尖子生实验班招生策划与执行方案.docx

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尖子生实验班招生策划与执行方案

尖子生实验班招生策划与执行方案

君学书院叶建国

【策划背景】

尖子生实验班课程专注于为精英学生提供精英教育，锁定的客户群都是学校的尖子生，具有鲜明的差异化特色；尖子生实验班课程致力于解决孩子未来的出路问题，对于引领、培养家长的长期教育需求起着关键性作用。

尖子生实验班课程致力于选拔优生，培养优生，为学校的名校发展战略提供强有力的优质生源支持。

优势：

1、尖子生实验班特色鲜明，差异化明显，在市场上属于一家独秀，没有正面竞争对手。

2、择优是家长的共性心理，小学阶段国家禁止区分重点小学，禁止学校开设“重点班”、“实验班”，家长的择优需求无处满足。

3、家长对于尖子生班有明显的需求。

劣势：

1.尖子生班初始运作，班级的品牌形象体现不明显，全优生参考率不够高，且考取入围学员报名率一直都在50%左右。

2.尖子生班的资源优势体现不够，家长的思想重视程度不够。

3.尖子生班的宣传频率不足，造势不够，每年只有在招生期才开展招生活动。

导致社会知晓率不足。

【招生目的】

1、通过开设尖子生实验班，为学校的名校发展战略提供优质课程产品产品支持。

2、通过开设尖子生实验班，为精英学生提供精英教育，满足家长的择优培优需求，形成学校鲜明的办学特色。

【招生目标】

2012级小学四——六年级尖子生实验班招生计划表

班级名称

招生计划

入围生数

参考数

四年级尖子生实验班

40

80-100

150-200

五年级尖子生实验班

80

150-200

300-400

六年级尖子生实验班

80

150-200

300-400

合计

200

380-500

750-1000

【招生对象】

小学三、四、五年级优秀学生

【招生时间】

2012级小学四——六年级尖子生实验班招生日程安排表

选拔年级

宣传报名

选拔考试

阅卷划档

入围家长宣讲会

录取注册

开学

三年级

四年级

五年级

【招生范围】

市区各小学

【优势分析】

一、尖子生心理需求分析

1.好胜心强：

对分数和名次非常在乎和敏感，喜欢和比自己优秀的同学比。

2.主动性强：

学习兴趣比较浓，习惯好，心里不强烈排斥学习。

3.自尊心强：

长期习惯被表扬、被肯定，爱面子，不能接受失败和打击。

4.个性强：

有主见、有思想，不愿意被动接受父母的安排。

5.心理脆弱：

长期优秀造成的心理优势，导致多数尖子生心理脆弱，在意成败，一点小小的失败都会痛苦流泪。

结论：

充分抓住尖子生好胜、好比、自尊心强的特点，通过宣传炒作，激发他们的斗志，主动报名参加选拔考试。

二、尖子生家长心理需求分析

1、对孩子教育非常重视。

对教育环境和教育资源非常在意。

2、比较挑剔，轻易不相信和依赖别人，对自己的教育结果很满意。

3、非常关注孩子的成绩与名次，只要有细微的变化都会觉察。

4、只相信自己认同的东西，对于自己认同的事物非常执着，会作出长期坚持的决定。

结论：

以尖子生班的正面价值塑造和突破为主，同时辅以间接的案例助推。

避免使用否定性、打击性和制造恐慌的营销策略。

三、尖子生实验班价值解析

1、资源优质指数：

★★★★★

——全优生缔造了唯一的、不可复制的优质教育资源！

2、荣耀指数：

★★★★★

——全城最优秀的顶级第一班，加入就是荣耀！

3、名师阵容指数：

★★★★★

——全名师阵容，共享一流名师教育资源！

4、学习高手指数：

★★★★★

——与全优生为伍，提高自己的学习竞争力，高手过招，收获自然非凡！

5、提升难度指数：

★★★★★

——学习最全面的班，拓宽学习宽度、提升学习难度，永葆尖子生本色！

6、学习质量指数：

★★★★★

——质量最优秀的班，成绩好，那是我们的基本功！

7、自我挑战指数：

★★★★★

——学习力最强的班，大容量、快节奏、高难度，每天挑战自我！

8、奖学金指数:

