孙子兵法.docx
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孙子兵法
做物资准备的经营思想:
进入21世纪以来，国际战略格局正处于演变过程之中，在这其中石油安全是影响国际战略格局的重要因素，石油是重要的战略物资，国家的经济繁荣和安全与石油有着直接的关系。
由于世界上石油资源分布不均及数量的有限，获得和控制足够的石油资源成为大国安全战略的重要的目标之一。
一百多年来，世界上围绕着石油争夺导致了无数的战争和武装冲突。
石油的储量是有限的，而经济发展对石油的需求是不断增长的，至今人们还没有找到能替代石油的、成本能够承受的新能源，石油在世界战略和国家安全上仍扮演着重要的角色。
随着全球人口、资源和环境问题的日益突出，世界上的大国为了维护自己的战略利益，保持经济的可持续发展，竞相采取政治、经济、军事和外交等多种措施争夺剩下的石油，21世纪世界石油的竞争更加激烈，成为战争和冲突的重要原因。
美国控制了世界主要的石油资源和石油运输通道，美国是世界上最大的石油消耗国，每年消耗世界石油产量的1/4，国际石油贸易以美元为结算货币，美国等西方国家与石油输出国组织之间的石油控制和反控制的斗争激烈。
石油天然气管线在现代社会中纵横交错，工农业生产和人民日常生活都离不开石油天然气的供应，平时和战时都成为袭击的重要目标。
俄罗斯车臣恐怖分子就经常破坏石油天然气管线，使俄罗斯输送油气的管道损失惨重。
世界上这方面最突出的是南美哥伦比亚。
石油工业是哥伦比亚的支柱产业，年产石油3000多万吨，石油收入占政府收入的1/4，是主要的出口产品。
近年来，哥伦比亚政治动荡，经济低迷。
哥伦比亚很大一部分国土由反政府游击队控制，内战持续多年，连续不断的战火造成大量平民伤亡，石油设施遭到破坏，暴力活动日益狂獗，石油天然气输送管道每年被破坏几百次以上。
2000年西方石油公司780公里长的输油管线遭受80多次炸弹袭击，2001年前3个月管线遭受35次炸弹袭击，2月份管线几乎完全停止运行。
2001年由于国内反政府武装不断袭击输油管，全国第二大油田卡诺——利蒙油田一度陷于停产状态，少产石油205万吨。
其它油田的外输石油管线也不断遭到破坏，致使哥伦比亚2001年原油产量大幅下降，出口收入减少，少收入10亿美元。
伊拉克境内的石油基础设施也不断遭到破坏。
中国正在制定可持续发展的油气战略，维护中国石油安全。
我国油气工业为我国经济社会发展作出了重要贡献，但是随着国民经济的快速发展，油气供需矛盾越来越突出。
油气资源是关系我国现代化建设和国家安全的重要战略资源，我国正在抓紧制定和实施国家可持续发展油气资源战略，8月24日，国务院总理温家宝听取了中国工程院《中国可持续发展油气资源战略研究》的讲座。
温家宝指出：
必须树立和认真落实科学发展观，正确处理经济与能源、国内与国外、开发与节约、消费与储备、当前与长远等方面的关系。
为了维护我国石油安全，我应加强国防力量建设，尤其要加强海军和空军力量建设，提高我军防卫作战能力，维护国家领土主权完整和海洋权益，保护石油进口的运输线，为中国石油安全提供安全环境保障。
21世纪中国经济快速发展，海外石油投资和从国外进口石油的规模和范围不断扩大，但维护我国海外经济利益的能力明显不足。
为了保护中国的战略机遇期及海上石油安全，我军防卫作战能力应当不断增强，使其拥有慑止敌对力量对我石油安全威胁和破坏的能力，打击破坏我国石油安全的各种敌对行动，维护我国石油安全和经济发展利益。
海洋在21世纪的地位日益重要，我国沿海蕴藏着丰富的石油和天然气资源，海洋是我国石油的重要战略接替地区。
