房地产住宅团购执行方案.docx
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房地产住宅团购执行方案
大客户渠道拓展执行方案
一、工作目的
（1）、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
（2）、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
（3）、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
（3）、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
（4）、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
66
③大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：
以130㎡一号楼三房为例，2800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
一次性折后价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
大客户折后价（元）
大客户优惠金额
1
5-15
364000
3603609.9折
3640
9.8
353152.8
10847.2
2
16-29
364000
3567209.8折
7280
9.8
349585.6
14414.4
3
30以上
364000
3567209.8折
7280
9.7
346018.4
17981.6
其他特殊情况，恒道公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：
被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：
2012年12月1日—2012年2月3日
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
高鹏
大客户拓展小组
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
张伟艳、李睿
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
高鹏、杜雨菲
大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
张伟艳
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
张伟艳、高鹏
杜雨菲、李睿
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
高鹏
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2012年12月1日—1月15日
（1）、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2012年12月7日－12月30日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约12月15日以后
（1）、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1）工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2012年12月1日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
项目组
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2012年12月15日之前
1、由恒道地产确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由恒道地产专员及相关置业顾问组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2012年12月1日-12月15日
1、恒道地产对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
12月-2月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组
（2）物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
12月5日前
恒道地产
营销部负责物料到位
2
销售员服装
4套
恒道地产
恒道提供
3
大客户优惠折扣确认
12月1日前
丰隆地产
恒道地产
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
12月5日前
丰隆地产
用于给予大客户单位人
5
车辆
1
12月1日前
恒道地产
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
12月5日前
丰隆地产
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
1月1日前
恒道地产
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
6月1日前
恒道地产
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：
恒道地产：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：
开发商营销部：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料：
15000元
2、礼品：
25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:
5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：
20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：
5000元
②现金消费卡、美容消费卷：
15000元
3、公关招待费：
5000元
4、交通费用：
5000元
交通费用包括：
1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：
5000元
6、共计：
55000元
注：
1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
二、大客户人员名单
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：
各大客户单位会议室
2、参与人员：
通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：
大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
5、宣传物料（每次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
恒道地产
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
恒道地产
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
恒道地产
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
恒道地产
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
恒道地产
6
小礼物
若干
丰隆地产
用于派送到场人员
7
车
1台
丰隆地产
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
恒道地产
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
恒道地产
用于大客户单位员工现场入会
6、人员安排
序号
人员
数量
备注
1
销售代表
2名
其中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名
“巴东小镇”VIP会员协议
报名编号：
恭喜（先生/女士）于年月日，正式升级为“巴东会”VIP会员，您的报名编号为。
您缴纳的会费为￥元（人民币），您申请的会员卡为：
□VIP银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。
□VIP金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。
□VIP铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。
说明：
1.持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；
2.若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；
3.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。
认筹客户（签章）：
开发商（签章）：
授权代表（签字）：
授权代表（签字）：
年月日年月日
一、蓄水策略（客户梳理）：
1、蓄筹：
首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。
然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。
此阶段客户数量很重要。
此阶段主要的针对性策略为：
在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。
合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。
2、洗筹：
在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。
此阶段客户质量非常重要。
此阶段主要针对的策略：
“付多少，抵多少”。
客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。
团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。
根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。
比如：
会费缴纳2万冲抵叁万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳3万冲抵五万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳5万冲抵八万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。
3、认筹：
团购当天完成集中认筹业务动作。
认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。
另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。
二、蓄水的具体流程（销售步骤）：
1、蓄筹阶段：
团购前一个月
第一步：
甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。
第二步：
客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。
第三步：
客户领取500元购房代金卡，“巴东会”会员卡，以及会员手册一本。
此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户“日进斗金”的梳理。
2、洗筹阶段：
团购前一周
第四步：
由销售引导客户升级为“巴东小镇”VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。
第五步：
双方签署《“巴东会”VIP会员协议》（见附件1），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。
此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。
3、认筹阶段：
团购当天
第六步：
客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。
入会报名顺序号为客户选房的顺序号。
此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”成交。
巴东小镇入会申请书
报名编号：
恭喜（先生/女士）于年月日，正式加入“巴东会”，您的报名编号为，兹日起，本会为您存储￥500元（人民币伍佰元整）作为会员奖金，以代金卡形式使用。
本代金卡仅用于购买本项目的产品，面值等额度抵消购房总房款，限团购当天使用，不予兑现。
巴东会客户资料
姓名：
性别：
证件名称：
证件号码：
联系电话：
传真：
通讯地址：
说明：
4.持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；
5.若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；
6.本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。
认筹客户（签章）：
开发商（签章）：
授权代表（签字）：
授权代表（签字）：
年月日年月日
附录三
巴东会会员资料档案
报名编号
尊敬的客户：
您好！
巴东小镇项目欢迎您的加入！
为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。
1、您来自的地方：
□曹县□定陶□郓城□鄄城□成武□菏泽□外省□其它
2、您的职业是：
□政府官员□公务员□私营企业主□技术人员□管理人员
□小商户□白领□其它
3、您关注的媒体：
□电视□报纸□广播□杂志□短信□其它
4、您的家庭年收入状况：
□5-10万元□10-15万元□15-20万元□20-25万元□25-30万元□30-35万元□35万元以上
5、您是第几次置业：
□一次□二次□两次以上
6、您这次购房的目的是：
□自住□投资□投资自住两便□其它
7、您的意向户型：
□一房□两房两厅□三房两厅□四房两厅
8、您的意向面积（m2）:
□80－90□90－100□100－120□120－140
□140-180□200以上
9、您能接受的单价（元/m2）：
□2800－3100元□3100－3400元□3500以上
10、您选择的付款方式：
□一次性□按揭
11、您购房的理想总价（万元）：
□30以下□30—50□50—60□60以上
12、您获知巴东小镇项目最重要的途径?
□路过□朋友介绍□媒体广告□户外广告□短信
□报纸□其它
13、以下购房因素您认为哪些比较重要（可多选）？
□位置□交通□配套□户型□朝向□价格□园林/景观□建筑外观□物管□开发商之信誉□升值潜力□工程质量□智能化设施□其它
14、您的认筹户型：
楼号
楼层
户型
面积
备注
第栋
第楼
房厅
年月日
恒道地产房地产
2012年11月27日
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。
不要随意发脾气，谁都不欠你的
升级会员 