谈判口才技巧Word文档下载推荐.doc
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他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。
引用通用一位高层的评价：
“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。
你带有摧毁性的力量。
”
实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。
这些技巧主要有：
1、不要谈判。
是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。
2、起点要高，让步要慢。
保持较高的期望值。
不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。
所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。
3、认清底线。
做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。
价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。
掌握的筹码越多，成功的概率就越大。
但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。
4、多听少说。
尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。
沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。
5、反复确认。
为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。
6、力求双赢。
有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。
要在
这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。
7、不要接受第一个offer。
通常后面总会有更好的出现。
而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。
8、不要给出第一个offer。
此举会将你的底线彻底暴露给对方。
要不断地询问对方的预期。
但万一对方反过来问你的预期，请参见技巧2。
9、警惕“切腊肠战术”。
除非对方要求，不要一项一项地列出价格。
否则，对方会逐项地“货比三家”。
也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。
10、把最棘手的问题留在最后。
如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。
很多父母都会对自己说：
“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。
”的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。
那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？
一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？
更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？
关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。
较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。
以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。
技巧一：
耍脾气
技巧二：
装糊涂
孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：
他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。
比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？
什么？
！
”最后，其他孩子不再和他争辩了。
出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。
假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事
了。
如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。
假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。
在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。
技巧三：
做自我
小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。
他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。
而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。
总之，孩子们都有各自的长处和短处。
当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。
他们很少把自己伪装成另一种人。
这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。
如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。
技巧四：
搞结盟
孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
商务谈判技巧举例
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、确定谈判态度充分了解谈判对手准备多套谈判方案建立融洽的谈判气氛设定好谈判的禁区语言表述简练曲线进攻谈判用耳朵取胜不是嘴巴篇二：
《演讲与口才实用技巧》
高校《演讲与口才实用技巧》授课大纲
（一）
高校《演讲与口才实用技巧》课程介绍
▲课程号：
00612422
▲课时：
32个课时
▲教学目的与重点：
提高大学生的口语表达能力与交流沟通的能力；
培养和训练大学生的演讲和即兴发言的能力；
为社会培养出更多的“口能言之，身能行之”的有用之才。
▲课程特色：
1、理论与实践相结合；
2、讲授与训练相结合；
3、演练与点评相结合；
4、示范与互动相结合；
5、案例与实用相结合。
▲教材：
颜永平编著《演讲艺术与实践》——海潮出版社出版
（2002年7月出版）
▲参考书：
颜永平、文若河著《会说话，得天下》——北京大学出版社出版
（2008年5月出版）
▲成绩核定：
平时口语训练与课堂回答占20%，
结业演讲与对话20%，
平时作业占20%，
期末书面考试占40%。
总分100分，60分及格，75-84良好，85以上优秀。
▲课程主要内容
第一讲：
演讲艺术概述（1—2课时）
——演讲与口才的定义与重要性
第二讲：
演讲有声语言的训练（5-7课时）
——让声音更美更亮更有魅力
第三讲：
让躺着的文字站起来（2—3课时）
——演讲稿的设计和写作
第四讲：
演讲态势语言的训练（3-4课时）
——能让聋子看懂你的讲话
第五讲：
即兴演讲的方法与训练（3课时）
——如何临场发挥，有效的表达出自己的思想
第六讲：
社交口才实用技巧训练（4—6课时）
——演讲改变命运，口才助你成功
第七讲：
怎样提高自己的口才（4—6课时）
——如何克服在公众面前演讲的紧张情绪
书面结业考试与结业演讲（3课时）
▲演讲与口才艺术的八个秘籍
第一，树立一个理念
第二，运用两种语言
第三，追求三种境界
第四，达到四个目的
第五，记住五个“一百”
第六，实现六个要求
第七，争取七个“言之”
第八，努力做到八多
▲第一讲：
演讲艺术概述
——演讲与口才的定义与重要性（上）
▲演讲与口才的重要性
第一，演讲与口才是历史的宠儿
第二，演讲与口才是时代的召唤
第三，演讲与口才是社会的需要
第四，演讲与口才是成才的关键
第五，演讲与口才是成功的武器
第六，演讲与口才是沟通的桥梁
公元前2080年左右，埃及法老谆谆告诫儿子麦雷卡说：
“当一个雄辩的演讲家，你才能成为一个坚强的人?
?
，舌头是把利剑，?
演讲比打仗更有威力。
一、演讲与口才是历史的宠儿
演讲与口才是历史的宠儿。
劳动创造了人类，也创造了语言，而语言的出现，是人类文明的标志。
早在中世纪前，人们就深知语言的巨大力量。
公元前2080年左右，埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说：
“当一个雄辩的演讲家吧，你才能成为一个坚强的人?
