名词解释简答论述填空1文档格式.doc
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12、简述参与生产者购买决策的七种角色
13、简述理想的市场营销信息系统应能解决的问题
14、常用的市场需求预测方法
15、简述细分消费者市场依据的主要变量
16、简述三种主要的市场定位方式
17、简述决定行业结构的主要因素
18、简述市场领导者的主要防御战略
19、简述常见的产品组合决策
20、简述市场成熟期的营销策略
21、简述品牌资产的几个基本特征
22、简述品牌设计的基本原则
23、简述影响产品定价的因素
24、简述产品组合定价策略的内容
25、简述整治窜货常用的方法
26、简述主要的零售商类型
27、简述人员推销的优缺点
28、简述广告的设计原则
论述题
1、试述市场的概念及其含义。
2、试述运用顾客认知价值概念应注意的几个问题
3、试述市场营销组合的特性
4、试述市场营销活动与营销环境的关系
5、试述改变消费者态度的策略
6、试述中间商购买决策过程
7、试述市场营销调研的作用
8、试述选择目标市场营销战略的条件
9、试述市场挑战者的战略选择
10.试述新产品开发的必要性
11、试述几种主要的包装策略
12、试从正反两方面论述价格战的意义
13.试述影响分销渠道设计的因素
14．试述销售促进的特点
填空
1.站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
P3
2.市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足之。
P5
3.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。
P15
4.交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在这一概念之中，交易是它的基本组成单位，是买卖双方之间的价值交换。
P7
5.市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
在许多情况下，这些利益是相互矛盾的，也是相辅相成的。
企业必须在全面分析市场环境的基础上，正确处理三者关系，确定自己的原则和基本取向，并用于指导营销实践，才能有效地实现企业目标，保证企业的成功。
P28
6.在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。
在高度竞争市场，满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；
而在非竞争市场，无论顾客满意与否都保持高度忠诚。
P39
7.所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。
它分为两大部分；
一部分是企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。
另一部分是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。
P43
8.适应时代变革的需要，创建知识型企业，对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。
P51
9.一般的成本领先和差别化战略多着眼于整个市场、整个行业，从大范围谋求竞争优势。
重点集中战略则把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场建立竞争优势。
P73
10.某钢铁公司不仅生产经营钢材，还经营机械、房地产、农副产品和开办银行，这种成长战略是综合多角化。
某企业通过增加产品的花色、品种、改变产品的外观、造型等，向现有市场提供新产品或改进产品，这种密集式成长战略类型是产品开发。
P67
11.在“多因素投资组合”矩阵中，由左上角大强、大中、中强三个区域组成的“地带”称为“绿色地带”，一般采取增加资源投入和发展、扩大的战略。
由右下角小弱、小中、中弱三个区域组成“地带”称为“红色地带”，一般采取收割或放弃战略。
P66
12.在“市场成长率／市场占有率”矩阵中，一般称成长率较高、相对市场占有率较低的经营单位或业务为“问题”，称低成长率，较高市场占有率的经营单位或业务为“奶牛”。
P64
13.营销中间商主要是指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。
P87
14.运输、仓储公司属于营销微观环境中的实体分配公司，消费者协会属于公众中的社团公众。
P87、90
15.在衡量食品、衣着、日用品等产品的市场潜量时人口总量是首要指标；
人们用于购买食物的支出占总支出的比重叫做恩格尔系数。
P91、94
16.人类只有一个地球，自然环境的破坏往往是不可弥补的，企业营销战略中实行生态营销、绿色营销等，都是维护全社会长期福利所必然要求的。
P97
17.消费者行为的研究内容包含消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
其中，影响消费者购买决策过程的因素主要有消费者个体因素、环境因素和市场营销因素等三类。
P106
18.阿萨尔根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型:
复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、寻求多样化的购买行为及习惯性的购买行为。
P109
19.知觉的选择性指知觉对外来刺激有选择地反映或组织加工的过程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。
P117
20.情境可以从不同角度加以分类，按照对消费者行为产生影响的微观因素类型，可以分为物质环境、社会环境、时间、购物目的与使用场合、先前状态等等。
P132
21.生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品的购买方式称为直接重购；
生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买的购买方式称为修正重购。
P144
22.系统销售有多种不同的形式：
一是供应商销售一组连锁产品。
二是系统承包，即一个单独的供应商给购买者提供维护、修理、操作所需的全部物料。
。
P145
23.各个国家、各级政府都设有采购组织，一般分为两大类：
一类是行政部门的购买组织，另一类是军事部门的购买组织。
P163
24.按照不同的职能，非营利组织可分为三类，即履行国家职能的非营利组织、促进群体交流的非营利组织和提供社会服务的非营利组织。
P160
25.信息按内容可分为三类：
消息、资料和知识。
P170
26.营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统，它们共同构成了营销信息系统。
P172
27.市场营销调研可根据不同的标准划分为不同的类型。