★★★★★

——奖学金最高的班，学期全能第一名1000元奖学金，等你独占头筹！

9、圆梦名校指数：

★★★★★

——梦想最伟大的班，架设直通名校的桥梁，梦想清华，留学欧美！

10、学习精神培养指数：

★★★★★

——励志教育、感恩教育，始终保持自信、自强的学习精神！

【营销策略】

1、精准营销

聚焦重点学校的优等生，DM、电话、短信多渠道、全方位、多频次精准推送信息到目标客户。

2、竞赛选拔营销

制定尖子生选拔规则，通过选拔机制筛选客户，改变客户关系，掌控市场主动权。

3、公关营销

借助公关力量，推动内应老师，动员优秀生参考，扩大参考学生基数，增强选拔考试的权威性和价值感。

4、讲座营销

借势专家讲座，引领优秀家长认同精英学生必须接受精英教育的教育理念，正面传导课程价值，推动家长报名。

【阻碍分析】

1、报名考试人数少

参考数量决定选拔成败，参考量不足，活动成功率将大大降低。

2、优生参考率低

参考数量不少，但质量不高，来考试的是好学生，中等生，但优秀学生没有来校参加选拔考试，导致考试的权威性、公信力下降。

3、报名不参考

虽然报名参加考试了，但正是考试时缺考，导致考场大量空座，影响考试的权威性和价值感。

4、入围不报名

优秀学生通过选拔考试，进入录取入围成绩，但并没有报名欲望，也不来校参加宣讲会。

【应对策略】

1、参考率越大，事件效应越明显，在保证优生参考率的前提下，需要最大化扩大参考量。

参考量和活动成功率成正比。

为了保证考试的参考量和优生参考率，需要从以下几个方面来进行破局：

1）加大DM传单宣传力度，确保目标学校的目标客户人人都多频次得到过招生简章。

2）宣传开始后，针对目标年级的目标客户要持续进行短信攻击，动态传播报名进程，让家长时刻知道报名现况，刺激家长的报名欲念。

对于班级前5名的同学报名参考，要独立编写短信来扩大宣传。

3）借助公关内应老师助推，发放资格证，动员班级优生参考，确保更多的优生参考率。

4）目标年级的每班前20名同学要逐一进行电话沟通邀约，推动来校参加报名。

5）在校同年级老生要全部参考，并且要求每位老生带一名同学来校参考，所有带学员参考的老生要给予适度的物质奖励。

2、为了杜绝报名不参考，需要采取以下几个控制措施：

1）不提供校外报名，凡是报名学员必须带一寸照片来校办理准考证，严格的报名程序和规范化的准考证会提升参考率。

2）考前一天所有考生要发送短信通知提醒

3）考前两天要对所有报考考生进行电话确认，如果放弃考试，将不在设立考号，取消考试资格。

4）校外邀约，只提供推荐资格证，不换证不给参考。

资格证是最重要的蓄客道具。

专门针对优生使用，被推荐的同学会倍感荣誉，一般不会放弃机会。

同时避免直接发送准考证导致参考率无法保证。

3、为了提升入围学员的报名率，需要采取以下几个控制措施：

1）为特优生提供高额奖学金和奖学金证书。

特优生会对优等生产生强磁场。

2）设置录取数与入围数之间的差额，制造差额营销（饥饿营销）。

3）为入围学员提供高品质的嘉奖令、奖学金证书、录取通知书，诱导孩子珍惜机会，永不放弃。

4）为入围学员家长组织家长宣讲会，推动家长报名。

【组织分工】

为了成功组织本次选拔招生考试，圆满完成招生任务，本次活动成立专项项目部，任命项目部组长和副组长，下设两个部门：

考务部、招生部。

招生部

考务部

时间

负责人：

时间

负责人：

设计印制选拔考试专用系列宣传品与道具

