某某商贸房地产营销策划案.docx
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某某商贸房地产营销策划案
XX商贸城营销筹谋案
第一部分 市场篇
项目实施之前，需对整个市场情况进行深入的观察阐发，准确掌握市场信息，掌握市场情况的变革。
因此，我们组织了一支专业的市场观察小组对项目的市场情况进行了细致的观察研究。
一、项目营销情况观察阐发
1、XX城区情况
A、XX简介
全镇占地总面积381平方公里，人口6.8万人，其中城区人口1.8万人。
总面积为362平方公里，其中城区面积6.5平方公里。
全国153个重点示范镇及全区20个重点小镇之一；具有良好的投资情况。
B、交通发达、运输便利
东接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；处柳江、桂柳高速公路、国道322线、209线、湘桂铁路交汇处，是西南省区通往广东、湖南的重要通道，来往客运非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粤，区位优势奇特。
这些都为XX商业的生长提供了得天独厚的地理情况。
2、政策情况
B、加大底子建立，吸引外资
镇政府增强XX的底子建立，扩大城区的建立力度，多
方引进外来资金的投入并赐与多方优惠政策，如按五折优惠价收取土地征用费或租用费，在用水、用电方面赐与优先摆设，资助代庖有关证、照手续等。
一系列的优惠政策，给XX投资情况的改进提供有力的支持与资助，为XX房地财产、商业的生长创造了良好的时机。
C、久远筹划
1997年起，镇政府对全镇实行至2015年的久远筹划，
2004年再次调解筹划，加大镇区功效完善性，拟2005年前
引资在码头处建立一座AA公园。
筹划为房地财产的生长提
供了更多的时机，XX房地财产的生长前景乐观。
3、流通情况
D、陆地交通繁忙
XX做为一个交通枢纽，来往的车辆非常频繁，每一时
间段车辆通过的频率都较高。
进入镇区的门路周边根本上都是车辆维修的铺面，约估有十家以上，可见陆地交通的繁忙及过往车辆之多。
项目位于镇中心十字路口旁，各来往车辆络绎不绝，均今后经过，包管了区域内巨大的车流量，为项目营造旺盛的情况气氛。
E、 水路交通发达
XX镇的水路交通也不落后于陆地交通，水运方便，LR西面的柳江河有两个码头，LQ江建有1个码头，年吞吐量15万吨。
LQ江上的水运很频繁，可以看见巨细船只经常在江上穿行。
水运以货品运输为主，到了赶集的日子，客运船只逐渐增加，多数是来自倒江等地的下游民众。
项目靠近LQ江码头，赶集日许多民众通过此码头上到镇上，这为项目开拓了更大的市场。
F、集日人流量增加
XX集市人流量比平日尽多出一倍，人山人海，非常热
闹，赶集的民众纷纷来到镇上买卖，买卖品种众多，以农副产物居多。
集日以三天为一个周期，在这一时期成交额也到达最高。
集日的人流量给项目增添了大量的人气。
4、企业情况
G、企业状况
全镇企业有红砖、运输、修建、金属制品、冶炼、包装、合金、锌品、食品、机车修理、塑料等170多家企业，个别户达2800多户，其中千万元企业14个，500万元企业21个。
产业园区内有34家民营化工、冶炼类企业；造纸厂星罗棋布，大巨细小总共有8家左右，其中以林业造纸厂最大及最具范围，是广西级的造纸企业。
整个镇以产业较为发达且生长速度较快。
H、大型企业入驻
与YY产业园区对接后，XX镇将在LQ江对岸再建一
个产业区，现已有睡宝床垫厂进驻，并开始建立厂房，将于明年年底投入上线。
紧随着有汽配厂、锡制厂等较为大型、范围化的企业来到XX投资建厂，其中多为L、鹿寨的投资商。