按联合国海洋法公约应归我管辖的300多万平方公里的海域中有近一半存在争议。
我国海洋石油蕴藏量尚未完全探明，中国石油的海上开发和中国石油进口的海上运输安全，都迫切需要强大的海军和空军力量进行保护。
目前我海军、空军力量与国家海上与海外经济发展的需要还有差距。
国家经济的快速发展和中国石油进口的日益增多都迫切需要加强我国军事力量的建设。
速战速决，快速占领市场的经营思想：
贷食于敌：
借鸡生蛋巧事半
□兵法原文：
卖国之贫于师者远输，远输则百姓贫。
近于师者贵卖，贵卖则百姓财竭，
财竭则急于丘役。
力屈、财殚，中原内虚于家。
百姓之费，十去其匕；家之
费，破车罢马，甲胃矢弩，戟盾蔽橹，丘牛大车，十去其六。
故智将务食于
敌。
食故一钟，当吾二十钟；桔秆一石，当吾二十石。
□说文解字：
国家因用兵而导致贫困的，远道运输是个重要原因；远道运输就会使百
姓贫出。
靠近军队的地方，货物就会涨价就会使百姓财富枯竭；财富枯竭，
就急于加征赋役。
力量耗尽，财富枯竭，国内家家空虚。
百姓的财物，耗去
了十分之七；公家的资财，由于战车损坏，战马疲病、盔甲、箭弩、戟盾、
蔽橹以及运输用的牛和大车的损坏，也要耗去十分之六。
所以，高明的将帅，
务求在敌国解决粮秣。
就地取给粮食一钟，相当于本国的二十钟；就地征集
饲草一石，相当于本国二十石。
□经理话义：
在现代商战中，“因粮于敌”主要表现在企业的就地取材，就地生产以及就地销售等方面。
企业是实现将资源转化成产品的劳务的投入产出系统。
这一系统包括资源的获取与投入，资源的转化，以及产品或劳务的产出与销售等三个重要环节。
而这三个环节的营运成本，与企业地理位置的选择与控制，有着正相关的因果关系，就地取材、就地生产、就地销售，可以使竞争中的企业取得明显的成本优势，克服高运输成本、高库存成本，增强企业对市场的敏感度以及消除企业不稳定的销售波动。
及就地销售等方面。
企业是实现将资源转化成产品的劳务的投入产出系统。
这一系统包括资源的获取与投入，资源的转化，以及产品或劳务的产出与销售等三个重要环节。
而这三个环节的营运成本，与企业地理位置的选择与控
制，有着正相关的因果关系，就地取材、就地生产、就地销售，可以使竞争
中的企业取得明显的成本优势，克服高运输成本、高库存成本，增强企业对
市场的敏感度以及消除企业不稳定的销售波动。
自湾的外商公司
对外商公司在台湾投资状况了解深刻的台湾前经济部官员黎昌意先生，
在“管科会”举办的“企业如何国际化”的研讨会中，谈到外商在台湾的状
况时指出：
“三十多年来，台湾的许多企业集团的兴起，如三阳、松下、声宝、大同等，这都多少得利于与外商合作。
当年奖励外商在台湾投资时，的确曾遭
遇反对，但若干年来的事实证明；外商在台投资，对我们还是助益颇多的。
“如通用、德州仪器、胜家等公司在台湾设厂，为我国培育了不少人才，IBM每年在台湾采购金额达3亿美元，许多百货业也与日本有合作关系。
“最近麦当劳的投资案亦曾遇到反对，但麦当劳设十几家连锁店，间接地提高了国人吃的水平，因而使别的餐厅也能提高餐饮业的服务水平。
”外商公司在台湾的成功，除了具有优异的技术与管理外，就是能与台湾的环境融合在一起。
我国企业若要进行跨国企业的发展，外商公司在台湾的情形就是最好的范例。
孙子兵法说：
「善用兵者，役不再籍，粮不三截，取用于国，因粮于敌，故军食可是也」。
曹操也说：
「兵甲战具，取用国中，粮食因敌也」。
上述所说的即为兵甲战具等武器装备从国内取用，而粮草则从敌区取用，充分显示借力使力，以战养战，方能克奏全功。
