附录二：开发总经销的技巧.doc

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附录一

总经销开发的技巧

一、事前准备技巧：

1、第一要素，开发武器准备：

开发武器越齐全、越先进、越贴近客户的需求心理越有火力，成功机会越大。

——开发套装、样板、各类证书、检验报告、服务小册子、各类小礼品、开发相册、本公司其他牌子客户的广告或促销活动宣传单、其他牌子或分销商或专卖店相片、当地已做的工程图片、公司工程目录表、形象店方案、客户曾做过的报刊或广告、路牌相片等——应尽量搜集，尤其搜集当地本公司客户的有说服力的说明资料则更有效。

2、精神、衣着、信心三要素：

①出差前应早点睡好觉，第二天7：

00准时起床，精神饱满。

②穿一件整齐洁净的服装或打呔，把头发梳理整齐，千万不要象鸟巢。

③出发前应挺起胸膛，拍拍自己的胸膛，对自己说：

“我今天一定能谈判成功”、“我今天一定能有所收获”，给自己打气增强信心，是最重要的方法。

3、搜集目标客户的方法：

（不拘一格，不放过一个小的信息去寻找理想客户）

①客户介绍、朋友介绍、用户介绍、油工介绍、客户讲话时提起；

②汽车上、火车上、飞机上认识；

③专业媒体：

电话黄页、装饰杂志的广告、电视广告、专业刊物广告、路牌广告；

④建材装饰材料市场拜访。

二、客户洽谈技巧：

1、大方得体地直言介绍自己：

进入客户的门市部，应轻松大方地观察门市或油漆销售情况，当被店员或老板问及“你想买什么？

”或“你是做什么的？

”或“你是不是厂家推销的”。

——必须从容大方地介绍自己是油漆厂家的，“我是油漆厂家的，想认识一下你们的老板，跟随他交个朋友”，千万不要鬼鬼祟祟、吞吞吐吐、支支吾吾、东张西望，反而会使客户反感，怀疑你是不是“工商局或技监局的人”，怀疑你是不是那一个牌子的老板派来了解商业秘密或价格等，这样对下面的谈判将带来极大的不利因素。

2、谈恋爱式：

与刚认识的客户先建立私人感情，在未建立感情或客户对自己的信心前，可以只字不提“本公司产品”。

先做朋友，再做生意。

因油漆厂的推销员较多，客户对油漆厂的小牌子推销员都有一种固定的看法：

如果业务员仍用一般的推销方法是很难打动客户的心，甚至连见客户（老板）一面都很难。

以下与客户不同的对话和推销手法供每一位业务员参考，举一反三、触类旁通。

①成功经验法——客户说：

“你走吧，我不想上新牌子！

”

业务员说：

“你这里生意那么好，那我跟大哥（大姐）你学一学怎么做生意，可以吧！

”

客户听了奉承话，高兴地说：

“哪里！

你们广东才出生意的人才呢！

个个都是大学生，个个都是人才，我们才跟你学呢！

”

业务员说：

“大哥（大姐）你说到那里去了！

你是我的长辈和生意上的前辈，我走遍全国二十几个省与很多经销商和大老板打交道，每个成功老板都有很多成功的经验。

”

客户听了立刻有兴趣，说：

“是吗？

能否讲一些成功的经验给我听一听”。

业务员已成功地拉近与客户的距离，彼此关系已由疆硬转为缓和、融洽。

业务员说：

“好吧，上一次我出差到XX地方，这个老板姓李，他生意做得非常成功，他是这样做的……”（这要求业务员平时必须留意成功客户的经验）。

——业务员已达到第一步的成功。

②行业信息或有趣话题法——客户说：

“你走吧，我不想上新牌子！

”。

业务员说：

“大家做不做成生意无所谓，我觉得跟你很投缘，很谈得来！

想跟你交个朋友，多个朋友多一条路嘛！

”，“大哥（大姐）你什么时候到广东来，如果我有空的话，我一定带你在广东转一转，带你去吃XX海鲜”

业务员见与客户关系已逐渐缓和，于是找一个客户有兴趣的行业信息去讲（但这要求业务员平时必须留意各方面有趣的或有价值的行业信息）。

“大哥，现在南方流行一种装饰材料叫……，在南方卖得很火爆……”

“大哥，现在北方流行一种油漆新产品……”

“大哥，现在华东一带有一种新的油漆施工方法，即省成本，效果又好”。

“大哥，………………”

③热情打动人心篇——客户说：

“你走吧，我不想上新牌子”

