后，你们会去问她们有没有快感吗？

2、原来你是那样伟大祖先的后代啊！

可是，你要知道，你或许是你吗家族的最后，而我确实我们家族的祖先。

3、上帝是万能的吗？

是的。

那上帝能创造一块连他自己都举不起来的石头吗？

可以。

上帝举不起石头，他就不是万能的。

上帝是万能的，他举不起来是因为他万能到想举起来就举起来，不想举起来就举不起来。

4、晏子使楚：

1）这不是城门，这是狗洞，出使狗国的人才会钻狗洞。

我是来楚国的，还是来狗国？

请你们说说吧。

2）我们齐国派遣使者有一个规矩，才华横溢的人，出使那些仁义的国家，平庸无为的人，派到那些昏庸无道的国家。

所以，我就被派到贵国来了。

3）橘树种在淮南，结出来的橘子又大又甜。

可是种到淮北，就会结出又小又酸的果子。

原因何在，这是因为两地的水土不同啊！

人也是如此，我们齐国人在齐国好好的，个个知书达理，一到你们楚国就变成了盗窃者，这也许是我们两国水土不同的缘故吧！

5、课程中，有学员故意学鸡叫捣乱，老师怎么办？

---公鸡报晓是低等动物的一种本能。

6、白人牧师质疑马丁路德金的黑人解放宣言“非洲黑人最多，你为什么不去非洲解放黑人？

”马丁路德金：

“听说牧师是拯救别人的灵魂的，地狱里需要拯救的灵魂最多，为什么你不下地狱。

”

7、领导讲完话，让参会的人员写意见，收到一张，上面写着“混蛋”二字，这个时候，领导如何处理？

----以前是只写意见不写名字，这一次唯一的是只写名字不写意见，这位的名字叫混蛋。

8、高利贷者对少女，黑白鹅卵石决定命运的故事。

（八）类比或事例法

1、甘罗：

我爷爷正在家里生孩子呢！

2、橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。

3、邹忌谏齐王纳谏。

4、甲：

“我骂得xxx狗血淋头，他回都不敢回口，真无能！

”乙：

“难道被一条疯狗咬了一口，一定要回咬疯狗一口吗？

”

5、第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。

他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。

但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。

为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。

第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：

"今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？

"萨克斯说：

"英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。

这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。

拿破仑却想：

船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。

于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。

历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。

"萨克斯说完，目光深沉地望着总统。

罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：

"你胜利了。

"萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。

（九）答非所问沟通法

1、赫鲁晓夫在一次会议中，大力批评了斯大林的错误，讲完话，收到一张纸条，斯大林没死的时候，你哪里去了？

----因为当时我就坐在你现在这个位置上。

2、某公司更换法定代表人，xxx跟原法定代表人xxx说“老板选xxx做法定代表人，肯定不如选你（有挑拨离间之意）”，这时候，原法定代表人该怎么办？

不接他的话回答，说“公司要求注册和任命的要一致，才不会两张皮”。

3、学校新任党委书记接见学生，有个学生故意为难，问“校长，请问你是如何一下子就成为党委书记的呢？

”，党委书记回答“我是先成为党员，再成为党委书记的，我是两下子才成为党委书记的，而不是一下子就成为党委书记的”。

4、上世纪60年代，中国打下美国2万多米高空的战斗机，美国记者围着陈毅问，你们肯定是发明了导弹，为什么中国不公布。

陈毅不能回答无可奉告，回答“我们是用竹竿子把它挑下来的。

”

