湖南移动物联网业务营销策略优化Word文档格式.docx

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公司整体收入维持快速增加趋势，且在区域市场内维持着绝对的领先优势，2021年累计完成运营收入214亿元，收入增幅达5．6％，可是自08年电信行业重

组，进入全业务运营时期以后，湖南移动净利润增加率开始放缓，同时净利润率

也呈现下降趋势。

3．1．2湖南移动物联网业务进展大体情形

物联网是各运营商的蓝海市场，其重要性不言而喻。

中国电信将湖南作为物

联网试点省份，湖南电信在总部大力扶持下，借助其与政府的良好关系，利用其

在互联网传统固网方面的优势，注重示范效益，几回出手，打造“基地”，妄图

抢占物联网业务进展先机。

湖南移动前期也在踊跃应付，有步骤有打算分试点探

索、重点推行、规模推行等三个时期进行物联网业务推行应用

2021年之前，湖南移动大体以抢占概念和积存体会为主，以通道型行业应

用卡为要紧产品，增进物联网业务快速渗透至各行业中进行应用。

通过向政府、

集团客户宣传物联网概念及带来的治理、工作效率大幅提升的利处，借助我公司

较强优势的网络覆盖及优质客户效劳，以行业应用卡为要紧产品为客户提供数据

传输通道。

目前，湖南移动物联网业务通过四年多的进展，业务己初具规模。

从

2020年开始，物联网终端数和信息化收入呈现逐月上升趋势，每一年物联网终端

数增加幅度及物联网信息化收入增加幅度在70．80％左右。

截止到2021年末，全

省物联网终端数达到近70万个，每一个月产生信息化收入600余万元。

湖南移动物联网目前要紧应用于电力、制造、交通物流、平安监控和环保水

文等行业。

如在工程机械制造产业，与三一重工开展合作，三一重工采纳移动的

物联网行业应用卡用于售后效劳通知、设备定位及维修人员调度、设备运行监控

等方面，通过合作推动了制造行业信息化应用，提升了售后效劳质量、车辆监控

与治理效率。

在平安监控方面，湖南移动通过踊跃切入政府主导的“平安城市”、

“渡口港区泊位视频监控”等民生工程，切实知足相关行业平安方面的需求。

在

食物平安方面，湖南移动与湖南省动物卫生监督所深切开展“动物溯源”业务合

作，利用物联网技术以一起研究、开发基于通信技术的畜禽标识治理和畜禽及畜

禽产品的追溯系统，确保全省畜禽及畜禽产品的靠得住追溯，为肉类食物平安护航。

通过在重点行业进行深符合作，树立物联网应用标杆，以标杆效应撬动各行业的

物联网业务合作，湖南移动在物联网业务应用推行方面在三个电信运营商中占据

了市场主导地位。

3．1．3现行物联网业务营销策略存在的问题

尽管湖南移动目前在物联网业务上有必然的进展，但物联网业务对公司的总

体营收奉献还超级小，在业务营销上还存在诸多问题，具体表此刻：

（1）当前物联网业务模式单一。

目前物联网业务尽管应用于制造、电力、物流、金融等各行各业，但在业务进展上要紧仍是以通道型的行业应用卡为主，

行业应用卡的业务收入占物联网业务收入的90％以上。

在客户的整个物联网应用

系统，终端设备和应用治理系统均是由客户自行采购、运营和治理，仅仅向湖南

移动采购SIM卡，我公司在整个系统中，仅作为数据通道提供者（网络层）。

这种模式下：

在价值链方面，不管是终端环节仍是物联网的行业应用环节，都与湖南移动

毫无关系，未能与终端厂家和应用平台软硬件集成商形成利益一起体，未能充

分发挥移动运营商在价值链上的整合作用。

在竞争方面，由于客户只需要利用移动网络的数据流量，湖南移动与电信、

联通等竞争对手间容易产生同质化竞争。

在这种单一的业务模式下，竞争对手对

湖南移动的可替代性强，客户粘性较弱。

在效劳方面，由于均是由客户自建的治理操纵平台对所利用的物联网终端进

行监控、治理、统计，湖南移动无法对这些卡的工作情形进行监控，显现故障时，

只能由客户自行发觉后改换SIM卡或是终端，效劳效率低下，不能专门好的保

障客户效劳质量。

（2）物联网业务支撑平台功能尚需完善。

湖南移动目前的物联网业务支撑

