招商人员培训招商人员必备的技能.docx

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招商人员培训招商人员必备的技能

招商人员培训课程

一、招商人员必备的职业修养

二、招商人员的自我形象设计

三、怎样开发客户资源

四、怎样进行成功的面谈

五、卓有收效的说服术

六、机智灵巧的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优异职工的十个习惯

一、招商人员必备的职业修养

（一）、怎样做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你能够使用的全部，想方设法地把自已与商店销售出去。

发挥你自已的优势，战胜顾客的忌惮，成功地把你自已与你的服务展现出来。

你要想到，他人取代不了你。

你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、锲而不舍的耐心是你的成功之源。

除此以外你还需要一些心理素质：

诚心，诚心是招商工作的最高美德。

心存诚心，表现于外的是自但是然的语气，简单使客户认识你话语中的真切性。

若是没有诚心，那么你为了招商所发布的美好言辞，很简单让人感觉你在惺惺作态，失掉真切感。

甜言蜜语也许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一思疑的眼光。

勇气，固然有些客户自认为是，常常认为自己拥有正确的信念，因此拥有与你一辩的态度。

自然客户的这类态度不合适，但他们仍是由衷希望能与富裕坚定信念及充满勇气的人为伍。

客户的心理很微

妙，假如你自己产生“不可以成交”这类念想，它就会因为心理感觉而传达给客户，使他说：

“改天再说吧！

”予以拒绝。

你需要的招商知识，关于自己的工作、商品、招商须具备充足的

认识。

你也许对商品的认识程度未及多半，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，进而使客户对你丧失期心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有战胜客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，不论那一方面的说服都是促进你成功的要素。

假如你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不一样心理，

说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技术

1、洞察能力

因为不一样的人在天资、能力、个性、生活经历、社会经验等方

面存在着不一样的差别，因此对一个事情便可能产生不一样的见解，

仁者见仁，智者见智。

又因为各人所处的地位、担负的工作及

生活习惯不一样，从不一样的角度去察看问题时，也会得出不一样的

结论。

要提升洞察能力，一定从提升察看的质量下手。

知识、

方式、目的是影响招商人员察看质量的主要要素。

知识是察看

客户、理解客户的基础，招商人员所拥有的知识越丰富、越精

深，那么对客户的察看也就会越深入、越周到。

2、交际能力

在交际场合，常常能够看到一些人一旦与他人认识，便能

很快找到相互有共同兴趣的话题，很擅长与交往对象打交

道，两方经过谈话加深了相互认识，相互留下了优异的印

象，关系也能够进一步改良。

为此，在招商过程中，应做

好以下几点：

1）待人热忱诚心，行为自然大方。

2）能身临其境的站在客户的立场上考虑问题，谅解客户的难处。

3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉稳、沉着的办理问题。

4）即有主见，又不独断专行。

3、应变能力

在平时工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很宽泛，

他们有不一样的籍贯、性别、年纪、宗教崇奉，有不一样的文

化知识、思想观点、社会经历、生活习惯和交往礼仪。

在

招商过程中，招商人员第一要仔细察看敌手的特点，认识

社会各阶层的知识水平和涵养，以适应不一样客户的详细要

求。

（三）、成功招商顾问的几个特点

1.一定工作仔细和勤劳

这个行业，要求招商顾问特别勤劳。

贪恋安适和逍遥自在的人，决不合适。

因为招商人员的娱乐，不过工作罢了，并不是象一般人的享受。

2.要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪酒。

在各样应酬中找寻客源，找寻商机。

3.要有长进心

招商顾问必定要有目标，有了目标以后，又要付出汗水却争取成就。

4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。

心理状态要均衡，切勿因挫折而功亏一篑。

关于任何机遇，都要争取而不放弃！

5.要有斗志

斗志是内在的。

只有自己在现实中不停磨炼，才会有斗志！

有了斗志以后，工作便自然踊跃和勤恳了。

斗志在艰辛中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是公司的尖兵，在市场竞争尖利化的今日，谁能够当先

