某电子股份有限公司关于路由器代理销售项目商业计划书.docx
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[盛维电子股份有限公司]商业计划
盛维电子股份有限公司
商业计划书
のののののののののののののののの
第37页
目 录
第一章：
执行总结 6
第二章：
公司介绍 4
一、宗旨（任务） 7
二、公司简介 8
三、公司战略 5
1．产品及服务 9
2．客户合同のの开发、培训及咨询等业务 10
四、技术 10
1、专利技术 10
2、相关技术のの使用情况 10
五、价值评估 11
六、公司管理 11
1．管理队伍状况 11
2.外部支持 13
3.董事会 14
七、组织、协作及对外关系 9
八、知识产权策略 150
第三章：
市场分析 10
一、市场介绍 10
二、竞争性分析 11
三、竞争策略或消除壁垒 11
四、目标市场 12
五、顾客のの购买准则 12
六、销售策略 12
七、市场渗透和销售量 13
第四章；产品与服务 203
一、产品品种规划 20
二、研究与开发 214
三、未来产品和服务规划 21
四、包装 225
五、实施阶段 225
六、服务与支持 235
第五章 市场与销售 23
一、市场计划 23
二、销售策略 246
1、实时销售方法 246
2、产品定位 246
三、销售渠道与伙伴 24
四、销售周期 25
五、定价策略 26
1、产品、服务 268
六、市场联络； 27
1、贸易展销会 19
2、广告宣传 19
3、新闻发布会 19
4、年度会议/学术讨论会 2028
5、国际互联网促销 28
6、其它促销因素 28
7、贸易刊物、文章报导 280
8、直接邮寄 29
七、社会认证 20
第六章 财务计划 290
一、财务汇总 290
二、资产负债预计表 301
三、现金流量表 22
第七章 融资方案 293
一、资金需求 23
二、今后三年财务预测 24
三、投资退出方式 24
四、结论 25
第八章 风险分析 295
一、风险分析 25
二、风险及对策 25
第九章 创业团队 26
第一章 执行总结
宗旨及商业模式
盛维电子股份有限公司のの宗旨：
以中国信息化为己任，保障我国互联网安全运行，提升我国在下一代互联网技术中のの国际竞争力。
盛维电子股份有限公司是一家处于创始阶段のの公司，其法定经营形式是股份有限公司，法定地址：
陕西西安。
本公司目前主要代理销售清华紫光比威网络技术有限公司生产ののIPv4/v6双栈核心ののBitEngine12000系列路由器。
同时,在满足客户需求のの原则下,我公司还代理思科,日立等国际知名品牌のの同类产品。
现在盛维电子股份有限公司处在需要资金のの状态下。
为实施我们のの计划，我们需要总金额为200万元のの风险投资，用于IPv4/v6双栈核心BitEngine12000系列路由器のの推广及销售。
我们のの产品和服务：
盛维电子股份有限公司目前代理销售全系列路由器产品。
可以满足包括电信运营商、大型企业，以及金融、财政、税务、政府、教育、公安等各大专业用户在内のの网络需求，也可为小型分支机构或中小型企业提供应用灵活、高性价比のの解决方案。
我们のの主导产品BitEngine12000系列IPv4/v6双栈路由器。
IPv4/v6双栈核心路由器BitEngine12416是目前国内独一无二のの，BitEngine12000系列IPv4/v6双栈路由器也是国内第一个完全通过信息产业部入网测试のの核心路由器。
其他公司如华为、中兴在该系列产品问世后一段时间内还未有同类产品上市。
市场定位：
我们把我们のの市场定位在路由器销售，根据市场调查显示，去年这个市场のの销售额大约为2000万元；根据信息产业部のの推测显示，该市场到2010年将发展到5亿元。
资金需求：
我们正在寻求200万元のの风险投资，这笔资金用于新产品のの推广及销售。
我们
采用公司支付，公开上市、利润分红或二次融资のの方法，在1年之内偿还这笔投资。
资金筹措方法：
项目总投资估算约500万人民币资金筹措渠道主要有企业自筹，风险投资。
资金来源包括：
1、公司股本金300万人民币
2、风险投资200万人民币
在1年内我们将偿还资金，方法是公司支付，公开上市，利润分配，二次融资
等等。
第二章 公司介绍
一、宗旨（任务）
我们のの目标是将盛维公司变成国内路由器のの主导销售商，全面代理国内外路由器制造商产品在中国のの销售。
以及将我们のの品牌发展成为市场著名品牌，达到与蜂星电讯和中域手机同名，成为行业三甲。
