头脑风暴会议810页Word下载.docx
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11、客户创造未来价值
12、买房送建材
13、对现有市场状况进行宣传
14、对市场进一步了解的时候,收到外界影响较多,现场环境
人流量:
1、电瓶车利用起来,在市场往来
2、本周新售、本周新租对外公布,销售冠军排名表
3、可以进行假推买
4、做特价房(对客户的要求可以做一些假象承诺)
5、业主茶话会/年会(针对已买房客户)座谈会
6、分批次邀请客户到市场转,并送优惠房有礼品,送代金券(可买建材、买房)相当于答谢会
7、留下建议和要求
8、对公司进行整体包装,提高企业实力和可信度
9、业主生日馨问,给业主送礼、送券
10、公司成立周年纪念日
11、老客户介绍新客户即送礼,短信平台、微信平台(对业主的二次开发)
12、年会要求业主参加
成交量:
措施、方法、技巧,满足客户需求
总结:
1、对销售团队进行培训,提高销售技巧,出说明书、手册
2、活动可以有沙龙、洽谈会、茶话会、座谈会,新客户做引导,老客户做二次答谢,买房送建材,生日问候
3、优惠活动,按揭,以买代租,团队优惠(卡、票)营业联盟、入股分红,特价房
4、绿化、美化、花园或物流园,对市场、公司进行整体包装
5、给客户多创造未来价值
6、对市场现有的资源和状况进行夸大宣传
7、本周新售、新租、销售冠军对外公布
8、公司成立纪念日,开业纪念日邀请活动
9、通过各种信息平台对外宣传
第二组建议
如何增加访客量:
1、将项目经营利好消息大力宣传出去,重新冲击银川市民眼球
2、老客户回访,将市场各商家开业情况、商家入住情况告知,增加老客户到访,提升销售现场人气
3、不定期召开销售推荐会
4、易美易家、服装城活动代金券,销售部代发
5、客服部在日常接待中跟拓展部区域总监对接,将对项目评价好的客户发展成业务经理
如何提高成交率:
1、现场选势:
假客户选势、假电话选势、业务工作忙选势、业务员配合抢一套房
2、老客户服务(重新启动老带新客户政策)
3、降价销售
第三组建议
1、单页内容体现价值和汇报
2、客户可以免费参加抽奖活动
3、到场客户均有礼品相送
4、定期强化式培训业务员专业技能
5、各区域下乡举办客户推荐会,和客户答谢会,各种宣传活动
6、不定期回访老客户
7、借媒体炒作,加信息传播
8、借经营户的力量拉动商业氛围,实现地块投资价值
9、广告策略(硬广软做)
10、执行力(各部门的执行力度)
11、通过短信平台定期给广大消费群告知
12、卖场氛围(营销中心的包装和市场内部的包装)
13、通过网络平台建立分销(益民记)
14、引进来、走出去(将商户产品带出市场)
15、打造属于北方人自己的夜景(通过一些硬件、绿化、装潢)北方国际物流城成为望远一道亮丽的风景线
16、针对于老商户定期带礼品拜访,经常举办一些商户联谊活动
1、现场气氛和感染力
2、置业顾问专业度(提升专业知识、形象、素质)
3、现场促销活动(抽奖、特价房等)
4、置业顾问做好接待前的准备工作
5、客户来到访之前,提前了解客户信息
6、上下级之间的相互配合
第四组建议
如何提高访客量:
1、通过组织一些娱乐活动带动上访量
2、通过报销车费、油费
3、组织各城各大户进行会谈,了解他们的想法和建议,以及他们进驻需要的条件配合以后对症下药
4、加大经营户开门营业的奖励制度,与景区门票可以挂钩
5、老经营户介绍新经营户可以奖励
6、举办啤酒节,免费啤酒节券的发放
7、搞个儿童的娱乐活动如沙画大赛、钓鱼活动等
8、做好客服售后服务,转为二次销售的客户
9、和家饰协会联手打造嫁妆设计大赛
10、和大户搞一些篝火晚会促进感情,畅所欲言,提金点子建议
11、搞麻将划水大赛
12、搞各个节日的活动,送鸡蛋
13、一线统一成立一个指挥中心,由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安排
14、不定期的举办一些展会
15、给每人一套铺子,免费租金、水电,有员工自己经营
1、长期举办类似于啤酒节的活动,为园区创造人气,从而带动销售
2、召集大户举行座谈会,进行问题沟通,找出可执行的措施
3、不定期或长期举办一些有关儿童的娱乐活动,从而带动人气
最后总结:
1、没有一套销售对客户的准确、具体的说明书或手册
答:
设计制作一本客户投资宝典,宝典中详细说明园区的经营、招商情况和未来的发展方向,给予投资者更大的信心;
2、对市场进行包装,以入住的或招租信息的都进行对外夸大公布
经营户的入住信息、园区的开业信息通过对外宣传平台进行播报和宣传,以夸大宣传的方式使客户可以慕名到访,但需要选择合适的宣传渠道和宣传媒介;
3、通过各种信息平台对外宣传
主要是以信息平台为渠道进行园区、项目的炒作,形成市场的聚焦和影响力;
4、老客户服务(重新启动老带新客户政策)
截至目前园区销售近6000余户,可通过客服将客户的信息进行整理和梳理,完后制定统一回访说辞,安排销售现场进行回访,实现二次销售,通过电话回访,自我研发现场客户,增加客户上放量,并启动老客户带新客户奖励政策;
5、各区域下乡举办客户推荐会,和客户答谢会,各种宣传活动