古希腊演讲大师德摩斯第尼认为：
“雄辩的口才，比准确的子弹更有力；
弹无虚发的子弹，敌不过锐利如刀的辩才”。
我国春秋战国时期，演讲风气盛况空前，像孔子、孟子、苏秦、张仪等等，都是能言善辩，才学出众的人物，实际上也就是一些很了不起的演说家。
读过先秦文学的人都知道，那一篇篇流传于世的文章，就是这些演讲家的演说辞或交辩辞。
18世纪，法国军事家拿破仑说过：
“一条舌头，能抵三千毛瑟枪。
”我国古代文学评论家刘勰认为：
“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。
”古语还有“一言可兴帮，一语可误国”；
“善言使人笑，恶语使人跳”；
“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”等。
一句话，一辈子。
有时一句话能化险为夷，转危为安。
从前，一个国王有着一项很特别的习俗，任何人在国王的宴席上都不可翻动菜肴，而只能吃上面的那部分。
不然就是侮辱国王，是要被杀头的。
一次，一个国外的使臣来到这个国家，国王非常高兴地设宴招待这个使臣。
宴会开始了，侍者端上来一条盖着香料的鱼。
这个使者不知道，就把鱼翻了过来。
大臣们看见了，齐声喊道：
“陛下，你遭到了侮辱，您必须马上处死他!
国王叹了口气，对使臣说：
“你听见了吗?
如果我不处死你，我就会遭到臣民们的嘲笑。
不过，看在你并不知道这个规定、贵国和我国又非常友好的关系上，你在临死前可以向我请求一件事，我一定允许。
”使臣想了想说：
“既然这样，我也没办法，我就向您提一个微小的请求吧。
国王说：
“好，除了给你生命，什么要求，我都能满足。
于是使臣说：
“我希望在我死之前，让每一个看见我翻转鱼的人都挖去双眼。
大臣们面面相觑，然后一个个站起来，指天画地发誓说自己什么也没看见，因此不应该被挖掉双眼。
最后，使臣微笑着站了起来：
“既然你们没看见我翻动那条鱼，为什么要处死我呢?
众臣们没办法，只好招呼使臣继续吃饭。
就这样使臣凭着自己的智慧又回到了故土。
二、演讲与口才是时代的召唤
新时期演讲口才事业从二十世纪80年代初到新世纪的今天，一直是蓬勃发展，方兴未艾，越来越受到人们的重视，显示出了强大的生命力。
人们对演讲与口才的观念，也在发生极大的变化。
人们由过去那种在政治运动下，小心谨慎、莫谈国事、言多必失、唯恐抓辫子的心态，转变到了把演讲口才作为一种基本的生存技能和衡量人才的重要标志。
信息时代，信息之所以能最快的速度、最短的流程传播，就在于主要采用了口头语言的方式。
语言传递大大快于文章写作。
说话不受时间、职业、条件、地点的限制；
一个人几天甚至几十天不写字都可以，但是几天不说话是不行的。
如果你能说、能写那是全才；
如果你能说，不能写，那是将才；
如果你只能写，不能说那你就是文才；
不能写又不能说应该是无用之才。
历史和现实早已证明：
说比写更容易成才，更容易展示自己的才能。
有人说：
干得好不如写得好，写得好不如说得好，辛辛苦苦干一年不如大会发个言。
所以说：
时代需要人才，人才需要口才，人才不一定有口才，有口才必定是人才，人才贵在有口才，有口才一定能成才。
比如，你荣调到一个新单位担任领导工作，或当你大学毕业后，分到一个新的工作单位，不可能在较短的时间里和那里的每个人相识或很快的使别人了解你。
但从你到新的工作单位的第一次见面、登台或讲话起，大家就认识了你。
并从你的第一次讲话中，产生了第一印象。
如果你能说会道，有很好的口语表达能力，那么人们就会说，新来的领导或大学生是有水平的，讲起话来是头头是道，条条有理；
有魄力、有气质、有口才、有水平。
那么，听众和同事个个都会对你充满一种新的希望，正是这种新的希望，很容易使你打开工作的新局面。
相反，你不能说、不能讲，没有很好的口语表达能力，那么给大家的第一种印象就是：
此人不怎样的，听了半天也不知道他讲的是什么东西，连几句话也说不清，还不如某某，这样的人能打开工作局面吗？
这样，即使你专业水平很高、能力很强，也需要相当长的时间，才能扭转大家对你的初次见面的印象，这就对你打开工作的新局面起到不良的作用。
三、演讲与口才是社会的需要
演讲和口才作为一种社会实践活动都是由于社会的需要才产生的。
伟大的革命导师列宁说过：
“语言是人类最重要的交际工具。
”改革、开放以来，全国兴起了一股“口才热”、“演讲热。
”越来越多的地区、部门、单位在招聘人才、选拔人才时，早已不满足于看档案与笔试，而是一定要再加面试、口试、答辩，甚至还要举行竞选演讲大会。
越来越多的以发现与选拔人才为目的的节目主持人大赛、青春风采赛、广告之星比赛、时装模特比赛、公关小姐比赛等等，不但要看漂亮、看身材，也要看口才。
在最后一轮决赛中专门有一个展示演讲与口才的比赛项目。
这时候，参赛选手必须使劲全身解术、一展口才，才有可能取得最后的胜利。
举吴仪国务委员到美国的谈判。
1991年在数次中美外交谈判中，她的魅力让美国人既头痛又不得不敬佩。
由衷地称赞吴仪———“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者。
在一次中美知识产权谈判会上，双方刚一落座，美国人想给吴仪来个下马威，开场白便显现出来者不善：
“我们是在和小偷谈判。
针锋相对的回答令对方愣了一下，同时对手马上清楚地意识到：
这个女人不简单。
了解吴仪的人都说，吴仪“很会修理”傲慢的美国人。
演讲与口才是社会的需要
可以说七十二行，行行都需要演讲和口才。
而缺乏演讲与口才能力的人，将会在事业、工作、学习、生活等各方面越来越感到寸步难行。
▲中国演讲史上的六次演讲高潮
第一次演讲高潮——先秦时代
第二次演讲高潮——戊戌变法到辛亥革命时期
第三次演讲高潮——新文化运动和“五四”运动时期
第四次演讲高潮——抗日战争到解放战争时期
第五次演讲高潮——“四·
五”运动天安门广场的演讲
第六次演讲高潮——改革开放的新时期
时代需要人才，人才需要口才，
人才不一定有口才，有口才必定是人才，
人才贵在有口才，有口才一定能成才，
口才是天下第一才。
▲全国人大副委员长许嘉璐：
