房地产尾盘销售技巧.docx
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房地产尾盘销售技巧
房地产尾盘销售技巧--如何快速地清除尾盘?
◎对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少；
◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”；
◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精
神上的赞成。
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子
大都具有先天性的硬伤。
对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越
往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。
因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。
然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了
成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。
所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个
项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。
如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。
一、态度第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了
尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。
遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决
的核心问题。
但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个
充分的理由相信产品是优秀的。
是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是
“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。
二、诱惑性促销
对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文
也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。
但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的
效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广
告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访
客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。
三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示
给顾客，可以使推销过程事半功倍。
假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因
此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：
1号楼
一单元
楼层房号房号房号房号
7F701138.5702138703132704138.5
6F601138.5602138603132604138.5
5F501138.5502138503132504138.5
4F401138.5402138403132404138.5
3F301138.5302138303132304138.5
2F201138.5202138203132204138.5
1F101138.5102138103132104138.5
代表已销售；
由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。
所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客
户看到上下左右的房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，不能
让客户看到同单元的房子还没卖。
如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的
陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水
推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客
户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。
但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即
专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售
说辞：
问：
这栋楼还有哪一层？
答：
您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考
虑研究决定，从X月x号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%目前我们还保留了x层楼，我帮您介绍一下。
问：
那剩下的是不是最差的了？
答：
不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。
就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F,年轻人喜欢5F、6F,比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢？
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、
高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。
何况价
格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的
话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼
一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。
没问题，现在就把它定下来。
问：
不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：
这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是X州的品牌公司：
XX公司。
施工质量
过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一
期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与防水
技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，
并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有
明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有
具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：
不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：
如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。
因为我们这里是纯居住小区，不是底商
住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理，保
安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像XX小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。
