DISC学习手册.docx
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DISC学习手册
DISC学员手册
什么是DISC？
DISC是一种“人类行为的语言”。
其基础为美国心理学家马斯顿博士（Dr.WilliamMoultonMarston）二十年代的研究成果。
他是研究人类行为的重要学者之一，曾著《常人之情绪》一书。
马斯顿博士的研究方向，有别于佛洛依德和容格（Jung）教导的异常行为。
他认为我们能辨认可观察的正常人类行为，并将其分成四大类。
他发现行事风格类似者会展现类似的行为，并成为一个人处理事情的方式。
马斯顿称之为：
◎Dominance（支配）
◎Influence （影响）
◎Steadiness（稳健）
◎Compliance（服从）
该课程可以帮助企业：
对于团队领导者来说：
Ø降低训练成本，运用DISC测试培训，帮助恩兆尔员工懂得察言观色，提高业务能力。
Ø建立沟通语言、增进互动了解，改善人际互动，提供沟通方案，对团队结构、员工激励作出建议，是预测团队成效的利器。
Ø企业文化整合，通过DISC测评员工与团体的性格比较，协助快速调适工作岗位及状态，顺利融入团队，实现企业文化整合。
Ø判断团队成效、发挥合作综效，提供团队分析，分析个人特质组合，评估潜在领导者的适任程度。
选择最佳团队伙伴。
实现团队的威力。
对于员工来说：
Ø工作压力预估通过压力值测试，分析个人心态，寻找压力根源。
合理运用DISC系统，掌握人性，学会沟通，建立良好的人脉关系。
ØDISC让使用者了解比自己所能意识得更高的资讯层次
ØDISC不仅让您更清楚地看待您周围的人物，同时当您面对谈判时，能掌握绝佳的优势。
Ø通过DISC档案，了解个人性格特点，寻找合适发展方向，建立正确职业规划。
提供工作配对，帮您自动评估个人行为是否符合特定性格，详尽分析将帮助您解释专业能力及发展领域。
对于HR来说：
Ø降低招募成本在人才招募过程中，运用DISC作风卡功能和工作适合度评估，迅速得知应征者的性格作风比较设定的理想职务性格，加快预审，节省开支。
Ø在面试过程中，凭借DISC的自动化系统功能，搜寻与工作有关问题领域，了解受访者的激励因素，帮助舒缓面谈压力，使沟通更为流畅。
Ø员工表现评估、定期职务轮调通过DISC测评个性评估功能，全面了解员工的表现以及把握其为公司服务的心态，合理选拔最适合的员工。
Ø建立DISC人才档案，及时了解员工工作状态，通过性格状态分析合理解决团队的角色冲突和个性冲突。
个人性向测析
姓名：
单位：
日期：
每题有四组词汇。
选出一组形容你在工作上最常有的行为表现，及选出一组你最不常有的行为表现。
一气呵成以最快速度完成24题，每一题只选一个“常有”，一个“不常有”，但同一组词汇不能“常有”有同时“不常有”。
不不不
常有常有常有常有常有常有
1
V
@
#
N
V
N
#
O
温和,厚道
有说服力
谦和
有主见,自创力的
9
@
V
O
#
@
V
O
N
好交际
有耐心,稳重
有自信
含蓄,保守
17
#
V
N
O
N
V
@
O
有自律
大方,乐于分享
善用肢体语言
不轻易放弃
2
@
#
O
N
@
#
O
V
会吸引人
可以与人合作
不屈服的
令人喜爱的
10
O
#
N
V
O
N
@
V
勇于冒险
善于接纳意见
热心
言行中庸,.稳健
18
@
V
N
O
N
N
#
O
勇于赞扬
乐于助人
容易妥协
好强
3
N
O
V
@
#
O
N
@
跟随者
勇敢的
忠诚
可爱
11
@
V
N
O
@
V
#
O
健谈
能克制
一贯作风
武断
19
#
O
@
V
N
O
@
V
尊重,顺从
有企业精神
乐天派
亲切助人
4
#
V
N
@
N
V
O
@
开放的
好施恩帮助
有毅力
开朗的
12
N
O
#
V
@
O
N
V
圆滑发言
大胆
机智,老练
随和
20
O
#
N
@
O
N
V
@
好争辩
可适应变
淡然,漠不关心
