市场营销试题及答案汇总Word文件下载.docx
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（共30分）
五连矿泉水的营销诊断
五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。
它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。
该产品有如下特点：
１、世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名
２、天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见
３、口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾
４、包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠
５、营养价值高，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病
包装和市场零售价（号称中国最贵的水）：
330ml5.5元
238ml4.0元
200ml3.2元
在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。
Ｊ集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点：
１、产品问题：
由于该产品的特殊性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场还是兼顾时尚青年还是从只从商务人士入手，很难确定。
正常一个产品推向市场的步骤是一个一个卖点推出，由于该产品特点众多，反而束缚了思路，不知道先推哪一个后推哪一个，由此公司内部分为四派。
“形象派”主张打国际牌，一开始在广告诉求中就突出五连矿泉水世界级水的尊贵；
“气泡派”说，不要急，先从一个小的切入点含有气泡入手，大打这是一瓶“会跳舞的水”；
“口感派”说，你们没看到消费者反映，大多数消费者第一次喝没有不皱眉头的，我们现在应该解决第一口和第一瓶问题，只要消费者能把一瓶水喝下去，他就会继续喝下去；
“健康派”说健康是一种时尚，好水喝出健康来，我们的水有这么好的健康功能，为什么不把它作为首要切入点。
２、价格问题：
该产品的市场定价，在中国水行业中是最高的，但与相同品质的法国巴黎水相比只是其三分之二价格。
在市场推广过程中，因为价格遇到许多难度，由此公司分为三派。
“降价派”主张一定要降价，这么高的价格，没有品牌知名度，如何能卖这么高的价格；
“提价派”主张提价，说我们的水一点不比巴黎水差，能喝这水的都是有钱人，不会在乎多一块两块的，我们要提价，用高价体现消费者的身份；
“维持派”说这个价格正好，我们不是国际名牌，比巴黎水低一点，正常。
３、渠道问题：
由于该矿泉水不是普通矿泉水，所以对该产品的主要销售通路，公司分为四派。
“宾馆派”认为，我们应该学习巴黎水，巴黎水主打高档宾馆，我们应该跟随，可取得许多便利条件，同时高档宾馆的消费群体是我们的目标客户，对他们不需要投入多少宣传费用；
“酒店派”认为，我们应该以酒店餐饮为主，妙士奶就是从餐饮入手做起来的，只要酒店喝五连水成为时尚，一下子就可以火起来；
“夜场派”认为我们应该从酒吧、迪厅、夜总会入手，那里的消费群体都是追求时尚的人，对新产品容易接受；
“商超派”认为我们应该从高档商场和大型超市，通过堆码展示我们高档产品的形象，同时高档商场和大型超市是信息集散地，在商超不断做活动就可以把该产品推起来。
４、促销问题：
由于该产品是一个中高档产品，大面积在大众媒体投放广告是不合适的，所以公司认为应该主要把资金用在终端促销上。
问题：
1.你认为该产品如何进行市场定位，并说明理由。
（10分）
2.请你为该产品制定一价格策略，并说明理由。
3.如果请你为该产品进行一简单的促销策划，你会如何做？
2008-2009学年第二学期市场营销试题A答案
一、不定项选择题
1.B2.CDE3.BCDE4.B5.BDE6.B7.ABCE8.B9.D10.A
二、简答题（答案要点）
1.答：
文化，亚文化，社会阶层等
2.答：
消费者的购买决策过程由以下几阶段构成：
确认问题；
收集信息；
方案评估；
购买决策；
购后评价。
3.答：
构思，筛选，概念形成，营销规划，商业分析，试制，试销，批量上市
4.答：
5.答：
紧密跟随、选择跟随、距离跟随。
三、论述题（答案要点）
答：
产品生命周期是指产品从进入市场开始到退出市场所经历的全过程。
对营销实践的启示为：
开展营销活动要从需求出发，任何产品都是为满足特定的市场需求或解决问题而存在的，运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式和产品品牌的生命周期；
不同种类的产品，其生命周期表现的形态也不尽相同；
影响产品生命周期的因素有很多，有企业外部的因素也有其内部因素，企业经过营销努力可以改变企业产品生命周期的期限。
四、案例分析（答案要点）
1.根据产品的定位原理，可选择差异化定位、特色定位、聚焦定位等不同的定位方法，关键是体现出每种定位方法的重要特征。
2.定价原理:
如需求导向定价法
3.促销选择选择的影响因素及其组合的相关理论，考虑每种促销方式的使用条件。
.
