淘宝营销策划案文档格式.docx
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（一）宏观环境分析
（1）政治环境
国家政策对电子商务的大力支持。
商务部发布了关于加流通领域电子商务发展的意见，提出要扶持传统流通企业应用电子商务开拓网上市场，培育一批管理运营规范、市场前景广阔的专业网络购物企业，扶持一批影响力和凝聚力较强的网上批发交易企业。
（2）地理环境
伴随着房地产的火爆，其周边产业尤其是家居装饰家居用品蕴藏着巨大的商机。
而区别于普通用品的奇趣生活用品，将更符合现在购房主力军－年轻人的消费需求。
除此之外，办公室、店堂、汽车等各种生活空间，家居饰品无处不在，亲朋之间，同事之间，单位之间，开业庆典，各种节日时馈赠家饰早已蔚然成风。
（3）行业环境
个性日用品行业市场状况趋于良好，产品处于新开发阶段，经过我们的调查，这类产品有很大的发展空间，正在不断的发展当中。
个性日用品的价位比传统礼品高。
这主要应为生产量不大，外观精美且功能独特，使其设计和制作成本高所造成的。
在网络渠道上，很多企业主要是集中在创意、个性用品这个行业而忽略了个性定制礼品这片蓝海，因此现在并没有很明显地出现一个或者某一类的大型企业拥有较大的市场份额。
市场份额处于一个较为均衡的状态。
网络的价格战较为明显，不利于网络渠道整体的发展。
（4）消费者行为习惯分析
经过调查资料的整理与分析，本小组将消费者行为特点分为以下几类：
第一，对新事物的接受程度高，对网络的认识程度较高；
第二，消费能力强，并且有比较正确的消费意识；
第三，有健康新型的生活方式，追求高生活质量；
第四，愿意为自己及家人的满意付额外的钱。
（二）竞争环境分析
（1）有无行业垄断：
无行业垄断
（2）产品设置类别：
店以零售和批发生活小创意用品为主打，包括整理收纳、厨房用品、卫浴用品、美妆必备、办公用品、家务清洁、服饰鞋帽。
（3）该店铺在竞争中的地位：
该店是淘宝网上皇冠的店铺，信誉度很高，消费者在搜索过程中，习惯性的喜欢按照信誉度高低来寻找需要的产品。
（4）供应商：
各大批发市场、宜家家居等。
（5）现有竞争者：
该店只是竞争对手的一个，在淘宝上开饰品店的成千上万，竞争力度相当大。
主要的竞争对手是那些信誉度高、产品价格又不贵的店铺，积累了很多人气，在短时间内难以超越。
（6）潜在竞争者：
本店经营的产品大多是生活用品，各大超市都有销售，所以即使不是在网上消费者也可以购买到，这也给我们带来压力。
（7）竞争的优势与劣势：
优势：
创意生活小用品，有助于吸引消费者眼球，我们店人气高，客户群较多，产品种类繁多，中低档定位，价位低廉，包装精致，提供高质量个性化的产品，突出主题和个性，防止替代品威胁，降低顾客对价格低敏感度，从而抵御价格竞争。
为客户提供个性化的服务，多方面满足客户要求，在线咨询帮助客户了解我们的产品。
劣势：
由于购买人数多，客服应付不过来，使一些消费者被冷落，再加上忙中出错，这样会丧失一部分客户。
（8）竞争对手的策略：
不安分的瓶子与大多数网店销售模式一样，主要采取促销、套餐优惠、节日降价等手段来拉
（9）销售理念：
薄利多销，服务态度亲和，注重售后服务，主动与顾客交流。
促销活动频繁，发货速度快。
（三）客户分析
●客户的总体消费态势：
在同类产品中，中低档生活品是普通消费者的最佳选择，价值不大，外形又比较好，完全可以在自身经济基础上承受。
又因为中低档小物品属于流行性产品，因此更换频率比较大，消费者购买的频率也相对频繁。
●现有的消费时尚：
用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的心理，团购是现在最流行的网购方式。
●对产品的喜爱程度：
用品的外观很重要，一定要符合当季的流行性风格，一方面可以满足消费者饰的需求，另一方面可以提高产品更换频率，流行性产品只能流行一段时间，过去了就会出现新的流行元素，消费者追逐流行的速度与流行元素更换的速度是成正比的。
●潜在客户：
一个人的购买行为完全会影响周围的人。