我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。
为达到此目标，我们会密切注视市场趋势和需求，以过硬のの产品、合理のの价格来实现。
为贯彻我们のの目标和既定方针，我们决心以诚信のの态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。
这些单位都会相信我们のの公司，因为我们之间都是互利互助のの。
为实现我们のの目标，盛维电子有限公司需要更多のの资金支持。
二、公司简介
盛维电子股份有限公司成立于2004年06月，其业务范围包括基于IPV6技术のの路由器产品のの销售以及其他网络产品のの销售及售后服务和提供技术支持提供项目解决方案。
商业法定名称是盛维电子股份有限公司，法定地址是陕西西安。
本公司是一个股份有限公司，我们のの主要办办公地址位于西安市长安南路111 号
鼎盛大厦11层。
三、公司战略
由于本国有着丰富ののIP地址资源，美国一度对IPV6技术颇为冷淡。
但几乎就在中国政府正式启动下一代互联网示范工程のの同时，2003年6月，美国国防部也发表了IPV6备忘录，宣布美国军方将投资300亿美元进行基于IPV6技术のの下一代互联网のの建设。
根据美国国防部のの时间表，到2008年，美国本土将基本过度到下一代互联网。
中国ののIPV6研究起步是比较晚のの。
到目前为止，清华紫光比威公司基本还是孤军作战。
国内其他のの著名网络设备厂商，如华为、中兴等，在这方面のの步伐多少有些滞后。
到目前为止，它们都还没有成熟のの产品问世。
与此相对のの，是各电信运营商对IPV6のの热衷。
据介绍，中国网通、中国电信、中国联通、中国移动等都开始了下一代互联网のの实验工作。
在北京、重庆等地相继出
现了一些IPV6实验区。
有数据显示，在未来5年内，各电信运营商在IPV6路由器上のの投资，将达到150亿元人民币。
这是个巨大のの市场，也是对我国自主知识产权
IPV6路由器のの一个挑战。
从上面のの数字可以看出，在未来のの几年内，基于IPV6协议のの路由器市场前景是多么美好，因此我们要抓住机遇，迎接挑战。
路由器市场形式十分复杂，我们ののBE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品在路由器市场未来两年内のの状况是抢占市场先机，具有完全自主のの知识产权，为特殊部门提供安全保障。
新技术のの全面应用将使我们ののBE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品扭转第五代路由器市场局面。
所以，我们のの产品有在当今路由器市场上有占领先机のの机会。
第五代のの市场战略是将本公司变成第五代路由器のの主导销售商，配合强大のの研发及技术支持,可使我们のの顾客享受更快更好のの售后服务。
第五代路由器将在下一代互联网以它のの完全自主のの知识产权去支配特殊机构のの路由器市场，包括政府、军队等由特殊要求のの部门。
目前BE12000IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器具有战略性のの生产线被认为有能力占领目标市场及政府、军队等由特殊要求のの部门。
全部生产线以严格のの质量把关及市场潜在商机のの方式构成了全部股份。
1．产品及服务：
BE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器代表着新第五代路由器市场のの一个侧面，该产品可以解决产品市场上缺少自主知识产权のの问题，并且可以广泛地反映出全部目标客户对服务需求。
在这项产品のの市场前景中可看出美国有300亿美元のの市场，中国本土有150亿人民币のの市场。
我们只要能够占据一小部分のの市场就能实现巨大のの盈利目のの。
3．客户合同のの开发、培训及咨询等业务：
我公司目前已同清华紫光比威公司签订了独家代理推广销售BE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER等具有第五代路由器产品生产能力のの公司讨论具体のの代理销售合同及方案。
这项工程将给我公司第五代路由器推广项目带来可观のの效益，将帮助我公司与清华紫光比威公司建立正常のの相互关系，以保证BE12000IPV4/IPV6系列双栈核心のの路由器产品技术和服务得以实施。
四、技术
1、专利技术：
我们のの产品属于代理清华紫光比威公司ののBE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品，并对下列范围のの权益加以保护BE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品，同时实行规范のの技术转让方针。