河北工程大学2008~2009学年第二学期期末考试试卷（B）卷
一、单项选择题：
（每题1分，共10分）
1.从市场营销的角度看,市场就是（）
A.买卖的场所B.商品交换关系的总和
C.交换过程本身D.具有购买欲望和支付能力的消费者
2.决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是（）
A.服务价值B.产品价值C.人员价值D.形象价值
3.某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略
4.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。
A.渗透定价B.撇脂定价C.尾数定价D.招徕定价
5.企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（）
A.品牌创新B.品牌扩展C.品牌转移D.品牌再定位
6.威胁水平较高，机会水平较低的业务被叫做（）
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
7.产品组合的宽度是指（）的总数
8.一般的日用品，适合于选择（）做广告。
A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系
9.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）
A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣
10.在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种（）
A.事前测定法B.事中测定法C.事后测定法D.事外测定法
二、多项选择题：
（每题2分，共20分，多选、少选均不得分）
1.市场营销观念的主要支柱包括（）
A.目标市场B.顾客满意C.协调营销D.产品质量E.形象价值
2.人们对刺激物产生的知觉有（）等几种层次的理解。
A.选择性注意B.选择性曲解C.选择性理解
D.选择性记忆E.选择性淘汰
3.属于消费者市场细分变量的有（）
4.价格折扣主要有（）等类型。
A.现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.季节折扣E.价格折让
5.无门市零售的主要形式有（）
A.直复市场营销B.直接销售C.自动售货D.购物服务公司E.传销
6.交换的发生，必须具备以下条件（）
A.至少有交换双方B.每一方都有对方需要的有价值的东西
C.每一方都有沟通与送货的能力D.每一方都可以自由地接受或拒绝
E.每一方都认为与对方交易是合适或称心的
7.促销组合和促销策略的制定影响因素很多，主要应考虑的因素是（）
A.消费者状况B.促销目标C.产品因素D.市场条件E.促销预算
8.消费者市场的主要特点有（）
A.广泛性B.分散性C.复杂性D.易变性E.发展性
9.以消费者为中心的市场营销管理哲学包括（）
10.对环境威胁的分析，一般着眼于（）
A.威胁是否存在B.威胁的潜在严重性C.威胁的征兆D.预测威胁到来的时间E.威胁出现的可能性
三、简答题：
（共15分）
1.简答企业目标市场的三种模式？
（8分）
2.组织市场购买决策过程的主要阶段是什么？
四、论述题：
试论述顾客让渡价值理论及其意义。
五、案例分析：
（共40分）
电子阅读器的卖点
继商务通PDA之后，掌上设备的升级换代呈现以下几种变化：
第一方向微软的平板电脑（手持和掌上设备的界限开始模糊）发展，第二方向是PDA和手机的结合，如多普达，第三方向是电子阅读器（电子书）的出现。
在电子阅读器方面，相信大家能够在电脑市场上看到相关的产品了，有津科、秦通、苍颉等，其中以津科的营销动作最大，其采取的主要为直销方式，没有投入大规模的广告。
电子阅读器的功能除包括传统意义上的PDA的日程提醒、名片、记事、英语辞典等功能外，更大的特点为可存储大量电子书（CF卡的使用，象手机的SIM卡一样抽取方便，存取随意，多卡多存），外型上类似于一本32开本的纸书，有些高档的型号加入了MP3等多媒体的应用，外接网卡能上网浏览，定价为2000多。
目前市场上见到的多数为600多元一个的低端产品，其消费群体为学生，但厂家并不提供电子书的下载，只有平台没有内容是，其产品的局限性。
而津科的定位在于礼品市场，依靠集团消费，其产品的后续销售能力有待评估。
某公司（注册资金1000万，隶属某省出版集团）的电子阅读器技术部分也完成在即，将要进入市场。
我作为公司的策划部主要负责人之一，正在起草公司的产品上市方案，目前思考最多的问题就是：
在不准备大量投入广告的情况下，如何铺开电子阅读器的销售，其卖点定位在什么地方？
有人建议：
1、主攻礼品市场，依靠集团购买；
2、定位在新型的掌上设备，靠零售终端，进入电脑城和大型商场的掌上设备专柜。
但我觉得这些方案只强调了销售渠道，对于其卖点的定位不够明确。
1.你认为该产品应如何做市场定位？
它的卖点是什么？
并说明理由。
2.请你为该产品制定一价格策略。
3.你会为产品选择什么样的分销渠道？
为什么？
4.如果请你为该产品设计一促销方案，你会如何做？
2008-2009学年第二学期市场营销试题B答案