掌握客户，谁便可认为自己的公司确定成功的基础。

所以，每一位招

上人员都想博得定单，但是非正规程序成交对公司百害而无一易，这

里便要说到职业道德了。

a）不该为了业绩而不择手段

b）正派公司才会有正派招商人员

c）拟订招商人员信条

（五）、对招商生手实用的几个观点

1、向行家讨教。

2、招商时勤劳是你的灵魂。

3、假如你能对客户认识，那你付出的努力就有回报。

4、真切接受的客户只有20%。

5、永无机遇改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和成立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价钱高。

9、只需信心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的状况

关于客户来讲，招商人员就是公司。

但事实上，招商人员不过代表公司而已。

招商人员其实不是决定公司的政策，只好履行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟习他所服务的公司以及公司的政策。

这些相关公司的知识，对招商会有好多利处。

能够奇妙回答相关公司状况问题的招商人员，往常都会给客户留下深刻而优异的印象。

当你的招商环境和竞争者的招商环境特别近似时，公司的形象常常是影响客户入住的要点要素。

假如对公司的状况未有足够的认识，事情可能会变的很糟。

若是在接受客户的定金以后，才发现公司没有足够的技术，没法知足客户的需求，不单招商人员个人会遇到诉苦，并且公司的形象也会遇到影响。

（七）、做出自己的特点

1）专业化

2）顾问化

3）人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不简单磨灭的。

没有自信的人老是让人感觉缩

手缩脚。

有些人能很简单博得他人的好感，就因为表面给人留下了好

的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

呆板、性格不爽朗

说话小声吝啬、口齿模糊不清

过于拘束

草率

老奸巨猾

皱眉头

骄横

会面熟

语言不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户谈话的时候，你一定盯着对方看，找寻对方的反响，

哪怕是一瞬时的反响

2、一定记着一点，你自已的衣着妆扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要身临其境地为客户着想，客户想要什么，除此以外，还有什么

要求

5、在招商过程中，最不简单做到的是忘记自已

6、针对客户的不一样状况合时调整角色

7、决不可以凭衣着去低估任何一位顾客

（三）、博得他人信任的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给他人时，先问一句：

“你此刻有空吗？

”

3、提早10分钟抵达约会的地方

4、斩钉截铁地认可过失，能够表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的仔细态度

6、知足对方不经意间表露出的梦想

7、沉着自在地作别

8、聆听失落者说话，能够获取对方的相信感

9、对不在场的第三者表示关怀，能够增强对方对我们的印象

三、怎样开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶忙成立自已的客户网络，并经过这一网络，去快速睁开业务。

怎样成立一张优异的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户会合组织起来，举办一些活动，借

此机遇能够出动公司里的高级干部和客户联系感情。

2、与客户成为贴心朋友

假如我们与客户成了贴心朋友，那么他将会对你无所忌惮地高谈

阔论。

他可能会和你一同谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他

们或许帮你电话预定，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要常常更新血液

客户网是常常变化的，所以一定不停更新，使这一网络一直保持必定的张力，这就需要我们做出合理的弃取。

（二）、开发客户方法一：

地毯式接见

地毯式接见法。

也叫“闯见接见法”。

这类找寻客户方法的理论

依据是“均匀法例”。

其作业原理是，假如接见完全的，那么总会找

出一些准客户，此中有某一比率会达成交易。

换句话说，招商人员所

要找寻的客户是均匀散布在某一地域或所有的人中间。

所以，招商人

员在不太熟习招商对象的状况下，能够直接接见某一特定地域或某一

特定职业的所有个人或组织，从中找寻自已的客户。

1、地毯式接见法的长处

（1）、能够借机进行市场检查，能够比较客观和全面地认识客户需讨状况。

（2）、能够扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、能够累积招商工作经验，特别是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、假如招商人员预先做了必需的选择和准备，招商技巧得法，则能够收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式接见的弊端