业务员说：

“大家做不做成生意无所谓，我觉得跟你很投缘，很谈得来，想跟你交个朋友，多个朋友多个帮助嘛！

我在这里坐一坐看看报纸，可以吗！

”

客户说：

“随便！

”

业务员准备抓住一切机会去建立与客户的感情。

A.见客户的茶快喝完了，立即倒一杯茶；

B.见客户想抽烟，立即递一支烟。

C.刚巧客户所在的门市部有一个油工（或用户）因施工出了问题来投诉，业务员站起来帮客户尽量去解决售后服务问题，顺便帮油工或用户进行简短的培训。

D.客户卖了一些货给用户，业务员立即起身帮该客户把货物搬到用户的三轮车上。

E.见客户的门市部小姐在导购或卖货中缺乏对产品的系统的介绍及导购，于是向客户提出“大哥，我觉得你的售货员还缺乏一些必要的产品知识和导购经验，能不能让我给他们进行一至两个小时的培训，她们的导购水平提高了，进来10个人保证有8个人能把货提走,你的生意额自然就能提高！

”

客户听了很高兴，但担心培训完后非做本公司的产品不可，有一种担忧。

业务员说：

“我只是与大哥你做个朋友，帮你一个忙，做不成生意也没问题”。

客户很高兴接受了。

F、见客户的父母、儿子过来看店，“李老板，这是你爸吧，你爸可健硕的哦！

”“李大爷坐，我帮你倒杯茶吧！

”“嘿，你儿子很乖哦，今年读几年级啊！

小李，什么时候和你爸爸去广东玩啊，黄叔叔我到时陪你去玩一玩啊！

”

——一个热情有礼而又善于助人的业务员，那个客户都必定想与之打交道。

④恋爱持久战法（要持之以恒地用诚心、耐心去打动客户）

客户说：

“你走吧！

我不想上新牌子”。

业务员知道客户不想上新牌子或不想与自己洽谈一定会有很多原因，如：

A.当天该客户太忙,无暇去谈;

B.当天该客户心情很烦恼或很愤怒,无心情去谈;

C.该客户刚上了新牌子;

D.该客户被某一两个牌子的质量问题、赔偿问题、亏蚀问题而困扰，不想谈新牌子。

——业务员坚信只要建立与客户的关系，今天该客户不上新牌子，并不一定他以后都不上新牌子，因此明白到建立与客户关系的重要性。

良根法则（刘良根的经验之谈）：

我一直与很多没有做本公司牌子的但感觉很优质的客户都保持非常友好的关系，我们平时讲一讲私人感情，拉一下家常，互相关心下下，（但不能透露公司的商业秘密），这些客户这一两个月谈了以后不想上新牌子，但过了半年后这些客户想上新牌子了，他们第一个想到的就是“我”，于是他们打电话把我叫我过去谈一谈，生意便很轻松做成了。

业务员说：

“没问题，我看你今天很忙，不打挠你了，是否能做成生意无所谓，最重要是大家能交个朋友，能否赐教你的名片”

业务员过几天路过，又进去：

“大哥，又跟你见面了，今天生意怎样！

有没有什么需要我帮忙的”。

客户说：

“嘿，小李，你又来了，又见到你，你天天在这里跑，工作真勤快啊！

”

业务员说：

“是啊，我一直都希望介绍一个发财的机会（指做本公司的经销商）给我的朋友……”。

——业务员与客户的关系已成功地走近了一步。

注意：

与客户建立感情，禁止做兼职的有偿销售工作，禁止介绍客户做其他油漆牌子。

三、客户洽谈：

——当已与客户建立一定感情关系后，应进入实质性的洽谈。

（一）、大公司的品牌气势：

1、与新客户洽谈时不能太早地谈论“价格与铺底”，应先与客户谈品牌，谈质量，谈服务，谈本公司拥有极长的产品链，谈产品优势和特点。

2、业务代表开发客户，应取得服务中心经理的配合；服务中心经理开发客户应取得大区经理的配合，总经销商在洽谈时，一般都有这样的心理：

A.怕上当受骗。

（因此服务中心经理或大区经理配合与该客户洽谈，将有助消除客户的疑虑）

B.希望受到重视。

（大区经理与服务中心经理参与洽谈，让客户感到被重视）

C.希望获得最大限度的优惠条件。

（每个公司最低的价格及最好的条件在客户心是是“搞不清的”，客户一直希望寻找最低线，大区经理参与洽谈，“以经请示总经理”