大型企业的入驻一定动员XX经济的生长，提高居民收入，从而刺激消费。
二、收入与消费的观察
1、人均年收入情况
A、XX行政治理范畴内的乡、村、屯等人均年收入为2650元左右，而城区内的人均年收入为10000元左右。
B、镇政府收益的主要来源90%来至镇产业的收入，剩余10%主要是运输业及农业。
XX镇人均年收入和财务收入来源统计表：
区域
人均年收入
（元）
财产
镇财务收入来源
（%）
城区
10000
镇产业
90
乡、村、屯
2650
镇运输业及农业
10
可以看出，XX城区的人均年收入相对照旧比力可观的，而且XX镇的产业动员着整个镇经济的生长，随着镇产业的不停完善和革新，镇经济肯定再上一个台阶，经济的生长动员收入的增加，XX人均收入可望提高，但是可以预见，居民收入增加同时储备也在不停的增加。
2、企业职工收入情况
A、现有的产业园区内民营企业的人均月收入水平都在600元～1000元左右，园内工人以周边的居民为主，约估1000人左右。
B、林业造纸厂人均月收入在1000元左右，而镇上制糖厂正在企业改制历程中，效益稍差先，但人均月收入也在600～800元左右。
XX企业职工收入情况统计表：
类别
企业结构
人均月收入
（元）
林业造纸厂
股份制
1000
镇制糖厂
企业改制中
600～800
民营化工企业
条约制
600～800
民营冶炼企业
条约制
600～800
随着近年产业园区扩建，做为L的卫星城，与L产业相接轨，连接YY产业园，引进大型企业的入驻，动员产业以及其他财产的生长，人均收入将再上一个台阶。
3、消费情况
A、容消费水平与L消费水平相持平，生活用品及市场肉、菜类代价与L同类物品在一个尺度线上。
B、旅馆住宿业不发达，客源不敷，普通的旅馆收费5元～15元/天，镇重点掩护单元喜来登宾馆最低消费80元/天。
XX镇除住宿较为自制外，其他消费稍高，随着经济的生长，收入的提高将会动员消费水平的提高，但人们的消费意识也逐渐转变，因此，消费不会趋于盲目，而是较为守旧。
三、XX镇住宅开发总量观察阐发
1、现有住宅状况观察
A、 老城区
老城区多数是外来租住人员，连周边人数共有1000多人，居住以平房、土胚房为主，情况、卫生较差。
B、 新城区
a. 1996开始，整个镇的文化政治中心整体搬家到新城
区内，在政府搬家的同时，原有居民追随一起搬入新城区，而且在新城区内买地自建私人砖房，其中，砖房三层结构占50%，四层结构占30%，二层结构占20%。
b.在较为热闹的街区及主干道，居民买地建房后一楼主要做为商铺用，或自己居住及出租，面积50㎡～80㎡不等，租金500元左右。
c.据观察，新城区内除了原有居民外，另有周边乡村甚至L、鹿寨的外来人员买地建房，部分买田主要为炒地赚差价。
2、现行开发的商住小区观察阐发
A、BB商住小区
项目名称
BB商住小区
占地
125亩
每户占地
80㎡～90㎡
总户数
270亩
推出时间
2002年9月
销售状况
销售100块宅基地左右
配套
设施
建有文化娱乐花圃、货运客运的停车场，中心门路由开发商销售前期建立完成，筹划并铺设完毕排污、供水、用电等底子设施
首
期
开
发
宅基职位置
靠近货运、客运处
宅基地数量
48块
销售形式
竞标
代价
12～18万
销售状况
全部售完
开间
5m～7.5m
进深
12m～16m
层高
3米
现
在
开
发
A
类
宅基职位置
主干道旁
筹划形式
“棺材盒”形式
销售代价
1000元/㎡
开间
5m～7.5m
进深
12m～16m
层高
3米
B
类
宅基职位置
不临街处
筹划形式
“棺材盒”形式
销售代价