平台仅具有一些简单的业务治理功能。

比如在与制造行业中联重科的合作项目

中，只能提供给客户所需要的行业应用卡状态、账单、付费方式、充值记录等查

询功能，效劳对象单一，效劳功能简单。

物联网产品功能多样化，各行业对物联

网需求不一，因此对平台的个性化需求也不同，平台要发挥对业务进展强有力的

支撑作用，必需针对各产品特点、各行业共性、各单位个性提供客户中意的效劳

功能。

（3）产品能力优势不足，造成市场认可度和同意度不高。

以车务通业务为

例，车务通业务属于全网的基地型产品，业务运营及研发、保护能力均在位置基

地提供，而位置效劳市场的特殊性必将造成通用型模块对市场的需求供给能力不

足，而涉及二次开发和平台应用等需进行后续对接的工作由于流程长、技术相对

复杂，客户领导同意度低，专业技术的不足也使得在客户层面不具有专业的沟通

和营销能力。

因此在我省推行的很长一段时期，都存在客户的应用需求无法知足

而致使营销失败的情形。

（4）市场细分不足。

对市场分析不足，在业务推行中，一般的一样性应用

产品较多，对各行业的物联网技术应用需求缺乏深切了解，缺乏对各行业特点的

了解，不能针对行业的特点有目的地整合湖南移动的产品，形成聚合优势，开展

针对性的业务营销。

（5）尚未成立有效的销售渠道体系。

目前湖南移动物联网标准化产品拓展

要紧以客户领导为主。

由于物联网业务产品复杂，需要客户领导具有较高的专业

素养和对目标行业客户的深切了解；

另外，鼓励机制不够，客户领导推行物联网

业务的踊跃性不高。

物联网行业应用带有显著的行业特点和企业个性化需求，需

要渠道具有较高的专业技术和实施能力，依托湖南移动现有渠道和支撑力量难以

有效规模复制推行物联网应用。

（6）业务促销宣传不足。

物联网作为通信运营商的新兴业务，社会熟悉度

还不高，客户对物联网业务的认知大体只来源于客户领导的线下宣传，对我公司

推出的物联网业务各产品功能、资费、效劳也知之甚少。

物联网品牌知名度远不

及“全世界通”、“动感地带”、“神州行”和“动力100”。

（7）资费模式单一，业务ARPU不断走低。

由于大量物联网以通道卡形式

销售，资费直接参照个人用户移动数据流量套餐，缺乏功能性应用收费，易受到

客户批量议价和资费调整阻碍，也不能充分发挥移动网络的数据流量价值，业务

ARPU不断走低，单终端的ARPU从2020年的19元下降2021年末的10元左右，

造成业务量收增加严峻不匹配。

（8）业务分散治理，缺乏统一的运营机构。

湖南移动的物联网业务依照针

对的客户对象不同、产品不同，业务治理、运营分散在市场部、集团客户部等多

个部门，在营销政策制定、业务整合标准、运营支撑系统建设、客户效劳保障等

方面都很难做到集中公司的各方面资源，形成合力，要想取得物联网的规模化发

展是很难的。

（9）网络能力支撑问题。

随着物联网应用与移动通信和互联网的结合越来

越紧密，如何实现传感网与移动网、互联网等的无缝融归并确保效劳质量和平安，

都对运营商提出了新的挑战。

湖南移动尽管成立了一张覆盖全省的移动网络，但

由于其2G网络所能承载的数据速度较低，很难知足某些对数据传输速度高的物

联网业务的要求，同时，湖南移动的3G网络作为面向高速数据互联业务的要紧

承载网络，目前在覆盖上与竞争对手还存在必然差距，这些都会阻碍下一步物联

网业务的推行。

在上述九个问题中，业务模式单一、产品能力不足、未成立有效的销售渠道

体系、业务宣传不足、市场细分不足和资费模式单一等6个问题是阻碍下一步

物联网业务进展的关键因素，急需通过完善、优化下一步物联网业务的产品、渠

道、促销和价钱等相关营销策略来取得全然解决。

同时，在组织机构、平台能

力等方面也需要进行完善和提升，从而为业务营销策略的实旌通过强有力的支撑

和保障。

3．2湖南移动通信公司物联网业务的外部环境PEST分析PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治（PoliticalSystem），E是经济