的说法予少量的让步，能让客户感到在洽谈中已取得胜利）

D.适当时把客户带至公司。

（公司的规模及良好形象有利于增强客户的信心）

3、在公司政策不明朗或不明确时，采用模糊用语。

（二）、客户洽谈中禁忌：

1、对产品知识不熟悉或对自己无信心；

2、初步洽谈后，即把底牌全部托出，甚至把公司的价格底单交给客户阅读。

四、客户的最后选择和最后洽谈所做的工作：

（一）有品牌智慧，有文化素质而又有实力

1、对有独特经营思路的客户，不要放弃；

2、结合目标客户的具体情况，为其制定一份有专业水准的市场推广方案，灌输新颖的营销思路，以增加客户经营的信心和决心。

3、告诉客户：

公司在支持其网络开发及维护方面力度很大，可协助客户建立宽广的分销网络，善战的营销队伍，完善的管理制度。

4、告诉客户，已向营销副总请示，如现在下单会有许多公司给予的优惠及支持政策,而这些好的条件及优惠政策只是针对他本人才有的，并不是每一个客户或其他时候有的。

5、告诉客户：

本公司服务中心在省汇城市设立是目前国内涂料企业较小能做到的优秀的贴身服务及迅速反应的销售模式，能给客户极大的信心和支持。

6、向新客户介绍本公司的某个客户与本公司合作的成功案例（但这个本公司客户必须确实与本公司合作取得成功，并且业务员已与这个客户打招乎，他已确实愿意为本公司的产品讲好话）。

（二）客户选择的禁忌：

1、遵循宁缺勿滥的原则：

对不符合本公司“客户选择标准”的客户坚持不做，以免引起更多的麻烦和难题给自己，特别提示：

省会城市坚决不做“合伙”客户。

2、总经销商的挑选：

不要总往“油漆经销商”的圈子里挑选，必须扩大搜索范围，“油漆经销商往往经销的牌子特别多，老油条，较狡猾小气，有自己一套顽固的思路，条件苛刻，公司目前几个销商增长特别快的客户，他们基本上是以前做建材、工程装饰材料、墙纸、板材的客户，这类客户虽没有做油漆的经验，但有销售油漆关键的“网络”和“实力”，而且一般只专心推一个品牌的油漆，销售思路容易受中心人员引导，条件较易谈，增长也最快。

特别推荐板材商：

因各地木工介入油漆，很多装饰公司都把木工活与油漆一块承包给木工，使得油工依赖木工接活，有实力的板材商一方面拥有庞大的分销商网，另一方面在其总部又拥有众多的木工，所以板材商经营油漆比其他客户具有很大的优势，往往很快上手，本公司已有很多成功的例子，但板材商往往不善于推销乳胶漆，因此对授予其乳胶漆经销权时要慎重。

▲板材商开发与跟踪注意事项：

2001年度发展了不少板材商经销聚酯漆与乳胶漆，虽然目前已有不少经营不错，但往往自合作一开始就在沟通上产生很多问题，这些问题的产生来自于板材商对油漆行业的困难估计不足与其原来的行业习惯。

（一）开发板材商作为聚酯漆，乳胶漆的经销商必须符合以下条件：

1、在经营上必须与原经营的板材分开单独经营，建立由老板亲自控制并参与的专人专部门运作模式。

2、要求建立专门的形象店，合作之前《经销合同》签订的同时必须签定《形象店建立承诺书》（附一）否则一律不许合作。

为了更好地利用其原有的木工与经销商网络，中心形象店必须设在紧靠板材店的位置。

（二）新开发的板材商由于对涂料不熟悉，因此开发前后的跟踪就成了最重要的内容：

1、培训：

款项汇到公司的后即组织其老板在内的所有营销人员培训，培训内容必须包括以下内容（注重基础，不要太复杂）。

①产品知识——重中之重。

②导购知识。

③小区推广模式。

④如何与油工、木工打交道。

⑤如何分销。

2、思路引导见下表：

项目

板材商习惯

引导方向

1、市场控制

铺货率至上，谁要货发给谁。

中心城市以自营连锁形象店为主，必要的可辅以加盟形象店的形式，二、三级城市原则上只能一地一分销。

2、品牌意识

板材的销费者很少对品牌讲究也就造就了板材商的品牌意识簿弱，而其对涂料市场的回扣现象的不了解与其急于求成的心态，加上其较雄厚的经济实力又会导致其盲目迷信广告的心态。

①让其认识到涂料的行业品牌更多建立在油工、木工的利益基础至上。

②基础工作才是品牌建立的第一步，因此首先必须从形象店建设、营销队伍的建设、人员素质的提升等方面入手，否则再多的广告可能也会打水漂。

（昆明3A案例） 

3、产品定位

板材经销商以前或许会从别的的油漆总代理处进一些杂牌的低价位的套装跟着板材销售，因此，在产品定位上往往容易陷入低当产品的泥潭。

将本公司产品分成低档和中高档系列，低档如博登系列可以利用其网络优势尽可能往外发货，中高当如五合一、绿色概念漆则主要通过自营形象店、加盟形象店及有形象店的分销商销售。