不杞人忧天
5
N
#
N
V
@
#
O
V
开心果
要求精细
厚脸皮,有勇气
镇定,冷静
13
O
@
V
N
N
@
V
#
积极的挑战者
常受瞩目
随和
胆小
21
V
N
O
#
@
V
O
#
忠实可靠
安分,满足
积极
平淡恬静
6
O
V
N
N
O
V
@
#
好竞争的
善解人意
爱与人取乐
和睦
14
#
O
@
V
#
N
@
N
极小心
坚定的
使人信服的
态度从容
22
@
N
O
V
@
#
O
V
喜欢交朋友
带书卷气息
有干劲活力
宽容的
7
N
V
O
@
#
N
O
@
挑剔
服从
坚持
活泼
15
V
N
#
N
N
N
#
O
共甘苦与乐
热切的
乐于答允,支持
精力充沛
23
@
#
O
N
@
N
O
V
平易近人
严谨
爽直
有保留
8
O
@
N
N
N
N
V
#
勇敢
会激励人
谦让
害羞,沉静
16
@
N
N
O
N
V
#
O
有信心
有同情心
能忍耐
独断,有毅力
24
O
V
@
#
O
V
@
#
不休息,能量高
友善
受人拥戴
整洁,有纪律
DISC性格解析图表
套在DISC性格的形容词
DISC
直接喜与人沟通含蓄准确
高压式友善保守小心
自发有影响力顾及他人投诉
竞争乐观仁慈逻辑
志在必得能言善道有耐心精细
大胆有信心随和纪律
要求高推销自己被动完美主义
果断有推动力稳重理智
领袖作风健谈坚持程序
自我参与慢步伐开放
冒险易相信人温和计较
DISC的情绪
DISC的行为
简易辨认DISC
（1）
（2）
指挥者（D）
要求成绩表现
反应快，急性，动怒也快，作决定也快
有时间紧迫感
性直，敢于对质，施压
善于领导
敢于冒险
S
IC
D型的行为倾向是：
立刻要结果质问现状
采取行动使用权威
接受挑战克服困难
很快做决定解决问题
D型喜欢的环境是：
权利与权威直接的回答
特权与挑战晋升机会
个人表现的机会不受管理监控
自由运作的空间创新及多变的活动
D型加强绩效的方法：
挑战性的工作认同团队
了解与配合的重要性多开口解释事情的来龙去脉
实物技巧了解权限范围
偶尔的打击调整并放松步调
推动者（推销者）（I）
乐观，不甘寂寞
人际向导，喜欢与人沟通
轻易以语言表达自己的意见与思想
容易表露情绪-激动，紧张，兴奋
喜欢活动
容易信任别人
表现得很自信
喜欢新事物，认识新朋友
推动力来自：
称赞，认同，认可，焦点
适合的工作环境：
可以表现个人才华，有说话及与人沟通的机会
解决问题的方式：
以口才，信任，经验，别人的支持
C
SD
I型行为倾向是：
喜欢接触人散发热忱
留给人好的印象善于招待人
口才流利对人对事乐观
营造激励人的环境喜欢团队活动
I型喜欢的环境
受人欢迎及肯定民主的人际关系
表扬他的能力不被细节及监控约束
口头发表的机会与工作引导与协谈
工作外的团体活动工作条件投其所好
I型加强绩效的方法
如果他的“D”或“S”值很低，需要控制时间对人评估要更实际
作决定时保持客观排定做事的优先次序及完成期限
亲自参与管理工作如果他的“D”值很低，则需对人更坚持立场
和谐者（S）
擅长按部就班，实行计划
不表露情绪，控制情绪，其实感情是最脆弱的
需要安全感，需要多方保障
好的聆听者，不喜欢与人对质，有时容易接纳别人意见
脚踏实地，受人欢迎
忠诚，保留在主流
让生意延续，不节外生枝
以服务他人为本，先为他人着想
适合的工作环境：
逻辑思考，有规划性，能够调放压力，团队生活&有安全感
解决问题方法：
观察，反射思考，应用，逃避
D
CI
S型的行为倾向是：
做事稳定可靠表现忠诚度
有耐心擅于倾听
能发展专业技巧安抚情绪激动的人
愿意帮助别人建立和谐稳定的工作环境
S型喜欢的环境是：
除非有好的改变理由宁可维持现状受到真挚的赞美
可预期的例行作业被团体认可
工作成果得到认同标准化作业流程
工作不影响家庭生活避免冲突
S型加强绩效的方法
改变前先做适应安排与他们同类型的同事给他们
确认自我价值创新时给予帮助
提供信息帮助他明白个人在团体中的价值