800元～900元/㎡
开间
5m～7.5m
进深
12m～16m
层高
3米
C
类
宅基地类型
别墅型地块
筹划形式
三面采光结构
销售代价
1000元/㎡
开间
5m～7.5m
进深
12m～16m
层高
3米
备注
现在开发的宅基地共185块，分为A类、B类、C类三种形式销售，已经销售了57块，占现行开发总量的30%，C类宅基地共16块已经销售了一块。
项目划定最高楼层只能建立四层，二年内开工，若二年内不能开工，可到镇上继办手续延期开工。
BB商住小区筹划平面图：
B、XX综合性广场
由鹿寨县开发商投资建立，项目已经进行过开工奠定仪
式，但整个项目在筹划历程中，具体细节方案还没有出台。
从XX镇住宅开发总量的观察来看，住宅开发量并不多，除老城区、新城区外，只有现行开发的BB商住小区。
住宅状况也并不理想，老城区情况、卫生都较恶劣，随着文化政治中心的转移，居住人口会合在新城区内，造成新城区人口密集。
同时，随着一些大型企业的入驻，住宅开发总量必将增加。
四、XX贸易市场观察阐发
1、XX农贸市场
A、市园地处于两主干道之间，占地8、9亩，是最热闹及货品最为齐全的集散地，其中包罗肉类行、成衣行、杂货行、饮食行、布匹行、五金、门面等等，镇工商局直接治理。
B、市场内20㎡左右的铺面总共有90间，租金约估350～400元/月，有30间左右是一、二楼一起出租的，租金约估为500～530元/月，摊位一共有220个，肉类摊位的租金最贵，约要1万～2万元/年，以竞标形式获取租用摊位的优先权，其它的牢固摊位费在20元～50元/月左右，散摊要求收取市场治理用度，约估0.5元/天。
XX农贸市场情况统计表：
类别
数量
租金
备注
单间铺面（20㎡）
90
350元～400元/月
肉类摊位以竞标形式获取租用的优先权
两层铺面
30
500元～530元/月
肉类牢固摊位
220
1万～2万/年
其他牢固摊位
20元～50元/月
散摊
市场治理用度：
0.5元/天
2、雒贸苑市场
A、市场处于新城区的住宅密集地方，周边全是居民住
宅，这一点也制约了市场的交通，一些大型货车、农用车无法进入市场内，限制了市场的生长，在镇政府加力要求下，凡进入XX赶集销售家禽、谷物米类的生意人全部进入雒贸苑市场内经营。
B、雒贸苑市场每个摊位收2元/天的市场治理用度，而市场
内原有的14个水泥牢固摊位主要用于饮食料，每月约130元的治理及租金用度，晚上以夜宵经营为主。
C、非赶集日市场内非常冷清，在白昼根本没有人在市场内经营。
3、马路市场
沿马路一路摆摊，主要以水果、农副产物批发为主，每个摊位收1.5元～3元的占路费及治理费。
马路市场影响了整个镇的形象以及卫生情况，镇政府针对这个问题对马路市场做出了一定的筹划，将再建立一个市场来解决这一问题，在地点上要求交通便利，宜于车辆的进出。
通过对XX贸易市场的观察可以看出，XX贸易市场还不完善，除XX农贸市场外，缺少较具范围的农贸市场。
雒贸苑市场除集日外根本上无人在市场内经营，非常冷清，马路市场则是大大影响了镇容镇貌。
光是XX农贸市场并不能满足宽大消费者的消费需求，而且市场的不范例性很大水平上阻碍了贸易的生长，因此，项目筹划建立一个最具范围的大型农贸市场正恰恰填补了这一空缺。
五、观察结论
1、政府加速经济发建立步调，勉励投资，房地产生长潜力巨大。
A、XX镇正在一个起步的阶段，百废待兴，镇内如文化小公园、影剧院等政府性的便民设施都根本没有，许多工具都只是在筹划当中，但XX的生长实力是我们看得见的，这与政府的鼎力大举支持是分不开的，给投资者一个辽阔的生长空间。
B、XX镇党委、政府把XX集镇建立视为振兴XX的新的经济增长点。
