营销战读后感 《营销战》读后感精选多篇Word格式.docx
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而品牌开元、锦江、金陵、华天等也多少能这些特征里面初露端倪但还是有颇差距
那么就要我们这些国酒店品牌体系建设产品设计以及产品推广上要加努力逐步完善提高
可以从以下几方面入手（）塑造品牌形象涵
酒店应该根据身提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客特性确定合适星级、档次与类型并提供相应产品
了让公众知晓酒店形象营销活动非常必要
酒店可实施策略（独特销售主张）即实施系列独具性化举措使品牌形象人格化提升形象知名
比如可以举办型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等通各种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期望形成
（）实现酒店承诺
品牌涵体现顾客入住感知
如顾客感知合预期甚至超出预期说明品牌声誉建设不仅对外营销得力对也如
实现对客承诺对顾客忠诚很重要
斐济摄政酒店发生军事政变由旅游业衰落遇到了严峻问题
夏威夷学旅游管理学院院长吉·
克给出建议是“不要做什么特别事
别裁员别停电别降低食物或质量仅而已
”克理由是既然摄政酒店当初定位成豪华假酒店那么就必须继续提供这档次哪怕只有顾客
这也正是国古语“诺值千金”含义所
承诺完美体现有助顾客信任感产生
（3）与顾客建立学习型关系
品牌声誉建设并不只是做些广告开展些活动就能完成而是要实容扩充
与顾客接触不断了顾客改进各种措施才能塑造酒店形象
顾客对酒店期望具有模糊性、随性、变化性特因酒店要不断学习不断完善身产品
三、建立情感众所周知情绪、情感是人精神生活核心部分当人心理目标趋向实现、或形成新心理目标就会产生积极情绪、情感;
反如目标现实化受阻、倒退或破坏就会产生消极情绪、情感
酒店要通产生情感信任获得顾客忠诚其实质就是通情感信任使顾客感知到企业对顾客情感而要得到顾客对酒店企业情感回报——再次、多次选择酒店
这样使顾客感受情感到使顾客进行情感回报程就是酒店顾客情感价值体现程也就是顾客对酒店由感知到认知程
所谓酒店企业顾客情感价值实际上就是顾客对酒店提供情感分享种感知这种感知使顾客产生了对酒店感情从而促使顾客通己行对酒店进行情感回报
这里情感价值包括顾客情感感知和顾客情感回报
作性质企业酒店业出售是以主产品其质量要顾客主观感知才能判断优劣因酒店顾客价值研究将顾客价值界定顾客情感价值显得更贴切和适合体现了顾客对价值高主观感受性
事实上顾客对酒店情感价值不仅仅停留对酒店情感信任感知方面顾客感受情感也会释放己情感也就是对酒店进行重新选择再次选择以便把己情感回报给酒店
（）增强动沟通
酒店应有定期顾客络计划通上门拜访、电话沟通或者上交流等形式不断地与重要顾客保持定系
方面通系增进与酒店感情另方面也从沟通挖掘出更多顾客性化信息以利更价值投入
例如对商顾客可以调该顾客商业绩或者计划以确定其走向以及是否可从获取更多顾客份额等
（）提供性化
情感性系住店期主要体现性化与接触
性化是指酒店满足顾客般共上提供对针对性
因顾客是多种多样并且又是复杂多变程员工应灵活掌握因制宜
这样顾客就不仅仅是感到满而是会获得份惊喜并且留下深刻印象可以让顾客感受到酒店对他关程
我徐州开元工作期十分重营销理念灌输员工性化也确酒店带了很高美誉和客户忠诚
例如我们楼层员常些长住客洗涤袜子等物品使得客人十分高兴和感动
（3）打造积极消费体验历
顾客积极消费体验有助建立顾客与酒店情感纽带
体验每部分如消费现场环境、身、顾客和事件体验等应紧密结合而保持和谐致
实践证明把情感和体验系起能够加强顾客温馨愉悦感觉
通演绎特定风格吸引顾客参与动促使顾客接受所传递信息通积极消费体验与酒店建立积极情感系
（）结构系
除了人员和营销人员与忠诚顾客系相关系更进层基础上酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次结构性系
所谓结构性系即提供以技术基础顾客化从而提高了顾客效率和产出