分析者（C）
要求完美，准确
尖耳聆听，特别注意细节，非语言的沟通者
从上层的承诺及指标去制定自己的方向
把风险降到最低，把准确度维持到最高
一切以资料为证
工作环境：
评估，调查，计划，精细，安全
I
DS
C型的行为倾向是：
注重关键性的指令及标准面对冲突的态度含蓄而间接
注重关键性的细节检查精确度
能分析、评估利弊批评分析工作绩效
有礼貌，应对合宜系统化作业
C型喜欢的环境是：
明确界定工作要求掌控影响工作绩效的相关因素
注重品质及精确度能够问“为什么”
保守及中规中矩的工作环境重视专业表现
有机会一展专长
C型加强绩效的方法：
有机会做谨慎的规划对工作表现特别给予响应
工作内容及目标有精确的交代
不只看中别人的工作表现，也看重别人的个人价值
预估工作进度增加对冲突的容忍度
实践者（D/C）
思考并实践创意的实践者
目标导向者，精密的擅用资料及资源去完成目标
动作前花多时间作三思，给人优柔寡断感受，一旦决定后就迫不及待去完成它
对人与事要求高，免不了给人压力
适合的工作环境：
创意及逻辑思考，研究及解决问题，讲求时间效率
SC
ID
说服者（I/D）
善用人脉取得成果
激励人心去达到自己的目标
能独立思考，有强的自觉，应变能力快
积极乐观，能有很好的业绩表现
不喜欢一成不便的定规
SC
ID
顺XIHUANIC______________________________________________________
协调者（C/S）
实行并改良计划者
有自律，很清楚工作的程序
不急，不喜欢变化
小心，所以三思而后行才有反应
喜欢逻辑
内向，敏感
分散冒险
不喜欢工作被卡着
适合的工作环境：
以目标为主，有指导方针，分析资料，讲求合作
亲善者（S/I）
亲善的在人群中鼓动
能言善道，不冒犯人
善解人意，热情，平易近人
容易合群，注重人际关系
CD
SI
销售过程
客户
讲解产品利益/
您的服务
重点
协助准客户作
决定
服务
D
WHAT
特别推荐产品/您
的服务配合他所要的
（你要有条不紊，
一充满自信的口吻把重点列出）
●著重产品及您
的服务如何迎合他的需求
●客观性及结论
性的推荐
●给予选择以尊重他的决定，
不要给多余意见
●直接问他的决定
●定期并有用意
的问好
●不要随时登门
I
HOW
您的产品及服务怎样帮他达到他的梦想
（您以热忱活力的形态）
●著重产品及您
的服务如何迎合他的需求
●给意见点子，但忌细节
●激励，提供见证
●著重他的梦想
●写下他的决定
●理当成交
●时常保持联络
得最新消息
●找机会表扬他：
高生，高就，新消息
S
WHY
您的最佳产品及服务如何帮他解决问题
（您以友善，耐性及稳重的态度）
●著重产品及您
的服务如何解决他心中的问题
●避免给他有压迫感，给他时间去感受。
●提供承诺
●给意见不给选择
●肯定的告诉他：
是最好的！
●间接的问他的决定，不施压！
●时常保持联络以建立更好关系
●提供额外服务：
如联络网，咨询
C
HOW
以充足的资料说明您的产品及服务怎样帮他啊解决问题
（您以专业形象）
●以系统性呈现给他
著重其中的细腻操作
●不要给意见或批评
●提供充足的资料
●接受他的比较
●让他保留资料
●一有新产品马上通知他
如何应对你的准客户：
要：
D
1、谈他的理想目标
2、呈现给他清楚的点子
3、作好准备，作好功课
不要：
1、觉得他在批评你
2、没有组织
话术：
要；I
1、听他谈梦想
2、花多时间
3、记下所谈内容大要
4、多谈产品好处
不要：
1、提供太详细资料
2、太拘谨
3、被他的梦想扯远
话术：
要：
C
1、有条理，组织
2、自己先了解资料
3、接受比较
4、准备让他收下你的资料
不要：
1、先发表你的意见
2、太唐突
3、要求他作快的决定
话术：
要：
S
1、有耐性，亲切感
2、给他安全保障感
3、常保持联络
不要：
1、太急于成交
2、在他面前伤人
3、承诺太多
话术：
“D”倾向的人如何做行销/销售
“I”倾向的人如何做行销/销售
