处理异议方法.docx
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处理异议方法
处理异议的基本方法
（1）因果法
将计就计地利用异议，把顾客的异议作为因，应该购买作为果。
例如对于“没有预算，买不起”的异议，可用“所以才要您买这辆车，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。
不逃避异议，推销是由异议开始。
（2）逆转法
仔细听对方说明，然后逆转地说：
“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!
”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，认真应答。
（3）补偿法
当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。
但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
1）车的价格与售价一致的感觉。
2）车的优点对客户是重要的，车没有的优点对顾客而言是较不重要的。
，
世界上没有一辆十全十美的车，当然要求车的优点愈多愈好，但真正影响顾客购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补车本身的弱点。
补偿法的运用X围非常广泛，效果也很有实际。
例如艾维士有一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力!
”这也是一种补偿法。
顾客嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉顾客“车身短盲目让您停车非常方便，若您是大型的停车位，还可同时停两部车”。
（4）询问法
对顾客的反对，反问“何故呢?
”、“为什么?
”以顾客叙说的理由为中心说服之，只是不
可以变成逼问的语调。
平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
例如：
顾客：
“我希望您价格再降百分之十!
”销售人员：
“王总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗?
”顾客：
“我希望您能提供更多的颜色让顾客选择。
”销售人员：
“报告王经理，我们已选择了五种最被顾客接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的车辆，增加您库存的负担吗?
”
询问法在处理异议中扮演着两个角色：
透过询问，把握住顾客真正的异议点：
销售人员在没有确认顾客反对意见重点与程度前，直接回答顾客的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。
销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么”，不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让顾客自己说出来。
当你问为什么的时候，顾客必然会作出以下反应：
1）他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。
2）他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。
此时，销售人员能听到顾客真实的反对原因与明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理顾客的反对意见。
透过询问，直接化解顾客的反对意见：
有时销售人员也能透过各顾客提出反问的技巧，直接化解顾客的异议，如X例中的两个例子。
（5）“是的……如果”法
潜在顾客:
“这个金额太大了，不是我马上能支付的。
”销售人员：
“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。
”
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。
屡次正面反驳顾客，会让顾客恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起顾客的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。
在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
用“是的”同意顾客部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况下是否比较好。
请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。
A：
“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：
“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”
A：
“您的想法不正确，因为……”
B：
“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达你不同的意见，将使你受益无穷。
“是的……如果……”，源自于“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让顾客感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，让人感觉你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理顾客异议的原意。
（6）忽视法
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当顾客提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见，若是你认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
忽视法常使用的方法如：
1）微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
2）“您真幽默”。
3）“嗯!
真是高见!
”
对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。
千万不要在顾客一有反对意见时，你就反驳或以其他方法处理，那样会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。
当顾客对你抱怨你的公司或你的同行这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。
比如顾客说：
“啊，你原来是XX公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!
”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：
“先生，请您看看车辆……”国外的推销专家认为，在实际推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。
（7）直接反驳法
客户：
“你们企业的售后服务风气不好，叫修，都姗姗来迟!
”销售人员：
“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。
我们企业的经营理念，就是服务第一。
企业在全省各地的技术服务部门都设有服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成叫修后二小时内一定到现场维修的承诺。
在“是的……如果”法的说明中，我们已强调不要直接反驳顾客。
直接反驳顾客容易陷于与顾客争辩而不会自己察觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。
但有些情况你必须直接反驳以导正顾客不正确的观点。
例如：
1）顾客对企业的服务、诚信有所怀疑时。
2）顾客引用的资料不正确时。
出现上面两种状况时，你必须直接反驳，因为顾客若对你企业的服务、诚信都有所怀疑，那么你拿到订单的机会几乎可以说是零。
使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了顾客的自尊心，要让顾客感受到你的专业与敬业。
我们介绍了七项处理异议的技巧，熟悉这六项技巧，能让你面对顾客的异议时更能有自信。
正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。
比如：
购买者：
“李先生，恐怕你的价格太高了些。
”
汽车销售员：
“我理解你为什么会有这种感觉。
”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的异议时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。
用了这两个词就好像是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：
“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：
“陈先生，我理解你的观点，
让我们就来谈谈这个问题。
”
这样双方就建立起了合作关系，而不是
抵触的情绪。
8．七种异议的情况
汽车销售员是一项考验意志的工作，因为汽车销售员被顾客拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。
做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：
1）“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”
“哦，你们公司D阿，我知道，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。
这样吧，留个地址和，我们下次需要了再和你联系吧。
”或“请寄书面资料给我”。
2）“您好，这是XX公司的业务经理，您看，这是最新款式的商务车……”“哦，我们已经有了商务车，凑合着还能用，目前我不需要。
”
3）“您好，欢迎您参观XX大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1．6L，带主副驾驶双安全气囊、双角度电子液压助力转向、ABS防抱死等，而且您看，这款车的两个前照灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为XX大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。
”
“好是好，就是太贵了。
我是自己买车，预算可没有这么高啊。
”
4）（）“请问您是X总吗?