俗语说：
「手中有粮，心中不慌」。
杰出将领掌握因粮于敌，以战养战的谋略思想，在战争中取给于敌，同时也重视使用计谋设法使敌方造成军需给养困难。
如断敌粮道，毁敌粮秣辎重等，以使其士气低落，军心动摇，然后选择战机，一举打败敌人。
古代战争中，粮秣充足与否，决定了胜败重大的因素。
所谓「兵马未动，粮草先行」，就是指军粮马草在战争中的重要作用。
兵经有云：
「凡与敌相峙，两兵胜负来决，有粮则胜」。
孙子兵法军争篇：
「军无辎重则亡，无粮食则亡」，上述所论，均指军中粮秣对战争胜负的重要作用。
有关毛语录的重点启示为：
1.毛泽东十分重视取给于敌，以战养战，借力使力的谋略思想，认为这是在敌强我弱的条件下，弱军由小到大，由弱变强，在战争中不断发展壮大，最终打败敌人的重要保障。
在解放战争时期，提出了著名的十大军事原则。
其中第9条说：
「以俘虏敌人的全部武器和大部人员，补充自己。
我军人力物力的来源，主要在前线」。
2.人民解放军是在长期敌强我弱的形势下，经过浴血苦战，逐步发展起来的。
在长期的无固定后方作战的条件下，人民解放军有着以战养战的丰富经验。
毛泽东指出：
「上述军事思想，是根据10年内战、抗日战争、解放战争初期的经验，在反攻时期提出来的，是马列主义普遍真理同中国革命战争实践相结合的产物」。
颠覆传统自创虚拟整合
利用借力使力、以战养战经营作战之实例，兹分析如下：
（一）戴尔计算机借力使力，透过虚拟整合，发挥以最低库存、快速交货及量身订做的最大效益。
戴尔计算机敢于颠覆传统，向传统的计算机产业挑战，该企业以几近于零的库存量，快速交货，直接销售及接受量身订做的订单。
完全打破产业界流行的垂直整合，将全部精力放在直接整合消费者及供货商上，自创一套计算机制造及直销方式，称之为虚拟整合。
戴尔计算机所推的虚拟整合哲学，颇为符合借力使力的商战谋略。
如众周知，需要管理的事愈少，错的机率就愈小。
由是之故，戴尔不生产计算机零件，运用现有的供货商，建立自己的组装厂，如此所要管理的事情，自然就单纯多了，不过在实质效果上，客户还是认定这是戴尔的产品。
目前戴尔公司在全球分布约有万余名的技术人员，却只有少数人是直接聘用的，该公司采取与其它计算机相关公司签约的方式，提供散居全球的客户服务，例如与台湾优利签约，在顾客来电的24小时之内，必定要到府服务，而多数顾客仍然会认为是戴尔员工前来为其解决问题。
这也就是上述所说的虚拟整合之一。
由是观之，戴尔计算机将传统的生产及营销链彻底打破，以直销的方式将其中的经销商省略，再将供货商、制造商及客户之间的藩离撤除，透过数据及时分享，让交易行为中有关的人员，合而为一体。
客户的订单及需求，同时都掌握在供货商及制造商手中，彼此合作无间。
以监视器为例，戴尔采用日本Sony的产品，其主因系Sony的质量稳定，不良率低到百万分之一千。
所以，戴尔向Sony提出：
「我们今年要采购监视器的数量是200万至300万台，是否可以每天送来所需之数量」时，Sony自然面有难色，彼则告知：
「协助戴尔以最快速度交货给客户，即代表戴尔将采购更大的数量」。
于是双方的合作才得以展开。
美国的戴尔计算机，在每日以UPS及AirborneExpress二家签约的快递公司，晚上从Sony的墨西哥厂运送零件到戴尔的德州澳斯汀厂，天亮时，作业员就可以开始组装，当天就可用快递又将客户所订的货品送出，客户从下单至戴尔的服务人员为其安装好计算机，时间是7至10天。
戴尔的库存量平均是7至10天，但是在美国，甚至可达只有5至6小时的库存。