比如大学生，一个人可以以影响整个宿舍的购买行为，还有很多周围的朋友，这都属于潜在客户。
战略
（四）SWOT分析：
优势S
中低档定位,创意生活品，产品新颖个性,追求时尚,售后服务完备,营销方式多元化
劣势W
缺乏经验和市场判断能力，规模较小，资金有限
机会O
市场相对比较封闭,消费群体大且集中,需求弹性大
SO战略
保证产品多样化，制定合适的营销方案，提供热情的服务，保持顾客
WO战略
加快产品更新，保证多样化，降低成本；
慢慢总结经验，提高自身素质
威胁T
潜在竞争者,
突发事件
ST战略
突出特色，实行差异化战略；
及时发现问题解决问题
WT战略
充实专业知识,多与导师前辈交流；
提高经营灵活性
四、营销战略
（一）市场细分
市场细分，是指根据消费需求的差异性，把某一产品（或服务）的整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场（即子市场），从而有利于企业选择目标市场和制定营销策略。
下面我们将分别从地理、人口、心理和行为四方面对创意生活用品进行细分分析。
（注：
下划线部分表示适合“创意生活”发展的部分）
地理细分
比较因素
内容
地区
全国
人口分布
都市、郊区、乡村
人口细分
年龄阶段
儿童；
少年；
青年；
中青年；
中年；
中老年；
老年
职业
专业和技术人员；
管理人员；
官员和业主；
学生；
家庭主妇；
推销员；
办公人员；
领班；
操作员；
农民；
退休人员；
失业
社会阶层
农民阶层；
工薪阶层；
中产阶层；
富豪阶层。
心理细分
生活方式
简朴型；
追求质量型
个性
被动盲从；
爱交际；
喜命令；
孤僻；
行为细分
追求的利益
质量；
服务；
经济
使用率
不常用；
一般使用；
常用
传统购买习惯
无；
一般；
强烈；
绝对
准备程度
未知道；
知道；
已了解；
有兴趣；
企图购买
对产品的态度
热情；
积极；
不关心；
否定；
敌视
（二）目标市场选择
随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。
现代年轻人非常适应网上购物这种方式，而且非常喜爱个性化的商品，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。
经过我们对市场的调查，日常用品购买比例明显增高。
日常生活用品购买比例的增势今后仍将持续，并最终成为网上购物的主流，因此我们选择这一类产品作为我们的主打商品。
（三）市场定位
（1）客户定位
着重于年轻的消费者群体，年龄在20至40之间的年轻朋友们，这些消费者会使我们网点的最大客户群。
（2）产品定位
包括:
整理收纳、厨房用品、卫浴用品、美妆必备、办公用品、家务清洁、服饰鞋帽。
五、营销策略
（一）产品策略
（1）产品的质量：
中低档小饰品属于流行性消费品，更换频率较大。
因此，产品质量适合普通消费者的口味。
（2）产品的价格：
中低档物品价格控制在0.1元至200元之间，物美价廉。
（3）在同类产品中的档次：
中低档产品
（4）客户对产品材质的认识程度：
这些产品原材料都是大家最常见的，对身体健康没有危害。
（5）.对客户的吸引力：
实用、有创意、小巧易收藏。
（6）产品结构优化：
第一、产品展示友好全面：
把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。
网店因为自身的产品体系多，从而导致网店整体感觉比较烦乱。
现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品。
第二、产品展示以用户为导向：
把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。
（二）价格策略
（1）选择定价方法：
普通会员价：
适合大多数网购民者；
高级会员价：
收藏店铺的淘友；
优惠价：
不定期的推出特价产品吸引消费者。
相对较低的邮费也是诱惑消费者的一种方式。
（2）进行价格调整：