我是XX公司的，我们公司是经销运输车的……”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。
”（啪，挂断）
5）“X经理，您好，我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。
能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?
”“同类的车我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。
”
6）“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗?
”“材料我们是看过了。
但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。
”
7）“X经理，您好，又来拜访您了。
我这次来主要是想谈合同的事情。
我们的资料您也看过了，车辆您应该是比较满意的。
”
“车辆是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类车辆就比你们的便宜不少嘛。
这样吧，把价格再降10％，我们可以考虑。
”
以上这几种情况可以说是汽车销售员被顾客拒绝的典型，作为一名汽车销售员面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。
以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准顾客，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。
9．七种异议的情况分析
下面我们来分析一下上述几种类型的顾客。
（1）推脱型
上述第一种情况的顾客是典型的“推脱”高手，他所说的是最常见的推脱话。
这是异议理由中最常见的一种。
你通过找到了那个潜在顾客，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积极的态度回答他这一异议，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。
事实上是，在大多数情况下，你在销售过程中与打前所处的位置并没有什么两样。
一旦你挂断，那位潜在顾客又去做他原来的事情了。
几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。
这一异议理由根本不需要做大多的解释就可以把汽车销售员拒于门外。
一个潜在顾客要求在约见前寄书面资料给他对汽车销售员而言其实是“正中下怀”。
面对推脱型的顾客会出现两种情况：
1）是他有可能只是把你当每天无数上门的汽车销售员一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的车辆和你能提供的服务。
2）他可能是真的没有需要。
（2）没有需要型
世界上任何需求都是创造出来的。
在没有现代交通工具的时候，人们旅行靠的不都是马车吗?
难道有了马车就没有对汽车的需求?
非也。
关键是怎么样让顾客认识到自己的需求。
作为汽车销售员的首要任务就是把这样的需求强化，并让顾客强烈地，意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没有需求的观点来说服自己，拒绝你的车辆。
（3）没有钱型（或者是钱不够型）
一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。
解决的办法主要是要摸清他的真实想法：
是真的没钱?
还是目前钱不凑手?
还是对车辆还有疑问?
多站在顾客的角度想想，毕竟掏钱买车的是他。
（4）没时间型
最常见的也是最难应付的一种异议，常常令汽车销售员产生无比的挫折感。
辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。
但是反过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。
显然，敢于这样说话的顾客是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说不的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的心理阴影。
应对这样的顾客，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而去。
如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。
当然如果顾客那里是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
（5）永远嫌贵型
一份资料统计过，国外只有4％的顾客在选择车辆的时候仅仅考虑价格，而有96％的顾客是把品质摆在首要的位置。
国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对车辆质量也越来越重视了。
所以从这个角度来看，抱怨车辆贵肯定只是表面现象。
自古就有“一分钱一分货”之说，之所以顾客这么讲，肯定是顾客认为你的车辆不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。
显然，如果顾客不能充分认识到你的车辆能给他带来的价值，他当然有理由认为你的车辆根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。
对这样的顾客，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。
就价格论价格只会形成死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，汽车销售员将会处于很不利的地位。
正确的应对是给顾客更多的他自己也认同的利益。
（6）否定一切型
这样的顾客很难对付，一旦产生了思维定式，改变很难。
面对这样的顾客，消极的回答（如：
“我们没有听过这样的情况啊?
”“其他的顾客没有反应啊?
”“不会这样吧?