综上所述，戴尔以快速交货，直销、新技术、质量及周详的服务，发挥了最大的竞争优势，因此在金融风暴中屹立不摇。
统一超商推出发票对奖促销
（二）统一超商借力使力，推出统一发票乐透对奖的促销活动。
通路业者面对不景气，纷纷加强抽奖促销活动，但因抽奖或摸奖促销，往往必须付出相当可观的成本印制摸彩券、刮刮卡等，并且增加门市作业的困扰。
搞得通路商左右为难，不知如何是好。
有鉴于此，统一超商就把脑筋动到每月印制量多达6,500万张的统一发票上面，参考日本全家便利商店利用收据办活动抽奖的做法，以统一发票做为乐透对奖的活动工具。
统一超商更进一步利用发票做为交互式广告媒体，设计10种不同的版面，配合统一超商全省近二千门市推出的抽奖活动，鼓励厂商多多利用做广告，只要付40万元，厂商即可在650万张发票上登广告。
统一发票的印制原是便利商店的经营成本之一，今后统一超商将借力使力，加强发票广告的营销企划，为加盟店开发更多的财源。
灿坤在大陆上市以钱滚钱
（三）活用异业结合，互换会员数据库。
如众周知，利用消费者基本数据库可以达到有效营销，减少漫无目的的散发传单的纸张及浪费不必要的人力资源。
而取得其它异业的会员数据，是最快又省钱的方法，例如，部分旅行社就与百货公司结合，藉以争取潜在商机。
旅行社需要大量不同消费者的基本数据，而崇光百货拥有60万名会员数据，刚好成为最佳寄送DM的对象。
旅行业者以提供百货公司国外旅游的优惠做为百货公司抽奖赠品，进而刺激百货公司消费者的潜在需求，这种借力使力、以战养战的商战谋略，正是当前最流行的做法。
（四）台商灿坤借力使力，利用大陆金融机构，以钱滚钱。
灿坤企业前往中国大陆投资时，就拟定了5年内要在大陆上市的计划，1993年也就是灿坤进入大陆的第5年，由于经营绩效卓著，而且当时大陆开始推行经济改革，也想找一家台商上市，一向与当地银行关系良好的灿坤，在这种千载难逢的良机下，成功的成为大陆B股上市公司。
该公司董事长吴灿坤认为，要用大陆的钱在当地经营才会成功，如果全部从台湾汇钱去发展，无法跟当地市场紧密结合，假定成为当地上市公司，就比较容易向银行借款，产品也比较能让当地消费者接受。
由是之故，1995年灿坤更在大陆成功办理2,000万美元的联合贷款案，包括日本富士、住友、第一劝业等国际知名银行都有参与其中，也引来华尔街日报的报导，同时提高了灿坤企业的信用度与知名度。
旺宏以迂回手法打建日本市场
（五）旺宏电子借力使力的经营哲学，在国际舞台闯出一片天。
旺宏电子经营者吴敏求先生，在公司创业伊始就网罗大约二十多位学人，回国一起打拚。
由于初期才募集8亿资金，建厂投资最起码也要七、八十亿资金，如何筹措？
确是一大问题。
由是之故，旺宏从跟国际的大公司合作着手，先行承包日本任天堂及韩国三星的代工，热身练习产销事宜，为自己工厂日后的去处预先铺路。
又因美国曾要求日本开放20%的半导体市场给外国公司，旺宏乃透过美国一家英文名称跟旺宏雷同的企业做为其国际营销公司，并请这家公司登记为美国半导体协会的会员。
旺宏以上述迂回的手法，顺利地将台湾制品经由美国销到日本，等到过一阵子日本买方发现不是美国货，但因东西质量也算可以，所以就接受了。
做了日本生意后，因缘际会下认识了日本钢管，为了筹募研发费用，旺宏进而利用自己的技术换取现金。
旺宏将制程、设计及记忆细胞等之三项专利卖给想盖半导体厂的日本钢管，因此也筹措1,600万美元，藉以投资研发费用，还建议日本钢管在工厂实际运转之前先建立销售管道，若可能的话，何妨先做旺宏的代理商试一试？
日本钢管接受此一建议，从此打建了日本市场，目前日本市场已占其外销总额的五成左右。
