渠道拓客方案讲课讲稿Word文档下载推荐.docx

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每天约需拓展503组客户，除去案场自然上访10组（成交率以6：

1计算），每天渠道总拓展应不低于450人。

2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）

拓客目标分解

团队类型

自建团队

分销团队

小计

渠道方式

社区巡展

call客

竞品拦截

销售联盟

老带新

周边县

市路演

大客户

团购

商圈临时外展场+派单

占比

10%

5%

15%

20%

月度拓访数量

810

405

1215

1620

5400

13500

日拓访量

27

14

40

54

180

450

270

说明

按每天450组拓访，自销团队占比60，分销占比40%测算

一）商圈临时外展场+派单

1、时间：

（周一周日）2、地点：

各大商圈

3、进行方式：

采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；

配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。

4、人员搭配：

每个展点6个人，2人负责接待，4人负责派单

5、拓客目标：

每天27组,每月810组，全年9760组。

二）社区巡展

9:

00~10:

30（上午）15:

00~16:

00（下午）、17:

30~20:

30（晚上）

2、地点：

主要社区

3、形式：

在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。

周一~周五下午时间在学校门口派单

4、进行方式：

上午8:

30~10:

30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:

00集中在各学校门口派单，17:

30（下午）社区派单。

5、人员搭配：

每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管5人，每人/天/5组有效客户为考核；

6、拓客目标：

三）周边市、县路演

重要营销节点及节假日

（建议每月不少于两次，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）

周边市、县重点商业广场及重点乡镇

搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。

每组拓展人员不少于8人

平均每天约54组，每月1620组，全年19440组

四）大客户团购

周一~周五

2、目标大客户单位：

合肥、六安、霍邱的企事为单位

形式1：

由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房

形式2：

以甲方会形式，推介目标大客户入会

午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒

大客户经理2名

五）电call

周一~周日

营销中心、中转站外、展点

售楼处电话约访客户

持续拨打电话，每人/每天/100组call客

营销中心内场及展点值班人员

六）竞品拦截

周六、周日

据调查统计在对大学生进行店铺经营风格所考虑的因素问题调查中，发现有50%人选择了价格便宜些，有28%人选择服务热情些，有30%人选择店面装潢有个性，只有14%人选择新颖多样。

如图（1-5）所示2、地点：

竞争楼盘

各竞争楼盘周边派单

（六）DIY手工艺品的“创作交流性”4、进行方式：

现场派单、截客

市场环境所提供的创业机会是客观的，但还必须具备自身的创业优势，才能使我们的创业项目成为可行。

作为大学生的我们所具有的优势在于：

每个竞品2人

3、

4、标题：

手工制作坊2004年3月18日成交转化率分析

通过以上手段年度导客合计183733组。

行业通用标准3%，即完成5512套；

销售指标即可完成33.0720亿元。

如通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行/拓客活动造势/拓客人员精准营销），即可提高提交率。

7、你喜欢哪一类型的DIY手工艺制品？

4、拓客人员指标分解

渠道

分销人员

随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力的现代文化价值观念，已成为人们的追求目标。

因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售是有着广阔的市场空间。

工作考核

导客任务合计（）

督查检查

1、作者：

蒋志华《市场调查与预测》，中国统计出版社2002年8月§

11-2市场调查分析书面报告拓客

自建团队135人（含组长）

每月储备30人

（六）DIY手工艺品的“创作交流性”每人每天导客2组

据统计，上海国民经济持续快速增长。

03全年就实现国内生产总值（GDP）6250.81亿元，按可比价格计算，比上年增长11.8%。

第三产业的增速受非典影响而有所减缓，全年实现增加值3027.11亿元，增长8%，增幅比上年下降2个百分点。

每天270组；

每月8100组；

每年97200组

1）引入钉钉考勤软件，进行人员工作岗位监督；

众上所述，我们认为：

我们的创意小屋计划或许虽然会有很多的挑战和困难，但我们会吸取和借鉴“漂亮女生”和“碧芝”的成功经验，在产品的质量和创意上多下工夫，使自己的产品能领导潮流，领导时尚。