4、利润

由于销售板材低利润的习惯，板材商可能不易把握价格尺度，特别是容易偏向低利润率一边。

根据公司批发与零售指导价格帮助制定批发与零售价格表，并制定好针对油工、木工的奖励政策。

五、家具漆总经销开发技巧：

（一）寻找家具漆总经销商的几种途径：

1、黄页电话号码本寻找家具厂，通过家具厂寻找家具厂集中地，在家具厂集中地附近寻找家具漆经销商。

2、家具集聚地往往会有家具漆经销商，如：

郑州家具城、龙江、乐从等地。

3、开发家具板材商、家具配件经销商为家具漆经销商。

4、梁俊明法：

了解当地销量好的品牌，寻找其包装罐找厂家电话，打电话到厂家询问其当地经销商的电话是寻找有实力经销商的重要途径。

5、参加当地家具展销会（博览会）。

（二）选择客户的原则：

1、重点寻找大宝、华润、德福等品牌的总代理或其分销商，因为：

A、本公司的B系列产品在产品质量档次上与华润家具漆比较接近。

B、B系列产品的价格比华润、大宝同档次的产品的价格要低。

2、本公司的产品能与其原来经营的产品形成互补，如与其原来的（如玉莲、展辰等品牌）档次、价格差不多，则寻找其它突破口，了解其与厂家的合作上有没有问题（如质量、服务等）。

（三）适当的承诺是开发成功的重要方面：

A、每个地方的市场特点、施工方法都不一样：

因此我们可以承诺为其定做适合当地市场的产品。

B、家具厂对新产品都比较谨慎，我们可以承诺为其专门配备专业家具漆技术服务与促销员。

（四）梁俊明试样跟踪法：

一般来说，我们去拜访家具漆的经销商，如对方有兴趣的话，他会要求我们提供一些小样，有些业务人员往往把小样送过去或寄过去就以为万事大吉，其实这样可能前功尽弃，根据“梁俊明试样跟踪法”要求：

给客户小样后，应通过经销商联系当地有影响力的家具厂，然后与本公司的家具漆技术员（促销员）陪同经销商的有关人员到现场跟踪喷板以确定结果，如喷板效果不好，应尽量说服对方接受重新试样，所选小样应能比所选家具厂原产品有新的特点或优势。

（六）业务细节洽谈与合同签订一般服务中心自行完成，家具漆促销员主要协助解决技术问题。

六、分销商的开发技巧：

1、分别在不同时间找不同的几个人（最好本地口音）假装用户，打电话到该分销商处，电话询问有无XX牌（本公司牌子）的油漆，我的油工指定要该品牌，让该分销商感到该牌子一定很好销，下一次再洽谈时就顺其自然了。

2、针对分销商的虚荣心进攻：

分销商实力低，只能做分销商，其实每一个分销商都希望有朝一日能“乌鸡变凤凰”成为总经销商，所以让分销商感觉对他象对总代理一样重视，只是发货渠道不一样，而且与厂家已建立直接的关系，有不少的好处。

七、开发工程经销商、装修公司及工程的技巧：

（我的工程队在省汇城市一直用该品牌，现在我的工程在XX市也要用这品牌的油漆）

1、利益驱使：

为其做一份详尽的利润分析表（工程总经销价、批发价、零售价）。

2、以实例工程、样板工程去证明本公司产品的品质。

3、可为其施工队或工程进行系统培训或本公司派专业技术人员现场指导。

4、编写施工建议书，推荐更合理的涂装工艺。

八、开发家具厂的技巧：

1、寻找家具厂：

通过朋友或经销商介绍、黄页广告、家具杂志、家具广告、家具城、家具展览会等。

2、了解其家具产品档次、市场定位，包括产品款式、颜色搭配、工艺流程及生产成本，找出不足，对症下药。

3、制定合理方案、降低其家具制作成本。

4、扬长避短，让其知道我产品性能优点是其它产品所不具备的，而我们的劣势和缺点是所有品牌共性，都不可避免的。

5、目前正在使用的大家具厂的见证说明。

6、销量较大的厂家，可答应派一名技术人员经常驻点指导与服务。

7、家具厂的资信调查，经营状况要深入了解。

8、同时与油漆主管、供应科长、老板建立良好的关系。

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