这类通常被设计成传递系统
例如马里奥特发明了快速结帐系统顾客头天晚上便接到帐单如认帐单没错只将帐单连钥匙放到前台就可以
如今多数酒店都使用类似快速结帐系统有些酒店让顾客通电视核对帐单甚至用客房电视结帐
类似做法任何酒店都可有所借鉴
四、带忠诚首先顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客忠诚
酒店和顾客关系终究是种追各利益与满足价值交换关系酒店得到顾客价格付出顾客必然要对等甚至更多价值获得
当顾客对不竞争者、系列产品或进行选择是基顾客对酒店价值感知
顾客评价酒店价值结构所包含价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成等这些因素因人而异既包含了产品功能特性、价格高低也反映了不购买者心理要等
由顾客对是种主观上感觉因各人有不看重所得有看重数量有要质量有要便利；
付出也不有关金钱有重视或者精力等
其次顾客对酒店情感信任感知能够直接影响顾客满然影响顾客忠诚
顾客情感体验直接影响着顾客满程不程顾客满对顾客忠诚会造成不影响
顾客满是“人通对产品可感知效（或结）与他期望值相比较所形成愉悦或失望感觉状态高满和愉快创造了种对品牌情感上共鸣而不仅仅是种生理性偏正是这种共鸣创造了顾客高忠实”
这说明顾客满对忠诚起着很驱动作用但是由受到随机因素影响顾客满与忠诚虽不是强相关关系但具有正相关关系
这也说明酒店如长期坚持完善与顾客沟通能给顾客长远期望值并不断满足顾客期望就能赢得顾客满基础上培养顾客忠诚
总顾客忠诚和顾客满存着密切关系这关系顾客高满可能形成满到忠诚化
因顾客满尽管不是忠诚充分条件但也是重要必要条件
通以上分析可知顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚关键因素
顾客购买前价值判断是购买策基础而购买是否满心理状态会影响再次购买
重新购买顾客仍会进行价值判断定是否购买满通影响顾客对各评价指标值判定从而接影响购买策
因顾客对酒店情感信任感知是驱动顾客忠诚根因素顾客满从程影响顾客对酒店感知价值进而影响顾客忠诚
二营销战感《营销战》感《营销战》前我已看了许多关“孙子兵法和三十六计与些商道相结合”
它们以系列用兵原则、谋略基础将其思想移植到商道并铺以实例说明让人战争计谋领略“商业营、商业策划等方面”获胜诀窍和思路所以初《营销战》我感觉并无多新
我向我国古代伟军事谋略们致敬并强烈呼吁全国从学起结合现今形式开设《孙子兵法》、《三十六计》、《博弈论》等系列课程
言归正传我们知道洋人“市场营销观念”至少领先我们50年
虽然是将战争思想移植商道但就其先进性和创新性等方面还是值得我们学习
“营销即战争”这我很是赞现今社会是充满竞争社会“物竞天择优胜劣汰弱肉强食”现象天天上演我看市场营销无非就是市场调生产顾客要东西3将产品或卖给顾客（6）得到钱然又是3…周而复始
但《营销战》说"
今天市场营销质并非顾客而是竞争对手对垒程以质取胜、以巧取胜、以强取胜
简言市场营销就是战争这场战争敌人就是竞争对手而顾客就是要占领阵地"
即市场营销就是“竞争对手抢生”
这确实蛮有思细想起就是这样（竞争无所不啊）
我觉得这很有创造性因它传统观念外且不反对主流营销管理理论
但我觉得现今社会不可能纯粹以竞争对手作参照对象
因我们有限只是实战强调面向竞（推荐打开争对象是片面
人才是竞争主体就目前国企业而言人才跳槽率相当高
人事不稳定发展谈何容易？
还有目前国物价飙升得无比厉害原材采购占量金提价又是阻碍重重提价或者减量不减价令低收入消费者忍声吞气多久（“营销观念与顾客导向并不能保证企业生存与发展”怨声道社会造反了怎么办？
）？
又如利比亚战争不断及不稳定环境如何安定发展？
上述几种竞争有何义？
虽然逆境也有优秀公司采取诸如可以归类到《营销战》里策略取得成功但毕竟只是少数
现回头看看《营销战》作者借用了伟军事战略克劳塞维茨两条战略原则分析这些战争包括兵力原则和防御优势原则
场战争参与者无非进攻、防御二事
进攻就要集优势兵力到用刀刃上
至防御说“防御这种作战方式就其身说比进攻这种作战方式强“我觉得不尽全对法国二战马奇诺防线还不只是摆设？