选拔试卷命题、审核、印刷、封装、保管

校内布置环境，营造选拔考试氛围

完成考务工作手册

校外全面发布选拔考试消息

负责考场布置安排和监考老师安排

短信邀约与发布报考动态

组织考务工作会议

电话邀约特优生参考

组织选拔考试

内应发放资格证邀约优生参考

组织现场摄像工作

DM派发考试简章与尖子生班级画册

组织阅卷、复核与录分

报名登记与准考证制作发放

填写参考学员成绩单

向报考学生短信发布考试信息

填写入围学员录取通知书

向报考学员电话确认参考

制作入围学员嘉奖令

制作家长座谈会专用音乐与PPT

组织入围学员座谈会

参考学员发送简章和画册

制作特优生奖学金证书

短信发送入围学员成绩

发放未入围学员成绩单

电话邀约入围学员家长参加座谈会

协助招生部完成入围家长邀约工作

组织入围家长座谈会推动报名

协助招生部组织家长座谈会

电话跟进入围家长报名

协助招生部做好报名动员

【激励政策】

1、专任项目招生老师对个人招生指标全面负责。

个人每完成一名招生指标，提成学费4%基础奖；个人总目标达标，再提取学费5%项目达成奖。

2、考务部老师按照每人300元给予项目工作补贴，如果学校项目指标完成，考务部老师每人再奖励300元项目奖金。

3、项目负责人在总项目任务达标后学校另行给予奖励。

【实施流程】

一、项目启动准备

1、成立尖子生实验班班选拔招生项目部

2、组建项目团队，明确责任指标、任务分工，分解作战战区与阵地。

3、完成班级产品包装和宣传品的设计制作工作

4、完成外部公关工作

5、完成报名前准备工作

二、宣传报考

1、电话、短信、DM、内应、老带新全面推进，以校为单位全面宣传动员报名参考。

2、办理新老生报考手续，做好考前工作流程

3、准备招生试卷、考务手册等考务工作

4、准备宣讲会专用流程与道具

三、组织招生考试

1、电话短信最后确认参考学员

2、组织考务会部署考务工作

3、组织尖子生选拔考试并做好针对考生的考前宣传工作（PPT展播宣传）

4、组织阅卷、录分、划档、确定入围学员

5、填写成绩单、录取通知书，制作嘉奖令

四、组织录取招生

1、短信通知学员成绩

2、短信电话邀约入围家长参加座谈会

3、举行入围学员录取通知书与嘉奖令颁奖仪式

4、组织入围学员家长恳谈会

5、做好尖子生班录取工作

6、推动跟进后续学员报名。

【道具准备】

道具内容

说明

完成期限

负责人

1、尖子生实验班画册

2、选拔考试资格证

3、选拔考试准考证

4、尖子生实验班宣传海报

5、选拔考试报名登记表

6、尖子生实验班嘉奖令

7、选拔考试考生成绩单

8、选拔考试录取通知单

9、选拔考试奖学金证书

10、选拔考试考场背景布

11、选报考试考场座位号

12、尖子生实验班班旗

13、尖子生实验班手袋

14、尖子生实验班招生简章

15、尖子生实验班徽章

16、尖子生实验班桌签

17、选拔考试试卷与答案

18、选拔考试成绩登记表

19、选拔考试考务手册

20、录取通知书暨嘉奖令颁奖流程

21、录取通知书暨嘉奖令颁奖会场背景布

22、家长恳谈会会议流程

23、考场专用学生宣传ppt

24、家长恳谈会专用ppt

25、选拔考试邀约短信设计

26、考生成绩公布短信设计

27、选拔考试邀约话术设计

28、入围家长邀约话术设计

29、颁奖会与恳谈会音乐选择

【财务预算】略