5、周恩来上坡路和下坡路的回答。

6、先救我还是先救你妈？

---你学会游水，然后我们俩一起就妈妈。

（一十）先认同，再沟通：

是啊是啊……

1、一个女孩正在准备跳楼，你能怎么办？

---先同情，再讲理。

2、如何让房东降租金？

---先恭维，再诉苦，获得房东的同情。

3、经理向老板抱怨：

我的下属个个蠢得像头猪。

---是啊是啊，就因为他们都蠢得像猪，所以才需要你这个猪头。

4、销售经理抱怨市场差、公司产品质量不好。

---是啊是啊，就是因为市场差、质量不好，所以才需要你这个人才来开拓市场。

5、老公老是说老婆蠢，老婆怎么办？

---就是因为我蠢，才需要你这么能干的老公来保护我嘛！

6、顾客说衣服倒是挺好看的，但是穿在身上有点不太舒服。

---是啊是啊，虽然有点不太舒服，但是我们女人穿衣服，是穿给别人看多过给自己看，您说是吗？

7、警方谈判专家对挟持人质和准备轻生（比如跳楼）的人的谈判技巧，都是先认同，同情对方的处境和感受，然后再慢慢引导。

（一十一）换框法

1、843—800—700的故事：

顾客餐厅吃饭后买单，总数843元，要求打折为700元，服务员怎么都不肯，说最多只能打到800元。

顾客一生气，给钱的时候故意给700元，服务员看都没看就去结账，过一会跑回来和顾客要100元，反复说“你少给了100元，请你再给100元。

”顾客死活不理他。

后来经理上来了，说“先生，不好意思，刚才是我们算错了，我们把800算成700了，麻烦您再给100元”，这时，顾客才说“早说清楚不就行了嘛！

”，就把100元给了。

2、乾隆生刘罗锅的气，叫刘罗锅去死，怎么办？

过一会刘罗锅湿漉漉地回来了，乾隆好气又好笑，问干嘛呢？

刘罗锅“我在河里碰到了屈原，他不让我死……”。

3、刘淼、刘烨---董事长接见新员工，读错为“刘水”、“刘华”，被读错的员工当场纠正董事长的错误，但秘书马上解围“董事长，不好意思，是我打错字了”。

4、海尔员工被顾客骂娘，很委屈，领导如何做他的思想工作？

----顾客骂的是海尔他娘，不是你娘。

5、阳坚逃亡---“款待”变为“拘押”了十四天，让韩国无话可说。

6、侄子想读香港大学研究生，需要高额学费，叔叔打电话给兄弟，我赞助侄子xx钱，兄弟要面子，不肯接受，叔叔改口，侄子很有上进心，我奖励侄子。

兄弟就接受了。

7、感召xx（50多岁且有相当社会经验）去上xx课程，多方感召无果。

后来我和他说，不是让你去读书，而是让你去试菜，假如菜好吃就晚些就可以让您的子女们去学习。

8、为什么一样的东西，你的东西一定比别人贵？

---商品非常新的时候，您看起来都差不多，但是您三年以后，用起来就发现不一样了，不一样在哪里呢？

维修，我们的产品您看一下，维修记录非常少，而其他家的产品，投诉记录和维修记录非常多。

9、学员认为课程价格贵，怎么办？

---你觉得三年前的房价贵还是便宜，现在你觉得三年前的房价是贵还是便宜？

（换时间）

10、有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。

这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。

后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：

“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？

”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。

老师说：

“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。

”学生一听就高兴了。

老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。

在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

（一十二）迂回法

1、目的是价格优惠，但不从价格开始谈判，而是从交货期开始谈判，最后因为对方无法满足交货期，而已价格优惠作为条件，代替交货期。

2、本来是要和乙签订合同，故意找甲谈，并作出准备签协议的布局，让乙觉得无望，主动降价。

3、Xx公司如何攻克一个多年未果的客户？

---进入该公司老板参加的协会，寻找共同爱好，通过共同爱好建立良好关系。

最后，该公司老板主动要求xx公司提供产品手册和报价单。

4、客户公司的董事长搞不定，就搞定董事长的儿子。

5、进入老板的办公室，先发现老板的特质，比如字、画、古董、花草等或家私。

（一十三）恐惧沟通法