营销战阵地是你头脑而不是顾客办公室或者商店
头脑你要结合目前情况选择防御战原则、进攻战原则、侧翼战原则和游击战原则然投入到实践
接下我认是精华部分有较强可操作性“具体说防御战原则仅适用市场领先者包括ⅰ只有市场领先者才应该考虑进行防御ⅱ防御策略是进攻我勇气；
ⅲ要刻准备阻止竞争者强营销攻势
进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括ⅰ考虑重应该是领先者市场强势；
ⅱ要到领先者强势弱并攻击弱；
ⅲ尽可能狭窄阵地上发动进攻
侧翼战原则包括ⅰ次侧翼进攻行动应该无人竞争地区展开；
ⅱ战术奇应该成计划里重要组成部分；
ⅲ追击进攻身样重要
游击战原则适用多数公司包括ⅰ块细分市场要得足以守得住；
ⅱ不管你多么成功也不要使己行像领先者；
ⅲ旦有失败迹象随准备撤退
所选例子都是按照上面原则进行展开让人较能理
总而言它给我们提出了种以竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附上详细作战原则（我国兵法与商道结合上所讲原则性没有其明确强烈）明确不竞争者适用原则（所规定“防御战领先者用进攻战二、三位用其他少数几打侧翼战剩余打游击战”太刻板）它我们描述了副现代化市场济下营销竞争
但尽信不如无要结合实际谨慎合理地实践
因每企业都不样
三《营销战》感《营销战》感再次里斯特劳特《营销战》这又有些新感触
如今这物质非常丰富代营销从原“面向顾客”变“面向对手”
营销不再是满足人们和要而是场战争场公司战争
我们都说商场如战场营销就是场没有硝烟战争
既然是战争就应该有战争里面些要素
无怪乎孙子兵法受到推崇
既然商场如战场营销精英战地哪里？
我们客户心智里面只有牢牢占领客户心智领域我们就牢牢占据了阵地制高
当人们口渴候就想喝可口可乐当人们用电脑候就想用英特尔芯片当人们用手机候就想用等等这些想法往往是进攻者想攻陷阵地
绞尽脑汁是事和们
许多人有种误就是只要产品足够优秀就能打赢营销
其实不然今天市场营销我们所做惟白费力气事就是企业改变人心理心理旦形成几乎是无法改变
营销战是场头脑风暴很难改变人们对事物既定看法即使相信也可能会动摇
所以要充分识到营销重要性端正态前提下才有可能打赢这场战争
那么根据己所处位置不采取战略也会不
如是领先者那么应该采取“防御战”
如你市场上是仅次老老二、老三或老四那么你应该采取“进攻战”
如你无法直接与领先者进行对抗那么应该采取“侧翼战”出奇制胜
如你规模不只想生存下那么应该采取“游击战”块地盘（细分市场）占地王
怎么才能更地打击对手？
那就要打击他们骄傲弱因那样对手根不能短回击
记得清楚成功案例莫可口和事案例
由可口可乐标准化特别推出了全世界统瓶子
事看见有机可趁推出了瓶装样价格比对手多0%可口可乐想回击怎奈要替换那么多可乐瓶子不是朝夕做得到
只能这样眼看着事己眼皮底下卖却束手无策
等可口可乐也推出瓶装候事开始发动另外营销战
人们心智可口可乐是正宗可乐配方独无二
事是利用这做把可乐做得更甜些并推出了系列广告标榜己新潮和年轻给正宗成功戴上老气标签
举打开市场生存并壮成世界级饮公司
整论建立基础是兵力优势理论即兵力强方会获胜
进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样即战役上或局部战斗投入比对手更多兵力就会获胜
广告就是我们手枪因广告是直接有效打入人们脑心智方法但是打哪里怎么打什么候打就有学问这要根据公司及产品做相应策划及调整《营销战》这给了我们些很借鉴值得
四营销战感营销战感当今很多人用商场如战场形容当今市场竞争激烈
而战场上我们有《孙子兵法》指导我们征战沙场而《营销战》又称商场上《孙子兵法》
它用现实例子我们阐述了不情况要具体分析采取有效方法取得成功它还用了很多著名品牌成功营销战略让我们更理《营销战》这
国企业普遍心态是要想与狼共舞己要先狼
不要想变狼是件困难事情
企业要不断扩己市场不断使产品种类多元化以谋己霸主地位可很多企业却忽视了你这领域虽然占了比较份额成这部份市场龙头老
可企业进军其他领域以扩产品多元化很多企业却忽略了那些市场也有己龙头老而分产品分流让你失了充实金盾外也会影响到你主流产品龙头老地位