”等等）只会引起顾客的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。
（7）反复考虑型
也是汽车销售员经常碰到的顾客类型。
明明资料都已经给他看了，样车也已看过了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流了。
交易到了这样的关口，明明知道顾客已经有了很明显的购买意图，但如果汽车销售员仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的答复是“不好意思，我们已经选择了别家的车辆了”，或者是眼睁睁看着顾客在竞争对手的展厅购车后扬长而去。
10．实战方案
下面还是以前面七种类型的顾客为例，说明在面对他们的异议时，优秀的汽车销售员会采取的说法技巧。
1）应对推脱型的两种办法：
A要求见面洽谈；B通过和他地位相当的人推荐。
“我曾给您寄过一些资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。
3月26日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：
00来拜访您，您有空吗?
……太好了!
我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一天我会再打跟您最后确定一下。
”
这里有几个有趣的地方。
首先，顾客只能用两种回答中的一种来回答。
他可以同意会面或用其他的理由来拒绝。
其次，销售人员询问顾客是否有空，并非仅仅送上车辆资料而已，通常，这种“上门送材料的面谈”至少不少于一个小时。
事实上，这些约见无论从哪一方面而言，与潜在顾客他们自己安排的约见完全是一样的。
“X经理，是这样的，是XX公司的X经理介绍我来的，他用了我们公司的车辆后感觉使用的情况很不错。
我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这方面车辆的需求。
所以这次我带了我们车辆的全套资料来了。
如果您有时间的话，希望和您详细地交流一下。
”
“哦，是这样的啊，我们正在找类似的车辆。
资料你都带了吗?
”“全部带来了，您看……”（注：
顾客在和他地位相当的人的影响下，效果比你讲一万句都好。
但需要注意的是，推荐人和顾客的关系，切忌是竞争对手，否则会适得其反）
2）应对没有需要型主要运用询问法。
“哦，是这样，那您用的是什么款式的商务车?
”
“嗯”
“它的使用性能如何?
”
“嗯，不错”
“您是不是对维修很烦恼?
“是的……”（注：
没有需求型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的防X心理，不愿意被销售人员缠住。
但是你如果提出他感兴趣的事情。
他也愿意和你交流。
这时候要与时把握好顾客的关心和注意，让自己有机会在和顾客沟通的过程中，掌握好顾客的真正需求所在。
使用渐进的询问，先保证在确认顾客有需求的基础上，给出能满足顾客需求的一种办法。
有的时候不妨坦诚的请教顾客“没有需求”的真实情况，站在顾客的立场，提出顾客可以接受的方案，以争取最后的成交。
）
3）应对没有钱型的顾客需要奉承、反问，开开玩笑。
“X老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁去啊?
”
“呵呵，不要这样说，这P010我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。
”
“这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。
您看在我们专卖店有XX银行的按揭代办点，买我们的车是可以分期付款的。
”
“是吗?
你带我过去看看，帮我好好咨询一下。
其实我早就想买这款车了，呵呵，外形好看……”（注：
尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、神态等外在的表现进行初步判断。
实在无法判断，就干脆放轻松点，开开玩笑。
顾客一般也会抱以一笑，心情好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。
）
4）应对没有时间型：
在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看上100多个病人，每个病人也许就2—3分钟表述自己的病情，这样的情况下，你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?
所以应对这种类型人的办法就是在最短时间内使自己的话包含最有价值的信息。
“X总，您好，真不好意思，我也打过多次了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单的谈一下商务车的事情”
“那好，就3分钟。
那边还很多事情等我去处理”
“据我了解，贵公司希望更换商务车?
”
“是啊。
”
“我们公司的主要经销商务车的，最近进了一批依维柯，该车在目前国内处于领先地位。
所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的车了解得会更详细些。
”
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。
”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访”。
“记得带齐资料。
”
“一定!
”
5）应对永远嫌贵型的顾客。
汽车销售员往往会得到这样的呼声：
“太贵喽!
这样贵的东西我买不起”。
其实他所谓的“贵”，并不是说车辆的价钱高，而是支付出去金钱多的意思。
这时，你可千万别说：
“价钱可以商量……可以向银行贷款……可以分期付款”，最糟糕的方式莫过于此了。
客人希望的回答是什么?
你要让他获得“绝不会浪费”的理由，也绝不让他支付太多，如此，他可以很安心地买下这车辆，相信物有所值。
车是大件物品，买车嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。
对这种顾客，你千万不要说价钱可以商量等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的车辆定价的确过高。
怎样说才是恰当的呢?