（1）、最大弊端就在于它的相对盲目性

（2）、在很多状况下，人们大多不欢迎不请自来

（3）、因为招商工作和“地毯式接见”自己的有机联系和相互影响。

假如招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：

连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无穷连锁介绍法”，就是招商人员恳求现有

客户介绍将来可能的准客户方法。

这类方法要求招商人员想法从每一

次招商讲话中弄到其余更多客户名单，为下一次招商接见做好准备。

1、连锁介绍法的长处

（1）、能够防止招商人员主观判断的盲目性

（2）、能够博得被介绍顾客的相信

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的弊端

（1）、预先难以拟订完好的销售接见计划

（2）、销售员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：

中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些拥有影响力的中心人物，并在他们的辅助下把该范围里的个人或组织都变为招商人员的准客户。

1、中心开花法的长处

（1）、固然不需要招商员频频向中心人物四周的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员频频向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真切的中心人物，有可能画蛇添足，造成不利结果

（五）、开发客户方法四：

个人察看

个人察见解，也叫“直观法”，就是招商人员依据自已对四周生

活环境的直接察看和判断，找寻潜伏的客户。

这是一种古老而基本的

方法。

1、个人察见解的长处

（1）、能够使招商人员直接面对现实，面对市场，清除中间性扰乱

（2）、能够使招商人员扩大视线，跳出原有招商区，发现新客户，创建新的招商业绩

（3）、能够帮助招商人员培育洞察能力，累积招商经验，提升招商能

力

（4）、个人察见解是其余各样方法的基础，招商员在使用任何其余方法找寻客户时，都离不开个人察看

2、个人察见解的弊端

（1）、将遇到招商人员个人见闻的限制

（2）、因为预先完好不认识客户对象，常常简单堕入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：

广告开辟

所谓广告开辟法，是指招商人员利用各样广告媒介找寻客户的办

法。

1、广告开辟法长处

（1）、能够借助各样现代化手段大规模地流传招商信息

（2）、不单能够找寻客户，并且能够说服客户进住

（3）、不单使招商人员从陈腐的落伍招商方式中解放出来，并且能够节俭招商花费，降低单位招商成本

2、广告开辟法的限制性

（1）、最大的弊端是招商对象的选择性不简单掌握

（2）、有些招商不宜于使用广告开辟法找寻客户

（3）、依据国家相关广告法例，有些招商项目禁止做广告

（4）、在大部分状况下，利用广告开辟法找寻客户，难以测定本质效

果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍靠近法

3、优势靠近法

4、馈送靠近法

5、利益靠近法

6、好奇靠近法

7、展现靠近法

四、怎样进行成功的面谈

（一）、全面认识招商知识

招商人员到客户那边拜见以前一定把自己所负责招商的相关知

识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。

对自已所

负责招商相关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中

也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、直截了当法

2、闲话家常法

3、条件互换法

4、温酒劝饮法

5、默然等候法

（三）、应防止的十七种愚笨的洽商

（1）、遇到客户就沉不住气，一副急于销售的样子，这最要不得

（2）、对方一问底价，就认为马上成交，甚至自动赐予折扣，降价后，还征询对方能否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候能够再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就认为马上成交，而我不行支，致使言谈松弛，戒心排除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必定会进住，真是一厢宁愿！

这类自认为是、自得其乐的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻检查，最简单让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、拼死讲解招商要点，缺失反倒避而不谈

（9）、因客户未提商品短处而洋洋得意

（10）、切忌对客户的见解相应不理，甚至一概反对

（11）、切勿有“先入为主”的偏见

（12）、漫无目标，毫无要点地挨家挨户拜见，最事半功倍

（13）、招商人员自已都不认识的招商内容，客户必定不会进住

（14）、向客户表示已付的订金能够退还

（15）、委托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还认为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，免得夜长梦多，日久生变