口才不单是口才问题，口才实际上是人的整体素质的外化，所以培养人们的口才就是提高人们的素质。
人们的舌头延长了，地球的半径缩短了！
▲当今社会人们必不可少的三大工具
交通工具
通讯工具
演讲与口才工具
▲什么样的“才能”永远不会过时？
戴尔·
卡耐基：
“一个人的成功，约有百分之十五取决于知识和技术，百分之八十五取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。
▲最富足的商人，不一定工作得最勤奋；
最受欢迎的教授，不一定最有学问；
最惹人心跳的女人，不一定长得最漂亮；
最有魅力的领导，肯定不是完人。
但他们都有一个共同的优点——能说会道。
▲
能说会道好办事；
能说会道好求人；
能说会道朋友多；
能说会道关系广；
能说会道市场开；
能说会道爱情来；
能说会道幸福美；
能说会道事业成。
▲奥巴马为什么能当选美国第44任总统？
▲卢拉为什么会从一个擦鞋的童工成为巴西的总统？
第五：
演讲与口才是成功的武器
诗人海涅说过：
“言语之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨人，把巨人彻底打垮。
▲需要演讲口才的二十条理由
自我推介需要演讲与口才，
汇报工作需要演讲与口才，
理顺情绪需要演讲与口才，
工作述职需要演讲与口才。
说明情况需要演讲与口才，
打通人脉需要演讲与口才，
介绍产品需要演讲与口才，
竞聘上岗需要演讲与口才。
沟通思想需要演讲与口才，
主持会议需要演讲与口才，
宣传动员需要演讲与口才，
商务谈判需要演讲与口才。
接受采访需要演讲与口才，
鼓励员工需要演讲与口才，
化解矛盾需要演讲与口才，
改革创新需要演讲与口才。
凝聚人心需要演讲与口才，
加薪晋职需要演讲与口才，
招标投标需要演讲与口才，
征服他人需要演讲与口才。
▲演讲与口才
成功人士的无形“名片”，
成功人士有形的“形象”，
成功人士看家本事的金字“品牌”。
▲哪里有演讲，哪里就有力量；
哪里有口才，哪里就有了战斗的号角，就有了胜利的曙光！
▲科技是生产力，口才也是生产力！
口才就是生产力！
▲人际关系就是生产力——朱镕基
第六：
演讲与口才是沟通的桥梁
心理学家马斯洛人的需要学：
第一、是生理；
第二是安全；
第三、交际需要；
第四、尊重需要、荣誉感。
第五、自我实现的需要，理想的需要。
▲什么是沟通？
沟通是创造条件达到目标的过程。
▲万丈高楼平地起，千秋伟业沟通来。
沟通对了头，一步一层楼；
沟通不到位，一切都白费。
篇三：
口才改变命运全集_第八章谈判语言的技巧与方法
谈判中的谈吐，应该表现为，说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。
这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。
要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。
谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。
谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。
如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。
如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；
性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；
而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。
跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。
所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。
而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。
然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。
如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。
不妨从实际出发。
在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。
俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。
所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。
言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。
掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。
因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。
如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。
因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。
融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。
因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。
相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄
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