假如说那辆车是20万元，顾客嫌贵，你不妨这样对他谢：
你说得一点也不错，20万元的确不是一笔小数目。
但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天，一年两年就能用坏了的。
一般情况下，它能用个十年八年没有问题，而且这个品牌的旧车还能卖个好价格。
在这段话中，你先承认顾客的说辞，让他的心理得到满足；然后，又给他算了一笔账化整为零，就不显得多了。
6）应对否定一切型的顾客。
首先要清楚事情的原因，再针对顾客最关心的、最怀疑的提出解决办法。
学会做个认真的倾听者，做顾客的“知心朋友”，这样才可能赢回顾客的信任。
7）应对反复考虑型的顾客。
办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出是有因的，按理讲在前面的过程，汽车销售员实际已经和顾客完成了一个互动的过程，顾客对你的车辆肯定是有一定的了解了，他之所以没有下决心来最终决定，肯定是你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断，采取行动：
①可以直接询问他到底还有什么疑问?
②马上针对顾客的问题拿出解决办法。
三、达成协议的技巧
L积极地影响顾客作决定的技巧
（1）友好地提问这是同顾客保持谈话并取得进展的最佳方法之一。
提问可以帮助你澄清问题，验证顾客感兴趣的程度，以与引导谈话方向。
你可以在销售全过程中经常运用提问的方法。
（2）强调利益强调车辆的利益而不单纯是车辆特征。
（3）运用专业知识你可以引用另一位顾客在同样问题上的解决方法，以此来解释顾客为什么应该同你做生意。
（4）支持顾客表示兴趣，同顾客分享他们的担心和问题。
在关键问题上支持顾客正确的论点。
找出克服异议的方法，而不要用自卫的态度。
（5）建立关系运用顾客的观点支持你的论点。
2．与时把握缔约的信号
准顾客的态度有了变化的时候，缔约中最重要的是：
善于掌握时机。
太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。
征求订单的最佳时机应是顾客已经在思想上接受了我们的车辆和服务。
如果我们能将我们的车辆和服务正确定位成顾客需求的满足物时，顾客将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在顾客身上。
除非我们已经对自己的车辆和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听顾客告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。
这也就是说顾客c所说和所做的一切都在告诉你他／她已作出了愿意购买的决定。
在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，顾客甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
准顾客的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小，但是，基本原理却不变，所谓的基本原理就是“变化”。
不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。
怎样的变化可能隐藏着“缔约的信号”呢?
1）把身体挪向前的时候。
没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。
2）迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候，因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧X起来。
3）对车辆的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。
尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一步的了解。
你千万不要犹豫，立刻进入行动。
4）眼神凝视某处的时候。
这时候，他往往突然沉默，若深思。
此一态度表示，他盘算“得失”，你是最容易进攻的时机。
5）认真杀价的时候。
原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起买下来也无妨的意念。
6）寻求助言的时候。
开始说：
“糟糕……”，或是说：
“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。
要是毫无购买的意愿，他不会说“糟糕”，也不会说“有点困难”。
他正在寻求你的助言，你可以如此判断。
与第三者商量的时候，你只要使第三者迅速成为你的赞同者，交易就在成功。
请密切注意你的顾客所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是汽车销售员本人的太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。
任何时候你认为听到或看到了一种购买信号时，便可征求订单了。
至此，即使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。
尽管我们双方都认为我们的车辆／g艮务可以满足顾客的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起顾客的紧X情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。
这时我们的作用在于帮助顾客克服这一窘境。
现在的问题已经不是顾客是否愿意购买我们的车辆，而是在于我们该如何帮助他／她完成这一决策的过程。
只有尽量使顾客的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
3．达成协议的技巧
一般情况下，汽车销售员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里我们仅介绍最常用的几种基本成交技巧。
（1）利益汇总法销售人员把先前向顾客介绍的各项车辆利益，将特别获得顾客认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒顾客，加重顾客对利益的感受，同时要求达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完车辆介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
（2）本杰明·富兰克林法
取出一X纸，在中间划一条线，左边写上有利的方面，右边写上不利的方面，等待顾客的许可。
这项技巧由本杰明·富兰克林发明，多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。
这项技巧简单、清晰、易于理解，所以每个人都理解它的效力。
本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方法，特别
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