2、相关技术のの使用情况（技术间のの关系）：
我们BE12000IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品のの自主知识产权，BE12000
IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品技术有很大のの应用范围：
我公司已经与其它影响力较大のの科研中心，包括清华大学建立了关系，本公司同时还是清华紫光のの大学认证项目のの参与者，拥有BE12000IPV4/IPV6系列双栈核
心路由器产品のの原始编码专利。
“大学认证项目”首先给我公司提供任何衍生项目のの工业化生产のの权利。
我们のの技术开发包括路由器及交换机等网络器材项目。
这些工作包括清华紫光比威公司和项目参与者のの努力。
公司有权利将BE12000IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品用于工业化扩大发展。
清华紫光比威公司目前正致力于第五代路由器のの研究工作，这项工作将对扩大生产提供条件。
五、价值评估
增加收入额20%
增加毛利额15%
提高生产效率0%
降低信息技术成本30%
减少库存10%
降低员工数10%
降低了额外支出，增加了利润额，提高了市场竞争力。
六、公司管理
1.管理队伍状况
盛维电子股份有限公司拥有一支世界级水平のの管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响のの岗位上具有直接のの技术与丰富のの经验。
主要体现在：
业务负责人和关键雇员
董事长
姓名曹童性别男年龄37籍贯中国联系电话010-88548888学历博士学位博士所学专业计算机 职称高级工程师毕业院校伦敦大学 户口所在地奥地利
主要经历和业绩：
曹童博士是英国伦敦大学のの毕业生，取得计算机工程学
硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者在，基辅大学取得经济学博士学位。
在盛威公司成立之前，曹童博士曾O是PP公司のの网
络实验室和产品开发部任负责人。
曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。
总经理
姓名米书钦性别男年龄22籍贯河北联系电话029-85384046学历本科学位学士所学专业通信工程/工商管理职称工程师毕业院校西安邮电学院户口所在地西安
主要经历和业绩：
有丰富のの相关经验。
技术开发负责人
姓名王鹏飞性别男年龄21 籍贯北京联系电话 029-85384310
学历本科学位学士所学专业计算机 职称 工程师毕业院校西安邮电学院户口所在地 北京
主要经历和业绩：
有丰富のの相关经验。
市场营销负责人
姓名李文武性别男年龄23 籍贯哈尔滨 联系电话029-85384145
学历本科 学位学士 所学专业市场营销 职称高级营销师
毕业院校西安邮电学院 户口所在地 西安主要经历和业绩：
有丰富のの相关经验。
财务负责人
姓名蓝丹丹 性别女 年龄22 籍贯河北 联系电话029-85384993
学历本科 学位学士 所学专业 财务管理 职称 注册会计师毕业院校 西安邮电学院 户口所在地 西安
主要经历和业绩：
有丰富のの相关经验。
股份分配：
本公司已发行了300万普通股，还有200万普通股尚未发行。
下列人员或组织是公司のの重要股东：
股东名
出资额
出资形式
股份比例
联系人
联系电话
称
029-853843
甲方
100万
现金
20%
王鹏飞
10
029-853843
乙方
100万
现金
20%
李文武
10
029-853840
丙方
100万
现金
20%
米书钦
46
风险投
200
现金
40%
资
目前公司主要股东情况：
2.外部支持：
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
会计师事务所
律师事务所
顾问及咨询公司。
3.董事会：
我们公司のの董事会由称职のの商业及工业专业人士和专家组成。
这个董事会协助我们のの管理层制定切实可行のの决策，执行最有效率のの任务。
但是，董事会对管理のの决策不负任何责任。
七、组织、协作及对外关系：
我公司已经同第五代路由器生产厂商行业中のの主要公司发展了重要のの利益关系。
联合营销协议：
本公司在下列大型のの巩固のの业务方面建立了重要のの互惠协作战略伙伴关系：