在它们还没有打入学校这个市场时，我们要巩固我们的学生市场，制作一些吸引学生，又有使学生能接受的价格，勇敢的面对它们的挑战，使自己立于不败之地。

2）每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮流抽查检查；

分销

12家分销公司（每家保证10人以上）

储备10家分销公司

每家公司每天导客15组

每天180组；

每月5400组；

每年64800组

1）分销合同确定月度导客目标（导客人数和销售业主），

2）拓客经理抽查检查分销公司拓客人员是否到位；

如分销公司人员不到位，当月取消分销合同；

分销公司不能完成任务，三个月分销合同到期即取消。

5、拓客人员绩效考核评分

拓客人员，每月考核需从导客和成交进行考量。

要求拓客人员每月完成60组导客。

成交1套计入20组导客量。

完成70分发送基础工资，完成85分完成绩效工资。

（最终考核完成2套发送绩效工资，每月淘汰率5%）

项目

考评项目

项目分值

考评指标

指标分值

考评标准

被考核者

得分（完成比率*指标值）

备注

纪律绩效

基本表现

10分

考勤

5分

根据当月的出勤、加班、请假、迟到、早退、旷工等情况

仪容仪表

按公司规定着装，且衣着整洁，妆容自然大方，注重个人卫生

工作态度

20分

责任心

任劳任怨，竭尽所能完成任务，把公司利益当做个人利益，处处为企业着想，并且会勇于承担责任

服务态度

对待客户认真负责、热情耐心、细致周到、文明礼貌……

执行力

对上级安排的工资积极完成，不推诿挑剔，不推三阻四

忠诚度

对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量，不在背后议论中伤公司，主动维护公司的利益与形象

业务绩效

工作业绩

70分

销售任务完成情况

40分

当月销售任务

（考评人按公司下达给个人的实际销售目标填写）

实际完成销售额

完成比率

得分

（完成比率*分值）

（如本月无任何业绩，考评人可根据当月的客户储备量及意向客户酌情给分）

本月销售任务套

本月实际销售

套

%

完成比率=实际完成销售额÷

客量

30分

本月意向导客组

本月实际导客组

6、拓客人员奖惩制度

1、个人销冠奖励

（1）月度业绩奖：

当月业绩排第一名，奖励现金500元。

（2）季度业绩奖：

当季度业绩排第一名，奖励现金500元。

（2）全年度业绩奖：

年度业绩排第一名，奖励现金2000元。

2、小组个人销售末位

（1）小组个人每周业绩末位：

罚款30

（2）小组个人每月业绩末位：

罚款50

（3）小组个人每季度业绩末位：

罚款200

3、小组销售冠军奖励

（1）周冠军小组奖：

奖励现金500元。

（2）月度冠军小组奖：

奖励现金1000元。

（3）季度冠军小组奖：

奖励现金5000元。

（4）年度冠军小组奖：

奖励现金8000元。

4、小组团队末位

（1）周小组末位罚款：

小组处罚200元。

（2）月小组末位罚款：

小组处罚400元。

（3）季小组末位罚款：

小组处罚1500元。

3、渠道营销的任务保障

1、营销队伍及架构

2、薪酬体系

配合集团制定好2018年薪酬体系，确定高于行业的薪酬体系，促进导客量；

职位

职位数

基本月薪

考评月薪

合计月薪

年度按13个月

计算

最高值提成

备注

常务副总

1

按集团现行制度

0.0006

策划经理

8000

1500

9500

13

0.0004

营销经理

5500

7000

渠道经理

5000

6500

仅提外场薪金

案场经理

0.0002

客服经理

1000

6000

0.0001

渠道组长

15

4000

渠道专员

120

2500

0.01

置业

顾问

初级置业顾问

30

3500

0.003

高级置业顾问

10

4500

策划文案

0.0003

平面设计

策划执行

案场AE

2

3000

0.0005

销售助理

4

按揭专员

权证专员

灵活奖励

0.001

合计

0.0165

2、人员招聘及每月补充方案

1）招聘任务

外场招聘计划

序号

招聘责任人

人数

数量

各月指标

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

马峦

21

安继松

42

3

唐海峰

夏刚

5

何杰

6

汪显磊

7

各组长

13人

156

置业顾问

68人

102

68

34

88

20

2）招聘手段

主要通过中介公司输送、大专院校实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段，具体如下：

⏹网站筛选：

营销部所有管理层，包括组织每日简历筛选不低于10人，有效电话沟通不低于3份

⏹机构及校园招聘会（办公室和营销经理负责执行，每月4场）

⏹销售人员一对一招聘，每人每月2人的推荐入职

⏹对接招聘机构，每月输入30名置业顾问（每人费用200元）

3）策划支持

1）广告及活动支持：

◆划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场，进行户外广告+网络广告品牌宣传。

另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、阜阳、淮南、蚌埠进行网络+渠道宣传。

◆重要营销活动：

以集团或项目为依托，全年至少不低于一次重要营销活动，并能延伸至全年，统领全年营销纲领，并能通过线上宣传覆盖合肥、六安、霍邱。

如“兴茂七周年，回馈大安徽”的系列活动；

◆事件营销：

结合景区文旅、南山项目等，每月通过事件营销形成项目内外互动，不断提升项目美誉度与影响力；

◆暖场活动：

周周有暖场，吸引客户到访；

◆节日包装：

通过现场氛围包装，增加到访客户的体验感，加强客户认同度。