如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；
按调研目的可分为探测性调研、描述性调研、因果关系调研。
P177
28.市场需求测量和市场需求预测是两个相互关联的概念，目的都是为了发现和分析市场机会，研究和选择目标市场，制定和实施营销计划及方案并控制营销过程。
不同的是，前者指对目前需求的估计，后者指对未来需求的估计。
P182
29.产品属性是影响顾客购买行为的重要因素。
根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式：
同质偏好、分散偏好、集群偏好。
P198
30.一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。
运用著名管理学家迈克尔·
波特的“五种理论模型”理论，决定一个市场或一个细分市场长期盈利潜力的，有五个因素——行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者和供应者。
P205
31.企业在选择目标市场时，有五种可供参考的市场覆盖模式：
市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化和市场全面化。
P206
32.识别潜在竞争优势是市场定位的基础。
通常，企业的竞争优势表现在两力面，即成本优势和产品差别化优势。
P212
33.每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。
企业在确定和扩大业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配，导向不同，竞争者识别和竞争战略就不同。
一般来说，企业选择业务范围导向有产品导向、技术导向、需要导向、顾客导向和多元导向。
P223
34.市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。
扩大总需求的途径是开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量。
其中，增加顾客使用量的主要方法有：
提高使用频率、增加每次使用量和增加使用场所。
P233
35.市场利基者是弱小者，它面临的主要风险是当竞争者入侵或目标市场的消费习惯变化时有可能陷入绝境。
因此，它的主要任务有三项：
创造利基市场，扩大利基市场，保护利基市场。
P242
36.如果决定竞争胜负的关键因素只有一个，就不易实现竞争平衡；
如果决定竞争胜负的关键因素有多个，就比较容易实现竞争平衡。
P230
37.关于产品整体概念，学术界曾用三个层次来表述，以菲利普·
科特勒为首的北美学者更倾向于按五个层次来表述产品整体概念：
核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。
P246
38.产品生命周期一般分为四个阶段：
产品引人阶段（也称导人期或介绍期），市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段。
P258
39.营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：
产品属性排列法，强行关系法，多角分析法，聚会激励创新法，征集意见法。
P270
40.美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律。
认为消费者接受新产品一般表现为以下5个重要阶段：
认知，兴趣，评价，试用，采用。
P276
41.品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。
P281
42.品牌管理的组织形式作为企业在分析、计划、组织、协调与品牌运营相关的各项活动时所做的制度安排，它反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系。
从现阶段看，全球企业品牌管理的组织形式主要有职能管理制和品牌经理制两种。
P301
43.复合品牌策略可按照复合在一起的品牌地位或从属程度来划分，一般可以分为主副品牌策略与品牌联合策略两种。
P293
44.包装是产品生产过程在流通领域的延续。
产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为运输包装和销售包装两种。
P304
45.大体上，企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。
P315
46.定价工作复杂，企业必须全面考虑各方因素，并采取一系列步骤和措施。
一般来说，定价决策有六个步骤，即选择定价目标、估算成本、测定需求的价格弹性、分析竞争产品与价格、选择适当的定价方法和选定最后价格。
47.所谓差别定价或需求差异定价，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售产品或服务，差别定价的主要形式有：
顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价、销售时间差别定价。
P323
48.所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格。
这种定价法的主要缺陷是：
根据这两个变量求得的价格恰恰是影响后者的重要因素。
P316
49.分销渠道的宽度与分销策略密切相关，据此，企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。
P344
50.生产者必须对各可能的渠道备选方案进行评估。
其评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。
P346
51.一般来讲，企业往往将其物流目标表述为对产品适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。
P362
52.物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，包括条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换和电子标签等。
P368
53.促销工作的实质与核心是沟通信息，促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。
P374
54.奖励推销人员的方式主要有单纯薪金制、单纯佣金制和混合奖励制三种。
P382
55.根据广告的内容和目的划分，可将广告分为商品广告和企业广告。
P385
56.按照公共关系的功能不同，公共关系的活动方式可分为5种：
宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、赞助性公关。
P395
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