有关刘一秒的销售心得体会文档格式.docx

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显然去见客户我们可能会被拒绝，或者轰出门外，不去见客户就没有收入，就无法生存。

　　成长就会出丑，出丑才会成长。

要成长就不要怕出丑，恐惧时就马上行动，只要我不放弃，你永远也拒绝不了我。

在被拒绝时要学会转移关注的焦点，不要受情绪所影响，调整心态在进行下一次的拜访…….

　　财富源于认识我和我认识的人，一个是自己很要好的朋友，一个是陌生人，那么通常我们都会选择和自己是朋友的人交易，因为朋友让我们信任，最大限度的扩展自己的交际圈子，并且让这些人都成为自己的好朋友。

要做到这一点就需要不断的拜访更多的客户。

　　每天进步一点点，人的思想决定人的境遇，我们希望自己成为什么样的人，我们就会成为什么样的人，学习的过程随然很累很痛苦，但是这将会让我们变得和普通人不一样，当别人业余时间在看电视剧，或是打麻将的时候，我希望自己可以坚持用来学习，然后把学到的东西一点点的运用到我的工作和生活当中。

刘一秒的销售心得体会（文章二）

　　在刘一秒看来，当代社会不论一个人靠什么为生，他始终不可避免地会与他人进行交流与沟通，必然产生价值交换，因而他的一切身份都打上了“商人”的烙印。

　　人类一切行为的动机则是销售——老师贩知识，医生、律师贩卖专业技能，农民付出汗水和辛苦是为了收获庄稼。

一切人类活动的背后，都离不开价值交换，只要有交换行为发生，便意味着销售的产生。

　　销售是什么?

　　刘一秒的答案是：

“销售就是第一找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三给顾客一个新的价值观。

”销售成功的基石是相信，刘一秒在《销售智慧》中总结为五点：

　　1、相信自我之心;

　　2、相信客户相信我之心;

　　3、相信产品之心;

　　4、相信客户现在就需要之心;

　　5、相信顾客使用完产品后会感激我之心。

　　公司最大的成本是什么?

　　刘一秒认为：

“一家公司最大的成本就是，没有心的员工天天在浪费时间、得罪顾客。

”譬如：

“第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，全国都在讲这三句废话”这样的员工只是在用三句固定的套话去招待顾客，而没有xx思、用头脑了解顾客。

　　销售工作的误区

　　事实上，对销售工作另一种常见的错误认识是，公司拼命训练员工让他们了解产品。

　　了解产品重要还是了解顾客重要?

是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要?

是了解顾客关键点重要还是了解自己的关键点重要?

是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要?

——做市场谁能成功就是看谁能了解顾客。

刘一秒的销售心得体会（文章三）

　　销售时一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。

在销售员的心中，除了成交，别无选择。

但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。

这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：

我要考虑一下。

　　对策：

时间就是金钱。

机不可失，失不再来。

（1）、询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：

某一细节），或者有难言之隐（如：

没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：

先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

（2）、假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。

某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得×

×

（外加礼品）。

我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　（3）、直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

先生，说真的，会不会是钱的问题呢?

或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：

太贵了。

一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）、比较法：

　　①与同类产品进行比较。

市场×

牌子的×

钱，这个产品比×

牌子便宜多啦，质量还比×

牌子的好。

　　②与同价值的其它物品进行比较。

钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）、拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）、平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

这个产品你可以用多少年呢?

按×

年计算，×

月×

星期，实际每天的投资是多少，你每花×

钱，就可获得这个产品，值!

　　（4）、赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

先生，一看您，就知道平时很注重×

（如：

仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：

市场不景气。

不景气时买入，景气时卖出。

（1）、讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：

当别人都卖出，成功者购买;

当别人却买进，成功者卖出。

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。

通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

（2）、化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。

这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。

这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买×

产品的。

　　（3）、例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。

某某先生，×

人×

时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。

今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　4、顾客说：

能不能便宜一些。

价格是价值的体现，便宜无好货

（1）、得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

本文章来源销售微信平台，搜索销售即可关注，如：

您认为某一项产品投资过多吗?

但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）、底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。

通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　（3）、诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的×

产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：

别的地方更便宜。

服务有价。

现在假货泛滥。

（1）、分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：

第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。

但我们这里的服务好，可以帮忙进行×

，可以提供×

，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做×

，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）、转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

我从未发现：

那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。

我×

（亲戚或朋友）上周在他们那里买了×

，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　（3）、提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。

为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?

你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?

如果买了假货怎么办?

你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?

先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

　　6、顾客讲：

没有预算（没有钱）。

制度是死的，人是活的。

没有条件可以创造条件。

（1）、前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。

预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?

产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

（2）、攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。

购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!

尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：

它真的值那么多钱吗?

怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）、投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。

既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

（2）、反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。

您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?

您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　（3）、肯定法

　　值!

再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。

可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：

不，我不要……

我的字典了里没有“不”字。

（1）、吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。

而是通过吹牛表明销售员销售的决心，让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。

信赖达成交易。

我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。

但我的经验告诉我：

没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。

当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）、比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。

假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?

所以×

先生今天我也不会让你对我说不。

　　（3）、死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。

顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。

同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。

这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。

当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。

到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!