一、单选题
1.D2.B3.B4.A5.A6.D7.B8.C9.A10.A
二、多选题
1.ABCE2.ABD3.AB4.ABCDE5.ABCD6.ABCDE7.BCDE8.ABCDE9.AB10.BE
三、简答题
1.无差异性营销战略，即用同一种商品满足所有市场的需求；
差异性营销战略，用不同产品满足不同的目标市场需求；
集中化战略，选择一个或几个细分市场作为目标市场。
2.认识需要、确认需要、说明需要、物色中间商、征求供应建议书、选择供应商、签定合约和绩效评价。
四、论述题（答案要点）
1.顾客让渡价值理论的含义。
2.让渡价值的大小受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响
3.不同顾客对产品的期望值是不同的。
五、案例分析题（答案要点）
1.答：
市场定位的步骤，考虑要素等。
2.答：
产品定价原理及影响因素等，定价方法及策略，要有机结合。
3.答：
产品分销渠道的选择要素及影响因素等，以及分销渠道的类型。
4.答：
促销组合的定义，能将几种促销方式结合起来即可。
河北工程大学2008~2009学年第二学期期末考试试卷（C）卷
一、单项选择
1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于（）
A.传统的观念B.经济学家
C.营销者D.制造商
2.市场营销观念有四个支柱：
顾客导向、协调的市场营销、盈利性和（）
A.产品中心B.顾客中心
C.工厂中心D.市场中心
3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在（）
A.增加B.不变C.加速增加D.减少
4.供给弹性ES值一般是（）
A.大于零的B.小于零的
C.等于零的D.小于或等于零的
5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是（）
A.政府B.物价部门
C.卖方D.市场的供求关系
6.需要层次理论的提出者是（）
A.庇古B.马歇尔C.马斯洛D.科特勒
7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?
（）
A.空间结构B.层次结构
C.竞争结构D.商品结构
8.通常认为期货市场最基本的功能是分散（）
A.市场风险B.价格风险
C.交易风险D.商品风险
9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是（）
A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制新产品
11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?
A.密集分配B.选择性分配
C.独家专营D.经销和代销
12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该（）
A.有选择地挑选几个中间商B.中间商越多越好
C.一个目标市场一个中间商D.不用中间商
13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握（）
A.公共关系B.广告C.人员推广D.营业推广
14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在（）
A.导入期B.衰退期C.成长期D.成熟期
15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是（）
A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广
16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试（）
A.广告B.公共关系C.营业推广D.人员推销
17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑（）
A.需求弹性小B.需求弹性大
C.收入弹性小D.收入弹性大
18.按领袖价格定价，属于（）
A.成本加成定价法B.需求导向定价法
C.习惯定价法D.生产导向定价法
19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用（）
A.高价策略B.低价策略C.满意策略D.折扣策略
20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?
A.成本定价法B.地理定价法
C.需求定价法D.竞争定价法
二、多项选择题
1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?
A.生产观念B.产品观念C.推销观念
D.市场观念E.社会市场观念
2.选择销售渠道一般遵循的原则是（）
A.快速B.高效率C.低费用
D.维护信誉E.少环节
3.组合促销策略的作用有（）
A.传递信息B.诱导需求C.扩大销售
D.沟通情况E.降低费用
4.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?