在网上销售前期，以扩大市场占有率为主要目标，在有了一定市场后可以在价格是上做一些调整，追求利润是最终目的。
（3）确定销售方式：
网店销售分为多种形式。
前期促销、周期活动为吸引顾客的主要方式，价格战是竞争不可避免的方式。
（4）尾数定价：
采用位数定价的方式吸引顾客，比如，儿童刺绣收纳箱定价29.9元，防滑衣架定价4.9元
（三）促销策略
（1）极尽所能的造势宣传
网店由于资金限制，先期不可能做什么媒介广告，只能采取费用低廉的网络宣传模式。
可以在各类相关热门论坛发帖，介绍推荐产品，这是扩大知名度、提高关注度的重要宣传手段。
也可以在网络上搜集潜在顾客的邮箱，给他们发电子邮件推荐产品，这也是一个有效的推广方法。
宣传的标题一定要能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣，这是电子邮件营销的关键。
（2）提高信用度
从事网络生意，不可避免会遇到信任度问题，顾客普遍存在害怕上当受骗的心理，因此与顾客的真诚沟通显得非常重要，通过沟通增进了解，增加信任度是让顾客订购的关键。
提高信用度的方法：
设立客户服务QQ，给顾客提供一个沟通交流的平台，增进了解，同时在热门论坛多帖一些商品相关的知识文章，培养店铺的人气，对赢得顾客信任也是非常有帮助的。
在淘宝等这类电子商务网站上应重视每一个顾客的评语，通过其他顾客的评价来体现店家的诚信是非常有说服力的。
（3）给每个物品添加描述性标签
除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到标签。
这是一句说明性文字。
描述饰品特点的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等.含关键词的标签对排名帮助很大，因此，给每个商品添加详尽且独特的标签是很关键的。
（4）服务方面
创意精品店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。
在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：
①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。
②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉。
③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。
（5）渠道建设
就目前来看创意家具精品店主要是与一级批发商建立业务关系。
选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于取货。
通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见。
（6）客户优惠：
1.支持批发，在价格上给予优惠，为实体店铺长期供货。
2.与尽可能多的团购网合作，团购量大价低，薄利多销。
3.顾客购买量较大时可以提供包邮。
4.节日促销、周期性活动打价格战。
5．赠品促销。
6．限期供应：
“限期供应”对消费者总是具有诱惑。
像“特价只剩2天！
”。
（7）参与论坛贴吧等社区发布产品信息
虽然各大论坛贴吧等地方都不允许发广告性的东西或垃圾链接，但是，也有很多可以免费发布产品信息的网站或论坛。
不必详细的介绍产品，挑出关键词，贴上照片，大多数顾客对照片的诱惑不能够拒绝。
（8）提供免费又有用的线上服务
对客服进行统一的接待培训，要求服务热忱，对顾客亲切和蔼有礼貌，及时回答顾客的疑问，用我们的亲和力打动顾客。
免费向顾客提供与这类产品相关的咨询服务。
主动向消费者讲解物品的保养方式，提供在线咨询功能。
（9）写博客
网店自有的“不安分的瓶子”博客空间，博客空间中有很多在“不安分的瓶子”家购买商品的客户的关注。
找专职人员进行更新，日积月累，及时更新，及时跟进用户留言，最终达到营销的目的。
博客的性质决定了博客作者比较喜欢互相链接。
