关于空调的STP分析Word文档下载推荐.doc

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南方市场：

适用于智能空调，特别注重于抽湿功能

北方市场：

适用于冷暖两用空调

根据行为因素分为款式新颖型、省电型、静音睡眠型、中央空调

款式新颖型：

适用于年轻且收入较高人群

省电型：

主打家庭市场

静音睡眠型：

适用于上班族和女性人群

中央空调：

适用于酒店和各种大型公众场合

二、目标市场

一、二级城市市场

拥有巨大市场容量和高端销售场所的一、二级市场是各大主流品牌的必争之地。

三、四级乡镇市场

当空调日益成为必备品的时候，，它更多走向了三、四级市场。

其实，三、四级市场有百分之七八十是首次购买，而企业所需要解决的问题就是如何引导首次购买者购买本品牌的产品，

三、市场定位

利益定位与质量定位

利益定位：

以节能静音型空调为主打，为消费者创造个舒适的用空调环境

质量定位：

生产高质量的，让顾客放心的产品

四、营销策略

一、二级市场“防守战”

在一、二级市场以守为主，主要原因就是一、二级市场饱和。

一、二级市场饱和的市场特征，决定了空调企业在这块有限的“蛋糕”资源里采取以防守为主、进攻为辅的市场策略。

在巩固原有的市场基础上，进一步夺取更大的市场，增强在一、二级市场二次购买消费群中的品牌忠诚度。

　因此，作为一个成熟的消费市场，一、二级市场的防守策略不外乎三个方面：

第一，从品质、功能、时尚等“高端价值”方面去满足一、二级市场消费需求；

第二，从提升“品牌内涵”方面，抓住二次购买主力军，培养忠诚消费者；

第三，通过改善“终端购买环境”将终端演变成市场防守及争夺的主阵地。

三、四级市场“争夺战”

与一、二级市场策略完全相反，三、四级市场的策略则采用进攻为主的市场“争夺战”。

然而一个不容忽视的问题是：

三、四级乡镇市场分散、集中消费力弱、网络布局乱等一系列弊端，使企业人力、物力、财力等各方面在三、四级市场的战线被拉长。

即便如此，也有经验可以借鉴。

格力以区域经销为据点，向三、四级市场纵深发展，同时尽可能地占据工程机市场份额，收效显著。

志高也以“农村包围城市”的市场策略，以系统发力、精细营销的思路，从乡镇市场找到突破点，取得量、利双赢。

差异性营销：

针对不同的子市场，推出不同的，适用于本地居民和适宜本地环境使用的空调。

根据空调市场的层次不同，制定相应的空调营销计划。