A.市场必须是可以细分的B.竞争者不多C.法律允许
D.需求弹性较大的产品E.差价幅度不会引起消费者反感
5.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括（）
A.经理人员意见法B.市场竞争法C.销售人员意见法
D.专家意见法E.顾客意见法
三、名词解释题
1.市场调查
2.产品市场生命周期
3.促销活动
4.销售渠道
5.心理定价策略
四、判断改错题
1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。
2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。
五、简答题。
1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。
2.简述直接渠道的优缺点。
3.新产品定价有哪几种策略?
4.市场营销观念的中心思想是什么?
六、论述题。
1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。
2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?
2008-2009学年第二学期市场营销试题C答案
1、Ａ2、Ｄ3、Ｄ4、Ａ5、Ｄ6、Ｃ7、Ｄ8、Ｂ9、Ｃ10、Ｂ11、Ｂ12、Ａ13、Ａ14、Ｂ15、Ｃ16、Ｃ17、Ｂ18、Ｄ19、Ｂ20、Ｂ
1、ＡＢＣ2、BCD3、ABCD4、ABE5、ACDE
市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。
指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。
凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。
产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。
或者：
一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。
这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。
（×
）
应改正为：
销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。
（√）
解：
（1）促销目的；
（2）产品性质；
（3）产品市场生命周期；
（4）市场特点；
（5）促销预算；
（6）适用的其他条件
（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；
（2）其优点是节约交易时间；
（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。
（1）高价策略；
（2）低价策略；
（3）满意策略；
（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；
（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求。
①成长期的市场特点；
②寻找新的市场空间；
③努力提高了产品质量；
④拓宽销售渠道。
①产品市场很大，且多属便利品；
②需以最快速度告诉消费者产品的信息；
③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势；
④产品具有一定的特色；
⑤产品的特殊品质不易被消费者发现；
⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能。
河北工程大学2008~2009学年第二学期期末考试试卷（D）卷
一、单项选择题（每小题1分，共10分）
1.无差异性目标市场策略主要适用于（）的情况。
A.企业实力较弱B.产品性质相似C.市场竞争者多D.消费需求复杂
2.在新产品试销期间，如果（），则企业应不断改进产品，以更好地满足市场需要。
A.试用率低，再购率高B.试用率低，再购率低
C.试用率高，再购率低D.试用率高，再购率高
3.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过（）寻找市场营销机会的方法。
A.产品开发B.市场开发C.市场渗透D.多种经营
4.（）是细分国际市场最常用的变量。
A.经济因素B.政治因素C.组合因素D.地理因素
5.企业开展公共关系活动的基础是（）。
A.消费者公众B.政府公众C.金融公众D.内部公众
6.生产家用电器的企业与房地产公司是（）。
A.一般竞争者B.行业竞争者C.品牌竞争者D.形式竞争者
7.俘虏产品订价一般适用于（）的订价。
A.替代产品B.选择产品C.技术性产品D.相关产品
8.产品特色属于产品整体中的（）部分。
A.核心B.附加C.形体D.特设
9.儿童智力玩具一般宜选择（）作为广告媒介。
A.报纸B.广播C.电视D.杂志
10.当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取（）管理组织法设立市场营销部门。
A.职能B.地区C.市场D.产品
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。
每小题2分，共16分）
1.企业在产品投入期采取慢渗透策略的条件是（）。
A.消费者对价格很敏感B.产品已广为人知C.竞争者容易进入
D.市场规模小但容量大E.企业促销能力薄弱
2.生产观念产生和流行的客观经济条件是（）。
A.产品供不应求B.产品供过于求C.环境污染严重
D.产品质量高E.产品成本高
3.企业按地区分配推销人员的优点在于。
（）
A.有利于了解顾客需要B.有利于提高推销效率
C.有利于调动积极性D.有利于节省业务在途时间
4.当目标国家的生产成本较高时，企业
升级会员 