企业销售管理制度文档格式.docx

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第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：

1、了解同类产品全国全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。

2、了解同行业各类产品在全国各销售区域的市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3、了解用户对产品质量的反映及技术进步的要求，分析提高产品质量，提升产品性能，增加品种，满足用户要求的可行性。

4、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。

第四条预测全国各销售区域的销售比率，确定年销售量的总体计划。

第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。

第三章经营决策

第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售部提出初步的年产品销售方案，报公司主管副总经理审查，总经理审核。

第七条经总经理办公会通过，确定年度经营目标。

第四章产销平衡及签订合同

第八条销售部根据公司全年经营目标及公司生产交付能力，加强与顾客的协调沟通，签订产品销售合同，并根据市场形势确定“以销定产”的方针，信守合同，维护合同法规的严肃性。

第九条执行公司价格政策，如遇特殊情况需变更定价，需报请经主管副总经理批准，超过10%的价格浮动需经总经理批准。

第十条销售部根据年度经营目标，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，根据销售合同和顾客实际需求编制月度生产建议计划和于月前十天报企管部以便综合平衡产销衔接。

第十一条参加各销售区域组织的产品展销会，全面布局，扩大销售网络，开拓新市场，巩固发展客户关系。

第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好销售合同。

第五章编制产品发运计划，组织回笼资金

第十三条执行销售合同，按照合同交货期和客户的实际需要编制产品发运计划。

第十四条发货应掌握顾客需求的轻重缓急，处理好主次关系。

第十五条产品销售由销售部开具“产品发货通知单”发给售后服务部、物资部、质量部和制造部，开具销售代用票交财务部作为销售记账依据。

第十六条财务部根据产品发货代用票确认销售收入，配合销售部根据销售合同的付款条款制定货款回笼计划。

第十七条确立为客户服务理念，款到发货应及时办理，用户函电询问，两天内必答复，如质量问题需派人处理，两天内与有关部门联络，派人前往处理，并跟踪处理结果。

第六章建立产品销售信息反馈制度

第十八条销售部每年必须进行一次全面的客户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。

第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。

第七章、报告制度

各办事处负责人及各区域营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。

第二十一条日报告制度：

办事处负责人、区域经理及各营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。

部门领导、办事处负责人、区域经理协同代表拜访客户时填写《协访表》（样表附后），独自拜访客户时填写《走访表》（样表附后），每月的《协访表》和《走访表》在本月最后一天以电子邮件的方式发回销售部。

办事处负责人、区域经理和属办事处的各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，在本月最后一天以电子邮件的方式发回销售部。

第二十二条周报告制度：

办事处负责人、区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报《周计划与周报告》（样表附后），要求所属办事处各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末传真或递交给办事处负责人；

办事处负责人、区域经理填写的《周计划与周报告》须在每周一12：

00前传真或发电子邮件至销售部。

第二十三条月报告制度：

办事处负责人、区域经理和各销售代表以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），要求各位营销代表填写的《月工作总结》和《月工作计划》在每月1日传真或递交给区域经理；

区域经理和办事处负责人填写的《月工作总结》和《月工作计划》须在每月3日前传真或发电子邮件至销售部。

第二十四条重要事项报告制度：

办事处负责任人、区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；

特殊事项需书面报告。

第二十五条重要信息报告制度：

办事处负责人、区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；

第八章例会交流制度

第二十六条销售部定期召开月工作会议，办事处定期召开周工作例会，办事处所在区域代表每周参加周例会；

销售部全体员工每月参加月例会。

第二十七条在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）工作计划；

交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。

第二十八条办事处负责人、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。

第二十九条办事处负责人、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。

第九章业务交接管理

第三十条无论何种原因形成的人员离岗、离职，都必须按公司相关规定进行，销售部要及时安排人员进行业务交接。

第三十一条与公司内部职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。

所有离职人员必须通过相应的财务审计。

第三十二条与业务单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。

有违法违纪行为的另行处理。

第三十三条在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后有损害公司利益的行为发生。

附表一:

协访表

区域：

经理：

代表：

时间：

一、协访客户情况：

客户名称：

客户类别:

协访目的:

1.辅导检查,2.客户拜访,3.业务往来,4.其他,　

二、协访过程评核：

观察辅导项目

评价考核内容

一般

好

很好

非常好

近完美

简述

1

2

3

4

5

1、拜访前准备

a、预约

b、资料准备

c、仪表礼节

d、拜访必要性

2、销售技巧

a、开场白

b、陈述目的

c、利益销售

d、处理异议

e、聆听

f、应变能力

h、达成协议

3、产品知识

a、产品描述

b、描述技巧

4、信息意识

a、同类产品

b、竞争产品

c、其他

5、目的达成

a、主要目的

b、次要目的

c、下次预约

6、其它

合计

合计分数

平均分数

三、办事处负责人、区域经理评价：

1、访谈效果：

2、关系程度：

3、信息反馈：

A、圆满达到协访目的

A、非常融洽

B、较好达到协访目的

B、融洽

C、达到协访目的

C、较融洽

D、基本达到协访目的

D、一般

E、未达到协访目的

E、较差

四、营销代表意见：

代表签字:

日期：

月日

五、跟踪行动：

下次协访时间：

辅导内容：

附表二：

客户走访表

销售区域：

销售代表：

年月日

类别：

走访时间

走访对象

姓名:

科室:

职务:

联系电话：

走访目的

走访效果

（解决了

哪些问题）

竞争对手

及同类产

品信息

客户意见

及客户自

身信息

下一步需

要解决的

问题

附表三：

月度工作总结

月工作总结

姓名：

所属月份：

填写日期：

1、本月计划执行情况及原因分析：

2、本月销售额与回款额、开票量与发货及完成情况：

3、本月新客户开发进展情况：

4、本月招标、销价价情况：

5、其它方面（团队建设等）：

6、工作建议及需公司解决的问题：

审批意见：

审批人：

日期：

附表四：

月工作计划

1、本月工作目标（销售额与回款额；

开票量与发货量；

新客户开发、招标、团队建设等）：

2、本月重点行动计划（按时间填写）：

顾客满意程度调查表

编号:

ＹＸ-８.１.１-０３序号:

顾客名称

地址

电话、传真

联系人

订购产品的时间、订购方式、产品型号、规格、数量等:

对本公司产品的满意程度:

质量:

□很满意□一般□不满意

价格:

交货期:

请分别说明原因（可另附纸）:

对本公司服务的满意程度:

售后维修、保养服务:

咨询及骊顾客使用、培训:

备品、备件供应:

其他意见、要求或建议,如其他厂家同类产品的差距、市场信息、改进的建议等（对于好的建议一经采用,本公司将对顾客给予奖励）（可另附纸）:

请贵单位填好此调查表并于２周内传回我公司营销部,电传:

编制:

时间:

审核:

时间：