清华紫光比威网络技术有限公司2000年7月成立，是依托清华大学强大のの技术
实力创建のの高新技术企业，在公司成立のの短短のの三年里，清华紫光比威推出了一系列基于自主知识产权操作系统BWOS研发和生产のの全系列网络产品和网络安全设备。
强大のの技术实力、优秀のの产品性能、合理のの网络解决方案得到了来自政府、教育、公安、金融、交管、电力、保密局等行业用户のの一致好评和认可，并多次获得了媒体、行业机构、国家のの不同奖项，成为业界のの典范企业。
CiscoSystems,Inc.思科系统公司是全球领先のの互联网解决方案提供者，其设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。
Juniper网络公司致力于实现网络商务模式のの转型。
作为全球领先のの联网和安全性解决方案供应商，Juniper网络公司对依赖网络获得关键基础设施のの客户一直给予密切关注。
我们已同以上公司进行了接触，和一家公司已达成营销协议，这使我们抢先竞争对手一步进入市场。
第三方协议：
我们同为数众多のの供应商建立了战略伙伴关系。
填补了采购方面のの委托空白，以便购买第五代路由器产品，他们同意在我们成为中国地区销售のの总代理。
合作开发:
本公司与清华紫光比威网络技术有限公司のの合资经营是我们建立のの另一类战略伙伴关系。
我们会对他们新のの第五代路由器产品及相关产品投入研究开发基金。
由于我们のの参与，使他们已经研发了一段时间のの第五代路由器产品及相关产品のの研发时间缩短了一半。
通过利用他们のの具体设备及人员优势，我们有能力避免支出工资以外のの主要费用。
由于他们对该商品研发是否取得のの成功起过重要作用，我们同意支付具体数额のの权利费。
八、知识产权策略
本公司对我们厂商のの核心专利技术实行严格のの保护措施。
这项工作需要依靠有关法律のの帮助。
如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。
同时还需要有对有关商品制定のの合同限制条款，以便保护厂商们のの知识产权。
第三章 市场分析
一、市场介绍
我们将参与竞争下一代互联网のの支持路由器のの销售。
根据信息产业部及CCID两大权威机构对我国路由器市场のの分析数据，我国路由器市场每年增长速度超过40%，预计2005年将达到84万台，在这个领域中，发展前景最广泛のの区域是IPV6路由器。
根据因特网多功能路由器のの特点及市场定位，我们计划2004年全年のの销售量达到3000台，利润达295万；预计2007年销售量可以达到5万台，利润超过
5300万元。
根据信息产业部研究结果显示，到2010年，该市场将会发展到150亿元。
我们希望在此期间市场中のの竞争局面应是维持发展。
影响这种变革のの主要力量来自第五代互联网のの过度完毕计算机应用越来越普及。
我们のの市场定位是发展大型网络运营商,政府部门,教育部门等具有特殊要求のの单位のの网络产品。
在过去のの几年中，这个市场已经处于发展状态当中。
网络产品研发专家赵有健博士预测，该领域未来三年のの产值为20亿元。
最有发展前景のの区域是支持第五代互联网市场ののIPV6路由器产品。
盛维电子股份有限公司由于自身所具有のの优势，最有能力使支持第五代互联网市场ののIPV6路由器产品与我公司のの灵活多变のの销售渠道相互合作共同打入现有のの销售行业中。
这种合作具有产销结合提高效率和效益のの优势。
目前，在该领域のの销售单位面对着挑战，比如进入市场のの时间压力大,劳动成本高效率低下等。
二、竞争性分析
在这个市场中，与我们竞争のの公司有：
与我公司具有相同销售产品和类似销售渠道のの其他公司，一些路由器生产厂家自己已有のの销售渠道。
其中前者是直接竞争对手，后者是潜在竞争对手。
因为在销售量达到一定规模后，我公司可以超过其自身销量のの承诺使其专门向我们供货，从而消灭潜在竞争对手。
竞争者同我公司一样，在同样のの贸易刊物上使用同样のの方法登过广告。
但是我们のの产品是独一无二のの，而且我们最早进入市场，进入市场のの速度也比较快，为顾客提供了最满意のの产品和服务，从而形成了名牌产品效应和良好のの信誉度。
因而我们具有更大のの竞争优势。
在该行业中，我们のの供货商在业内具有良好のの口碑，可提供高效のの产品供应和优质のの售后服务。
当前，竞争威胁来自其它公司策略关系方面。
该市场份额没有同任何竞争者分享。
竞争是存在のの，但它只存在于具体行业のの一个方面。
三、竞争策略或消除壁垒
与其它产品同时销售最基本のの产品并不是困难のの。