（17）、未获取明确回复，就让客户离开

五、卓有收效的说服术

说服即经过说理，使对方理解服气。

说服是一种十分重要的语言

艺术。

只有说服了对方，才能进行信息交流，才能达到招商的目的。

说服本质上包含以理服人、以情动人、以利诱人、察颜观色这四个方

面。

（一）、客户为何拒绝你

1、从拒绝的真切性划分

只有明确客户提出的异议，才能因材施教。

牢记不要对每个异议

都去办理，要提升判断问题的能力，看看对方的异议能否解切。

2、从拒绝的形式上划分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托词拒绝

（4）、因讨厌而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误会而拒绝

3、从拒绝的性质上划分

（1）、自然防备

（2）、金蝉脱壳

（3）、所谓经验

（4）、自己差劲

六、机智灵巧的谈判策略

（一）、怎样驾御谈判的进度

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾御谈判的进度，主谈一定明确达到目标需要解决的

问题有哪些。

主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中

有数。

这是成功地睁开洽商工作的基本要求。

2、抓住分歧的本质

因为人的文化涵养和个性品行各不同样，故在谈判中，关于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。

这就需要招商人员能够抓住分歧的本质，掌握住洽商发展的方向。

3、不停小结谈判成就

招商人员实时小结谈判成就是提升谈判效率的重要手段。

不论谈

判变化多端，所波及之处应有必定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反应在时间的长短和问题安排的松紧程度两个

方面。

谈判睁开后，两方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，

让什以都有个节奏问题。

洽商时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或

松也是节奏问题。

实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差

会直接影响谈判的成效。

（二）、谈判中应恪守的基来源则

1、只有在非谈不行时才谈判

2、除非已有充足准备，不然不要和对方议论任何问题。

在谈判

以前，应做完你的检查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有

让步。

4、守旧自已的奥密，不要太早泄漏所有实力

5、不行强乞降恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确定谈判截止时间，有益于集中精力达成任务

10、不与做不了主的敌手多做纠葛

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以相信

2、高价低成

3、获取一个有声威的盟友

4、表示立场

5、推委责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、迟延时间

9、保持冷淡

10、蓄意待发

11、相互退步

12、投石问路

13、出人意料

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种示意成交的谋略

（1）、招商人员从正面攻击，重复签合同的要求

（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方建议

（3）、若是对方不一样意签署合同，要咨询他原由所在

（4）、要再三向对方保证，此刻进住对他是最有益的，告诉他一些好的原由

（5）、勇敢地假定全部问题都已解决了

（6）、和对方商讨细节问题

（7）、采纳一种结束的本质行动

（8）、告诉对方，假如不快点签署合同，可能会所以而发生利益

损失

（9）、供给某项特别的厚待作为赶忙签署合同的鼓舞

（10）、给客户讲一个实例，示意有人因为错过了机遇而造成了利益损失，让对方充足认识此刻是交易的最好机遇

（11）、除非对方多次告诉你不肯意此刻就签约的意思，不然不要轻易放弃努力

（二）、怎样掌握签单机遇

1、

掌握机遇

2、

辅助客户决议

3、

快速签单

4、

合适优惠

（三）、必定要收取订金

招商人员要让客户理解，只有预支订金公司才能为客户保存铺

位。

自然，客户不见“货”就付款，必定很不宁愿，甚至痛心，但是

他既然理解了交订金的道理，也就不得已了。

这样越不宁愿缴纳订金，

也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户

的惜钱之情，所以收取订金是促进客户下定信心并且不悔过的最正确方

法。

八、优异职工的十个习惯

职工能够养成以下十个习惯，这个职工必定是优异的职工。

假如

整个公司的职工都能够形成这些习惯，这个公司就必定会成为优异企

业。

1、一定知道公司的目标，主旨和自己的工作范围。

2、尽量熟记并使用客人的姓氏称号客人，预示并知足客人的需求，

热忱和蔼地迎送客人。

3、不得使用客用设备设备，任何时间，地址，行动都应以客人为先。

4、保证对你3米之内的客人和职工浅笑致谢，并让电话中的客人听

到你的浅笑。

5、为知足顾客的需求,充足动用公司给你的权利。

6、不停认识公司存在的弊端，并提出建议，使公司的服务质量更为

完满。

7、踊跃交流，除去部门之间的偏见。

不要把责任推给其余部门或同

事。

在工作场所，不要对公司作悲观的议论。

8、把每次客人投诉，保证视作改良服务的机遇，聆听并用最快的行

动解决客人的投诉，保证投诉的客人获取抚慰。

尽全部努力，从头赢

得客人的相信。

9、制服要洁净整齐，称身，鞋要擦亮，仪容仪表正直大方，上岗时

要充满自信。

10、有较强的节俭意识，爱惜公司财富，发现设备损坏一定立刻报，

实时修。