迈向成功的必备素质Word格式.docx

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客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户难以察觉的楼盘使用价值作一番说明，如可以告诉客户：

“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……物点，这种结构能降低……，能提高……”；

“而墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；

“插座是……产品，是……材料，有……特点”等，就有可能争取到客户的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。

因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是售楼员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好带来人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现，被多数人认可。

最先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。

成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，它是近30年来惟一一直赢利的航空公司。

它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。

确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。

我们同样可以把这个原理应用于房地产售楼员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其他品牌入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．具有较高的成就动机

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中的可能性更高。

就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产售楼员的。

一个有效的房地产售楼员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗，其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着地向着某一特定目标行动；

成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时再次面向刁难客户的宽容精神与忍耐力；

他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有高度的热情

一个有效的房地产售楼员，对工作有异乎寻常的热情，就像演员进入角色，对待所销售的楼般像对待初恋的情人，有高度的热情和执着；

又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，惟恐别人没有同感。

他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”。

因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有将营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法、新思维，从不墨守成规、因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。

他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。

他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

7．做事有始有终

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。

售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是快乐而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。

经常换单位的售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；

其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等。

有效或高效率而有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。

有朝三暮四的时间，不如将现有的客户搞定。

8．善于倾听

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与客户说话内容的高度配合。

就是说，不论客户说话内容是如何的乏味，售楼人员都要表现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱客户之所爱，憎客户之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动客户说话的积极性，例如，只有客户讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与客户沟通的目的。

只有深入交谈的机会，才能了解客户的心理、爱好、性格、习惯；

只有与客户感情产生共鸣，才能找到降低客户阻碍心理的方法，有的放矢地对不同类型的客户提供不同类型的服务。

善于倾听的另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与客户的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发客户对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服客户有帮助，但应该避免伤害客户的自尊心。

9．善解人意

善解人意的基础是准确的判断力。

有正确的判断力，才能迅速找出要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？

”、“是否再征求一下太太的意见？

”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。

一个有效的售楼人员，不仅要善解人意还应该要有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了客户，但不善于归因，就难以准确地从客户的细微神情变化中，把握其倾听，并不能认识到客户内心真正的动机；

善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。

准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。

总之，就是要有目的地接待客户。

用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

10．强烈的进取心

进取心是一种最重要的心理素质。

售楼人员首先要有决心做好售楼工作，才能取得卓越的成绩。

每个售楼人员都希望自己不断进步，但大部分人一旦遇到障碍，就会退缩。

而那些真正优秀的售楼人员有强烈的进取心，主动去争取成功，所以他们成功了。

11．饱满的工作热情

饱满的工作热情有利于提高自己的工作效率，同时也有利于感染客户，因为人们都喜欢和热情向上的人接触。

没有工作热情的销售人员，也就不会博得客户的好感，自然也不会有好的业绩。

12．严格的自律

售楼人员的工作有很强的自主性，也很容易受外界的干扰。

因此，一名优秀的售楼人员要有严格的自律性。

别人看电视、娱乐的时候，自己能否去学习或工作？

对自己选定的目标，一定要坚持不懈，严格要求自己去实现既定的工作计划。

成功的销售关键点

房地产销售是一种很微妙的事。

有这么一说：

房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。

不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。

而销售的成功与否，又在很大程度上决定于售销楼员。

要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求：

推销产品首先要推销自己。

推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地认可推销的产品。

1．第一关键点：

形象

要使自己为客户所认可，售楼人员的形象自己是第一关。

初次和客户见面，至少应该让客户有和售楼人员说话的欲望，让人觉得售楼人员有亲和力，客户愿意和售楼人员说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，售楼人员是楼盘形象的集中体现。

所以说，售楼人员应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售给的整个过程中肯定会信心百倍。

2．第二关健点：

修养

要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。

它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该是具有善待每一位来客的心。

踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的价绍下尽可能促使其成交；

对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其他的楼盘。

3．第三关键点：

交往

要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。

交际能力首先体现在主动性上。

房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。

其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：

三四十岁的女人喜欢聊家常，应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；

年轻人喜欢看足球，可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样，才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。

4．第四关键点：

知识

让客户了解产品是房产行销的第二步。

当售楼人员和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的。

对了解产品的理解有二个层次：

第一个层次相对狭隘一点，指作为一个售楼人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。

它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积……，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度……甚至电表有多少安培？

电梯容量有多少？

速度如何？

……若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。

譬如房屋漏水怎么办？

这堵墙可不可以敲掉？

家有才人，早晨到什么地方去活动？

小孩上学，什么学校路最近，质量最好……只有这样，面对客户的各种各样的提问，才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。

对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。

房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。

譬如，客户购买房产是出于投资目的，可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计逄投资报酬率；

客户购买是几个人共同出资的，售楼人员可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务……。

当售楼人员给客户解决的困惑越多，对客户购房的把握度就越大。

当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可能通过某些促销技巧，力使客户尽快地作决定。

5．第五关健点：

技巧

对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：

帮助朋友做出果断的选择。

体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速做出最终的选择。

至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个售楼人员可都可以依据自己的特质自由发挥。

但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。

谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：

他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。

而有些售楼人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：

我这样做究竟对不对？

任何地方的房地产商品都不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境又不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。

因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。

同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。

而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法，任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

6．第六关键点：

道德

销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一类似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确优于我们。

此时，作为一个售楼人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？

一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊差别。

选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。

况且，有时候这种差别，是来自不同角色在主观上的理解的不同。

自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。

同样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。