如众周知，具有百年历史的任天堂虽然仅有不到千位员工，却能拥有50亿美元的现金，从不轻易购买外国的产品，旺宏在技术上的实力赢得对方的信任，于是任天堂出资3,500万美元，而旺宏则以相同金额技术入股的方式合作设厂，如今旺宏已成任天堂的第二大IC芯片供货商，仅次于日本NEC。
旺宏电子也说服台积电出资20亿元购买机器设备，等IC芯片做出来以后，七成多产能给台积电，二成多留给自己用，使得旺宏的月产能由原来的1.2万片增至2.1万片。
专业分工，大幅外包
（六）企业仅保留本身最专长的核心竞争力，其余工作由外包作业完成。
最近面临经济不景气，经营者透彻了解：
与其无限扩展员工人数，不如保留企业的关键优势和核心竞争力于最擅长的独特部门，活用借力使力的商战谋略，把其它工作丢给外包作业去努力完成。
美国企管专家汤姆‧彼得斯大师也极力鼓吹大量外包作业，1991年他自己公司的传播单位营业额达400万美元，却只有5位员工，他们如同智慧控股公司，和各类网络合作伙伴一起工作，从事电视节目制作、录音及书籍的出版。
例如美国第二大电讯网MCI公司，并不自己开发生产技术，而是雇用一组12人的顶尖人才，不断在世界各地寻找尖端技术，他们拥有近万名不包含在薪资名册上的研发工程师。
面对快速变化的21世纪，全球的企业组织若要维持竞争力不坠，纷纷走向下述的变革，诸如大公司解体成小公司，组成网络，企业走向小型化；项目式流程组织，随时因应需求组成专业团体，也随时可以解散。
台湾昱泉计算机多媒体设计公司，系从事外销零售光盘的产品，3年前决定走「专业分工，大幅外包」路线，目前该公司的全职员工为65人，而常态外包达30至40人，网罗程序设计、动画、平面美术、音乐等各路英雄好汉，并研拟出一套精密的外包流程管理，从选拔人才至控管质量，均照章行事。
由是之故，随着金字塔式组织的解体，水平式组织架构的兴起，企业内部人力按项目编组的形态日益普遍，当企业内部人力不足，或是短期需求某项项目人力时，如能借力使力，将项目委外发包，咸信必能发挥更大的经营效益。
（七）裕隆汽车借力使力，发展March精品。
利用原有的产品知名度开发精品，也是借力使力，拓展商机的好方法，所以裕隆汽车每年都会推出限量生产的March咖啡罐售价高达8,000元，均受到顾客热烈的欢迎，因而又陆续开拓销售通路，诸如增加汽车百货连锁店、诚品书店和百货公司等，使得发展精品也成为汽车市场开源的新方向。
六、“兵之情主速”，抢先占领市场
《孙子·九地篇》指出：
“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
”这就是俗话所说的“兵贵神速”。
在战争中快速突袭，走敌人意想不到的道路，乘敌人还没有进行防备，就发起攻击，打他个措手不及，往往能克敌制胜，取得重大的战果。
在商业竞争中同样可以按照《孙子兵法》“兵之情主速”的思想快速行动：
一旦发现新的技术就要抢先研究，快速开发出新的产品，在对手还没有注意的情况下抢先投放市场；政府一旦公布新的政策，市场有一种新的需求，就要迅速转产新的产品，趁对手还没有反应过来的时候抢先供应消费者。
商业竞争中的快速动作，往往能够独占市场，取得巨大的经济效益。
20世纪60年代，美国埃弗·夏普公司发现用一种新型不锈钢生产剃刀，可使剃刀既轻便、锋利，又坚韧、耐用，其质量大大优于当时市场上销售的碳钢剃刀。
于是，夏普公司就迅速研制，大量投入生产。
当时占据碳钢剃刀市场90%以上闻名于世的吉列公司，对于用新型不锈钢代替碳钢来生产剃刀这种先进技术反应迟钝，采取观望态度。