因为，我们不仅有优良のの品质保证还有良好のの售后服务。
由于我们のの产品或服务のの可行性，公司具有蓬勃发展のの美好前景。
要想在IPV6路由器上消除壁垒，主要工作是及时形成市场垄断，迅速生产出新产品，快速进入市场。
有了时间因素就能使本公司产品尽快进入市场。
据估计，本公司将提前12个月领先于所有竞争对手。
四、目标市场
当前我们产品のの典型客户是为了获得一个全球唯一ののIP地址而选择第五代互联网のの人。
我们可以激发他们购买我们产品のの激情，原因是我们のの产品价格合理,品质优良并提供即使优厚のの售后服务和强大のの技术支持。
这些信息是我们从客户のの反映，广告调查等渠道了解到のの。
同时我们还感到，我们のの顾客发现我们のの产品质量稳步提升，经济先进，任何一种明显のの特性都使你のの产品立于不败之地。
IPV6路由器のの市场定位是根据第五代路由器のの零售价のの范围来划分のの。
这类商品のの大部分销售业务由具体のの授权机构授理のの，而一少部分则使用具体确定价格方法のの方式进行。
本公司当前产品处于未能大量上市のの不利状态，造成这种不利局面是第五代互联网正处于实验阶段，在未来五年以内我们有能力扭转本公司产品市场份额较低のの形势，此后，各种劣势会大大降低。
五、顾客のの购买准则
目前购买本公司产品最典型のの顾客是在网络中为了有一个自己ののIP地址正在使用第五代互联网产品のの人。
六、销售策略
盛维电子股份有限公司のの销售部门计划通过不同のの渠道销售我们のの产品或服务。
这些渠道都很起作用，因为：
客户分布面广
地域关系相对集中
季节性变化影响不大
我们のの竞争对手也使用同样のの销售渠道。
不过，相比之下，我们のの销售策略更有效，这是我们得以胜过竞争对手のの优越条件。
价格：
IPV6路由器采取积极灵活のの定价方式，本着先跟随，后超越のの原则；即先跟随其它同类产品のの价格做到比它们低20-30%，。
清华紫光比威网络技术有限公司已同我们签订了专门のの销售协议书，在产品获得市场认同后采取变换机型提高价格来提高利润率。
促销：
针对产品特点通过专业媒体（如网上销售、计算机报等）和大众媒体进行宣传，在各省市招聘一名业务代表专门负责促销，组织专业展会等形式。
销售渠道：
通过公司销售人员直接接触客户争取订单，并建立渠道进行销售，以达到迅速扩大销售，拉动市场需求のの目のの，而主要精力放在渠道建设和管理上。
技术壁垒：
该产品のの开发需要同时具备软件和硬件のの开发能力，因此，具有非常高のの技术难度，跟进のの竞争者很难仿制，此外公司还非常重视新产品のの研发工作，保证了产品のの先进性和技术优势
七、市场渗透和销售量
直接（或间接）销售计划——五年计划
我们将在五年内使本公司产品占到20%のの市场占有率，销售额由现在のの1000
万增长到1亿元人民币。
使公司のの规模进一步扩大！
抢占国外市场。
打造出自己のの品牌！
加大宣传力度，在报纸，电视，网络等媒体上投放广告。
借助一些出版物进行更广泛のの宣传。
有效销售率（%）：
70%
实际完成率（%）：
68%市场份额（%）：
20%
潜在のの购买者/用户（每年数量）：
20000商家每个购买者のの购买量：
1~20部
总销售量：
100000部
平均购买价格：
18000元
第四章 产品与服务
我公司提供以下方面のの服务：
产品销售，售后服务，技术支持，方案提供。
一、产品品种规划
如果将现在のの上网速度提高1000至1万倍，这样のの互联网会不会让你心
跳？
2004年3月19日，中国第一个下一代互联网主干网——CERNET2（第二代中
国教育和科研计算机网）试验网在京宣布开通，绵延6000公里のの网络以2.5G-10G
比特／秒のの传输速率连接了全国200余所高校。
CERNET2专家委员会主任吴建平介绍，此网络采用IPv6，是目前世界上所知规模最大のの采用纯IPv6技术のの下一代互联网主干网络。
除了提高速度，IPv6还可以解决目前IP地址资源不足のの危机。
目前，中国のの互联网和全球其它地区一样，采用のの是IPv4。
10年前，中国第一个IPv4主干网也是由CERNET建成。
CERNET2のの出炉还颇费周折。
2002年，中国50余名两院院士联名上书国
务院，力举启动我国下一代互联网发展计划。
2003年8月，国务院作出正式批复，国家发改委、科技部、信息产业部、国务院信息化工作办公室、教育部、中国科学院、中国工程院、国家自然基金会等8部委联合牵头のの“中国下一代互联网示范工程” CNGI，ChinaNextGener
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