（Economic），S是社会（Social），T是技术（Technological）。

在分析一个企业集团所

处背景的时候，通常通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况。

下文通过

PEST分析法，从政治、经济、社会及技术进展四个方面对外部宏观环境加以分

析。

3．2．1政治环境

物联网业务作为电子信息产业的重要组成部份纳入了国家产业调整和振兴

计划，并成为十二五期间重点进展的产业。

国家层面的政府工作报告、“十二五”

计划到各部委、省市的物联网进展指导意见和相关政策，为物联网的进展提供良

好的环境。

2020年4月，国务院发布了《电子信息产业调整和振兴计划》，明确

提出：

“抓住移动互联网、宽带互联网，和网络融合技术进展的机缘，加速第

三代移动通信网络、下一代互联网和宽带光纤接入网建设，开发适应新一代移动

通信网络特点的移动网络需求的新业务、新应用。

”。

2020年，《我国国民经济

和社会进展十二五计划纲要》中又明确提出要全面提高信息化水平，构建物联网

业务、宽带无线城市等下一代信息基础设施。

2020年8月由国家工信部、中国科学院、中国工程院、国防科技大学等单

位院士、专家、学者组成的专家评审委员会，审议通过了《数字湖南计划

（2020-2021年）——湖南省国民经济和社会信息化“十二五”计划》。

该计划提

出，尔后五年，湖南将全面推动“四化两型”建设，着力“以新型工业化、农

业现代化、新型城镇化、信息化”为大体途径，改造六大传统支柱产业，和谐发

展三大新兴支柱产业，大力进展云计算和物联网，加速进展移动电子商务，将建

成覆盖城乡的下一代信息基础设施，到2021年大体建成“数字湖南”。

十二五期问，湖南将围绕构建下一代信息基础设施、两化深度融合、公共设

施智能化转型、民生效劳信息化、电子政务、新一代信息技术产业进展、城乡信

息化建设等七大任务展开，重点推动地理空间框架与地理信息效劳平台建设、城

乡宽带普及与无线城市网络建设、云计算效劳平台、“三网融合”建设与推行、

重化工业信息技术改造、装备制造业智能化提升、惠民“一卡通”、聪慧城市建

设、“数字三农”建设等20项重大工程，湖南将通过进展信息产业，推动信息技

术的普及与应用，实现信息化与工业化的有机结合，实现国民经济和社会的快速

进展。

2020年12月24日，国家工信部授牌中国移动在重庆成立物联网产业基地，

从产业布局方面提供了强有力的政策支持。

关于物联网基地的物联网业务和

12582农信通业务，各级政府在政策、资金等方面给予了大力的支持。

2020年7

月，农业部与中国移动在北京一起签署了“一起推动农业和农村信息化战略合作框架协议”；

2020年5月，商务部与中国移动签署了农村商贸信息化合作协议；

2020年1．3月，人保部与中国移动联合开展免费为“两城一家”客户提供务工信

息效劳；

2020年2月，商务部、中国农行与中国移动在北京签署“万村千乡”

合作协议。

国家大力扶持TD．SCDMA产业进展，为物联网进展提供了良好的网络技术

保障。

为支持自主创新、鼓舞TD．SCDMA加速进展，2020年工业和信息化部、

国家进展改革委、财政部、国资委、科技部发布了15项TD—SCDMA扶持政策，

涉及财政资金、项目支持、网络建设、业务应用和产业进展多个方面。

在财政

政策方面，TD．SCDMA产业链的研发和完善将被纳入到电子进展基金和集成电

路专项资金支持范围；

在网络建设方面，在市政计划、基站选址、管道建设、电

力引入等方面相关部委和地址政府将给予支持；

在产业政策上，修订完善了《产

业结构调整指导目录》，完善了产业进展的政策导向，将金融信贷、财政资金等

社会资源引导投向TD—SCDMA产业。

3．2．2经济环境

我国经济维持快速增加，区域经济全面进展，民生进～步改善。

“十一五”

