招商人员培训资料.docx

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招商人员培训资料

招商人员培训资料

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如开发客户资源

四、如进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千百计地把自已与产品推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。

你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。

心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。

假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。

花言巧语或第一次能行的通，但是第二次起，对会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。

当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。

客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：

“改天再说吧！

”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。

你或对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能与你合作呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价、付款条件中，无论那一面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意接受时，却能针对客户的不同心理，说服对，那毫无疑问，你已经是个够格的招商经理。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力：

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。

又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。

要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。

知识、式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。

知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越全。

2、社交能力：

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共趣的话题，很善于与交往对象打交道，双通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。

为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1）待人热情诚恳，行为自然大。

2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4）即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力：

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。

在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商人员的几个特点

1.必须工作认真和勤劳：

这个行业，要求招商人员非常勤奋。

贪图安逸和自由自在的人，决不适合。

2.要自律：

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。

在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3.要有上进心：

招商经理一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4.要有自信心：

对自己的才能，应充满希望和自信心。

心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。

对于任机会，都要争取而不放弃！

5.要有斗志：

斗志是在的。

只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志，有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。

因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a）不应为了业绩而不择手段

b）正派公司才会有正派招商人员

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是代表公司。

但事实上，招商人员只是代表公司而已。

招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。

这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。

能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。

当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。

假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色 

1） 专业化 

2） 顾问化

 3） 人性化 

二、招商人员的自我形象设计 

人的第一印象是最不容易磨灭的。

没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。

有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎  

1）死板、性格不开朗

2）说话小声小气、口齿模糊不清

3）过于拘谨

4）轻率

5）老奸巨猾

6）皱眉头

7）傲慢

8）言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对看，寻找对的反应，哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、针对客户的不同情况适时调整角色

6、决不能凭穿戴去低估任一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打给别人时，先问一句：

“你现在有空吗？

”

3、提前10分钟到达约会的地

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对对我们的印象

三、如开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络，赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。

如建立一良好的客户网络：

1、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。

他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你预约，这样你将又有新的客户出现。

2、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户法一：

地毯式访问地毯式访问法。

也叫“闯见访问法”。

这种寻找客户法的理论根据是“平均法则”。

其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。

换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。

因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。

如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户法二：

连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户法。

这种法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点 

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划 

（2）、推销员常常处于被动地位 

（四）、开发客户法三：

中心开花 

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点 

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作 

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 

（五）、开发客户法四：

个人观察 

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。

这是一种古老而基本的法。

1、个人观察法的优点 

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 

（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力是不战先屈已之兵，乱之始也 

（4）、客户问什么，才答什么。

（5）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 

（6）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜 

（7）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 

（8）、招商人员自已都不了解的招商容，客户肯定不会合作 

（9）、向客户表明已付的订金可以退还 

（10）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（11）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 

（12）、未获得明确答复，就让客户离去 

五、卓有成效的说服术 

说服即通过说理，使对理解信服。

说服是一种十分重要的语言艺术。

只有说服了对，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。

说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个面。

（一）、客户为什么拒绝你 

1、从拒绝的真实性区分 

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。

切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分 

（1）、经济能力不足 

（2）、不需要 

（3）、托辞拒绝 

（4）、因反感而拒绝 

（5）、因不安而拒绝 

（6）、因误解而拒绝   

3、从拒绝的性质上区分 

（1）、自然防 

（2）、缓兵之计 

（3）、所谓经验 

（4）、自身差劲 

六、机智灵活的谈判策略 

（一）、如驾驭谈判的进程 

1、明确达到目标需要解决多少问题 

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。

主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。

这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质 

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。

这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的向。

3、不断小结谈判成果 

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。

无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏 

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个面。

谈判展开后，双条件已经亮出，时争，时止，争什么，让什以都有个节奏问题。

洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。

实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则 

1、只有在非谈不可时才谈判 

2、除非已有充分准备，否则不要和对讨论任问题。

在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

 5、不可强求和恋战 

6、向对施加压力要有分寸 

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 

8、要打跛僵局，可变换交易形式 

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 

10、不与做不了主的对手多做纠缠 

七、左右逢源的成交高招 

（一）、十一种暗示成交的谋略 

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 

（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对意见 

（3）、假如对不同意签订合同，要询问他原因所在 

（4）、要一再向对保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由 

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了 

（6）、和对商议细节问题 

（7）、采取一种结束的实际行动 

（8）、告诉对，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对充分了解现在是交易的最好时机 

（11）、除非对多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力 

（二）、如把握签单时机

 1、 把握时机 

2、 协助客户决策 

3、 快速签单 

4、 适当优惠 

（三）、一定要收取订金 

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留区域代理权。

当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。

这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳法。