到不断投入新领域新产品就不断萎缩己市场
这就告诉我们当济进入高速剩着“顾客创造价值”想法已了这候我们要用竞争思维发展企业
因特劳特认营销质是场战争
精心策划销售计划总是包含竞争部分
将销售计划关竞争部分占比重会越越
这计划要我们要仔细地分析市场上每参与者并列出竞争者强弱
我们要制定有效行动计划与弱者竞争对其进行进攻和强化防御能力抵御强者进攻
而且要细化到分析其营销人员营销手段、想法、方式和风格以制定更准确、更有利营销计划
我很喜欢克劳塞维茨这些话“有条件投降并不是种耻辱位将军不会愿战斗打到只剩下人位优秀棋手也不会下盘败局已定棋
”我们某领域不打败局已定战不做败局已定销售计划
五营销战感（以格力空调例）《营销战》感——格力空调案例分析当今很多人用商场如战场形容市场竞争激烈面对瞬息万变市场环境企业要不断扩己市场份额不断使产品种类多元化以谋己霸主地位各行各业企业无不使出浑身数力图行业占有席地但是对公司讲要想知道投入多少兵力、从哪里进攻、哪里据守、哪里撤退以及何撤退这些就要公司了竞争对手远胜了己从而根据公司实力做出适合战略选择
这与每公司实力以及其市场上所处地位是有必然系实力不必然定了战略选择上差异
市场领先者可以采用防御战、市场二和三者可以采用进攻战、另外还有侧翼战和游击战两种战略以下通格力美空调营销战役分析、企业发展背景格力电器旗下“格力”牌空调成立99年是国空调业唯“世界名牌”产品业遍及全球00多国和地区
全球拥有珠海、、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6生产基地万多名员工作国世界名牌世界围占空调领域龙头地位累计销售7000万台
目前国空调市场以“格力、美、海尔”等三巨头称霸空调市场格力以简单营销模式和独特股份制区域销模式塑造了格力无与伦比品牌效应及竞争优势
二、防御战、只有市场领先者才应该考虑进行防御公司己不能造就领先者只有顾客能做到这而顾客认准领先者才是真正领先者
多数公司把领先者地位建立己营造概念基础上而不是建立市场事实基础上这是错误观念
当人们想起买空调想到就是格力其广告语“空调格力造”更是植入人心更加奠定了格力空调行业龙头老地位
、防御策略是进攻我勇气由防御者处领先地地位它顾客头脑占据优势防御者提高地位方法是不断冲击顾客头脑信念
换句话说就是要不断引进新产品和新加快技术产品更新速缩短新产品生命周期取代原有部分以巩固你地位；
格力品牌通产品开发实现产品款式多样化对各细分市场形成完整覆盖每隔不久就会推出新系列产品分三类,央空调,分体挂壁,分体柜式,但是分体挂壁就分七类,37种型
系列很多有玉兰春、绿雅、节能王子、兰子韵、玉堂春、乡韵、玉荷春、凉、帆风顺、吉祥如、绿嘉等因外观不样你可以根据己喜如外观、款式、功能等进行选择
它们区别般是外表装饰、显示屏、功能上有所不
3、要刻准备阻止竞争者强营销攻势多数公司只有机会获胜而市场领先者却有两机会
如领先者失了挑战我机会还可以照搬其他公司竞争手段
但是领先者必须进攻者确立地位前迅速行动起阴止它不能不屑顾
0年美“电王国”长青树年销售额即将实现000亿人民币关越居空调行业二名其发展关键——98年美公司推出“北极熊”空调战役功不可没
有人曾开玩笑说“巩俐千金笑没有笑开市场没想到让只北极熊拱开了市场门
”美空调广告北极熊可爱、幽默表演不仅让人对广告产生感而且对广告诉独特卖令人记忆深刻格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言人广告成龙亲秀法写了“核心科技”四再次验证了格力空调品质感强坚持宣传“空调格力造”这句“名言”全力塑造格力空调卓越品质和强势品牌
三、进攻战进攻战原则适用处市场二位和三位公司包括以下三、考虑重应该是领先者市场强势进攻战策略和防御战策略名称相反性质相
二者紧密相连难以分割
处二位和三位公司应该做是把精力放到领先者身上领先者占领是顾客头脑要想打赢头脑战斗必须抢占领先者位置再取而代仅仅获胜是不够
通量走访和数据分析调研人员发现格力就是——庞口人群!
庞用户基数造就了“格力空调品质”传播平台多用户使用格力空调年限超了0年!