为加速经济建立步调，在短短的几年时间，开发了五期房地产共400亩，所有的街道全部硬化、绿化，供水、供电、排污等配套设施俱全，建成XX农贸市场、雒贸苑市场。
还赐与投资商一定的优惠政策勉励投资，这在一定水平上，大大促进了XX房地财产的生长。
C、在政府的鼎力大举支持与资助下，XX经济得以快速的生长，众多投资商均看好这难得的生长时机，纷纷来到XX投资。
来自L、鹿寨的不少投资商把眼光放在了地盘买卖和农贸买卖上，通过炒地盘和进行农贸生意业务赚钱，而部分XX本地居民也希望通过商贸买卖致富。
因此，项目生长的潜力是非常巨大的。
D、XX产业园与YY开发新区相接壤，L啤酒厂、L锌品厂等多家大中型工场均已或即将举厂搬家至XX镇，YY产业园区与市政府新筹划所带来的巨大人流、资金已陆续进入XX，给XX房地财产、商业带来了前所未有的生长机会。
2、项目具有地段优势
项目所处地段车流量巨大，由高速公路进入镇上的必经此路，而且项目定在LQ江大桥旁，靠近码头，码头是XX连接下游民众的重要脉络，也是XX经济对外交换的渠道，因此给项目中筹划的市园地理上的优势。
XX的第二个产业区正幸亏LQ江劈面，看得见一定市场的存在。
3、XX缺少一个具有范围的商贸中心
XX镇筹划在LQ江对岸即项目所在处劈面再建一个产业区，新产业区的
创建肯定带来众多企业的入驻，同时其他大型企业纷纷落户XX，随工场搬家的企业职工也将在XX居住。
新增的大量人流安顿XX的同时，更需要一个成范围的商贸中心来满足人们的种种需求，而XX正缺少一个这样的商贸中心。
4、消费群体增加
镇政府勉励投资，许多外来投资商掌握这一机会都来到XX进行投资，同
时，多家企业纷纷落户XX开厂创业，加上YY产业区的快速建立，XX产业
园与YY产业区的对接，这些都将带来一股强大的房地产消费群体。
5、消费能力有限
XX经济建立稳步向前，随着经济的生长居民的收入会有所提高，但是，人们的消费能力照旧有限的。
XX人们的收入水平相对L要低许多，但消费水平却与L的持平，日常消费都稍高。
一块80㎡的宅基地大概需8万～9万元左右，对付收入有限的XX镇人们来说，8、9万无疑是一种极重的经济
包袱。
第二部分 营销篇
通过专业的市调人员对项目及项目各项情况进行的深入细致的观察，以及我们整合各方面因素结合对市场观察的研究和阐发，在切合市场纪律的前提下，我公司本着满足消费者需要并包管贵公司最大利益的宗旨，特拟定出以下适合AA商贸城的营销筹划。
一、项目优劣势阐发
1、优势
（1）优良地段
AA商贸城所处地段与XX目前的最中心地段仅百米之遥，位于十字路口旁，是XX进入高速公路的必经之处。
更为重要的是，新建的XX产业区与商贸城隔江相望，众多从L搬家而至的大厂及庞大人流对付商贸城日后的经营、运作将是一有力支撑。
（2）正确项目定位
项目定位于以卖宅基地为主，此点非常切合目前的XX市场，在XX本地，经济生长水平普遍不是很高，居民思想仍生存着旧时的看法，有买地发财、防老、传宗接代的精神需求，本项目的推出即迎合了消费者的此种意愿。
（3）项目前景看好
XX正面临着一个全新的生长机会，众多企业、单元的迁入，大量人流的涌入，对付商业地产来说无疑是一个巨大的机会，所面临的将是一个更为巨大的市场。
（4）市场竞争小
XX镇目前仅有一个地产项目——BB小区，相对本地消费者来说，选择面相对较小，因而我项目所面临的
（5）项目整体范围大
AA商贸城总占地面积100多亩，整体范围相对较大，对付整体商业气氛及旺盛人气的营造均具有较大的优势，同时，因为范围大，所以内部设施配套方面会更为全面。
（6）内部设置优势