“S”倾向的人如何做行销/销售
“C”倾向的人如何做行销/销售
人际功夫—DISC的调整技巧
在认识自己的DISC，以及对方的DISC，接受对方，调整以适应环境—重点
D-I都是外向，能适应环境的改变I-D两者都是外向，I只要把话直接说，
有紧迫感。
不转弯抹角。
I让D以发问的形式
I要以口才赢取D，D要放慢步伐，而不直接把答案告诉他。
D会向I
让I多说。
D要风趣，施压，I要沉著气。
兴奋带动I,I想要“经验”D要的是“效果，成绩”
D-SS要“保障”S-DS要加快步伐，直接，注意
D会控制局面，因他要快，冒险重点，注意不要被D压/控制场面
S需要时间，即使不同意，S最好多发问，让D防范
也会陪着，因为不轻易流露情绪
D须要建立彼此间的信赖，D要多聆听
D-C快动作对慢动作C-D步伐与风险的观点不同
胆大对不冒风险C小心，多资料而D要快不用太多
D须准备比平时多的资料给C资料，对对方的要求都高。
造成C
D须放慢步伐很小心而D和苛刻
共同点：
针对事物
I-SI喜欢与S交谈，都是人际导向，S-IS较注意方法，有系统，小心，与I
I不要太夸张，不要太逼，放低声应放松，不要拘谨，要轻松
调，鼓励S多发言。
I少说话，多发附和I的创意话题
问以建立信任。
S的“不表示”并
不表示认同。
S要的是保障
I-CI会有压力，要放慢，小心对方的C-IC需要放松，象I，风趣，有人情味，
情绪。
要多给资料，少谈私事。
制造I“赢”的环境，让I多谈梦
I别与C搭肩及少摆弄姿势。
想，然后以发问方式引I近来。
C只要多点资料
S-C两者都是温和，差别：
S注重人，CC-S喜欢有条理，少风险的环境
注重资料，当环境有变动，S要资料使自己安心
S要资料使自己安心，
C要资料以证变迁是“对”的。
D-D彼此好竞争，好胜，好领先彼此了解各自有一个偏激行动力
彼此不怕冲突；
以达到目标，都是可以冒险，须要放慢，多了解状况
都是目标导向，须要多认识对方，采取行动前多听
I-I有乐趣，但不要忘了正经事，要注意时间与期限
S-S很融洽，决定慢，有时目标无法达成
个人价值观测析—了解自己的推动力
姓名日期
在每题中排列你的答案，第一选择就填1；第二就填2；以此类推------不能空白
1.我最有兴趣研读的科目排列：
数理（）政治学（）神学/学说（）美/艺术（）财务计划（）社会学（）论文/经济
2.我的个人的兴趣排列：
知识的追求（）追求独立（）加入传统、保守一族（）美的鉴赏（）注重财务、保障（）为人服务（）
3.休闲是的活动排列：
学习新的东西（）运动（）思考人生、谈人生（）文物馆、看书展（）投资或消费（）做义工（）
4.我的个人激励力量来自：
不断学习（）做个领袖（）奉公首法、规律生活（）手工艺品、艺术的鉴赏（）增加财富（）帮助人（）
5.我的职业目标排列
研究工作（）领导性职位（）安稳、固定职务（）美/艺术家（）自己的事业（）社会造福者（）
6.激励我个人成长包括：
继续进修（）做个领袖（）心灵成长（）美化个人环境（）为退休做经济准备（）乐意助人（）
7.如果我有二百万人民币，我会-------
进修课程、增进知识（）创业（）捐献给宗教团体（）购买艺术珍藏品（）
储蓄一些、投资一些（）捐献做慈善（）
8、你认为政府税收应该用于：
教育（）国防军用（）管制毒品（）资助艺术工作（）减少财政赤字（）协助无家园的饿人（）
9、所仰慕的人物为：
科学家（）军人、国家领袖（）献身宗教者（）艺术家（）企业家（）
教化人性、人文学家（）
10我愿贡献社会的方式：
研发新产品、造福社会（）带动社群活动（）合作参与、社会和谐（）积极环抱工作（）成功生意人、贡献于经济社会（）协助病弱者（）
11、我的个人目标
追求新科技（）拥有权势地位（）追求个人成长（）在美术领域发展（）
经济独立（）改造社会（）
12、在个人兴趣以外，我会考虑参与：
教导工作（）政治活动（）宗教活动（）表演、唱歌、话剧或舞蹈（）兼差、多赚外快（）社会工作（）
升级会员 