即使在冬至
最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光也是没有任何问题的。
从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没问
题，现在就把它订下来吧。
问：
3F、4F还有吗？
答：
没有了。
俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没
有了。
我个人认为，不一定3F、4F最好，1、2楼最差，适合自己的才是最好的。
现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：
可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块一200块钱左右，因为我
们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚钱的，真正赚钱的是在后面。
买不买房看环境、掏不掏钱看户型。
我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：
那我考虑一下，过几天再过来。
答：
当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是
要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢？
无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说……
问：
如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：
XX先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非
常自信的说一句：
如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。
因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。
您看，无非是看
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：
即使你是在骗客
户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事
实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章可循的。
销售人员们，在每次给客户解决了问
题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！
”
这才是我们最终的目的
尾盘营销：
换个“脸谱”重塑金身
临门不能脚软不少发展商在楼盘营销到尾声时，不愿意做宣传广告，认为楼盘快销
售完了，打广告是一种浪费。
这种听之任之、顺其自然的态度，自然会使现场销售的气氛逐
渐减弱，随着销售“气场”的减弱，人气自然减少，与此同时，销售信息的有效传播自然也就被截断。
“行百里者半九十”，地产营销也同样面临冲刺阶段的“气喘”，正如足球比赛一样，最怕最后临门一脚“脚软”。
真正成熟、专业的发展商恰恰相反，在最后阶段反而加力爆发。
包装制胜营销是一个动态变化的过程，无论是销售手段、销售渠道、销售价格，乃至销售形象都不可能一成不变，尾盘更是如此。
在这一阶段，虽然“量”少了，但“质”不能变，尤其是销售形象和销售手段。
销售形象，主要是现场销售形象，不同阶段要有所变化，
“人靠衣装，佛靠金装，售楼处更要靠包装”，这样，无论是对老客户，还是新客户，都有一种促动力，没事总想去看一看，人气也就随之形成良性循环，越来越旺，加上售后服务形
成的良好口碑，销售率就不会骤降。
尾盘最需要这样“气场”的拉动，因此，项目包装是尾盘营销的重要环节。
这种包装包括三个方面：
一是尾盘营销的前场（包括项目包装以及销售信息的有效、
连续、准确传递），尾盘营销的中场（包括人际传播、良好口碑），尾盘营销的后场（包括销
售管理、销控计划合理科学、销售力强化）。
销售形象重建恰当处理尾盘，重要的一点就是
销售形象的重建，这包括很多层面：
产品改造产品改造这一处理方式，首先取决于发展商的
实力和决心，其次要充分考虑产品的灵活可变性。
改造产品，在商铺和写字楼营销中运用较
多，商铺的大小组合、布局规划存在改造的空间，写字楼改造的空间则在于单位拆细、自由
分隔。
写字楼改造的最大空间在于智能化设施的升级换代，大多数的写字楼尾盘都会面临这
一问题。
至于住宅，处在尾盘阶段的现房改造就比较困难。
环境营造环境改造主要指项目销
售的内外环境的改造，内环境指售楼处内部空间布局、销售气氛、卖场布置、看楼通道、电梯间等；外环境指施工管理、围板、路牌、灯杆旗、条幅、绿化环境、车辆导示、小区管理等等。
环境体现形象，也是专业精神和实力的表征，是对消费信心的直接激励，但也是尾盘营销中经常被忽视的问题。
销售管理有一个奇怪的现象就是，到了尾盘阶段的售楼员大多不
会笑了，表情麻木、表达刻板，这是一个通病。
实际上，从市场角度和客户心理来判断，对于这一阶段销售人员的仪容仪表、销售技巧、服务态度、言谈举止的要求会更高。
因为新盘
阶段人气旺，客户理性程度自然冲淡，感性冲动往往缩短成交过程，所以对销售人员的要求
反而较低。
尾盘阶段就不同，有新盘的竞争，还有同类尾盘在价格、户型等方面的促销竞争，这时候的客户心理是：
慎重、比较、观望、打压、等待。
销售人员简单的项目介绍，很难打动客户。
因此，销售管理水平和销售谈判技巧在这时候才真正受到考验。
售后服务深圳个别
楼盘已经出现了入伙形象大使，这一现象正说明发展商特别是谋求持续发展的实力企业，已
经将关注的焦点与消费者融合，由售前、售中转向售后。
房地产项目开发是一个客户满意工
程，产品好，客户满意度自然就高。
服务是建立持续消费信心的立足点，因为任何宣传的承
诺，最终都要归结到房屋入伙以后的物业管理和售后服务，对于已经入伙的尾盘项目，物业
管理的良好表现简直就会成为一种理想的促销形式。
而万科若干年前实施的“孔雀开屏”计
划，其中的重要一环就是展示服务的档次和水平。
［推荐］尾盘销售技巧，如何快速清理尾盘。
、促销目的
促销时间
****年**月*日起
三、活动内容
尾盘集中赢，清盘销售送大礼！
****年**月*日起XXXX清盘推出最后36套房源，凡在****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户均可获赠相应大礼：
（一）第一重礼：
购房送价值5000元的海信37寸液晶电视一台
1内容：
凡自****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均获赠价值5000
元的海信液晶电视一台。
关于礼品调整的说明：
在前一个方案中，本来的计划是送3000元的皇明太阳能热水器，但是后来考虑了一下各种礼品的效果及xx客户的主要构成主要为外地来青的朝鲜族人及其他外地在xx务工人员，
液晶电视对在这部分人群的吸引力和造成的影响要比太阳能要大许多，因此建议还是送液晶
电视更好一些。
2、赠送标准：
商品市场价格5000元左右。
3、赠送办法：
客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直接从售楼处领走，其他问题由客户自行联系厂商；
客户不要液晶电视的，按照5000元标准在房屋总价里予以优惠。
尽量建议客户选择房价优惠。
4、优惠幅度：
（二）第二重礼：
购房送契税再免保险
1内容：
凡自****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均可获赠所购房屋契税（开发公司代交），贷款客户免保险。
2、赠送标准：
契税按照国家规定标准。
3、赠送办法：
免收客户契税，由开发公司代交，完税凭证交给客户。
按揭保险由开发公司协调这部分客户不办理保险。
4、优惠幅度：
契税目前优惠幅度为：
住宅1.5%，网点3%
保险费不用交纳。
（三）第三重礼：
团购风暴
1、内容：
自****年**月*日起，在XXXX团购房屋的客户，两户团购可以享受1%优惠，以后每增加
一户优惠幅度增加0.5%,即3个客户优惠1.5%,4个优惠2%5个优惠2.5%,6个3%最高优惠不超过3%
2、优惠标准：
团购客户定房时间可以有先后，但是必须在规定的*天时间内签合同，客户签合同后就不能
再参加团购；
客户有特殊原因不能在7天内付款的，需写出书面申请，写明原因及最后付款期限，自定房
之日起*日后即不能再参加团购；团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算;
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