银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练.docx
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银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练
1对1培训及咨询、XX文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！
管理思维提升之旅！
（备注：
具体案例，会根据客户行业和要求做调整）
知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司
蓝草咨询的目标：
为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！
蓝草咨询的老师：
都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！
蓝草咨询的课程：
以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：
卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！
目前开班的城市：
北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！
蓝草咨询的增值服务：
可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二．财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三．通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《物联网新技术及其应用》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七．高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
《总经理的财务课程》
8．人力资源相关岗位技能系列
《目标管理与绩效考核》
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
课程背景：
随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理、理财经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：
●激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
●使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；培育客户经理正确的营销理念，使客户经理提升多样化营销实战能力，为高端客户价值开发与提升做铺垫。
●让客户经理掌握一套科学有效的客户拓展方法与流程，通过厅堂营销、客户转介、社区开发、上门拜访、外拓营销、沙龙营销等多种方式实现信贷客户的高效开发。
●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率。
●通过客户信息收集、需求分析，让客户经理掌握产品推荐的技巧，是基于客户需求分析基础上的产品卖点与特点呈现，实现精准营销。
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！
课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：
战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销
授课风格：
采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：
幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
课程时间：
2天，6小时/天
授课对象：
客户经理、理财经理、个人业务顾问
授课方式：
以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程特色：
启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题
课程大纲
第一讲：
客户经理角色定位
1.银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
2.网点业绩从何而来
3.优秀客户经理素质模型
4.客户经理角色认知与时间管理
5.工作压力的调整和舒缓方法
6.感恩中成长
第二讲：
全流程销售动作分解
一、区分客户——客户分层分级
1.存量客户分层的常用标准与细分步骤
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
2.客户关系与客户分层
3.存量客户6分分层法
课堂练习1：
绘制你的客户分层图
课堂练习2：
绘制你的客户分布地图
课堂练习3：
绘制你的存量类型客户分布地图
二、客户需求分析——了解你的客户
1.不同层级客户营销及维护要点
2.不同生命周期客户营销及维护要点
3.不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：
红、黄、蓝、绿四种性格
2）掌握四种性格各自具备的特征
3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
三、产品呈现技巧
1.产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2.产品呈现话术提炼
3.产品呈现实战演练
四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1.促成时机把握
2.交易促成话术
1）二选一法
2）直接成交法
3）交互推动法
4）稀缺法
5）从众法
6）示范法
7）利益法
8）额外利益法
第三讲：
客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1.外拓活动组织的价值
2.银行网点实施存在困难
3.原因分析与解决之道
二、活动策划的三阶段
1.目标客户群需求分析与调研
1）目标客户群定位
2）目标客户群经营与生活路径
3）目标客户群经营与生活场景分析
4）目标客户群特征总结
5）目标客户群活动策划
2.明确目标客户群外拓活动目标
1）提高品牌影响力
2）提升客户流量
3）增加客户资产
4）增升客户粘性
5）增加互动实现客户导流
3.目标客户群拓展经营策划
1）社区营销拓展经营策略
2）体验互动类经营策略
3）知识竞赛类经营策略
4）公益收获类经营策略
5）投资理财类经营策略
4.商区营销拓展经营策略
1）渠道共享类经营策略
2）联盟类经营策略
3）商务平台类经营策略
5.园区营销拓展经营策略
1）差别化定位策略
2）个性化服务策略
3）批量化开发策略
4）专业化营销策略
三、银行营销模式创新思路
1.路演营销
2.沙龙营销
3.社群营销
4.节日营销
5.事件营销
6.微信营销
7.跨界营销
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