常见的几种定价策略文档格式.docx
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案例
1：
柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在
70
年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了
其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的
90％。
到了
80
年代中期，
日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研
究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护
名誉，进而实施与富士竞争的策略。
他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士
l
／2
的价格推销柯达胶片。
经过
5
年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日
本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、
渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心
理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远
期的稳定利润。
3、
满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。
由
于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有
一定风险；
渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也
较长，若企业实力不强，将很难承受。
而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供
求双方都比较满意。
（二）
差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异
的价格销售某种产品或劳务。
差别定价有四种形式：
顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
例如，某汽车经销商按照价
目标价格把某种型号汽车卖给顾客
A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客
B。
这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格
之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本
费用没有任何差异。
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有
所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、
销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
案例：
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上
9
点开始，每一小时降价
10％。
特别在午
休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业
时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（三）
心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型
消费者的需求的策略。
心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望
定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个
与整数有一定差额的价格。
这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。
一般认为，伍
元以下的商品，末位数为
最受欢迎；
五元以上的商品末位数为
95
效果最佳；
百元以上的商
品，末位数为
98、99
最为畅销。
尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心
理感觉；
有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；
同时，顾客在等候找零
期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的
54cm
彩电标价
998
元，给人以便宜的感觉
。
认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比
1000
元只少了
2
元。
尾数定价策略还给人一种
定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如
0.99，9.95
等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下
的概念。
但由于
8
与发谐音，在定价中
的采用率也较高。
整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为
整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将
价格作为判别产品质量、性能的指示器。
同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一
种方便、简洁的印象。
习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一
种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。
消费者已经习惯
于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。
对这些商品
的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。
善于遵循这一
习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。
消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企
业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。
它能有效地消
除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
微软公司的
Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价
1998
元人民币，便是
一种典型的声望定价。
另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企
业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者
就不会去购买。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分货的感觉，从
而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销
售，更不会降价处理。
给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售
的金利来绝非真正的金利来产品。
从而极好地维护了金利来的形象和地位。
德国的奔驰轿车，售价二十万马克；
瑞士莱克司手表，价格为五位数；
巴黎里约时装中心
的服装，一般售价二千法郎；
我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这
种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
5、
招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
商
品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以
1
元起价
，报价每次增加
元，直至最后定夺。
但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过
低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉
岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带
动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客
都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
2：
日本创意药房在将一瓶
200
元的补药以
元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店
中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没
有人来店里只买一种药。
人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目
的购买行动。
6、
最小单位定价策略
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，
销
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