六个月后，当夏普公司的新型不锈钢剃刀投放市场时，很快获得消费者的青睐，销售量直线上升，占领了原吉列公司剃刀市场的70%。
夏普公司以“兵之情主速”的突袭行动，趁对手吉列公司还没有察觉之时，将新研制的新型不锈钢剃刀大量投放市场，取得了可观的经济收入而使对手遭受严重挫折。
美国政府原来规定，电话机只能由电话公司出租，不能销售，私人购买电话机是违法的。
1982年，美国政府取消了这一禁令，允许私人随便购买。
这样一来，美国电话机市场突然兴旺起来，八千万个家庭以及其他公私机构都纷纷购买。
香港原生产收音机、电子表的一些厂商听到这一消息，闻风而动，快速转产电话机扑向美国市场。
结果出师大捷，1983年第一季度，香港有线电话机出口多达一点八六亿多港元，比上年度同期增长近十九倍。
按照《孙子兵法》“兵之情主速”的原则快速突袭，使香港一些厂商在商业竞争中大获全胜，获得丰厚的利润。
1983年，中国光大实业公司董事长王光英从多种渠道获取了一个重要的信息：
在南美的智利，有一家铜矿即将倒闭，矿主在企业倒闭前订购了美国“道济”、西德“奔驰”牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计一千五百辆，全是新车。
但是，这些车刚购进，矿山便倒闭了。
为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。
王光英清楚地知道：
信息具有共享性；谁的速度快，谁就能将信息转化为财富。
于是，他迅速派出验车小组调查这批车辆的质量，又迅速向国内汽车专家咨询，同时走访了汽车制造单位的行家--西德奔驰公司出口服务部驻京代表。
他还迅速征求国内工矿、交通、商贸等急需大吨位运输车用户的意见，取得有关部门的具体帮助。
在本人不能前往的情况下，他把拍板成交的大权交给赴现场验货的采购人员。
他对采购员指示说：
“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。
”由有关技术专家组成的采购小组乘机直抵智利，对所有汽车进行了现场验货。
在确认质量满意后，经过一番紧张的议价磋商，以原价38%的低价买下了这批汽车。
光大实业公司以“兵之情主速”的战略思想为指导，捷足先登，在这笔交易中，共节约二千五百万美元的外汇，公司实力因而也进一步壮大。
激励的管理思想：
四、卒善而养：
奖勤赏能强益强
□兵法原文：
故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。
故车战，得车十乘己上，赏其先
得者，而更其施旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。
□说文解字：
要使士卒勇敢杀敌，就要激起他们对敌人的仇恨；要想夺取敌人资财，
就要用财货奖赏士卒。
所以在车战中，凡缴获战车十辆以上的，要奖赏最先
夺得战车的士卒，并更换战车上的旗帜，混合编入己方车队之中，对俘虏来
的士卒要给予优待和使用，这就是所谓战胜敌人而使自己愈加强大的道理。
□经理话义：
在国内外企业市场的争夺战中，对于那些有特殊贡献的优秀的工作人员
给予优厚的奖励，以此来鼓舞士气是很好的手段。
如果有经销商放弃经销别
家产品而经销本公司产品，则更要给予比别家更好的待遇条件，以鼓励其为
我努力工作。
奖励有用人才到你公司的十三种办法：
1.提供诱人的红利。
2.保证今后的红利。
3.给予长期的雇用合同。
4.答应尽速提拔。
5.付比任何人都多的工资。
6.给出类拔革的大学毕业生发出聘书。
7.7.