多年累积“空调格力造”这句广告语了千万户“多年零距离检验”成了妇孺皆知“名言”了
通对竞争对手研究发现消费者心目●海尔品牌优势是“”；
●美品牌优势是“实惠”；
●格力品牌优势则是“品质”
市场调研结显示了影响消费者策要素是“品质”而格力空调消费者心目价值沉淀恰就是高品质那么格力和消费者就可以建立动沟通平台品牌就会消费者共鸣程得以渗透、保留从而占据消费者心智
、要到领先者强势弱并攻击弱格力空调品质虽但主机不是己生产主要进口日金品牌
日金是活跃空调、制冷、电子等多种领域跨国企业特别空调冷冻方面产品种类达5000种多日市场占有率始终保持是世界上唯集空调、冷媒以及压缩机研发、生产和销售体跨国企业所以格力品质感但由国电不稳定而变频空调对电要较高所以格力很少推变频空调
很多人认没有变频空调室空气就不新鲜常常感觉到闷
美公司市场调研发现有些消费者不想使用空调原因却是“用空调空气不新鲜”是美公司营销策划立马动手研发“换气型”空调
其实这种技术并不难但美就是做到了细分市场做到了“提出换气空调”“研发了换气空调”企业由引了另场空调风暴成功到格力空调强势弱并攻击弱
3、尽可能狭窄阵地上发动进攻狭阵地上发动进攻就会用上兵力原则即集结兵力达到局部兵力优势
公司可以只专种产品“品种齐全”是种奢侈只有领先者能够担得起
如公司追占有率而超了定限那么它不会变强反而会变弱
格力集团发展战略清晰不做美这样横向扩张综合电企业而是做专业制冷龙头
这战略国制冷行业巨发展空情况下能保证格力集团较高利润率水平下实现较快且确定性较高增长
格力以空调主附带有冰箱、洗衣机、电磁炉、油烟机、电风扇等但仍是以空调核心而美集团除空调以外还主营冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉、洗碗机、电磁炉、风扇、电暖器、热水器、灶具、吸油烟机、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器等电产品和压缩机、电机、磁控管、变压器等其产品种类繁多没有主次几乎所有电全部覆盖公司追占有率功能全面且超了定限那么它不会强反而会变弱
四、侧翼战侧翼进攻是营销战具创新性方法不管对营销还是军事说侧翼战都是种胆行动就像是种赌博而且是场豪赌有可能获全胜也有可能惨败而归
并且要对每天每日、每每刻做出周密计划
比起其它战略形式侧翼进攻更要掌握作战原则
进攻开始还要有预见战局发展远见能力
、次侧翼进攻行动应该无人竞争地区展开、战术奇应该成计划里重要组成部分3、追击进攻身样重要要想发动次真正侧翼战你必须头抢占细分市场
市面上空调品类繁多无论从品牌知名上、产品质量上天鹅波尔卡空调都无法与格力、海尔、美等品牌抗衡波尔卡空调也没有从天鹅品牌取得更多品牌价值也使它知名、认知、市场占有率不高但它充分发挥陕西省西安市这块其它空调品牌无人占领市场将目标消费群定位工薪阶层心理价位3000元以下忠诚天鹅品牌顾客取得了不错成绩
海尔了奇格力“核心科技”力量首先完全不知情情况下投入量人力、物力、财力主研发压缩机终却以失败告终奇龙头老失败海尔并因而气馁再次发动进攻分析市场排名二美主要是营销做很海尔则把优势做价格和售方面海尔有五星级遍布全国终取得不错成绩
五、游击战游击战某些方面看起像侧翼战两者其根区别是侧翼战是策划距离领先者较近前线刻发动其目标是夺取或消弱领先者市场占有率
而游击战是以细分市场根据身优势展开满足客户获得更多利润目标引不起领头品牌兴趣
游击战要想取得成功公司应该尽量做到全部人员投入前线不留任何非战斗人员
利用规模特多采用“灵敏快捷”方式迅速做出断公司竞争这就是种宝贵财富
公司只要能存活下就可以继续竞争
假如战局不利就不要犹豫赶快放弃你阵地或产品游击队没有那么多人力和财力浪费败局已定战斗应该尽快放弃残局继续前进
、块细分市场要得足以守得住；
、不管你多么成功也不要使己行像领先者；
3、旦有失败迹象随准备撤退
游击战目是尽量缩战场以便赢得兵力优势
市场细分基础上企业根据身优势从细分市场选择或若干子市场作己目标市场并针对目标市场特展开营销活动以达到满足顾客获取更利润
海尔央空调凭借独有企业核心优势整产业链条上取得重发展
房地产领域目前海尔央空调是“国房地产工程采购盟”首批战略供应商已先与恒、绿城、世茂、绿地、雅士等众多地产业巨头结成战略合作伙伴
六、总结通以上案例分析充分验证了我开观因特劳特认营销质是场战争
精心策划计划竞争部分占比会越越
这就要我们要仔细地分析市场上每参与者并列出竞争者强弱
制定有效行动计划与弱者竞争对其进行进攻和强化防御能力抵御强者进攻
遵循兵力原则前提下通了竞争对手情况作出适合公司实力战略选择以巧取胜、以强取胜
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