AA商贸城内部中心位置修建一座2层综合楼，一层为农贸市场，二层为L工贸大厦强力进驻，以农贸市场及工贸大厦的壮盛人气，更利于带旺区域内商业。
2、劣势
（1）商业地产气氛不成熟
XX镇之前只有一家房地产开发项目，整体地产商业气氛不浓，区域市场并不成熟，对付本项目的推广、展开及诉求上会产生一定的阻碍。
（2）目标客户较为疏散
本项目的目标客户较为疏散，主要会合于XX镇、周边乡镇、鹿寨县城及L市，疏散的客户，倒霉于住处的流传。
（3）可选择传媒受限制
本地可选择媒体仅限于电视、户外告白等少量机构，地产界最常用的报版告白在本地难以起到有效作用，这些在媒体选择上的限制，对付项目的推广是较大的倒霉因素。
（4）消费者张望心理
因本地房地财产生长方才起步，未形成地产购置的习惯，所以项目运作初期预计会出现相应的消费者张望状况。
二、营销目标
1、通过周密的市场阐发并结合项目情况及经济走势，制定如下营销目标：
时段
推出筹划
单价（均价）
2004年1月
10%
1050.00元/㎡
2004年3月
30%
1150.00元/㎡
2004年4月
20%
1250.00元/㎡
2004年5月
40%
1300.00元/㎡
合计
100%
1220.00元/㎡
2、在包管地产公司最大利益和切合市场消费者的消费要求的前提下，适时提高销售单价，争取最大的利润空间。
3、项目前期销售筹划，努力使项目销售开门红，从而树立项目名牌、企业品牌，提高企业知名度、美誉度。
三、对项目代价的发起
通过我们对市场的深入观察、阐发，并结合AA商贸城自身的种种情况，为规避市场风险，同时争取最大利润，并得到整个项目的乐成，我们发起接纳低开高走的计谋，开盘时经积极造势，以均价元/平方米推出，在销售行情看涨之后，可争取将均价提到元/平方米。
四、对项目内部设置的发起
1、主题商业街区打造
AA商贸城共分两期打造，将小区内6条主干道依差异的修建气势派头进行专业打造，将之筹划为6条主题商业街：
（1）伦敦商业街
（2）纽约商业街
（3）香港商业街
（4）巴黎商业街
（5）东京商业街
（6）曼哈顿商业街。
同时，依小区地形特征，分为五个主题商业区：
（1）五金家电区
（2）打扮
（3）饰品区
（4）休闲娱乐区
（5）日用百货区
以上6条商业街及5个主题商业区分别以五金家电、打扮、饰品、精品、休闲、娱乐、餐饮、日用百货等为主营项目，以专业化的经营打造项目商业气氛。
2、内部配套设施营建
小区内部依筹划将制作一栋2层的综合楼，一、二层分别经营农贸市场及工贸商场，同时我们发起开发商在小区内注重停车场合及路灯等大众设施的建立，以一个更为优良的经营情况来吸引商业业户及购物人流。
3、内部情况营建
因小区定位为商业性质，总体绿化率不高，所以在制作时应尽量利用好每一处绿地，做出特色，并可适本地考虑假山、喷泉等景观，给选择在此居住的人一个选择此处的理由。
五、营销计谋
1、项目市场定位
（1）项目市场定位总体思路
①站在XX镇至高职位的高度上筹谋运作本项目
本项目为XX镇真正意义上的第二个房地产项目，所处地段较佳，因此本项目具有较宽的辐射面，以较高的出嫁点打造此项目，可获取消费者心理上的追崇，同时创建起项目及开发商的品牌。
②提倡XX投资新模式
以全新的模式，给XX人民一个投资的机会，通过积极的造势及项目自己的特性的讲议求，营造出蓬勃商业气息，引发消费者投资、生长的热情，引发出消费者对更美好生活潜在的渴望，引导消费者重新理解投资界说。
（2）市场定位
凭据市场观察结论的阐发，并针对本地消费者及产物自身特性，本项目定位为以开发销售宅基地为主，以多层住宅为辅，在客户心目中创建“AA商贸城”极具商业代价，富含升值、投资潜力的鲜明形象，是一个有坚固开发商作保障，价位公道而潜力巨大的地产项目。