在博客文章中也经常会提到并连到其他的人的博客，而且博客的写作率更新率比一般网站都要高。
在博客中可以提前发布店铺产品的打折和促销信息，引起大家的关注。
六、“创意生活”促销活动
活动具体时间：
3月7日到3月8日
选择时间原因：
因为本店铺的主要客流是女性尤其是居家女性，所以我们选择3月7女生节和3月8妇女节两天节日促销。
活动主题：
创意生活
活动目的：
希望通过本次活动能够提高“不安分的瓶子”网店的知名度，增加客流量，从而增加销售量达到理想的利润。
信息发布渠道:
1、积极发好帖、精华帖，提高店铺浏览量。
2、积极赚银币抢广告位，提高店铺浏览量。
3、网站免费广告，在各种提供搜索引擎注册服务的网站上登录网店的资料，争取获得更多的浏览者进入网店。
促销内容及具体实施方案：
1.京津39元包邮全国69元包邮（藏、台等偏远地区除外）
瓶子家包邮只限中通快递，长期与中通快递合作，可以确保较低的快递价格（大约2-4元每公斤）。
我们采取这种措施可以使购买瓶子家宝贝的亲为凑够包邮而选择更多的商品，从而达到销量。
2.搭配套餐
例：
美发套餐
+
+
=7.4元
套餐价4.9
收纳套餐
33+
+9
+8=50
套餐价33
3.部分商品一元秒杀
笔记本usb灯，可任意扭曲，限量50个，原价30元（日期：
3月8号21:
00-22:
00）
咖啡垫1元秒杀，限量500个，原价3元（日期：
暖脚鞋1元秒杀，限量50个，原价20元（日期：
等。
4.部分商品终极大促销
原价30元，现在只需15.34元。
（日期：
3月3号-3月8号）
5.买就赠
将促销的信息发布出去后，在3月7号到3月8号两天前一百名购物者赠送化妆品分装瓶，为春季的旅行提供便利。
网络营销方案经费
本小组为创意生活量身打造的网络营销方案经费预算大致包括
单位：
元
项目
合计
技术成本
0（瓶子家的店铺装修都有瓶子和老公完成）
赠品（100个）
120元
运费
600元左右
信息发布
总计
720元
七、组织与实施计划
实施团队:
不安分瓶子的店铺成员
实施时间表：
2月下旬开始发布促销信息，引起关注
3月开始对所要促销的产品进行管理编辑
3月4号检查产品的库存
3月5号对店铺进行针对活动的编辑修改
3月6号对店铺促销活动所需人员、产品的库以及店铺的装修做最后的检查和完善
控制应变措施：
（1）尽量保持开机,主旺旺保持在线,并设置自动回复,自动回复里包括:
主要经营范围,最近优惠活动,我们的联系方式,电话,手机,QQ.邮箱,MSN等等，其他的子旺旺也尽最大可能保持在线，对咨询客户给予及时的回复。
（2）尽量在客流量大的时候保持在线,据统计淘宝上统计客户流量最大的时段是14:
00--17:
00和19:
00--22:
00在客户流量的黄金时段保持在线,客户流量大说明此阶段真正买东西的人最多,成交的几率也最大。
（3）更改旺旺上的状态为促销活动,联系方式等等。
附录
附录1：
产品详细分类表
创意日用品
开关贴｜墙贴｜小夜灯｜闹钟｜小手电｜牙签｜纸巾盒｜相框
｜耳勺｜护角｜门塞｜风扇｜驱蚊｜冰垫｜暖手｜暖脚｜暖宝宝｜挂钩｜其它杂货
整理收纳
衣物收纳｜被子收纳｜旅行收纳｜包包收纳｜抽屉收纳｜桌面收纳｜鞋子收纳｜香包｜竹炭包｜衣架｜杂物收纳｜其它
厨房用品
水果叉｜餐具｜模具｜冰箱贴｜挂钩｜封口夹｜削皮器｜红酒塞｜小工具｜厨房清洁｜其它杂货
卫浴用品
牙刷牙膏挂件｜皂盘｜挂钩｜洗衣晾晒｜衣架｜纸巾抽｜清洁用品｜其它
个人用品
卡包｜包中包｜药盒｜眼罩｜棉包｜杯盖｜杯垫｜便携餐具
手机贴｜手机钥匙挂件｜其它
美妆必备
美妆小工具｜眉笔｜睫毛夹｜面膜｜手足霜｜工具类｜发型道具｜发圈｜发卡｜分装瓶｜面扑｜清洁相关｜足部保养｜增高｜防磨垫｜美体瘦身｜按摩工具｜其它美妆用品
办公用品
电脑相关｜吸尘器｜分线器｜桌面绿植｜手机座｜纸巾抽｜笔｜便签｜书签｜绕线器｜其它
注：
（本次营销计划所涉及的价格和经费都是由店铺页面所展示，由于我们无法得到他们的进货价）
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