时期，我国综合国力大幅提升，2020年国内生产总值达到39．8万亿元，跃居世

界第二位，国家财政收入达到8．3万亿元。

“十二五”期间经济高速进展势头仍

将持续。

“十二五”期间，我国提出了国内生产总值年均增加7％的目标。

我省

那么提出了地域生产总值年均增加10％以上的目标，估量2021年总量达到2．5万

亿元左右（按可比价计算），人均地域生产总值将接近全国平均水平，财政总收

入与GDP增加幅度相当，期末达到3000亿元。

区域经济持续向好，为湖南移动进展营造了良好的气氛。

当前，湖南省大力

实施“一化三基”战略，加速推动“四化两型”建设，踊跃应付国际债务危机带

来的阻碍，战胜各类自然灾害，维持了经济快速增加的势头；

2020年湖南省实

现地域生产总值（GDP）19635．19亿元，同比增加12．8％，增速明显快于全国平

均速度（9．2％）；

同时，湖南转变经济方式调整经济结构取得实质性进展，三大产

业结构调整为13．9：

47．5：

38．6，农业农村也维持平稳进展。

电信业务总量稳步进展，移动用户、互联网宽带用户增幅明显。

2021年，湖

南省完成电信业务总量442．6亿元，与2011年同比相较增加10．8％，电信业务总

收入达373．8亿元，同比增加9．1％。

截至2021年末，湖南省固定用户达到

953．9万户，普及率达14．5％；

移动用户达4262万户，同比增加512．9万户，

普及率达64．6％；

互联网宽带接入用户达604．4万户，同比增加121．3万户。

2021

年，湖南省电信业完成固定资产投资总额115．5亿元，与上年同期相较增加5．4％。

3．2．3社会环境

当前，移动互联网、三网融合等信息技术的不断进展，城镇化水平的不断提

高，对外开放交流的慢慢深切，湖南居民上网人数愈来愈多，跨区域交流愈来愈

频繁，个人需求日趋多元化、个性化；

同时，不同地域和城乡居民的收入差距不

断扩大，两极化趋势明显。

湖南社会进展呈现出“数字化、城镇化、全世界化、个

性化、两极化”的趋势。

伴随着信息技术的不断进展和信息业务的不断丰硕，客户关于信息技术的需

求和应用也发生了显著转变，数字化成为这种趋势的最好写照。

湖南省适时地提

出了“数字湖南”建设工程，把所有湖南相关的信息全数数据化，为各个行业、

各个部门和老百姓提供全方位的效劳，进一步增进数字化的进展。

湖南省会镇化进展迅速，2020年城镇化率达到45．1％，城镇人口2974．62万，

估量到2021年湖南城镇化率将超过50％，城镇人口将再增加500万。

同时，城

镇人均消费支出和人均通信支出也增加迅速，2021年能够别离达到15980元和

1050元。

一方面城镇人口慢慢增多，另一方面，城镇人均消费支出和人均通信支出的迅速增加，都为湖南移动的进展带来了机缘。

受湖南发达的文化、娱乐产业阻碍，湖南消费者具有较强的个性化意识。

同

时，移动互联网与人们的关系愈来愈紧密，人与人的空间距离变得加倍密集，上

网时刻也呈现碎片化趋势，用户能够随时、随地、随身享受信息化带来的便利，

用户在线粘性日趋增加。

用户关于个性化通信体验的要求愈来愈高。

要紧表此刻

智能终端个性化、沟通方式个性化、个性化娱乐、个性化消费等方面。

在这种变

革形势下，湖南移动网络规模、能力的有限性与用户需求的无穷性，形成了鲜明

的对照，这也对湖南移动的业务、效劳、网络、终端、基础运营等能力提出了严

峻的挑战。

在两极化方面，一方面，不同区域经济间、不同城市间人都可支配收入差距

明显，长株潭地域和大湘西地域收入差距达到了8981元；

另一方面，城乡居民

收入差距也较为明显，2020年达到了12277元，比2006年的7114元扩大了5163

元，两极化还将是较长时期的一个重要社会现象。

两极化的进展催生不同客户群

体的不同化需求，对湖南移动的日常经营提出考验。

3．2．4技术环境

在物联网领域，中国移动围绕终端及应用开展了研究和技术创新，开展了专

属码号、专属网元的计划、建设，成立了物联网业务运营平台，研究并实现了基

于TD—SCDMA制式的物联网业务终端，形成了包括终端、平台等端到端的具有

自主知识产权的物联网产业通信协议标准，实现技术标准化和业务标准化。