8.提供培训和管理实践的机会。
9.要有权有职，提供发展新产品的机会。
10.引导大学生做暑期短期工作。
11.有一个良好的招募团体。
12.为吸引新来者，重用从事同一工作的雇员。
13.给予与上层管理人员联系的机会。
十、“赏罚”并用，激励销售积极性
在战争中必须有赏罚的激励机制，以提高士兵的作战积极性。
《孙子兵法》在谈到战争双方胜负的条件时，就有“赏罚孰明”一项。
孙子指出：
“战胜攻取，而不修其功（功立而不赏）者，凶，命曰‘费留’（耗费而滞留）."（《火攻篇》）他主张车战而夺得敌之战车，应“赏其先得者”（《作战篇》）。
在奖励特殊的军功时，还要“施无法之赏”（《九地篇》），即奖赏的数目大大超过常规。
至于罚的运用也应当严格，孙子强调：
“卒已亲附而罚不行，则不可用也。
故令之以文，齐之以武，是谓必取。
"（《行军篇》）只有文武兼施，赏罚并用，恩威交加，才能使人人争先、个个奋勇而“必取”敌人。
商业单位也必须建立有赏有罚的激励机制，才能改善经营，使销售额不断攀升。
过去由于长期受计划经济的束缚，上海开开百货公司同其他企业一样缺乏活力，管理混乱，人心涣散。
资金分配上，做好做坏一个样；贡献大小，一个样。
上班搓麻将也没人管，员工接待顾客态度生硬，货物无人料理，商品无人盘点，使公司陷于瘫痪的状态。
自1987年实行体制改革后，他们打破分配上的“大锅饭”，工资全部按个人的劳绩上下浮动，“赏罚”分明。
这样一来，公司的经营状况迅速改善，服务态度大为好转，营业额也直线上升。
据统计，从1987年到1996年的十年中，公司的年销售额从两千万元升至六亿元，增长了三十倍；年利润也由二百万元升至六千九百万元，增长34.5倍。
自1994年进行体制改革，南京友谊公司的经济效益也迅速上升。
在分配上，他们坚持奖勤罚懒，多劳多得：
工资实行以岗定级，随岗浮动；奖金以销售笔数和销售金额统计发放，拉开分配档次。
每人每月再从基本工资中拿出一百五十元纳入奖金二次分配，扩大了工资“活”的部分，缩小了“死”的部分。
对有突出贡献者实施重奖，当年有两个部门销售额达到八千万元以上，按规定给了这两位承包经理享受公司副职待遇。
由于实行严明的“赏罚”，激励了全体员工的积极性，该公司1994年的销售额完成二点八亿元，利润达到六百四十八万元，主要经济指标的增长幅度在全市商业系统名列前茅。
郑州市一些商业单位近年来加强管理，对员工按商品销售额进行“赏罚”。
华联商厦对畅销商品挂绿牌，行销商品挂黄牌，滞销商品挂红牌，并在牌上标明进货人名字。
长期挂绿牌者有重奖，挂黄、红牌者要处罚相关人员。
他们还将商品的畅、行、滞销状况与商场业务经理的实绩考核联系在一起。
强化商场购销管理和员工赏罚制度，使商品适销率明显上升。
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