拓展部定期安排统一下市场帮扶,同时为了凝聚团队或集中宣传,可以规划举办各区域集中宣传活动,以此来带动业务团队和区域市场,毕竟业务人员在各区域仅仅只是单兵作战,我们需要给予激励和支持;
6、不定期回访老客户
不定期对老客户进行回访的作用主要是为了:
A:
了解客户购买后的反馈信息,及时掌握客户情况;
B:
及时告知客户市场运营和招商情况,使客户在购买后及时了解,增强信心;
C:
250的背后,要记住,每个成交客户的背后都会有潜在的客户;
D:
提升公司和项目在客户和市场中的形象;
7、针对于老商户定期带礼品拜访,经常举办一些商户联谊活动
项目目前是运营中的成熟市场,市场做主要的就是人多,人多了才能带来更多的经营户,所以,不断地需要增加、组织市场的各种大中小型活动,且不能中断,搞活人气就是拯救市场;
8、老经营户介绍新经营户可以奖励
可以借鉴老带新政策;
9、组织各城各大户进行会谈,了解他们的想法和建议,以及他们进驻需要的条件配合以后
对症下药
组织市场各区域较大的商户进行“繁荣市场实现共赢”座谈会,会议可听取市场大商户的一些想法和思路,只有大商户的支持和配合,小商户才能源源不断,俗话说:
背靠大树好乘凉;
10、一线统一成立一个指挥中心,由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安排
目前全国市场一盘棋,各楼盘为了实现销售纷纷在整合资源,整合思想,甚至进行联合销售,其目的还是为了加快销售速度,但作为一个刚刚启动的专业市场而言,更应该整合资源,整合人力、物力、财力、精力,只有整合才是目前解决的唯一渠道。
11、借经营户的力量拉动商业氛围,实现地块投资价值
借力打力,易美宜家开业我们就卖易美宜家,天慈开业我们就卖天慈,金世界开业我们就卖金世界,总而言之,只有借力打力才能实现更好的成交,所以,需要支持大商户的一系列活动;
马艳菲--我看完以后觉得总结的不够系统,有点零散,语言有点繁琐不够精炼,所以上面的总结我没有参考,下面我借鉴上述的观点及自己的总结比较系统的从宣传—营销—客户维系—团队建立—指挥中心为体系做了简单的总结。
我的想法是:
一、潜在客户被告知
1.广告宣传:
电视媒体、软广硬广、单页、短信微信平台、网络、公司宣传册。
2.活动宣传:
小区活动、公司内部车体流动方式、街道娱乐歌舞形式、赞助大型活动形式、承办大型全民参与的活动(可借鉴永泰汉字听写大赛,成本较低社会意义重大,)、针对节日特色承办不同形式的活动,如近期的端午节举办龙舟大赛,或者有利于身心健康的自行车环形游等,另外参与公司活动发放小礼品优惠券的活动。
二、建立多样的营销模式
1.上门客户促营销
2.街访、陌拜
3.会议营销
A.不定期召开销售推介会
B.未签客户约谈上门,进行集中宣传,可以茶会、沙龙、座谈会等各种形式进行客户资源的收集及后期回访促单,或现场促单。
C.新老客户可以一起参加,以发优惠券(金世界服装城、易美易家建材超市,可促进相应公司的货物成交量)的茶会等形式,使对公司满意度及信任度较高的老客户带动新客户,并促成交易。
其次在会议前需做好客户、业主信息登记表,便于后期回访促单及信息登记做好客户的维系、回访工作,如生日祝福,开业祝福及开业周年祝福等,为二次营销做准备。
D.组织大商户进行“繁荣市场,实现共赢”的座谈会,会议上听取大商户的一些想法和经营思路,只有大商户的支持和配合,小商户才能源源不断,俗话说:
背靠大树好乘凉,会议形成会议记录。
4.活动营销
A.组织“活动宣传”时的现场成交。
B.以啤酒节、篝火晚会等活动形式分别组织新、老客户参加,加大宣传并促成交易。
C.不定期的商户礼品拜访及商户联谊活动,搞活人气,搞活市场,为二次营销做准备。
D.实行以老带新奖励机制。
E.优惠赠送活动:
买房送建材,买房送设计装修图(后期开发公寓时也可用),并建立自己的设计装修团队。
三、客户回访、维系体系
1.建立客户信息库,定期以电话、节日问候、开业周年庆等形式做好客户管理工作
2.分析客户需求、生活及工作范围,告知市场运营和招商情况,增强客户信心,为客户做好服务,并做好后期继续开发的准备工作,进行二次营销。
3.公司召开大型活动提前邀请工作,如:
年会、慈善会等。
四、优化自我
1.一线定期进行内部会议,分析市场份额及占有率,及时调整、制定抢占市场份额的政策方案。
2.优化自身,以自学及培训的形式,对员工的礼仪、销售话术、销售技巧及项目业务专业性进行培训。
3.策划定制公司宣传图册,设计制作一本客户投资宝典,宝典中详细说明园区的经营、招商情况和未来的发展方向,引导投资,给予投资者更大的信心。
4.诚实经营,宣传可夸张但不可浮夸,不能欺瞒客户,不随意承诺后期不能办到的事,这样开业为后期的工作减少不必要的麻烦。
5.绿化、美化、亮化园区,做好公司和市场的形象包装。
6.团队间建立竞争奖励机制,并对外公布销冠,带动工作积极性。
7.建立优秀团结的领头销售精英团队。
8.公司部门间沟通顺畅互通有无,尤其是客服—招商—销售等部门。
动员公司员工间积极推荐优质客户。
五、一线成立指挥中心,由指挥中心统一挂帅进行各种活动的统筹安排,统一指战中心,牵头精英销售团队,做好客户信息管理,加快销售,整合人力、物力、财力、精力,只有整合才是目前解决的唯一渠道。