2、目标消费群体定位
基于本项目的市场定位，并结合本地消费群体的特性，将本项目的目标消费群体定位于本地中老年人。
这类人群具有以下特点：
（1）购置力强
（2）有投资欲望
（3）有给子女留一份财产的传统思想
3、营销通路
（1）广报告求
①电视告白
在电视告白方面可选择媒体：
鹿寨电视台、柳江电视台、桂中电视台。
②户外告白牌
③路灯告白
（2）现场诉求
①销售现场
A、现场气氛
B、销售人员流传
C、楼书单张、手提袋等资料
D、其他
②外设展点
本项目在推出阶段将于鹿寨及XX主要区域设立展点，以面劈面的方法，将本项目的信息向受众流传。
（3）口碑诉求
从各个方面来营造项目的良好口碑，例如告白、销售现场、展点等处。
以良好的口碑赢取更多的客户，同时创建客户的购置信心。
六、营销战术
1、前期造势战术
项目开盘前期通过系列告白主题鲜明、一致的诉求，加之有惊动效应的主题筹谋运动，将AA商贸城的影像深刻地印在消费者心中。
实施要点：
（1）告白投放的力度
（2）诉求主题的鲜明、一致
（3）宣传运动的新颖、到位
2、全方位打击战术
在前期乐成造势的底子上，以多渠道的流传，将本项目的多个诉求主题贯注于消费者，形成一股强大的攻势。
3、心理战术
从准确掌握消费者心理出发，从消费者的各方面需求展开诉求，有效针对消费者以下心理：
（1） 随大流
（2） 攀比
（3） 渴望致富
（4） 信心缺失
有了对消费者心理的准确掌握，在推广中可做到有的放矢，精确而迅速地感动消费者。
4、重点突破战术
进入强销期，通过前期市场观察阐发及开盘期间客户积聚阐发，可得到准确的目标消费群体定位，在此期间，有强针对性地重点突破该类消费者，会合军力收获最为丰盛的果实。
5、正面出击战术
接纳外设展点的方法，以XX镇为主，以鹿寨县为辅，在主要人群会合地、集贸市场、厂矿单元等处设立展点，置业照料现场宣传，并分发资料，以主动积极的方法赢取更大的市场。
6、短兵相接战术
利用有时代感、浓厚商业气氛的销售现场，以及气派的展板等来吸引旁观的目标消费者，并使其受到极深的熏染。
销售人员能力强、经验富厚，并熟悉市场，同时增强客户追踪、回访，形成高度的营销网。
七、销售前的准备
1、现场部署
售楼现场的部署通过展板、沙盘、吊旗及简便明快的灯光等其他，营造出一种商业气氛浓郁，人气壮盛的情况，使售房现场的整体气氛与AA商贸城的定位相一致。
2、户外告白牌、路灯
主要设立于XX镇中心繁华地带、主要路段及现场周围，以极强的视觉打击力予消费者以震憾。
3、销售执行
（1）销售资料
A、公司营业执照
B、土地使用证件
C、土地销售证件
D、统一说词
E、价目表
F、付款方法
G、交房尺度
H、客户资料表
I、治理产权证有关步伐、税费
J、建房流程
K、建房收费项目明细
L、四周学校收费明细
M、预订书
N、销售条约尺度文本
O、小我私家土地抵押条约
P、小我私家置业商业性贷款条约
Q、按揭治理措施
R、利率表
（2）开售前培训
培训目的：
使销售人员了解并掌握以下知识：
A、国度相关政策
B、房地产根本知识
C、按揭知识
D、项目产物特点
E、自身优劣势
F、竞争敌手状况
G、相应销售本领。
培训内容：
A、人员培训模式
人员配备模式
总经理
销售经理
置业照料第1组（2人）
置业照料第2组（2人）
销售主管
市场筹谋部
人员配备以专案模式进行，由销售经理向业主卖力，主持日常销售事情，统辖销售主管和二个业务小组。
B、销售培训筹划表
注意事项：
a、需得到公司各部分的全力配合，资料要求准确及详细；
b、在今后执行历程中，应不停强化和查抄。
（3）客
升级会员 