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周期：

1、新品试销期：

新品上市，换季产品鲜明，此阶段价格可比性差，较能吸引顾客的眼球，商品商业利润较为可观。

注意把握好每个进店客户的购买力。

2、商品成熟期：

此阶段商品竞争激烈白热化，价格可比性加强，需要密切跟踪商品的销售动态，掌握二八原则，及时调整商品结构，把握好商品的销售时机。

3、商品衰退期：

注意做好滞销产品的消化计划。

在尽可能短的时间内消化此部分商品，提高商品的库存周转率。

三、商品采购应该考虑的几个因素

1、规划当季商品系列、上市波段、各波段货品组合及预算好当季季末库存。

（企业商品企划不专业、不合理，如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯，终端产品没有完整性，最终无法形成统一的卖场风格，陈列展示混乱。

）

2、了解当地市场流行趋势，周边的竞品情况，自身的优势

3、重点考虑当季的主力商品和辅助商品的安排规划

（还要考虑到陪衬货。

陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的款就卖不出去，这是目前终端很容易忽略的问题。

经营人员常见的做法是，当发现某款卖不出去，今年就少订或者不订，然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。

所以，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，并特意进行补充。

想要把库存独立情况清出去是很难的，必须系统走货。

比如，今年运动裤的库存很多，单卖裤子的难度很大，而系统走货就能解决这个难题：

把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。

因此，今年的上衣一定要订足了，才能把库存带出去。

相反，如果因为去年裤子库存很多，所以今年连上衣也不敢多订，顾客的可选择性就很小，有可能造成更为严重的后果：

去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。

终端这些信息的数据汇总，对品牌企业的系统走货也很有好处。

4、规划好商品采购数量规避出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象。

四、商品采购的计算

采购计划

公式：

采购金额=期末库存-期初库存+销售预测/ 

折扣率

案例：

解放路耐克计划05年7~9月服装销售150万，根据已订货情况估计到05年6月末库存为120万，将库销比控制在3：

1，当季销售折扣为90%，请问我们需要订购多少金额货品才能保证销售？

分析：

已知期初库存和销售计划，折扣率，只需在求出期末库存就可以了，根据库销比=（期初库存+期末库存）/2/净销售额可以推算3=（X+120）/2/（150/3），得出期末库存为180万；

由此得出：

采购金额=180-120+150/90%=227万

采购分解（SKU）

采购总金额=采购总金额70%/30%SKU+采购总金额30%/70%SKU

顾名思义，就是将70%的金额放在30%重点SKU上（即主力产品），此乃为量；

将30%的金额放在70%一般SKU上（即辅助产品/陪衬货品），此乃为宽；

平和堂阿迪计划8~10月服装订购200万金额，平均单价为400元，平和堂最大SKU容量为500个，请问该如何订购货品？

首先将金额换算为数量，即2000000/400=5000件，遵循以上原则，将数量与SKU分解；

3500件——150个SKU（平和堂最大SKU容量为500个，按70%的金额放在30%重点SKU上原则即（5000*70%=主力产品的总件数；

500*30%=主力产品的SKU数），

1500件——350个SKU，（平和堂最大SKU容量为500个，30%的金额放在70%一般SKU上原则即（5000*30%=辅助/陪衬产品的总件数；

500*70%=辅助/陪衬产品的SKU数）

重点SKU分解到22件/个，一般解到4件/个，然后在分解一遍，重点SKU分到多少，较好分到多少，一般分到多少，较差分到多少。

销售计划

销售计划=（期初库存+期末库存）/2/计划库销比

计划销售－销售增长率

店铺销售总额的增长率

＝∑[各BU占比×

（1＋各BU增长率）]-1

（∑是求和字符）

或=（近期销售额-历史销售额）/历史销售额

！

计算服装，鞋和装备占比，应将各BU的增长特点和店铺总体的增长结合起来整体考虑。

1、各BU各月销售额

2、每个BU在当季各月比例

3、与前一年的增长比例（成长的动力）

计划增长率受以下因素影响：

1.店铺改造：

扩大面积，器架更新

2.加强陈列

3.充足库存

4.提高订货准确率，提高售磬率

5.提高客单价-提高单价，提高连带购买

6.市场活动推广

7.自然增长

河西大本营耐克截止10月末库存为70万，计划当月到货15万，要求此店铺库销比为4：

1，请问11月份销售计划是多少？

期初库存已知，计划库销比已知，但期末库存未知，所以先要算出期末库存，才能得知销售计划；

假设销售计划为X；

期末库存=期初库存+当月到货-当月销售

即=70+15-X；

套入销售计划公式：

X=（70+70+15-X）/2/4

求得X为：

17万。

计划期初库存水平

计划期初库存＝计划销售×

库销比

（库销比＝计划季初库存/当季销售

＝（上季季末库存＋当季采购）/当季销售

季末库存＝季初库存＋当季采购－当季销售）

什么样的库销比是合理的？

库销比过小——断码，货架空置，损失销售机会

库销比过大——周转次数放慢，资金利用率

建议：

3.5–4（金额） 

1.5–2（数量）

库销比不是一个恒定的值，但应该保持在一定范围内，上下波动，旺季之前可以较高，换季时尽量降低。